1、太太樂經銷商 的控制與管理太太樂經銷商的控制與管理所謂經銷商：就是幫助企業銷售產品，為企業掙錢的人或單位。經銷商是企業銷售體系的重要組成部分，是企業的重要資產之一。經銷商的控制與管理的實質就是如何有效的運營這項資產，對它進行開發、維護、運用并使其增值。太太樂經銷商的控制與管理太太樂經銷商的控制與管理：1、對經銷商地位和特性的認識2、對經銷商控制與管理的目的3、對經銷商控制與管理的原則4、對經銷商的評價和對策5、對經銷商控制與管理的內容對經銷商地位和特性的認識一、對經銷商地位和特性的認識地位：上帝 利益的共同體 雙贏特點：廠家與經銷商關系 1.1+1=2 2.1+12 3.1+121、渠道體制：

2、由金字塔式向扁平化方向轉變2、渠道運作：以經銷商為中心變為終端市場建設為中心3、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變4、市場重心：由大城市向地、縣市場下沉5、渠道激勵：由讓經銷商賺錢變為讓經銷商掌握賺錢方法.銷售渠道的新變化對經銷商控制與管理的目的二.對經銷商控制與管理的目的: 目的就是要培養能夠為企業帶來價值的好經銷商. 經銷商的類型: 1.銷售量小,對企業也不忠誠的經銷商 2.銷售量大,對企業也不忠誠的經銷商 3.銷售量小,對企業忠誠的經銷商 4.銷售量大,對企業忠誠的經銷商對經銷商控制與管理的原則三.對經銷商控制與管理的原則: 1.真正尊重經銷商 2.長久合作 3.日常性工作 4.確保

3、經銷商的利益對經銷商的評價與對策四.對經銷商的評價與對策: 1.目的是引導經銷商成為一個好客戶.對其評價分為: 開發能力 銷售管理能力 銷售網絡 促銷能力 售后服務能力 與本公司的關系等 對經銷商的評價與對策3.對策:A.對重點與好的經銷商擴大交易量,公司在人力.財力.物力.等方面投入及配合B.對差的經銷商,減少與之交易次數.積極開發能取代之經銷商.太太樂經銷商的控制與管理的內容五.經銷商控制與管理的內容 1.合同的控制與管理 2.銷售計劃與記錄的控制與管理 3.利益的控制與管理 4.經銷商的支援與輔導 5.分銷的控制與管理 6.客情關系的控制與管理 7.預警的控制與管理 8.售后服務的控制與

4、管理合同的控制與管理1.合同的控制與管理 合同是在經銷商控制與管理中最具有約束力的法律文件.是控制與管理的法律依據.A.建立規章制度.規定合同的簽署.流程.確保合同的嚴肅性.科學性.堵塞漏洞.B.建立標準規范的合同文本.C.專人管理 商業秘密.便于管理 經銷商的銷售計劃及記錄的控制與管理2.經銷商的銷售計劃及記錄的控制與管理經銷商的業績好壞主要是通過銷售記錄表現出來的,只有有了銷售記錄,才能隨時了解每一個經銷商的銷售.研究及其工作進展.A.在基礎工作到位的情況下,各辦對每一個經銷商每月制定一份銷售計劃,用以指導經銷商有序的開展工作.計劃包括:銷售目標(品種.規格.數量).進度計劃.銷售支援等內

5、容.B.銷售記錄是經銷商銷售的最基本的資料,也是最有用的資料.內容:進貨時間.進貨品種.規格.數量.金額.結帳情況.帳齡分析等.C.ERP的支持通過記錄與計劃并進,我們可以知道產品銷售情況,市場成長的快慢,區分經銷商的好與差,從而有針對性采取措施,并為今后制定計劃奠定基礎.利益的控制與管理3.利益的控制與管理企業要控制與管理好經銷商,首先就要確保經銷商賺到錢.經銷商經銷商產品分類:A.能夠賺錢的產品B.能夠帶貨走量的產品經銷商的支援與輔導4.經銷商的支援與輔導 企業不僅要讓經銷商賺錢,而且要教會經銷商賺錢的辦法A.輔導經銷商,即教育訓練經銷商,提高經銷商的經營素質,強化起銷售能力.B.支援經銷

6、商,即廠家對經銷商提供與銷售有關的指導與幫助:與經營管理有關的指導.支援.與銷售有關的指導.支援與廣告.公關有關的指導.支援指導經銷商店鋪裝修.商品陳列設計擬定并推動與促銷活動有關的計劃指導其由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法分銷的控制與管理5.分銷的控制與管理 經銷商的業績體現在分銷的深度與廣度上，分銷控制與管理就是給經銷商提出分銷目標。制定分銷計劃、并協助經銷商達成分銷目標。 目的：擴大市場占有率、擴大和消費者的接觸面、增加購買機會、盡最大可能擴大分銷深度和廣度。 建立分銷檔案 做好銷售記錄 制定拜訪計劃 建立客情關系等重點介紹二批的控制與管理 二批商的控制與管理二批商的控制與管理（一）定

7、義：指購買產品用于再銷售給零售網點的生意單位。目前,中國市場90%的個體二批商承擔著雙重角色：即作為二批商面向零售網點，又作為零售商面向消費者。類型：國營二級批發商。份額下降。 個體批發市場。份額上升。 個體零散批發商。份額下降。性質：等待客戶上門補貨。不主動積極拓展，開發網點。二批商的控制與管理（二）特征： 1、唯利是圖 短期利益 信譽度低 2、價格優勢 優勢的價格是其實現贏利目標的根本手段。 3、費用和利潤 低利潤、快周轉 4、貨款支付 現金、短期放帳（信譽好）5、銷貨限量 批、零兼營6、分銷、貸架、助銷 分銷：傾向于經營最暢銷的品牌與規格，種類較少。 貸架：多數沒有足夠的貸架空間用于陳列

8、。堆積陳列是主要陳列方式。 助銷：在二批市場具有較明顯的群體效應。 二批商的控制與管理二批商的控制與管理（三）、功能A、二級批發商有其如下優勢1、可執行較小的訂貨量。2、地理位置方便。3、具有自身固有的渠道。4、二級批發市場可創造較強的群體效應。二批商的控制與管理B、考慮到分銷商直接覆蓋所有零售 網點的能力和經濟可行性，應發展二級批發商在廠家銷售體系中扮演如下角色：1、對小型商店的銷售，同時利用二級批發市場群體效應來促進廠家產品在小店的分銷。2、利用其固有網絡對該時期廠家還無法有效覆蓋的渠道進行覆蓋，如集團購買。3、既作為個體零售網點，又共同作為整體零售網點。4、覆蓋廠家該時期還不曾直接覆蓋的

9、區域，如小城鎮與農村。二批商的控制與管理（四）、對二級批發商的發展策略1、直接覆蓋更多二級批發商，以確保廠家產品在貨架的絕對優勢。2、廣泛的覆蓋+直接的覆蓋=有效的覆蓋。3、促使每一個盡可能全面分銷廠家產品。4、最大限度地提高廠家產品在所有二批商的生意份額，以鼓勵經銷商集中人力、物力、財力銷售廠家產品，壓縮其它生意的投入，從而最有效地打擊競爭者。5、幫助二級批發商建立有效的覆蓋和分銷系統使其成功地實現再分銷。二批商的控制與管理（五）、常見問題A、批發市場調控方面1、市場價格混亂，客戶降價競爭（2、假貨沖擊市場。）導致危害：廠家直接客戶利潤減少，同時可能受幾個大批發商控制，無法更有效地支持和發展

10、非直接覆蓋的二級批發商。二級批發商利潤減少，逐步喪失了經營興趣，可能導致二級批發商放棄經營產品，尤其是那些在資金、價格、規模上競爭力弱、實力較差的二級批發商會放棄產品經營，最終形成少數幾個大型客戶的寡頭經營。小型商店、零售商店因批發市場的價格混亂，難以獲得全面的市場信息，只能謹慎進貨，從而導致那些對二級批發商依賴較強的零售網點嚴重脫銷；同時二級批發商數量減少，必然削弱在分銷力量，最終使靠一級批發商輔助再分銷的零售網點分銷能力下降。價格的不斷下降將使消費者對廠家產品的形象持懷疑態度，影響產品銷量和新品的推出。二批商的控制與管理產生原因：直接客戶間的激烈競爭造成不同的進貨渠道有不同的進貨價格，反應

11、在批發市場上，既是價格差距較明顯，為提高競爭里必然竟相降價。同一經銷商的價格體系內有不同的等級，又使競爭在不平等的情況下進行，導致市場內部的惡性流通，致使價格一跌再跌。客戶經營策略及觀點不同，個別實力較強的客戶企圖通過壓價來獨占市場，從而首先降低價格加速了市場價格的下降。價格下降具有惡性循環的特征。一旦部分市場或二級批發商采取降價措施，其他市場或二級批發商極有可能竟相效仿，市場或二級批發之間互相傾軋，必然導致價格不斷下跌。二批商的控制與管理B、二級批發商管理方面的具體問題1、回款問題2、分銷問題3、貨架和助銷問題4、安全庫存問題5、送貨時間安排問題二批商的控制與管理（六）、對二級批發商的管理A

12、、宗旨：積極引導二級批發商向廠家期望的方向發展，并成為廠家所希望的角色。B、基本策略：1、通過與二級批發商簽定協議，在一定方面控制主要客戶，調控市場。2、通過建立合理的價格體系來全面管理二級批發市場。3、做好對二級批發商業務員隊伍的管理，全面發展二級批發商和二級批發市場。C、開發二級批發商：由于產品的優良品質和廠家提供的強有力的廣告支持以及成功的銷售策略，二級批發商通過經營廠家產品可以得到以下利益：1、直接利益；暢銷商品帶來的豐厚利潤。資金周轉快。運營費用低。利潤的增長率高、增長持久。經營規模不斷擴大，有利于樹立競爭優勢，相對降低運營成本。推展其自身的客戶網絡系統，為長遠發展奠定基礎。 二批商

13、的控制與管理二批商的控制與管理2、間接利益更大龍頭產品帶動店內其它產品的銷售。樹立良好的經營形象。（優質、信譽、品種齊全等）3、與廠家直接客戶（經銷商）有效合作的利益避免經營假貨的風險。穩定的貨源的保障。獲得優質服務。成功的策略支持。（高素質的業務隊伍在分銷、助銷、貨架等方面的支持）優先得到強有力的促銷支持。最優惠的價格支持。 二批商的控制與管理4、關于簽訂協議的策略與此20%的重要客戶（占二級批發銷售量80%）簽訂協議，有效地在銷量、分銷、貨架、助銷、回款、進貨渠道、進貨價格、庫存、合作等方面限制客戶，解決目前二級批發商管理中常見的各種問題 。關鍵點：有效協調經銷商，統一價格體系，避免破壞價

14、格優勢。減少價格等級，避免二級批發商之間的相互壓價競爭。對大客戶和小客戶采取不同的價格策略對大客戶通過獎勵制度鼓勵發展長期利益，變顯性價格優勢為穩定價格優勢。對小客戶提供既時利益，即有競爭力的優惠價和有效的助銷。 二批商的控制與管理二級批發商業務隊伍管理的特點相對與零售網點更加復雜、更不穩定，決定二批的業務隊伍應是銷售隊伍中最強的。應培養如下觀念：全面、整體的觀念。長遠發展觀念服務觀念時間觀念客情關系的控制與管理六、客情關系的控制與管理客情關系的本質就是企業主體與客體之間如何用需求的滿足來處理“利”、實現“利”、發展“利”的問題。“利”的發展與實現是目標，需求的滿足是手段。1、知己知彼與客情關

15、系客戶資料卡是工具知己知彼是起始2、觀念與客情關系商場如戰場，雙贏是基礎。大小客戶同等化，公正是關鍵。3、顧客滿意與客情關系無中生有，有型管理是基礎顧客滿意，及時解決是真諦4、所有制與客情關系去私為公，所有制是暗礁返本歸正，客情關系求正果預警的控制與管理七、 預警的控制與管理經銷商的預警的控制與管理就是根據經銷商的管理中發現的一些異常現象，納入預警處理程序，各方面及時調查分析原因，給予解決，將問題最終消滅在萌芽狀態。1、外欠款預警公司在客戶資信管理方面給每個客戶設定了一個授信額度，當客戶的欠款超過授信額度時，就應當發出警告，并對此客戶進行調查，分析問題原因，并及時回款，避免出現真正的風險。2、

16、銷售進度預警根據銷售記錄資料，當客戶的進貨進度和計劃進度、同期進貨量、進貨頻率相比有下降時，都應發出警告，并通知有關人員對此情況進行調查，找出原因，并拿出相應的解決辦法，防止問題擴大。3、銷售費用預警公司應在客戶檔案中記錄每一筆銷售費用，當發現銷售費用攀升或超出費用預算時發出警告，并及時中止，做出相應的調整，防止陷入費用陷阱。預警的控制與管理4、客戶流失預警根據銷售記錄資料，當客戶不再進貨時即被視為客戶流失，就應發出預警，公司即可及時進行調查，并采取對策，防止客戶再度流失。5、客戶重大變故預警根據業務人員匯報的情況，當客戶發生重大變故，比如被盜、車禍、分家、重病等情況時，即發出預警，有關部門關注此客戶的進一步變化，以防止出現風險。6、價格體系異常狀況的預警7、ERP系統的支持售后服務的控制與管理八、售后服務的控制與管理售后服務的控制與管理的主要目地在于解決客戶的后顧之憂。1、退換貨的控制與管理由于市場變化很快，或者由于對市場把握不準，客戶經常有需要退貨或換貨的時候。根據客戶的不同情況，規定不同的退換貨時間，以防止不良客戶惡意退換貨行為。售后服務的控制與