1、良品鋪?zhàn)拥臓I銷策略回顧第一期，營銷模式與理念。主要介紹了公司產(chǎn)品、發(fā)展軌跡以、企業(yè)文化以及銷售數(shù)據(jù)。著重從五個不同的營銷理念入手，剖析了良品鋪?zhàn)拥木€上線下整合營銷主要營銷模式，以及一些在管理模式和營銷模式中的創(chuàng)新點(diǎn)。第二期，營銷環(huán)境分析。從微觀環(huán)境，以創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)品、電商、擴(kuò)張四層邏輯對顧客、渠道、競爭者三個方面進(jìn)行了分析。宏觀環(huán)境，通過宏觀政策、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)以及食品零售行業(yè)數(shù)據(jù)對該企業(yè)做了PEST分析。最后對于企業(yè)的整體營銷環(huán)境做了SWOT分析，并對良品鋪?zhàn)拥氖称菲放莆幕隽丝偨Y(jié)。第三期，消費(fèi)者行為分析動機(jī)。以食品質(zhì)量滿足消費(fèi)者需求偏好的客觀動機(jī)和模仿從眾、明星效應(yīng)的主觀動機(jī)結(jié)合。知覺方面，從視

2、聽味三方面對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行分析。最后利用學(xué)習(xí)分析和記憶分析，發(fā)現(xiàn)了良品鋪?zhàn)訉︻櫩偷拇碳んw系，以及在不同的階段進(jìn)行刺激的的營銷策略。良品鋪?zhàn)覥ATALOGUE1234產(chǎn)品策略Product strategy促銷策略Promotioning strategy定價策略Pricing strategy分銷策略Placing strategy產(chǎn)品策略Product strategy市場環(huán)境15%80%10%以上年均增長率經(jīng)營比重武漢市場份額白領(lǐng)白領(lǐng)是一個特別特殊的人群，他們以女性居多，據(jù)調(diào)查90%的消費(fèi)品都是為女性準(zhǔn)備的，這么一個可觀的消費(fèi)群體是一個不可多得的。學(xué)生學(xué)生的消費(fèi)能力弱，可是消費(fèi)頻繁，消費(fèi)量

3、大。消磨時間、解悶、開心、刺激、娛樂都有零食的陪伴，零食自然在他們的日常生活中占有舉足輕重的地位。 產(chǎn)品定位產(chǎn)品策略 良品鋪?zhàn)拥牡谝粋€產(chǎn)品策略是全，全面收藏全世界各種小吃，國內(nèi)遠(yuǎn)到新疆、東北、河北等地，國外已延伸到美國、日本、巴西、菲律賓等國。良品鋪?zhàn)恿η笠詢?yōu)良的原材料，為顧客提供高品質(zhì)產(chǎn)品，傳遞快樂，產(chǎn)品已有炒貨、糖果、堅果、果干、蜜餞、肉制品、魚制品、素食、糕點(diǎn)等，還有大量的進(jìn)口食品。良品公司的第二個產(chǎn)品策略是大，擴(kuò)大規(guī)模和商品的多樣化，使顧客可以買到任何想吃的食品，現(xiàn)今，良品鋪?zhàn)拥漠a(chǎn)品種類以由剛開店的50多種擴(kuò)展到200多種。產(chǎn)品與服務(wù)主推產(chǎn)品：堅果、炒貨、養(yǎng)生沖調(diào)、話梅類、果干果脯、肉

4、類零食、海味零食、素食山珍、餅干糕點(diǎn)、糖果布丁、飲品飲料批發(fā)兼零售:百貨類門店?duì)I業(yè)用具和衛(wèi)生用具、散裝食品、預(yù)包裝食品、蔬菜、干鮮果品、乳制品(含嬰幼兒配方乳粉)、農(nóng)產(chǎn)品、花卉、日用百貨;食品分裝加工代理銷售手機(jī)充值卡辦理代繳費(fèi)業(yè)務(wù)：水費(fèi)、電費(fèi)、天然氣費(fèi)倉儲服務(wù),場地出租代理售票業(yè)務(wù)連鎖店經(jīng)營管理、商業(yè)特許經(jīng)營定價策略Pricing strategy定價策略總而言之，良品公司采取了高質(zhì)高價，低質(zhì)低價的差異化價格策略干果類價格相較于同行業(yè)較低定價策略肉類保持了高價格的水平分銷策略Placing strategy12線下渠道門店區(qū)域覆蓋全國，根據(jù)大數(shù)據(jù)倉儲布局，采用加盟式擴(kuò)大市場。與各大快遞公司開

5、展廣泛而深入的合作良品鋪?zhàn)泳€上渠道11、官網(wǎng)渠道（直銷、實(shí)體加盟）特點(diǎn)：B2B廠家直銷，B2C區(qū)域倉庫發(fā)貨。有會員優(yōu)惠服務(wù)。定期開展品牌宣傳活動或者線上趣味活動。有線下實(shí)體店加盟服務(wù)。22、天貓商城（第三方物流、網(wǎng)店加盟）特點(diǎn)：從區(qū)域倉庫發(fā)貨，快遞由第三方物流承擔(dān)。有單品促銷、滿減優(yōu)惠券以及贈品活動。支持網(wǎng)店加盟。33、京東商城JD（自營物流、限時達(dá)）特點(diǎn)：從京東區(qū)域生鮮倉庫發(fā)貨?？爝f由京東自營物流承擔(dān)（享受211限時達(dá)服務(wù)）。有單品促銷、滿減優(yōu)惠券及贈品活動。不支持網(wǎng)店加盟。4一號店（自營物流）特點(diǎn)：從一號店區(qū)域生鮮倉庫發(fā)貨。快遞由一號店自營物流承擔(dān)。有單品促銷、滿減優(yōu)惠券以及贈品活動。不支

6、持網(wǎng)店加盟。良品鋪?zhàn)哟黉N策略Promotioning strategy促銷策略1、來自官網(wǎng)的促銷活動、來自電商平臺的促銷活動、來自電商平臺的滿減優(yōu)惠券以及贈品活動都是對產(chǎn)品最直接的線上宣傳。官網(wǎng)3、良品食課，通過對家常菜品、甜點(diǎn)小食的制作方法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)授課，提升受眾群體對于食品質(zhì)量和食品多樣化的需求，從而擴(kuò)大銷量。食課2、區(qū)域門店的定期打折活動則是最直接的線下宣傳。門店4、良品講座。通過對關(guān)注健康的人群進(jìn)行品牌營銷，不僅能對良品鋪?zhàn)拥慕】诞a(chǎn)品進(jìn)行了精準(zhǔn)定位，還能提升企業(yè)自身品牌認(rèn)可度。講座多種促銷方式1）會員制度。凡是在良品鋪?zhàn)觾?nèi)購物滿38即可辦理一張會員卡，會員卡可以有會員價格專享的特權(quán)，同時

7、還可以積分;2）一年一度的核桃節(jié)活動，每年在良品鋪?zhàn)由占?月28日都會有十款核桃做活動，包括碧根果和中國核桃，這已經(jīng)成為良品鋪?zhàn)右荒暌欢鹊奈幕?jié)活動，就好像良品鋪?zhàn)优c良粉的一個約定。 3）每個月都會有會員特價和相應(yīng)的活動，會員可以憑會員卡享受7-9折的優(yōu)惠4）試吃活動：直接用產(chǎn)品去獲得市場。準(zhǔn)備100或者200個良品的新產(chǎn)品給來往的顧客試吃5）砸金蛋，送優(yōu)惠：放進(jìn)一些小禮物還有產(chǎn)品到金蛋中，最主要的是放進(jìn)關(guān)于店鋪的優(yōu)惠券。比如：一次性購買本店產(chǎn)品20元，即可優(yōu)惠X元錢/獲得MM產(chǎn)品一個6）一年一度的核桃節(jié)活動，每年在良品鋪?zhàn)由占?月28日都會有十款核桃做活動，包括碧根果和中國核桃，這已經(jīng)成

8、為良品鋪?zhàn)右荒暌欢鹊奈幕?jié)活動，就好像良品鋪?zhàn)优c良粉的一個約定。 7）買贈活動:部分商品進(jìn)行組合包裝機(jī)買一贈一銷售8）抽獎活動:凡是購買良品鋪?zhàn)永锏氖称烦^50元者憑借小票就有機(jī)會參加現(xiàn)場抽獎動。折價促銷折價促銷：對部分商品進(jìn)行打折銷售及直接降價銷售，包括堅果類，果干類等部分食品。 活動具體安排：1、期間進(jìn)行廣告宣傳，包括報紙，移動電視、電視、POP、海報。 2、對相應(yīng)的降價產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)牌標(biāo)識，明確表明降價的幅度及打折幅度。雙十一廣告結(jié)合天貓?zhí)赜械碾p十一活動，借助當(dāng)時陳赫愛情公寓塑造的形象，連續(xù)多次強(qiáng)調(diào)“包你爽”的概念,告訴大家良品鋪?zhàn)哟黉N活動和理念。分析：分銷渠道為天貓旗艦店，而11.11日又

9、顯然是淘寶的狂歡，是天貓影響力最大化的一天，所以當(dāng)日選擇和淘寶打廣告無疑是促銷和分銷渠道的最好結(jié)合。良品鋪?zhàn)?P實(shí)戰(zhàn)舉例實(shí)戰(zhàn)策略1. 在電商運(yùn)營中，商品、流量和會員三大要素互相作用，通過這三大要素可以往前推算出雙11預(yù)算，往后推算出雙11目標(biāo)，進(jìn)而在成本和銷售各個板塊進(jìn)行分解，制定計劃。2.良品鋪?zhàn)釉阡N售分解計劃中，對時間、流量、會員和商品都做了詳細(xì)的表格，根據(jù)數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備。計劃之后是執(zhí)行，良品鋪?zhàn)拥淖龇ㄊ菍ζ放瀑愸R、優(yōu)惠券和購物車都制定嚴(yán)密的表格，用數(shù)據(jù)驅(qū)動。3.通過線上線下O2O來突破無線端。通過門店發(fā)手提袋來宣傳雙11，在門店的顧客手提袋印制雙11活動宣傳內(nèi)容，并印制10元店鋪優(yōu)惠券的二

10、維碼。4.無線流量來源是另一重點(diǎn)，良品鋪?zhàn)拥淖龇ㄊ羌型黄瀑徫镘嚭吞詫毸阉?。并通過爆品送搭品，來拉動流量。實(shí)戰(zhàn)策略5.預(yù)熱只是錦上添花。分兩期進(jìn)行，前期以造勢為主，通過微淘和布二維碼等形式讓買家參與進(jìn)來，并派發(fā)活動優(yōu)惠券。后期則是為了直接刺激消費(fèi)，通過低價來刺激消費(fèi)者下單。6.在雙11當(dāng)天，無線端的頁面資源非常寶貴。首先要通過細(xì)節(jié)部分突出雙11的氛圍。按照不同單品的銷售情況，需要實(shí)時調(diào)整排序。庫存也是進(jìn)行微調(diào)時必須考慮的因素。7.良品鋪?zhàn)犹岢隽恕半p十一，爽十一”的備戰(zhàn)口號，線上共有11大優(yōu)惠活動同時出擊，最大力度讓利消費(fèi)者。力度最大的活動當(dāng)屬“砸金蛋土豪專區(qū)”，雙十一當(dāng)天訂單滿300元消費(fèi)者，

11、即可參與抽選100臺iPhone6的活動，贈送iPhone6三年使用權(quán)限。最終結(jié)果：連鎖零食品牌良品鋪?zhàn)尤涨跋騼|邦動力網(wǎng)透露，雙11當(dāng)天其移動端訂單占比超過62%，移動端流量占比達(dá)到55.3%，無線全天支付寶成交占比58.26%。Add title in hereKey wordsKey wordsKey wordsKey wordsPlease add a comment here. Please add a comment here. Please add a comment here. Please add a comment here. Add title in herePlease

12、add a comment here. According to adjust the font and font size. Recommended justified. Please add a comment hereAdd title in here12435Please add text here. According to the need to adjust the font size. The text use justified.According to the need to adjust the font size. According to the need to ad

13、just the font size. According to the need to adjust the font size. According to the need to adjust the font size. According to the need to adjust the font size. Add title in here63%Add title in herePlease add a comment here. According to adjust the font and font size. 45%Add title in herePlease add

14、a comment here. According to adjust the font and font size. 58%Add title in herePlease add a comment here. According to adjust the font and font size. Add title in here30%To add a comment herePlease add text here. According to the need to adjust the font size. The text use justified.70%To add a comm

15、ent herePlease add text here. According to the need to adjust the font size. The text use justified.Add keywordsAdd keywordsAdd title in herePlease add a comment here. According to adjust the font and font size. Recommended justified. Please add a comment here. According to adjust the font and font

16、size. Recommended justified.Please add a comment here. According to adjust the font and font size. Recommended justified. Please add a comment here. According to adjust the font and font size. Recommended justified.Please add a comment here. According to adjust the font and font size. Recommended ju

17、stified. Please add a comment here. According to adjust the font and font size. Recommended justified.Please add a comment here. According to adjust the font and font size. Please insert title hereAdd title in hereProject 1To add a comment here52%Project 2To add a comment here43%Project 3To add a comment here93%Project 4To add a comment here81%Please add text here. According to the need to adjust the font size. The text use justified.Add title in hereAdd keywordsAdd keywordsAdd keywordsAdd keywordsTo add a comment herePlease add text here. According to the need to adjust the f