1、專業(yè)化推銷流程之促成分析促成的理由“臨門一腳開發(fā)新客戶2捕捉準(zhǔn)主顧購(gòu)置信號(hào) 行動(dòng)上 言語(yǔ)上3準(zhǔn)主顧的表情變化動(dòng)作上客戶拿出保險(xiǎn)費(fèi)率仔細(xì)看客戶特地拿出東西請(qǐng)你吃客戶問(wèn)起別人的投保情形電視音箱關(guān)小時(shí)反對(duì)意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它促成時(shí)機(jī)4準(zhǔn) 主 顧 提 出 問(wèn) 題言語(yǔ)上我需要去體檢嗎？能廉價(jià)點(diǎn)嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？今天剛好手頭不便5促 成 方 法推定承諾法默認(rèn)法二擇一法激將法風(fēng)險(xiǎn)分析法舉例法、威脅法故作神秘法利益說(shuō)明法行動(dòng)法明示法最低承保額法小狗法轉(zhuǎn)身詢問(wèn)法6默 認(rèn) 法 話 術(shù)請(qǐng)問(wèn)

2、儀琳小姐，您的生日是什么時(shí)候？請(qǐng)問(wèn)儀琳小姐，您的地址是7二 擇 一 法您看您是選擇我們的工作人員定期上門服 務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？您打算55歲退休還是60歲？8激 將 法 話 術(shù)田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您 的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問(wèn)題吧？！更何況您也 是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！岳不群先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可 以接受新的觀念吧！9舉 例 法 其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的明天會(huì)怎樣， 許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天人生算 得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們 了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？10故作神秘法任老前輩，您見多識(shí)

3、廣，您一定知道由于男女 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有差異，因此按性別來(lái)確定費(fèi)率的吧？當(dāng)然知道不知道您是否聽說(shuō)過(guò)買保險(xiǎn)時(shí)不分男女，而 按是否吸煙來(lái)確定費(fèi)率？那倒第一次聽說(shuō)！什么公司這么怪啊？正是敝公司，這是我們公司的商品，請(qǐng)您參 考一下。11利 益 說(shuō) 明 法田伯光先生，您的這份保障方案在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元12行 動(dòng) 法 拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)詢問(wèn)投保書上告知事項(xiàng)請(qǐng)準(zhǔn)客戶出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等13行 動(dòng) 法 話 術(shù)以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身 體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保

4、 的資格。我們每個(gè)人都不知道再過(guò)幾個(gè)月會(huì)有什么事 發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明 智的抉擇。14明示法田伯光先生，我們已從多方面研究過(guò)這個(gè)方案，為了使您能早日獲得這份保障，現(xiàn)在請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字15最 低 承 保 額 法不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來(lái)就 等于一張大保單的金額推薦理由：16小 狗 法(試用法)例：試車產(chǎn)品試用新房試住雜志免費(fèi)閱讀食品免費(fèi)品嘗衣服試穿17小 狗 法 田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理， 要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶 都提供了一個(gè)猶豫期。今天，您在這兒 簽個(gè)字，感

5、受一下我們公司的效勞，如 果到時(shí)候，您仍有顧慮，我們?cè)俜艞壱?不遲呀！18轉(zhuǎn) 身 詢 問(wèn) 法田伯光先生，在我離開您家之前，我還有 最后一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)您幫助：能不能告訴我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改進(jìn)工作19關(guān)門話術(shù)一重點(diǎn)話 術(shù)嘗試切入“這樣的保障夠不夠？”“這樣的費(fèi)用可以嗎？”“如果沒有其他問(wèn)題的話，是不是有些資料可以先填一下？”不愿填投保書“這只是一些基本資料，如果你沒有繳費(fèi)，一樣是不會(huì)生效的，你可以放心！能不能告訴我您的身份證號(hào)碼是？”“你要自己填還是我?guī)湍闾睿俊痹倏紤]一下1、“沒關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項(xiàng)考慮）2、“那沒關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是

6、可以讓保障先生效？”20關(guān)門話術(shù)二重點(diǎn)話 術(shù)預(yù)算問(wèn)題1、是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，你也可以增加或減少，你看一個(gè)月660元太多，那你看多少合適？500元怎么樣？要求打折1、先強(qiáng)調(diào)這是有效的投資2、“那只是一點(diǎn)點(diǎn)錢，十幾萬(wàn)都繳了，你不會(huì)在乎那一點(diǎn)點(diǎn)錢吧？你放心，服務(wù)我一定會(huì)為你做的很好的！是不是”3、“那沒關(guān)系！如果你堅(jiān)持要退傭，我一定會(huì)算給你的，不過(guò)你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定要能成功的喔！”不愿做體檢“體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機(jī)會(huì)檢查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯(cuò)的！”21關(guān)門話術(shù)三起死回生術(shù)1、“也許你還不能信任我的效勞，不然這樣好 不好，我們先買一局部，一段時(shí)間后，如果

7、你對(duì)我的效勞有了信心，我們?cè)賮?lái)增加，那時(shí)就很方便了，你覺得呢？2、“也許整個(gè)方案不能滿足你的需要，沒關(guān)系！還是我再回去請(qǐng)公司用電腦再做一份方案給你參考？3、“那沒關(guān)系！陳先生你不是說(shuō)要到外地投資？轉(zhuǎn)移話題22如果客戶說(shuō)“不告訴他“等一等的后果再一次總結(jié)保單的好處爭(zhēng)取下次面談?wù)页霾毁I的理由我可沒有說(shuō)要買哦！23選擇損失責(zé)任原因舉例24Choice 選擇更適宜的 25王先生 30歲每月收入 2000元年收入 24000元30歲60歲 自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)退休金 50000元高先生 30歲每月收入 1800元年收入 22000元30歲60歲 60000保障退休金 50000元養(yǎng)老金 3000元 3150元 終身

8、時(shí) 70000元陳先生，由您來(lái)選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信您的選擇也一定象王先生那樣高明的。26Loss 不買才會(huì)損失請(qǐng)問(wèn)您覺得將來(lái)每月多少養(yǎng)老金才好呢？27要買的理由每三年一次旅游基金幾萬(wàn)元的家庭保障住院醫(yī)療費(fèi)用意外的巨額保障不用再儲(chǔ)蓄就有給子女的遺產(chǎn)根據(jù)所推薦的險(xiǎn)種來(lái)列 買保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，但不繳保險(xiǎn)費(fèi)才會(huì)讓問(wèn)題產(chǎn)生！因?yàn)槟鷮?duì)家庭、對(duì)自己都有責(zé)任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺得哪種理由更能打動(dòng)呢？您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。遞筆Obligation 承擔(dān)自身責(zé)任陳先生，我們來(lái)研究一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好嗎？ 不買的理由每月

9、要花300元的保費(fèi)28Seek Reason 尋找真的原因第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 29Example 舉例示范您會(huì)讓誰(shuí)做受益人呢？30 在促成面談中，沒有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要輕言放棄。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成話術(shù)。31Choice 讓你作個(gè)選擇 陳先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是將來(lái)退休沒工作的時(shí)候每月拿到一些錢容易？ 正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了更多的壽險(xiǎn)，但這并不代表你也一定要買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒有買保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不是？ 如果現(xiàn)在讓你選擇1000

10、元或者是10,000元的話，我們都會(huì)選10,000元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇1000元保險(xiǎn)費(fèi)，或者是10,000元保障額的話，你選擇什么呢？ 要是不付出1000元保費(fèi)，就能獲得10,000元保障就好了，是不是？如果我們把1000元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有用掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用，準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢呢？32LossProof 不會(huì)讓你吃虧 陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是嗎？我曾講過(guò)我們保單上一些為客戶著想的特別功能：保單貸款、減額繳清、保單紅利 剛剛我們也曾經(jīng)談到，假設(shè)說(shuō)買保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是損失保費(fèi)，現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是

11、存在保險(xiǎn)公司并沒有損失而不買保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！ 我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的利益也越長(zhǎng)，而萬(wàn)一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，不曉得您會(huì)將誰(shuí)列為收益人？33Obligation 你應(yīng)盡的義務(wù) 陳先生，剛剛我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說(shuō)的要為家人盡自己的義務(wù)。 我相信當(dāng)您為家人父母、愛人、子女購(gòu)置新衣，添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心

12、和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。 人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來(lái)?yè)?dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。34Seek the hidden objection 尋找拒絕理由 陳先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰(shuí)能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？以我站在您的立場(chǎng)上看，可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說(shuō)的對(duì)不對(duì)？第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是說(shuō)您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。將“財(cái)富寫在白紙上，假設(shè)答案為“不時(shí)那么將“財(cái)富劃掉，繼續(xù)下去。第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。將“健康寫在紙上，同上第三、您認(rèn)為每月存500元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的話，您看300元怎么樣？ 降低到獲得同意為止35Exam 讓公司作檢查 陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來(lái)顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過(guò)程中您再仔細(xì)考慮，