1、第十一章 國際商務談判學習內容：1、國際商務談判的特征與要求2、不同國家商人的談判風格 第一節 國際商務談判概述11.1.1 國際商務談判的含義 處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程，是國內商務談判的延伸和發展。11.1.2 國際商務談判與國內商務談判的差異1語言差異2溝通方式差異3時間和空間概念的差異4決策方式差異5倫理和法制觀念差異6. 思維方式差異下面這張照片是英國金融時報在哥本哈根會議期間拍的，照片顯示奧巴馬身體傾前，伸出雙手，表現得像是在謙恭懇求，然而中國總理卻淡然端坐不為所動。這張照片成為中國“傲慢”的證據之一

2、11.1.3 國際商務談判的基本要求1樹立正確的國際商務談判意識2做好國際商務談判的準備工作3正確認識和尊重文化差異4熟悉國家政策、國際公約和國際慣例5具備良好的外語技能第二節 不同國家商人的談判風格 11.2.1 什么是談判風格 談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。 日 本 “日本人生性極其好斗而又非常溫和；黷武而又愛美；倨傲自尊而又彬彬有禮；頑固不化而又柔弱善變；馴服而又不愿受人擺布；忠貞而又易于叛變；勇敢而又懦弱；保守而又十分歡迎新的生活方式。” 菊與刀-魯斯本尼迪克特1、 日本民族

3、的民族性格 強烈的序列意識和等級觀念 強烈的集團意識 強烈的恥感文化 精神至上信念和對天皇的崇拜2、談判特點 禮儀周全 富有耐心 ，善于沉默，靜觀事態發展 將信任作為談判的前提，重視發展人際關系 集體主義精神深重，自下而上的集體決策 等級觀念強，不愿與年輕人或女性談判與日本人談判的要訣1保全面子。 2. 不要選派年齡在35歲以下或女性同日本人談判。3. 談判前獲得日方的信任，初次談判最好有中間人介入4耐心是談判成功的保證。3、與日本人交往需要注意的事項 （1）選擇2-6月，9-11月到日本從事商務活動。 （2）到日本人家里做客時，進門前要脫下大衣、風衣和鞋子。脫下的鞋要整齊放好，鞋尖向著房間門

4、的方向。 （3）日本人忌諱綠色，認為是不祥的顏色。對金色的貓以及狐貍極為反感，“4”在日文里發音與“死”相似，而“9”的發音則與“苦”相近。 在三人并排合影時，日本人誰都不愿意在中間站立。他們認定，被人夾著是不祥的征兆。 日本人很愛給人送小禮物，但不宜送下列物品：梳子、圓珠筆、T恤衫、火柴、廣告帽。在包裝禮品時，不要扎蝴蝶結。同他人相對時，日本人覺得注視對方雙眼是失禮的，通常只會看著對方的雙肩或脖子。韓 國 強烈的民族主義精神和愛國主義精神 尊重傳統和文化 自卑心理1、 韓國民族的文化特征2、談判特點 重視談判前的咨詢，一旦愿意坐下來談，可以肯定已準備充分，胸有成竹。 注重禮儀和談判氛圍，很注

5、重地點的選擇（有名的酒店、飯店），走在最前的總是主談人，善于營造友好氣氛。 注重談判技巧、邏輯性很強、喜歡橫向談判與韓國人談判的要訣1一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分的準備。 2. 談判人員要與對方地位相等。3、與韓國人交往需要注意的事項 （1）與韓國人交談時，發音與“死”相似的“私”“師”、“事”等幾個詞最好不要使用。 （2）需要對其國家或民族進行稱呼時，不要將其稱為“南朝鮮”、“南韓”或“朝鮮人”，而宜分別稱為“韓國”或“韓國人”。 （3）韓國人的民族自尊心很強，他們強調所謂“身土不二”。在韓國，一身外國名牌的人，往往會被韓國人看不起。需要向韓國人饋贈禮品時，宜選擇鮮花、酒類或工藝品

6、。但是，最好不要送日本貨。 新加坡 由華族、馬來族、印度族、歐亞族多元化 佛教、道教、天主教、基督教、興都教 嚴苛的法律1、 新加坡民族的文化特征2、談判特點 十分看重對方的身份、地位和彼此的關系 華裔商人不喜歡立書面字據，但一旦簽約，絕不違約，痛恨背信行為。 “面子”在新加坡人的商務談判中具有決定性意義，要盡可能以體面的方式進行。3、與新加坡人交往需要注意的事項 （1）在色彩方面，認為黑色、紫色代表著不吉利，不宜過多采用黑色、紫色。對“4”與“7”這兩個數字的看法不太好，因為，在華語中，“4”的發音與 “死”相仿，而“7”則被視為一個消極的數字。 （2）新加坡人對 “恭喜發財”這句祝頌詞極其

7、反感。他們認為，這句話帶有教唆別人去發不義之財、損人利己的意思。 （3）在公共場合不準吸煙、吐痰和隨地亂扔廢棄物品。不然的話，就必受處罰，須要交納高額的罰金，搞不好還會吃官司，甚至被鞭打。 （4）千萬不要翹二郎腿（5）到新加坡從事商務活動的最佳月份是3月到10月，以避開圣誕節及華人的新年。 新加坡人不喜歡揮霍浪費，宴請對方不要過于講排場，尤其是在商務活動中，答謝宴會不宜超過主人宴請的水平，以免對方產生其它想法。 印 度 重精神 輕享受 重內在秩序 輕外部環境 重個人 輕集體 種姓等級觀念 淡漠歷史1、 印度民族的文化特征印度的牛牛被印度教教徒視為“圣獸”，印度教徒認為，牛既是繁殖后代的象征，又

8、是人類維持生存的基本保證。就是在科學技術十分發達的今天，印度人對牛仍然是敬之如神。印度教不準吃牛肉，印度雖有養牛業，但只能提供牛奶、黃油及牛糞作燃料，喝牛奶允許的。特別是水牛奶，印度人格外喜歡。牛雖然不能宰殺吃肉，少數地方有用作役牛（民間運輸、耕地）。因此，在印度的一些城市、鄉村里，老牛、病牛、殘牛比比皆是，牛可以到處自由游蕩，神圣不可侵犯。這么多的牛，成為國家的一個負擔。印度擁有的牛達到3億多頭，人均擁有量居世界第1位，但經濟上的作用并不大。幸福的老黃牛 婆羅門即僧侶，為第一種姓，地位最高，從事文化教育和祭祀；剎帝利即武士、王公、貴族等，為第二種姓，從事行政管理和打仗；吠舍即商人，為第三種姓

9、從事商業貿易；首陀羅即農民，為第四種姓，地位最低，從事農業和體力及手工業勞等動。 除四大種姓外，還有一種被排除在種姓外的人，即“不可接觸者”或“賤民”。他們的社會地位最低，最受歧視，絕大為農村貧雇農和城市清潔工、苦力等。 2、談判特點 善于保密、絕不輕易透露公司秘密 疑心很重 喜歡狡辯、善于逃避責任 喜歡用 No Problem3、與印度人交往需要注意的事項 （1）印度人忌諱白色，忌諱彎月圖案，忌諱送人百合花。黑色亦被視為不祥的顏色。 (2)“l”、“3”、“7”三個數字，均被他們視為不吉利。印度人不喜龜、鶴及其圖案。在印度，當眾吹口哨乃是失禮之舉。以左手遞、取東西和接觸別人，或摸別人的頭，也

10、是不允許的。 (3)在印度南部的一些地方，人們慣于以搖頭或歪頭表示同意，點頭表示不同意。 阿拉伯世界1、 阿拉伯民族 阿拉伯人具有一些共同點：以宗教劃派，以部族為群，通用阿拉伯語，信仰伊斯蘭教，有很強的家庭觀念，比較好客。喜歡用手勢或動作表達思想。2、談判特點 固執、不輕易理睬人和相信人 沒有時間觀念 習慣使用IBM （In shao e lao），意思是“如果真主愿意的話” （Bu kra），意思是“明天再說吧”。 （Ma fei shi）意思是“沒關系，別介意”。3、與阿拉伯人交往需要注意的事項 許多穆斯林認為人的左手不潔，所以與之握手或遞送禮物不能用左手，尤其不能單用左手。另外，伊斯蘭教

11、禁止偶像崇拜，所以不應將人類和動物的雕塑、畫像之類的物品相贈。尤其是帶有動物形象的禮品更不能相送，他們認為帶有動物形象的東西會給他們帶來厄運。 一見面就談生意是不禮貌行為，初次見面就送禮視為行賄 美 國 崇尚個人主義 推崇自由與平等 講究實際，注重利益1、 美國的文化特征 l認真工作 在美國人看來，工作是人們必須嚴肅對待的事情，它不僅是人們謀生的手段，而且還是人們活在世上必須履行的“天職”。根據圣經的教旨，“既然人總得以某種方式從事某種事業，所以，工作本身就是一件好事”。鑒于此，美國人在評判一個人時，首先關注的就是一個人的工作態度和工作成就。一個人的工作成就越大，這個人的價值也就越高。2盡情娛

12、樂美國人對游手好閑者極其鄙視，但并不排斥娛樂本身。傳統的美國清教主義思想對娛樂持冷淡甚至否定的態度，但現代美國人，尤其是消費社會的美國人，已把他們先祖的教誨置之腦后，視娛樂為生活的一部分。在他們看來，娛樂是一種放松，一種解脫，一種消遣，一種調劑。它非但不與工作相抵觸，反而有助于工作效率的提高。因此，美國人有“拼命工作，盡情玩耍”（work hard and play hard）一說。3勤奮努力美國人對勤奮努力有兩層意思的理解。第一，“做點事情比閑著要強一百倍”。因此，工作中、生活中遇到阻力挫折時，美國人首先想到的是自己努力去克服戰勝困難，而不是等待他人來幫助化險為夷。第二，“勤奮努力會給人帶來

13、成功”。美國人是西方理性主義的信仰者；認為宇宙是機械性的，人是大自然的主人。只要堅持不懈地努力，人就會取得成功，就會掌握自己的命運。4樂觀豁達美國是一個年輕的國家，像一個血氣方剛、開始人生旅途的青年人一樣，對自己的美好前景充滿著自信和憧憬。事實上，打從美洲“新大陸”發現，到美國西部邊疆的開發，直到現在迅速發展的“信息高速公路”計劃，美國人基本上一直以樂觀豁達的眼光注視著周圍的一切。他們不迷戀過去，對現狀也較少滿足，而更樂意展望未來，矢志不移地努力去迎接和創造更美好的“明天”。因為心中裝著“明天，所以，美國人能以樂觀豁達的態度對待人生道路上的種種艱難險阻。5珍惜時間美國人認為，時間是一個朝某一方

14、向不停地流動的東西，人們可以追溯它的過去，但決沒有把流逝的時間追回來的本領。基于這一認識，美國人對時間很吝嗇，不肯輕易地浪費一分一秒，他們精于安排工作、學習、娛樂和社交的時間，力爭在有限的時間內取得最理想的效果。預約某人見面，必須事先打招呼；邀人作客，得在一二周前發出請帖；去看醫生，不可翩然而至；要與友人“侃大山”，也不可突登“三寶殿”。美國人這么做，一方面表現了他們對別人的尊重，不私闖“隱私區”，另一方面也反映了他們對時間的珍惜。在美國這樣一個高度商業化的國家里，時間與金錢常常是可以劃上等號的。6金錢至上美國的私有制經濟決定了雇主與雇員之間的金錢關系：雇主出錢，雇員出力；雇員的勞動時間一部分

15、作為工資由他領取，另一部分則轉換成利潤進人雇主的腰包。從這個意義上說，時間對雇主和雇員來說確實意味著金錢。另外，美國商品經濟發達，且家族血緣、社會等級觀念比較淡薄，所以，金錢的多少成了衡量一個人的社會地位、個人價值的主要參照系數。無怪乎美國人把金錢看作通向幸福港灣的“方舟”。7追求獨立美國個人主義觀念中的重要一點就是獨立精神。從孩提時代起，美國家長和幼兒教育工作者就鼓勵孩子們自主、自立。在家庭瑣事上，在小朋友之間的交往中，大人們總是循循善誘地啟發、開導孩子，決不越俎代庖，更不會把自己的意志強加于孩子身上。孩子們從小被教導要學著自我判斷、自我決定、自我負責，切忌隨波逐流，人云亦云，更不可唯唯喏喏

16、，聽憑擺布。這一切都是為了讓孩子知道自我獨立的重要性。以便他們日后在社會中尋找到自己的位置。 2、美國商人談判的特點1美國人辦事干脆利落，不兜圈子。2談判方式靈活多樣3珍惜時間，重視最后期限。4重視利潤，積極務實。5重合同，法律觀念強。6美國人在談判方案上喜歡搞全盤 平衡的“一攬子交易”7民族優越感強，談判不輕易讓步。同美國人談判的要訣1 “是”與“非”必須保持清楚。2出現了糾紛，在商談解決辦法時應格外注意談判的態度，必須誠懇、認真。3絕對不要指名批評某人。4因此在談判時，不要以為他們聽不懂中文而大意地用中文討論對策。5談判前做好充分的準備。3、與美國人交往需要注意的事項 不宜送給美國人的禮品

17、有香煙、香水、內衣、藥品以及廣告用品。跟美國人相處時，與之保持適當的距離是必要的。 最忌諱他人打探其個人隱私。在美國，詢問他人收入、年齡、婚戀、健康、籍貫、住址、種族等等，都是不禮貌的。美國人大都認定“胖人窮，瘦人富”，所以他聽不得別人說自己“長胖了”。與美國黑人交談時，既要少提“黑”這個詞，又不能打聽對方的祖居之地。 加 拿 大1、談判特點呈多元化文化的復雜性：英裔加拿大商人辦事作風直接，不太講究禮儀，強調時間觀念、嚴謹守信用法裔加拿大商人平易、講究禮儀、時間觀念弱、對簽約馬虎2、與加拿大人交往需要注意的事項 加拿大人大多數信奉新教和羅馬天主教，少數人信奉猶太教和東正教。他們忌諱“13”、“

18、星期五”，認為“13”是厄運的數字，“星期五”是災難的象征。他們忌諱白色的百合花。因為它會給人帶來死亡的氣氛，人們習慣用它來掉念死人。他們不喜歡外來人把他們的國家和美國進行比較，尤其是拿美國的優越方面與他們相比，更是令人不能接受。加拿大婦女有美容化妝的習慣，因此他們不歡迎服務員送擦臉香巾。他們在飲食上，忌吃蝦醬、魚露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食動物內臟和腳瓜；也不愛吃辣味菜肴。 拉丁美洲商人的談判風格 1固執、個人人格至上和富于男子氣概；同時，他們也比較開朗和直爽，與處事精明敏捷的北美商人有所不同。2生活比較悠閑和恬淡，他們不很注重物質利益，而比較注重感情， 3責任感不強，信譽較差

19、。 4注意尋找靠得住的對象，必須與負責管理的人談生意，確保談判成果，降低風險。5在拉美做生意，至關重要的一點是尋找代理商、建立代理商絡。2、與拉美人交往需要注意的事項 到拉美諸國談生意，宜穿深色服裝，不要贈送與刀有關的禮品，拉美人認為，贈送刀劍意味著雙方割斷關系。 英 國1、 英國的文化特征 保守 嚴謹、理性 個人主義2、談判特點嚴肅刻板，思想保守注重禮儀，崇尚紳士風度注重等級，傲慢自負不善從事日常的業務訪問不遵守交貨時間，延遲交貨同英國人談判的要訣1禮尚往來，平等交往。2在對話人的等級上，諸如官銜、年齡、文化教育、社會地位上應盡可能對等，這對推進談判、加強討價還價的力量會有好處。 3與他們做

20、生意要盡可能地講英語3、與英國人交往需要注意的事項 英國人十分忌諱被視為死亡象征的百合花和菊花，不喜歡大象、孔雀與貓頭鷹，厭惡黑色的貓。遇上碰撒了食鹽或是打碎了玻璃一類的事情，都是認為很倒霉的。反感的色彩主要是墨綠色。 特別忌諱用打火機和火柴為他們點第三支煙。在英國，動手拍打別人，蹺起“二郎腿”，右手拇指與食指構成“V”形時手背向外，都是失禮的動作。飲食禁忌主要是不吃狗肉，不吃過辣或帶有粘汁的菜肴。 到英國洽談貿易時，要有三條忌諱：1.忌系有紋的領帶（因為帶紋的領帶可能被認為是軍隊或學生校服領帶的仿制品；2.忌以皇室的家事為談話的笑料；3.不要把英國人稱呼為“英國人”。 德 國1、 德國的文化

21、特征 吃苦耐勞、堅強勇敢 組織紀律性 理性 嚴謹2、談判特點 嚴謹保守，自信固執 講究效率，做事果斷 強調個人才能 崇尚契約，恪守信用同德國商人談判的要決1做好充分準備。2鑒于日耳曼民族這種倔強的個性特點，應盡量避免采取針鋒相對的討論方法，而要“以柔克剛”、“以理服人”。 3務必守時。 4談判時間不宜定在晚上。5正確看待談判對手。3、與德國人交往需要注意的事項 忌用玫瑰或薔薇送人，前者表示求愛，后者則專用于悼亡。送女士一枝花，一般也不合適。德國人對黑色、灰色比較喜歡，對于紅色以及滲有紅色或紅、黑相間之色，則不感興趣。對于“13”與“星期五”，德國人極度厭惡。四個人交叉握手，或在交際場合進行交叉

22、談話，被他們看作是不禮貌的。德國人對納粹黨黨徽的圖案十分忌諱。在德國，跟別人打招呼時，切勿身體立正，右手向上方伸直，掌心向外。這一姿勢，過去是納粹的行禮方式。向德國人贈送禮品時，不宜選擇刀、劍、剪、餐刀和餐叉。以褐色、白色、黑色的包裝紙和彩帶包裝、捆扎禮品，也是不允許的。在公共場合竊竊私語是十分失禮的。 法 國1、 法國的文化特征 熱情浪漫 富有想象力和感染力 善于表達2、談判特點 善于營造氣氛，不直接切入主題 個人決策 偏愛橫向談判 對于簽約比較馬虎同法國商人的談判要決1.談判時應力求慎重，一定要在所有合同條款都定得詳細、明了、準確之后，才可簽約，以避免不必要的麻煩和糾紛。2善于和他們建立起友好關系，這不是件十分容易的事，需要做出長時間的努力。3、與法國人交往需要注意的事項 菊花、牡丹、玫瑰、杜鵑、水仙、金盞花和紙花，一般不宜隨意送給法國人。仙鶴被視為淫婦的化身，孔雀被看做是禍鳥，大象象征著笨漢，它