1、談判技巧二十計簡明的長處不要可怕簡明會冒犯人。各行各業的專家多少對本行的簡單易明白文章會有一種厭煩感的看法。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術的術語和難明白的話。只是這不是讀者想要的。把情況做得不行比做好情況到底容易得多。用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思想來得容易。但是只要你肯花上時刻和心力，清晰表達思想，你的聽眾會感激的。因此第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對手開始細細咀嚼這些小單位的資料。下一步是讓你的對手吞咽和消化，只是要懷疑你的對手不一定會這么做的。其他技巧之一1 談判前要有充分的預備知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市

2、場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能同意的價格底線與上限，以及其他談判的目標。2 只與有權決定的人談判談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量幸免與無權決定事務的談判，以免白費自己的時刻，同時也可幸免事先將本企業的立場透露對方。3 盡量在本企業辦公室談判采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的事實上是在關心采購員制造談判的優勢地位。4 對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判，如此對自己不利。也確實是講：我方的人數與級不應與對方大致相同。假如對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。5 不要表露對供應商的認可

3、和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，因此有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都只是度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獵取了你的一點寶貴的讓步！永久不要不記得：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感受在你心中可有可無，如此比較容易獲得有利的交易條件。6 放長線釣大魚采購人員要幸免先讓對手明白我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。7. 必要時轉移話題若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并查找新的切入點或更合適的談判機會8談判時要

4、幸免破裂，同時不要草率決定有經驗的采購人員，可不能讓談判完全破裂，否則全然不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協議總比牽強達成協議好，免牽強協議可能后患無窮。9盡量成為一個好的傾聽者采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，能夠聽出他們優勢與缺點，也能夠了解他們的談判立場。10盡量從對方的立場講話成功的談判差不多上在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去講明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。11以退為進有些情況可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做

5、出不應作的決定。現在不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是專門好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。12交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及以后的進展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。13以數據事實講話，提高權威性不管什么時候都要以事實為依據。事實要緊是指：充分動用準確的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。14操縱談判的時刻可能的談判時刻一到，就應確實結果談判離開，讓對方緊

6、張，做出更大的讓步。但是能的話，把他的竟爭對手也約來談，讓你的助理有意進來告訴下一個約談的對象差不多在等待。15不要誤認為50/50最好談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的方法。有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此講永久要求那些不可能的情況。關于要談判的事，要求越離譜越好。講不定和供應商的實際條件比較吻合。其他技巧之二1、分而治之將一些問題標定為供應商團隊中的某特定人的觀點,從而設法使供應商團隊中觀點產生分歧.責任轉移這一戰術用于獲得共鳴(例如,假如你處在我這種情況你會如此做嗎?)能夠與情

7、感講服方法一起用.最后一點這一戰術用來使供應商在立即達成交易時再做讓步.比如,好了,我想我們專門快就會取得一致.只是還有最后一點需要討論.成功在即,這是供應商最脆弱的時侯,這時你通過那個戰術,會收到專門好的效果.2、沉默當您問了一個問題時,等待回答.沉默能夠給對方專門大的壓力. 3、破裂的記錄這一戰術與條件作用過程有關.假如我們一次又一次地重復同樣的情況,最終對方就開始相信這件事.如我看起來記得有一家價格比您的低,.看起來是浙江的一生產廠家,.看起來是浙江溫洲的.4、休會假如你覺得談判現在已陷如僵局,或對方提出你所不希望的出價,那么能夠要求休會.與你的團隊開個短會,以決定如何推進談判.有人認為

8、,熟練的談判者休會更頻繁.需求逐步升級能夠和威脅一起使用.比如你能夠講:假如你不能在那個問題上更進一步,哪么可能我們要從頭來過了其他技巧之三（部分內容屬供應商談判技巧）談判中的8條錦囊妙計。你服務的公司能夠從以下三個方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產品2）不斷降低產品制造成本和其它營運成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產品賣出更高的價格。專門明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但專門遺憾，我觀看到的大部分企業和銷售人員大概對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識不客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判

9、中敗下陣來。事實上市面上有關談判技巧或策略的書籍和各種培訓課程真是許多，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何依照買主的性格特點，以不同的談判策略來適應他們”云云，但大部分基層銷售人員可能依舊需要簡單、易明白、有用的談判方法。以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓時，總結出銷售人員最應學的八條談判技巧。事實上這些談判技巧差不多上專門差不多的。第一：了解你的談判對手。了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許專門簡單，但如何獵取你想要的對手信息呢？事實上銷售員通過與客戶交談和提問中，就能夠搜集到許多有用的信息。1）你在哪里問？假如你在買主公司的辦公室

10、里提問，那是你最不可能得到信息的地點。假如你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。2）誰會告訴你？除了直接問買主問題以外，你也許能夠接觸買主公司內職位低的職員；還能夠通過你的同行那些差不多同他們做過生意的人。也許你會講，誰會告訴你真相，但試一下可不能對你有任何損害吧？3）客戶不情愿回答，如何問？不要怕問問題，即使你認為他可不能回答，即使你認為差不多明白答案，也要問，因為情況往往超出你的想象。依舊那句話只要對方沒有不快樂，問問有何妨。第二：開價一定要高于實價也許你認為那個問題專門初級，但確實有許多銷售人員是怕報高價的，他們可怕在首輪談判中就被淘汰出局而

11、永久失去機會，假如你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：1）留有一定的談判空間。你能夠降價，但不能漲價。2）你可能僥幸得到那個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）3）這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）除非你專門了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。第三：永久不要同意對方第一次開價或還價理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。理由2）輕易同意買主的還價導致他產生如下不明白：“是不是還沒有到價格底線啊”相信如此的場景差不多重復了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你立即到公司洽談合同事宜，你興奮萬分地來到對方辦公

12、大樓，賣主對你講：有三家供應商參加競爭，事實上我們也沒有時刻跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能同意在A方報價的基礎上降低5%，合同確實是你的了，請你立即決定。銷售人員求勝心切，同意對方的條件，但情況并沒有朝銷售人員想象的方向進展，賣主大概把簽合同的情況給忘了。”不同意第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“不管買家還價是多少，我都不能同意，我得跟領導請示一下。”第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯如此的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。理由1）你可能得到回報。理由2）

13、能夠阻止對方無休止的要求。第五：讓步技巧1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意）3）不要因為買要緊求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你差不多竭盡全力。第六：虛設上級領導銷售員對銷售經理講：“請給我更大的價格權限，我絕對能夠做筆好的生意。”買主面帶微笑對你講：“我猜你確實是有權最終決定那個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰慧的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獵取回旋余地。不要讓買家明

14、白你要讓領導做最后決定（誰會白費時刻跟你談）你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（幸免買家躍過你找你的領導）第七：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時刻/包裝等，而且仿佛你特不在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。第八：反悔策略你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：“特不對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，只是

15、最終生意依舊成了，以先前的最終報價成交。提高3個點因此是不可能的，但買主也不再提降2個點了。反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用其他技巧之四（行業不同僅做參考）一、談判的定義談判，或有些人稱之為協商或交涉是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，采購金額大，談判工作就格外重要。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間通過打算、檢討及分析的過程達成互相可同意的協議或折衷方案，這些協議或折衷方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。二、采購談判的目標在采購工作上，談判通常有五項目標：(

16、1)為相互同意的品質條件的商品取得公平而合理的價格。(2)要使供應商按合約規定準時執行合約。(3)為執行合約的方式取得某種程度的操縱權。(4)講服供應商給本公司最大的合作。(5)與表現好的供應商取得互利與持續的良好關系。三、談判的有利與不利因素談判有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：(1)市場的供應與競爭的狀況。(2)供應商價格與品質的優勢或缺點。(3)成本的因素。(4)時刻的因素。(5)相互之間的預備工作。四、談判的項目采購人員經常必須談判的項目有下列諸項：品質交貨期包裝交貨應配合事項價格售后服務保證訂購量促銷活動折扣廣告贊助付款條件進貨獎勵五、談

17、判的策略1品質品質的傳統解釋是“好”、或“優良”，對采購人員而言品質的定義應：“符合買賣雙方所約定的要求或規格確實是好的品質”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品品質的認識或了解的程度，治理制度較完善的供應商應有下列有關品質的文件：產品規格講明書品質合格范圍檢驗方法采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以利以后的交易，通常在合約或訂單上，品質是以下列方法的其中一種來表示的，市場上商品的等級品牌商業上常用的標準物理或化學的規格性能的規格工程圖樣品(賣方或買方)以上的組合采購人員在談判時，應首先與供應商對商品品質達成互相同意的品質標準，以幸免日后的糾紛或甚至法律訴訟。關于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞

18、的商品，采購人員在談判應要求退貨或退款。2包裝包裝可分為兩種：內包裝或外包裝。內包裝是用來愛護、陳列、或講明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的愛護。在自助式批發的營業方式中，包裝通常扮演特不重要的角色。外包裝若不夠牢固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并阻礙利潤。外包裝若太牢固，則供應商成本增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。設計良好的內包裝，往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的周轉，若生產的產品在這方面比較差，采購人員應講服供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目前，應協商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。3價格除了品質與

19、包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。商家在客戶心目中的形象確實是高品質低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上本公司合理的毛利后，若自己推斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不該向供應商采購。在談判價格時，最重要的確實是要能例舉供應商產品經由我們銷售的好處。4訂購量在沒有把握決定訂購量時，采購人員不采購供應商希望的數量，否則一旦存貨滯銷時，阻礙利潤的達成，及造成本金之積壓及空間之白費。5折扣折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能完全無折扣做為談判的起點，有經驗的采購人員會引述各種形態的折扣，要求供應商讓步。

20、6付款條件付款條件與采購價格息息相關，在臺灣地區一般供應商的付款條件是大約60天一120天左右，買方在付款時，若月結5天一30天可扣3一6，采購人員應計算最有利的付款條件。在正常情況下，是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，電匯匯入供應商的戶頭。7交貨期一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。關于有長期承諾的訂購數量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。由于電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員設法與供應商談判較短之交貨期，降低存貨的投資。8交貨時應配合事項若屬于自助批發商商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上緊密配合，將使倉庫的收貨作業陷于癱瘓。倉庫的收貨月臺通常可容納幾輛車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時刻。采購人員在談判時，必須專門明確將此一作業方式向供應商講清晰，并要求供應商承諾。9售后服務保證關于需要售后服務的商品，例如家電產品、打字機、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名稱(包括電話與地址)之保證單，使客戶日后發覺他所購買的商品須維修時，能直接與附近