1、 導購員推銷七步未經本人的書面許可，其他任何機構及個人不得擅自傳閱、引用或復制。1 銷售七步驟圖解 接近顧客了解顧客需求滿足顧客需求解除顧客異議促成產品交易附加產品推銷提出要求傳遞信心 建立信賴 創造價值2 第一步接近顧客3 接近顧客思考 顧客進店時的第一個需求是什么？ ？4 接近顧客（一）通過你的言行舉止和表情 把自己推銷給顧客， 改變顧客對我們的看法 保持微笑，傳遞快樂情緒 熱情大方，主動出擊 言出有禮，舉止適當首輪效應5 接近顧客（二）選擇適當的時機接近顧客顧客開始注意某一特定產品時顧客和同伴商量時顧客似在有目的尋找東西時與顧客四目交接時顧客用手接觸產品時顧客放下隨身物品時顧客注視產品陳

2、列或產品時6 接近顧客演示 如何用標準的方式接近你的顧客要求 表情、主動、語言、手勢7 第二步了解顧客需求8 了解顧客需求（一）問很好的問題 一、問封閉式的問題 二、問對方感興趣的問題 三、問有針對性的問題 四、不問收入、不問年齡、 不問家庭、不問涉及 個人隱私的問題買燈嗎？買什么燈？9 了解顧客需求（二）認真觀察、 聆聽 分析顧客購買的關健點 一、顧客的特點 年齡、性別、穿著、職業、隨同 二、款式、品質、服務、安全 方便、功能、節省、品牌、 時尚、價格、認同或其它 10 了解顧客需求.1825.高家庭收入.中高個人收入.大專學歷.專業技術人員 職員、個體.2635.中高家庭收入.中等個人收入

3、.大專以上學歷.管理人員、白 領、公務員 個體.3650.中高家庭收入.高個人收入.大專以上學歷.管理人員、白 領、公務員 個體.3650.低家庭收入.低個人收入.初高中學歷.普通職工 待業、主婦時尚、個性品牌、科技好玩品質、服務款式、價格品牌品牌、健康服務、安全價格、實用11 了解顧客需求演示 如果一位顧客欲購買一款手機，你可以通過觀察和提問三個問題，猜猜這位顧客可能會更喜歡什么類型的手機？12 第三步滿足顧客需求13 滿足顧客需求（一）提煉產品的賣點 每一系列產品不少于五個 賣點要有代表性、獨特性 不要被缺點蒙弊漢堡包與肉夾饃米缸里的老鼠14 滿足顧客需求提煉產品賣點三要素產品賣點消費者利

4、益產品優勢產品特點15 滿足顧客需求產品特點產品優勢消費者利益面罩薄透光真正節能使用PMMA材料耐高溫、抗老化不發黃亮麗如初采用三基色燈管節能、壽命長、顯色性高經濟實惠、返還實物真實顏色高品質電子鎮流器起動快、無噪音、無頻閃方便、安靜、保護眼睛快接式接線端子方便且接觸充分安裝方便、使用安全16 滿足顧客需求（二）站在顧客的立場推銷產品 而不是自己的立場 一、顧客購物擔心什么 二、顧客購物需要什么17 滿足顧客需求（三）選擇適合的介紹方式慢熱型：充滿自信地提出建議急躁型 ：語言態度要誠懇沉黙寡言型：從表情觀察顧客的喜好，說話不要太多博學型：及時稱贊顧客權威型：語言和態度要謙虛猜疑型：把握對方的疑

5、點清楚地解識，并盡可能證明給顧客看多嘴多舌型：要耐心聽取顧客講話，聆聽優柔寡斷型：抓住產品的特點作比較并提出建議理智型：條理清楚地進行解釋挑剔型：沉住氣小心應付，避免爭執，贊揚其細心18 滿足顧客需求（四）用簡單易懂的語言介紹產品 避免過多使用專業名詞 溝通是否有效取決于信息接收者19 滿足顧客需求（五）靈活運用語言技巧 一、表達不同的觀點時先對顧客的觀點表示理解或肯定 二、沒有不好只有更好 三、多用肯定的語氣 四、用委婉而不是命令的口氣 五、拒絕時先說對不起 六、不下斷言，讓顧客自己決定 七、先說負面的再說正面的 八、說話聽起來感覺自信輕松 九、改變一般的說話習慣用語20 滿足顧客需求(六)

6、 配合、效仿顧客一、語音、語調、語速二、簡單的肢體語言三、表情同理表現21 滿足顧客需求（七）不要同時介紹太多的產品 一、當顧客完全不接受某一產品時 再介紹下一系列產品 二、當顧客接受了某一產品后 再介紹下一系列產品22 滿足顧客需求顧客開始認同產品時的一些特征一、顧客對你的觀點表示認同時二、顧客對你的產品特點表示認同時三、顧客提出比較多的顧慮時四、顧客對敏感因素計較時23 滿足顧客需求（八）贊美顧客，認同顧客 要努力發現顧客的優點 贊美要具體 贊美要實事求是 贊美要講究場合 利用第三者傳遞贊美 這個世界不是缺少美 ，而是缺少發現美的眼睛！24 滿足顧客需求贊美在銷售中的作用 拉近與顧客的距離

7、，快速建立信賴感 化解人際關系危機使用贊美的注意事項 不具體 不切實際 華而不實 場合不當25 滿足顧客需求演示 從你同伴身上找出五個優點并用贊美的口氣告訴她26 滿足顧客需求（九）讓顧客切身體驗 使顧客感覺到你所說的都是真的 不信你試試！賣防爆玻璃業務員小女孩告訴媽媽是怎樣打破碗的27 滿足顧客需求（十）描繪產品使用后的效果 引起顧客的聯想28 滿足顧客需求 (十一)不要惡意中傷競爭品牌 一、要講究商道 二、商術的應用要點到為止一朋友參加聚會的尷尬29 滿足顧客需求（十二）盡量把價格放在最后談 一、保證充足的時間介紹產品的價值 二、認同產品價值后顧客更容易接受你的 產品 三、賣出更好的價錢3

8、0讓價技巧 假如開價160元，最底價100元，如何讓價才更有利于成交A: 平均讓價 160140120100B: 先緊后松 160150130100C: 先松后緊 16013011010031 第四步解除顧客異議32 解除顧客異議異議的種類 真實的異議（準備殺價） 假的異議（借口、敷衍沒有購買意愿）33 解除顧客異議產生異議的原因 顧客的原因 銷售員的原因34 解除顧客異議（一）價格異議 價格太貴（肯定法、贊美法、誠信法、承諾法、小視法） 預算不足 我買不起 我不想買那么好的 我還要到別家比較一下35 解除顧客異議（二）款式的異議 款式過時（經典） 款式單一（少） 款式不好看（耐看）36 解除

9、顧客異議（三）品質的異議 質量不好（證書、例證、口啤、商譽） 不安全 效果不好（光線、亮度、噪音） 不實用（有時是因為質量太好） 不方便37 解除顧客異議（四）服務的異議 服務沒保障 服務不方便 服務不及時 服務不周到38 解除顧客異議（五）時間的異議 我先來看看，還不想買 我還沒有裝修好 我沒帶那么多錢 下次帶人來看看39 解除顧客異議（六）其它異議 品牌因素 怕別人不喜歡 貨源是否正宗 總覺得-40 解除顧客異議（一）興趣十足 確信拒絕是銷售的開始41 解除顧客異議（二）認真聆聽找出客戶不要 的理由，每天檢討一次失敗不是成功之母，檢討才是成功之母42 解除顧客異議（三）革除己見 不要贏了爭

10、議輸了生意43 解除顧客異議（四）贊同認同，理解顧客44 解除顧客異議（五）從容作答 讓顧客看到你的自信45 解除顧客異議（六）實話實說，贏得顧客理解46 解除顧客異議（七）提出證據讓顧客放心47 解除顧客異議（八）充份使用客戶見證 用事實論證比用道理去論述一件事情更能吸引人48 解除顧客異議可引為證據的： 例證、獲得某項榮譽的證書、質量認證的證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊的報道、顧客來信等等49 第五步促成產品交易50 促成產品交易 強烈的成交欲望 是幫顧客下購買決心的前提！51 促成產品交易（一）在介紹產品的過程中幫助顧 客填寫欲購產品清單很多生意都是在半推半就中完成的一

11、見鐘情你滿意我滿意的必競不多52 促成產品交易（二）直接要求成交法53 促成產品交易（三）局部成交 避免顆粒無收的后果發生54 促成產品交易（四）最后機會成交法 充分利用暢銷品、促銷品、特價活動等促成交易55 促成產品交易（五）利用二選一的技巧 加快成交速度腸粉加雞蛋的故事56 促成產品交易（六）集中其一，強化需求57 促成產品交易（七）情感訴求58 促成產品交易 （八）約定成交59 促成產品交易（九）給顧客絕對的信心保證60 促成產品交易（十）打動隨同人員 小孩（兒童、青少年） 家人（晚輩、愛人） 朋友 內行人61 促成產品交易兒童：天真、活沷、對色彩敏感、消費決策權主要在 家長，對消費決策權有較大的影響力青少年：追求流行、喜愛模仿但又追求個性、對