1、天津融創北塘投資有限公司-融創君瀾工程營銷策略分析 畢業論文天津融創北塘投資有限公司融創君瀾工程營銷策略分析112094201 王麗婷經濟與管理系學生姓名： 學號： 市場營銷系 部： 任繼如講師專 業： 指導教師： 二一五年六月 誠信聲明本人鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師的指導下，獨立進行研究工作所取得的成果。在完成論文時所利用的一切資料均已在參考文獻中列出。本人完全意識到本聲明的法律結果由本人承當。 學位論文作者簽名日期： 年 月 日畢業論文任務書畢業論文題目： 天津融創北塘投資有限公司融創君瀾工程營銷策略分析 系部： 經濟與管理系 專業： 市場營銷 學號： 112094201 學

2、生： 王麗婷 指導教師含職稱： 任繼如講師 1課題意義及目標對房地產行業營銷策略進行研究有利于豐富我國城市房地產營銷理論,為房地產工程的營銷策略提供借鑒，也有利于促進我國城市房地產事業的開展,對我國房地產行業的開展產生重要的現實意義。運用有關營銷管理方面的理論，分析融創君瀾工程的營銷策略現狀、發現問題，探索一套適合融創君瀾工程的營銷策略，提高工程營銷水平。2主要任務 1收集天津融創北塘投資有限公司融創君瀾工程的相關資料。 2查閱30篇有關房地產營銷策略的文獻資料，明確研究手段與方法。 3進行融創君瀾工程房地產營銷策略的相關資料整理與分析。 4運用營銷管理論分析工程在營銷策略中出現的問題。 5剖

3、析工程營銷策略出現問題的原因。 6提出針對工程營銷策略的改良方案。 7通過資料收集及相關理論根底知識,對工程的營銷策略提出結論建議。 8完成內容與格式均符合要求的畢業論文一篇。3主要參考資料1菲利普科特勒.營銷管理M.上海:上海人民出版社.2023.2何佩.房地產市場營銷策略及應用D.廣西:廣西大學商學院,2023(10):161.3王瑞玲,宋春葉,房地產工程營銷策略研究J.重慶科技學院學報.2023.4楊雪.房地產營銷理論的開展與實踐研究D.重慶:重慶大學,2023.5王艷梅.宏觀調控背景下房地產企業營銷策略創新J.商業時代.2023.4進度安排論文各階段名稱起 止 日 期1收集天津融創北塘

4、投資有限公司融創君瀾工程資料并確定論文題目2023年 11 月 10 日 2023年1月 31 日2查閱文獻資料，確定研究手段2023年 2 月1 日 3 月 14 日3進行問卷數據/資料分析3月15日3月20日4論文寫作3月21日4月21日5論文修改正程4月22日6月1日6完成論文及辯論工作6月2日6月22日審核人： 年 月 日天津融創北塘投資有限公司融創君瀾工程營銷策略分析摘要：現今地產行業在國民經濟中的支柱作用越來越重要，伴隨著房地產市場的進一步興盛，越來越多的地產開發商興起，從而致使現今房地產市場競爭更趨劇烈。房地產開發商要想在劇烈的市場競爭中獲取立錐之地，除了是否能夠生產出適銷對路而

5、且吸引客戶的產品之外，合理的營銷策略往往能起到事倍功半的作用。以天津融創北塘投資有限公司融創君瀾工程為范例，將個人收集的資料結合營銷管理的相關理論,針對融創君瀾工程現階段營銷策略進行分析，發現工程在營銷策略中出現的問題，并針對問題提出合理的解決方法，提高工程營銷水平。關鍵字：融創君瀾，營銷策略，產品策略，促銷策略Marketing Strategy Analysis of Sunac Junlan Project of Sunac in Tianjin Beitang Investment Co.Ltd.Abstract:Nowadays real estate industrys pilla

6、r role in the national economy is becoming more and more important, and along with the further prosperity of real estate market, more and more property developers spring up, which results in the increasing competitive situation in current real estate market. For real estate developers who want to ob

7、tain an tiny bit of land in the fierce competitive market, except for producing products that are good for sale and attractive for customers, they also need to work out reasonable marketing strategies which can often get twice the result with half the effort. Based on the example of Sunac Junlan pro

8、ject of Sunac in Tianjin Beitang Investment Co.Ltd.Combines the data collected personally and related theories of marketing management and analyzes the current marketing strategies of Sunac Junlan project to find out its problems and shortcomings, then reasonable solutions for these problems will be

9、 put forward to improve marketing levels of this project.Key words：Sunac Junlan，Marketing strategy，Product strategy，Promotion strategy 目 錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc11899 1前言 HYPERLINK l _Toc17428 參考文獻 PAGEREF _Toc17428 15 HYPERLINK l _Toc20254 致謝 PAGEREF _Toc20254 16 HYPERLINK l _Toc28258 附錄一 PA

10、GEREF _Toc28258 17 HYPERLINK l _Toc32414 附錄二 PAGEREF _Toc32414 19 HYPERLINK l _Toc32533 附錄三 PAGEREF _Toc32533 25太原工業學院畢業論文 1前言1.1研究背景我國的宏觀經濟形勢從1994年以后發生了巨大的變化,伴隨著房地產行業的高風險性的投資的逐步顯現,房地產行業市場也逐步從賣方市場轉變為買方市場,與此同時,房地產營銷也從被動營銷轉變為主動營銷。進入2023年后,我國的樓市經歷了前所未有的冰火洗禮,在政策方面,有關房地產行業的新政層出不窮:最初是由各地政府推出的地方細那么,到最后是由中央

11、明確下發的購房支持政策,房產新政呈現出了前緊后松的局面;在消費方面,整個房地產市場已經步入了明顯的觀望狀態。自2023年以后,房地產行業整體額銷售業績逐漸呈現出明顯的恢復態勢。一方面,得益于適度寬松的貨幣環境,另一方面,受政府宏觀救市措施的剌激,促使購房者信心的重新樹立,剛性需求和改善性需求得到進一步的釋放。進入2023年后,政府對房地產行業的監管力度進一步增強,并通過稅收、土地、金融等一系列市場調控手段的各種組合來穩定房價。在近幾年的開發建設下，已使北塘經濟區成為濱海新區的咽喉要塞之地，也是得天獨厚的生態、經濟雙向開展的戰略要地。與此同時，也吸引了更多的房地產開發商入駐北塘，聯手開啟生態住宅

12、人居新時代。融創君瀾工程正是在這樣的大環境下和劇烈的市場競爭中存在的一個工程,該工程由知名開發商融創進行開發投資,定位為高端生態住宅區，生態資源得天獨厚，地理位置不可復制。整個北塘區域占地30平方公里，是一個集高端住宅、別墅、辦公樓、商業于一體的綜合體。融創君瀾為其中的高端住宅產品，在這樣的市場環境下,釆取有效的營銷策略才是獲得競爭力的關鍵。1.2研究目的與意義1.2.1研究目的結合4P營銷理論知識，分析融創君瀾工程營銷策略現狀，并對實習期間君瀾工程在營銷活動中發生的問題進行分析，剖析君瀾工程營銷策略的缺乏之處，并根據客戶調查結果提出針對性的改良意見，探索一套更有利于融創君瀾工程的營銷策略，提

13、高工程營銷水平。1.2.2研究意義伴隨著濱海新區建設速度的快速增長,致使更多的地產開發商投資開發地產工程，房地產行業快速增長,房地產市場日益活潑,競爭也越來越劇烈。開發商要想在劇烈的市場競爭處于佼佼者的地位,必須制定適當的營銷策略。如今營銷策略在房地產企業的運行中起到越來越重要的作用,已經成為房地產企業必須考慮的一局部，因此對本課題的研究主要包括以下幾個方面的意義：1有助于提高房地產工程的營銷能力和競爭力。營銷策略的研究對房地產工程的開展起到了至關重要的作用，在當前劇烈的市場競爭中,假設想保持領先地位，就必須制定合理的營銷策略,才能實現工程的預期目標，才能使工程持續暢銷。2有利于滿足消費者的需

14、求。對房地產工程的營銷策略的研究強調以市場為導向,以消費者需求和利益為出發點,并通過正確的市場調查及時了解消費者的需求,充分滿足消費者的需求。3制定合理的營銷策略對房地產行業具有十分重要的借鑒與啟發意義。能夠為房地產工程的營銷策略提供借鑒，以此促進我國地產行業的進一步開展。1.3研究思路全文共分五局部對天津融創北塘投資有限公司融創君瀾工程營銷策略進行分析。第1局部為緒論：介紹選題背景、研究的目的及意義，研究思路。第2局部為理論綜述介紹：介紹4P營銷組合理論與4P營銷組合理論的重要意義。第3局部為融創君瀾工程營銷策略分析：介紹君瀾工程現狀以及問題，結合消費者需求對產品以及促銷策略進行具體分析。第

15、4局部為融創君瀾工程營銷策略提出改良建議。第5局部為結論與展望。2 理論綜述2.1市場營銷理論 1953年,尼爾博登提出“市場營銷組合理論,將影響市場需求的“營銷要素進行有效組合,以滿足市場需求并實現利潤最大化1。市場營銷策略理論產生于20世紀60年代 ,杰羅姆麥卡錫在其?根底營銷?書中將這些工具概括為:產品、價格、渠道和促銷2。四要素形成策略,即產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略整合,這就是我們今天說的市場營銷策略理論,簡稱4P理論2。2.1.1產品策略產品策略指企業在生產、銷售產品時所采用的一系列方法與手段。企業靈活地運用產品策略，通過對產品策略調整，進一步滿足顧客對產品的需求，在市場

16、競爭中處于不敗之地3。產品整體概念涉及核心產品，形式產品及附加產品；核心產品是指向購置者提供的根本效用或根本利益，它是產品的核心局部，也是顧客需求的中心內容；形式產品是核心產品借以實現的形式，是滿足購置者需求的主要方面；附加產品是指購置者在使用產品過程中所享受的有形產品以外的利益，即效勞4。效勞作為附加產品,能給消費者帶來更多的利益和更大的滿足感,在競爭日益劇烈的環境條件下,延伸產品己經成為展開競爭的重要手段5。2.1.2價格策略價格策略是指企業為了實現企業工程開發的目標,所規定的定價指導思想和定價原那么；定價策略應根據產品本身因素來制定,不同產品在不同時間，不同地點，可采用不同的定價策略6。

17、 2.1.3渠道策略 渠道策略是促使產品或效勞順利地被使用或消費的一套相互依存的組織；營銷渠道決策是營銷決策中的一個重要內容,但由于房地產商品的特殊性,也決定了其營銷渠道有別于其他商品營銷7。2.1.4促銷策略房地產促銷是指房地產開發商為了推動房地產銷售面向消費者傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服工作，通過這些活動,幫助消費者認識房地產產品的特點與功能,激發其消費欲望,促進其購置行為,已到達擴大銷售的目的8。廣告促銷是房地產開發商通過一定的媒體向潛在客戶就工程進行宣傳,按照一定的預算方式,支付一定的費用,通過一定的媒付把產品信息傳送給廣闊目標顧客的一種促銷方式9。人員促銷是指企業派出銷售人員

18、親自向目標顧客對產品進行介紹、推廣、宣傳與銷售,與目標顧客進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式10。銷售促進是鼓勵購置者對產品及效勞進行嘗試或購置的短期鼓勵,能夠起到溝通信息、刺激購置欲望、誘導交易等三方面的作用11。公共關系是通過有方案而長久的工作,使之協調和改善企業內外關系,使企業的各種活動符合公眾的要求,是一種以長期目標為主的間接促銷手段,具有高度可信和影響面廣的特點12。2.2市場營銷組合的意義 “4P營銷組合理論對市場營銷理論和實踐產生了長遠而又深刻的影響，它為企業營銷管理人員提供了易于操作的行動框架與行為指南，使其從繁雜的營銷變數中找到了核心影響因素，并將其有效組合在一起，從而更有利

19、于企業適應復雜多變的營銷環境13。3 融創君瀾工程營銷策略分析3.1公司及工程簡介3.1.1公司簡介 融創中國控股有限公司是一家于香港聯交所上市的專業從事商業以及住宅為主的地產綜合性開發的企業，公司以堅持區域聚焦和高端精品開展戰略。迄今，在京、津、滬、渝、杭擁有眾多處于不同開展階段的工程，產品涵蓋高端住宅、別墅、商業、寫字樓等多種物業類型。公司專注于高端物業的開發和管理，以“至臻，致遠為品牌方向，持之以恒的為客戶專注打造高端精品物業，立志成為對高端品質不懈追求的房地產行業領跑者。公司用心為客戶提供大氣舒放、貴氣質感、富有品質的高端生活體驗，不懈追求具有恒久價值的優質產品和用心周到的效勞。基于對

20、市場開展的精準判斷，對消費者需求的敏銳洞悉，以及對高品質的不懈追求，公司采用先進的設計理念和嚴格的管理監控體系，致力于不斷提升工程定位、規劃設計、建設和效勞能力，提升工程綜合品質，打造精品工程。經過多年操作積累融創在所進入城市產生了強大的市場影響力和品牌競爭力，贏得客戶高度認可，銷售排行榜中位居中國房地產行業第11位。天津融創北塘投資有限公司是融創中國在天津的子公司之一，成立于2023年，注冊資本1億元，經營范圍包括以自有資金對房地產業進行投資、物業管理、室內外裝飾、房屋租賃、房地產信息咨詢、房地產開發與經營等。3.1.2工程簡介北塘核心區作為濱海新區十大戰役之一，政府大力支持，三年內建成集國

21、際會議中心、4家五星級酒店、北塘小鎮、生態住宅區、企業總部區、企業總部配套區、高級接待中心、特色旅游區為一體的濱海新區TBD城市會客廳。工程區位擁有便捷的交通網：京津、唐津兩條高速，三條軌道交通，五條城市主干道，造就一個四通八達的交通系統。以工程為核心的10分鐘生活圈，囊括一切生活、居住休閑、娛樂、教育所需。融創君瀾工程是公司的在北塘經濟區的工程之一，君瀾工程打造25萬平米的英倫社區，有高層、小高以及稀缺的英倫洋房產品，在規劃設計上，植入了溫莎風情的園林、原味的五大道街景；在建筑設計上，洋房使用坡屋頂、老虎窗、女兒墻、陽光室等建筑符號，充分詮釋英倫所特有的莊重與高貴；高層建筑將現代社區的硬朗、

22、效率與英倫建筑風格相結合，雙坡陡屋面、深檐口、外露木等傳統英倫建筑風格更顯貴族氣質。與工程周邊一海、兩湖、三河、七公園的城市奢侈景觀相照應，加上依托泰達大學城、600年北塘的高尚人文，打造版塊內最好的樓盤，并努力建設成為領航濱海新區的旗艦工程。3.2融創君瀾工程現狀及問題3.2.1融創君瀾工程現狀 融創君瀾工程開展至今，一期二期樓盤已經處于現房出售階段，三期四期屬于期房出售階段，目前局部業主已經入住，在產品的戶型，大小上也讓消費者有了更多的選擇，小區內部綠化大局部實現，物業管理公司也已經成立；從價格現狀來看，君瀾工程目前價格是開盤至今價格最高的階段，高層均價在9500左右，洋房均價在13500

23、左右；從渠道現狀看，君瀾工程的銷售渠道分為直接銷售和間接銷售，直接銷售渠道是工程自身的售樓中心，選取萬業源中介為間接銷售渠道；在促銷現狀，投入廣告進行宣傳，并在重大節日開展促銷活動。3.2.2工程存在的問題售后效勞差，效勞質量低工程售前效勞比擬令人滿意，主動為客戶提供更方面的咨詢。但是在售前方面就有陸續出現的一系列的問題，隨著君瀾小區入住率的增長，物業公司也漸漸忙碌起來，由于物業公司才成立不久，各方面職能沒有完全建立起來，對業主的需求，不能及時解決，由此引發效勞質量問題，并且目前售后部門的工作人員效勞素質不高，也間接引起效勞質量問題。工程知名度相對較小 樓盤的宣傳是整個營銷過程中不可缺少的一局

24、部，但是在實習中通過與消費者的接觸過程中發現，很多消費者并不清楚融創君瀾工程，說明君瀾工程在宣傳途徑還存在問題，沒有到達宣傳效果。 產品促銷效果不明顯君瀾工程在2023年末為了沖業績在11.12月份舉行屢次促銷活動，如表3.1所示，可以看出促銷活動有一定的成效，但通過與君瀾工程類似工程的萬科雙子座工程相比，君瀾工程的促銷效果并不明顯，促銷成交量低于萬科雙子座。表3.1 工程局部月份銷量圖工程名稱9月10月11月12月融創君瀾52套50套59套57套萬科雙子座53套40套59套69套3.3融創君瀾營銷策略分析現今國家出臺又一系列政策對房地產市場進行調控來穩定房地產市場，但是融創君瀾工程仍處于劇烈

25、的行業競爭中，為了使君瀾工程在劇烈的市場競爭中處于不敗地位，就必須制定符合自身獨特且有效的營銷策略。在天津融創北塘投資有限公司實習過程中，總結融創君瀾工程在的營銷過程中的一些問題，主要從產品和促銷策略兩方面進行具體的分析。3.3.1產品策略分析1核心產品融創君瀾工程產品定位為高端英倫風住宅小區，將英倫建筑美的理念與本地的特點進行完美結合，為用戶打造一個高端舒適的生態住宅小區，為消費者提供居住使用的需要，小區包括高層與洋房兩種類型住宅，同時滿足了不同消費者的不同居住品質需求。形式產品 除了提供高品質的核心產品外，工程在設計上從小區布局、建筑風格、戶型面積、色調、樓層、陽臺朝向、內部結構，綠化等多

26、方面進行合理規劃，從整體的建筑設計中突顯高端英倫風，主推戶型面積從80-130平米標準層以及少量大戶型洋躍，滿足不同消費者的不同需求，小區內綠化率到達30%以上，并配有溫莎風情的園林景觀，從整體的設計上突出工程高端品質，為消費者提供了高品質的生活環境。附加產品融創自身的物業管理效勞公司，設置在小區附近，主要對小區以及業主提供生活效勞，維護小區治安，滿足業主需求。主要包括小區安保，房屋設施維修以及公共設施的維護與維修。作為房地產開發商來講,為客戶提供優質高效的效勞已成為創立品牌的關鍵，作為高端品牌來講，除了提供高端的產品，更要提供高端的效勞，企業要學會用優質的效勞去創造更大的價值,這同時是地產企

27、業面臨的重大問題，良好的物業管理,可以充分提升物業價值,使其增值10%-30%,房地產業要健康持續地開展下去,就不能不重視物業14。通過對消費者的調查，對于房地產這種特殊產品外，除了產品本身質量外，發現消費者對物業管理是非常重視的，表3.2是通過調查獲得的消費者比擬看重物業管理方面的一些效勞內容，作為物業管理部門，應該做到以下最根本的工作。但是君瀾物業公司由于剛剛成立不久，在維修管理，小區內部管理，以及員工素質方面還欠缺很多，導致一系列售后問題。表3.2 消費者看重的物業管理內容物業管理看重因素百分比完善的物業管理制度17%高素質的工作人員20%物品維修質量21%小區安保狀況16%小區車輛管理

28、19%其他公共性效勞7%綜上分析，可以發現君瀾工程的產品類別以及設計等方面還是很完美，能夠滿足大多數客戶對住宅自身以及生活配套的根本的要求，但是房地產工程不能只重視產品自身以及售前的工作而忽略了售后的效勞的重要性。在售后效勞方面，物業開發了個人的物業管理部門，為業主提供了便利的售后效勞。盡管物業管理方面包含了對業主一切售后的根本保障，但是只是為業主提供了形式上的效勞，以消費者需求出發，君瀾的物業管理在對業主需求的售后處理，以及小區車輛管理還需要進一步的改善，并且物業部門的工作人員整體效勞意識不強，整個工程涉及的工作人員把過多的精力投入在樓盤銷售方面。因此，在小區車輛擺放秩序售后對業主需求處理以

29、及工作人員素質還有待改善，盡管效勞是無形的，也不能只基于外表形式，要注重效勞質量與效率，在今后開展中需要重視效勞質量以及小區建設的細那么等問題。3.3.2促銷策略分析廣告促銷策略 工程運用網絡平臺，詳細說明工程的各種信息，提供應客戶了解工程的一個便捷平臺，并通過58同城，趕集網等網絡平臺發布樓盤的信息，為消費者提供了全面而且最新的信息傳播渠道。具體如下： 在本公司的網站發布工程相關信息，包括公司簡介，君瀾工程簡介、君瀾產品特點、周圍配套設施、相關物業效勞、還有價位等等，同時將融創中國近年開發的成功工程去做宣傳，比方同在天津市的融創中央學府，融創洞庭路一號等。以此建立工程品牌的口碑，營造品牌形象

30、。 通過58，趕集等發布樓盤詳細信息，包括樓盤的圖片、住宅戶型圖、周圍交通信息，價格走勢等等，讓客戶盡可能了解君瀾房價走勢以及銷售情況。為了與消費者建立溝通渠道，在這些網站上都設有業主論壇，以便消費者更好的了解產品問題。利用網站宣傳工程，能充分展示給消費者工程的整體信息，讓消費者隨時隨地了解工程的最新動態，并且能夠隨時關注入住業主論壇，能夠切實了解小區的真實詳情，但是現在的地產行業網絡廣告太多，在不知道君瀾工程的情況下，可能不會關注工程的網絡信息。除了網絡平臺宣傳以外，工程還設立了戶外廣告，在工程周圍設置廣告牌，在商場附近設置墻體廣告，將樓盤工程傳達給來往的人群，讓更多的人知道君瀾工程以及君瀾

31、的根本信息。但是基于戶外廣告牌，墻體廣告的不可移動性，宣傳范圍受到一定的局限，不能夠更大范圍內額傳播，靈活度較低。工程同時印制了大量的紙質傳單，將工程的產品，戶型，位置展示在單子中，通過對傳單的發放，尋找潛在客戶并起到傳播的效果。紙質傳單是必不可少的一種宣傳途徑，但是需要人力的支持，而且紙質傳單不易保存。表3.3是針對消費者了解房地產信息途徑的調查，通過調查了解到消費者從了解地產信息的途徑比擬廣泛，可以發現除了君瀾工程廣告涉及的三個途徑，消費者還通過在媒介以及報紙雜志去了解相關的地產信息，工程對媒介以及報紙雜志投入較少，消費者通過這些渠道了解工程的時機較小。表3.3 消費者了解地產信息的途徑調

32、查途徑百分比公共傳單15%短信20%網絡12%戶外廣告13%中介機構8%媒體廣告13%朋友介紹8%報紙雜志10%其他1%綜上分析，可以發現君瀾工程現有廣告形式不夠豐富，在一定程度上限制了工程知名度，不能更好的到達傳播效果，傳播途徑不夠豐富，在考慮到本錢的情況下，可以適當開拓傳播途徑。工程在選擇廣告時應該考慮什么樣的廣告形式能夠到達更大范圍內的傳播，首先注意對君瀾工程的傳播，讓消費者得知工程的存在，之后選擇哪些途徑對君瀾工程具體信息的傳播，讓消費者可以便捷的了解工程的根本信息情況。2人員促銷策略工程會派遣大量的銷售人員進行傳單發放，在特定的商場，交通路段等人口密集的地方發放樓盤宣傳單，尋找客源，

33、對客戶進行樓盤的粗略介紹并將潛在客戶的聯系方式做及時記錄，收集潛在客戶的信息，將收集到的客戶信息進行后期跟蹤，另外還有專門銷售人員通過電話聯系的方式進行樓盤信息的宣傳，主要是通過電話資源尋找潛在客戶，并與潛在客戶交談，介紹工程的戶型、地段配套、價格、購置入住相關情況以及促銷活動；另一方面工程售樓處工作人員通過接待售樓處咨詢的客戶，將工程整體情況做詳細介紹，在根據客戶能力和對客戶的滿意產品，進行產品的推薦介紹，并帶著客戶參觀實體房間，并進行后期跟蹤。綜上分析，人員促銷能夠能夠將工程信息更精確的傳達給消費者，根據消費者需求進行產品介紹，并能夠掌握消費者的根本信息，得到的客戶比擬真實，成交率相對較大

34、。3銷售促進策略促銷活動是幫助消費者認識房地產產品的特點與功能,激發其消費欲望,促進其購置行為,到達擴大銷量的目的，并盡快回籠工程資金。在實習期間，融創君瀾工程采取的促銷活動有:周末看房客戶可參與手工DIY活動，圣誕期間所有看房客戶均有圣誕禮品贈送，成交客戶可有抽獎贏彩票活動，元旦期間推出特價房等，以此來吸引消費者。促銷期間售樓中心整體氣氛比擬活潑，人流量也比擬多，但是成交量并不多。通過對消費者的調查發現促銷確實可以吸引消費者的注意力，如表3.4對消費者促銷活動需求的調查分析，了解到促銷活動確實能吸引消費者，其中抽獎活動，物業優惠，家電贈送，以及價格的折扣對消費者更具吸引力。而君瀾采取的促銷活

35、動僅僅起到了吸引消費者的的作用，不能滿足顧客的消費心理，使得工程成交量仍不能到達預期。表3.4 對促銷活動的調查促銷類型百分比價格折扣18%物業優惠21%家電贈送21%抽獎活動22%紀念品贈送10%其他8%綜上分析可以發現，節日期間開展促銷活動，確實能夠吸引大量的客戶前來了解，但是促銷力度的大小才是決定成交量的關鍵因素。因此，工程在開展促銷活動的時候應該注意要以消費者的角度出發，積極開展能夠刺激消費者購置的的活動，又不能降低樓盤的整體地位，讓消費者認為促銷的樓盤是賣不出去的房子。 通過對促銷策略的分析可以發現人員促銷是促銷策略必不可少的一局部，能夠及時準確的傳達給消費者關心的問題；廣告是為了傳

36、播品牌的一項重要途徑，應該全方位盡可能的傳達給更多的消費者，起到廣而告之的目的；銷售促進的選取無疑是在短時期內促進銷量的一種手段，工程在廣告選取與組織促銷活動時，應以消費者需求為導向，這樣才能到達更好的效果。4 融創君瀾工程的營銷策略改良建議 房地產營銷的核心是通過滿足客戶的需要而獲取利益,從而求得自身的生存和開展。因此房地產要開展有效的營銷活動,既要把握市場營銷環境,還要著重了解客戶需求15。因此將從消費者需求出發，對君瀾工程提出改良建議。 4.1君瀾工程營銷策略建議4.1.1產品售后效勞的改良住宅的售后即物業管理，物業管理主要分為管理和效勞兩局部：管理主要針對的是物,效勞主要針對的是人,不

37、能只重管理而輕效勞,也不能只重視效勞而輕管理，要做到管理與效勞兼顧。為了更好的提高售后效勞質量，可以采取以下幾點建議：1明確的管理制度，明確的崗位職能。真心實意的的為業主考慮，對住宅本身、設備設施、社區場地、業主平安，車輛管理以及其他公共設施等進行有效的維護和清理,充分表達效勞以人為本的宗旨。 2對員工進行素質培訓，為了提供業主優質滿意的效勞，對內部員工進行明確的管理培訓,端正員工效勞態度，對效勞客戶提供標準滿意的效勞。進行售后效勞后期跟蹤，主動聯系業主，了解物業處理結果，進而不斷提高效勞質量。 4加強小區內外公共秩序的維護，對業主車位的維護，禁止車輛亂放，小區保安人員應及時指揮，以防刮車一系

38、列現象發生。4.1.2廣告宣傳途徑的豐富 可以從消費者的角度出發，豐富工程廣告的宣傳途徑，提高工程影響力與知名度，獲得更大范圍內的宣傳效果。可以通過增加播送廣告和戶外廣告來進行擴大宣傳的效果。 1播送廣告，通過對來訪客戶的了解，發現媒體廣告也是客戶得知樓盤信息的一種有效途徑，可以利用電臺播送廣告，通過交通播送播放工程廣告，將工程信息傳達給更多的消費者。2報紙雜志，在天津晚報或日報刊登工程信息，并在知名地產雜志刊登君瀾工程信息。通過在權威的雜志的信息刊登，更能提高工程的整體價值。4.1.3開展豐富的促銷活動君瀾工程的促銷活動的目的就是增加銷量，促銷活動的目的是在一定的時間范圍內對客戶提供更多的優

39、惠,會給客戶營造出緊張急促的效果，通過影響消費者的購置決策過程促進消費者或潛在消費者的購置，增加銷量的方式。為了能在促銷活動期間提高成交量,君瀾樓盤可以以消費者愛好需求為導向進行促銷方式的選取，刺激消費者購置，因此可以采取以下促銷手段，促進產品銷售。家電贈送：但凡在活動期間購置樓盤，免費贈送家電以及家居用品。物業費減免或半價：但凡在活動期間購置樓盤的用戶，可以享有半年的物業費用或者一年內物業費減半，以此吸引客戶購置。享有車位半價購置：活動期間購房用戶，可以享有車位的半價購置權利，活動結束后購置不在享有半價優惠。抽獎活動：但凡活動期間購房的用戶均享有一次抽獎的權利，獎品設置1-10萬元不等，10

40、0%中獎率，可直接抵現。5 結論與展望作為房地產開發商來講，把開發的工程樓盤以更高效，更高額的銷量出售，才是房地產開發商的最終目的。在房地產工程的出售過程中，除了產品自身質量以及一些輔助性能以外，采取適當的營銷策略也起到決定性的作用。不管何種產品，消費者都是市場需求的主要來源，因此房地產開發商要切實考慮消費者的需求并更大程度的開拓現有的潛在客戶。作為君瀾工程來講，消費者不僅僅是現在的客戶，還是工程小區以后的業主。工程營銷的過程，就是實現消費者到購置者到最終業主的一個轉變，也是地產開發商收益的過程，也是最大程度上去實現資本回收與增值的一個重要過程。根據融創君瀾工程現狀，從產品策略和促銷策略兩方面

41、為主提出適合工程的營銷策略,盡量使得營銷策略適合自身的開展。通過深入對融創君瀾工程的了解，以及對君瀾工程來訪客戶的的實際調查，得出以下結論：融創君瀾工程面臨的競爭環境日益劇烈，工程選擇適合的營銷策略是非常必要額。通過融創君瀾工程營銷策略的分析，發現營銷策略中產品與促銷方面存在的問題，即產品售后效勞質量差，效勞人員素質低；廣告宣傳途徑局限，促銷效果不明顯。通過對君瀾工程營銷策略的分析以及對客戶的調查，結合對消費者的調查結果，在產品及促銷方面給出合理而具體的建議。 論文是在君瀾工程現有營銷策略的根底上，通過對來訪客戶的調查，針對工程營銷策略進行改良的，因此，可能有太多的其他影響因素沒有考慮進去，希

42、望在以后的研究中能夠得以完善。參考文獻1王超.天驕福邸房地產工程營銷策略研究D.湖南:中南大學,2023.2黃湘紅.淺析房地產價格營銷策略J.廣西城鎮建設.2023(11).3白琳,陳圻.顧客感知價值驅動因素研究新進展J.外國經濟與管理.2023. 4唐豪.市場分析與營銷籌劃M.上海:上海財經文學出版社.2023.5何蘭,黃國輝.房地產營銷的4C理論研究J.集團經濟研究.2023.6余源鵬.房地產實戰定價與銷售策略M.北京:中國建筑工業出版社.2023.7高暉.試論顧客滿意戰略在房地產市場營銷中的運用J.鎮江高專學報.2023(1).8劉鑫.天津中部新城北起步區房地產營銷策略研究D.遼寧:大連

43、海市大學,2023.9翟倩穎.YH房地產公司西江月工程促銷策略研究D.陜西:西北大學,2023.10胡其亮.美菱公司促銷策略研究D.安徽:安徽大學,2023.11鄒嶸.星海灣三號高層區房地產工程市場營銷策略研究D.福建:廈門大學，2023.12周大研.論房地產開發工程的市場定位J.經濟問題探索.2023.13張大偉,韓韜.房地產企業根本特點綜述J.科技創新導報.2023(5). 14謝玉寶.開發商與物業管理J.住宅科技.2023.15郭俊英.樂山水岸樓盤營銷策略分析D.四川:西南交通大學,2023.致謝 在我完稿之際，我要感謝所有給予我幫助的人。 首先要感謝我的論文指導老師任繼如講師，是她無私

44、的奉獻和對我論文寫作精心的指導，我才能完成此次論文。從論文的選題，資料的收集、整理，以及論文的修改到定稿，都化費了任老師大量的時間和精力，她嚴謹的治學態度讓我終生受益。 其次要感謝在我論文寫作中給給予我一直支持和關心的同學和老師們，是你們的鼓勵和指導，讓我學會了堅持。附錄一房地產住宅工程的調查問卷尊敬的先生/女士： 您好，我正在進行一項關于君瀾住宅工程的調查。我向您承諾，本次調查僅供我的課題研究所用無任何商業目的，涉及到的個人信息將絕對保密。希望能得到您的支持與合作，謝謝！您的年齡 A.20-30歲 B.31-40歲 C.41-50歲 D.50歲以上您的職業類型 A.企業職工 B.公務員或事業

45、單位人員 C.退休人員 D.個體 E.企業經營者或高級管理者 F.專業人員教師，醫生等 G.餐飲效勞業人員 H.其他您的家庭年收入根本 A.10萬元以下 B.11-20萬 C.21-30萬 D.31-40萬 E.41-50萬 F.51-60萬 G.61萬以上您的置業次數 A.無 B.一次 C.一次以上您的期望戶型 A.一室一廳 B.兩室一廳 C.三室一廳 D.三室兩廳 E.其他您理想的購房面積 A.70平米以下 B.70-90平米 C.90-110平米 D.110-130平米 E.130平米以上您認為售后物業管理重要( )A.重要 B.一般 C.不重要8.您比擬看中物業管理哪些方面 A.完善的

46、管理制度 B.高素質的管理人員 C.對物品的維修質量 D.小區安保狀況 E.小區車輛管理狀況 F.其他公共性效勞9.您一般主要從哪些途徑了解房地產信息 A.報紙雜志 B.公共傳單 C.網絡平臺 D.戶外廣告牌 E.朋友介紹 F.媒體廣告G.地產中介 H.其他10.您是否留意樓盤的促銷活動 A.是 B.否11.如果對地產產品進行促銷活動，以下那種方式對您更具吸引力 A.價格折扣 B.物業費優惠 C.家電贈送 D.心意禮品 E.抽獎活動 F.其他附錄二房地產住宅工程調查報告概要一調查對象：融創君瀾住宅工程來訪客戶。二調查時間：2023-11-10至2023-01-15日。三調查方法：主要運用問卷調

47、查的方法對來訪客戶進行調查，以了解消費者的效勞需求，來給君瀾工程提出合理的建議。本次問卷發放100份，實際收回100份。四這次調查對論文研究存在重要的意義，為發現工程問題提供數據依據，使問題更具真實性，且對營銷建議提供可行性支持，是不可缺少的重要局部，因此在這里要感謝君瀾工程涉及的所有人對本論文的支持。二、正文一調查目的：通過對君瀾來訪客戶的調查，了解消費者的購房需求，并根據消費者需求制定合理的營銷策略，以此來提高工程的營銷能力與競爭力。二調查結果：1.客戶根本信息1年齡分布附圖2.1 來訪客戶年齡分布 附圖1.1可以看出君瀾的來訪客戶主要集中在31-40歲，41-50歲次之，集中于中年群體。

48、2職業類型分布：附圖2.2 職業類型分布 附圖2.2可以發現君瀾的來訪客戶大局部以企業高級管理者以及教育醫學類人員為主，均屬于有穩定收入的群體。3家庭年收入分布：圖2.3 家庭年收入分布 附圖2.3可以看出君瀾的來訪客戶的家庭年收入主要集中在41-50萬，31-40萬，21-30萬這三個區間，年收入總體較高。 總結：通過對君瀾來訪客戶信息的調查，可以看出君瀾的來訪客戶主要集中在中年且家庭收入相對較高的企事業單位工作人員。2.產品調查1置業次數分布：附圖2.4 置業次數分布 附圖2.4顯示，有41%的人沒有買過房產產品，有39%的人已經購置了1套房產產品，有20%的人已經擁有了多套房產產品。2期望戶型分布附圖2.5 期盼戶型分布圖 附圖2.5顯示，有41%的人選擇了兩室一廳，27%選擇了