1、.PAGE ：.；五 洲 商 業 廣 場營銷謀劃方案凌峻房地產謀劃推行機構二零零三年十二月目 錄戰略篇、前言二、工程檢視1、市場深度分析2、目的群體分析3、工程定位產品定位市場定位籠統定位三、中心思索1、租金與售價2、業態變與不變3、銷售與招商4、永續運營之道5、操盤時機掌握四、謀劃目的1、銷售目的2、招商目的3、開展目的五、營銷謀劃根本原那么六、工程“永續運營工程方案篇一、銷售方案1、銷售階段劃分及預測2、工程整體價錢戰略3、付款方式4、各類促銷及優惠措施二、招商方案1、工程整體招商原那么2、招商范圍及品牌控制三、銷售管理1、銷售組織機構及本錢組織機構鼓勵機制2、銷售文書預備四、廣告戰略1、

2、廣告整體戰略2、廣告語3、各階段推出方案4、費用預算及分配5、媒介安排6、開盤前廣告進程7、廣告效果評價策 略 篇前 言沈陽的商業市場正處于一個快速開展的生長期，我司將根據市場開展情況，以全新商業地產的開展方式，貫穿整個工程的任務過程。力求嚴密結合五洲商業廣場銷售力的特質與優勢，積極地探求營銷推行戰略以促成良好的銷售業績。同時，我們將尊重市場，尊重消費者，尊重商家，實現開展商的預期目的與工程的可繼續性開展，最終實現企業、商家、投資者等三方利潤的最大化。項 目 檢 視一工程深度分析整體市場情況沈陽商業經過歷史的開展，在購物方式、競爭格局以及消費者觀念變化方面呈現以下特點。1.傳統百貨與新興商業構

3、成新的競爭格局。沈陽商業正處于一個新的開展時期，傳統百貨如中興、聯營公司努力經過改造購物環境加強競爭實力，穩定商業位置；同時大量外來百貨和超市進入沈陽，如大連大商集團友誼商場，盤錦興隆大家庭、沃爾馬、家樂福、樂購等相繼進駐沈陽，參與競爭行列，構成了傳統百貨與新興商業方式并存的商業局面。2.人們消費觀念曾經逐漸發生變化。先進的商業經濟方式給沈陽人民帶來了生活和消費觀念的變革，消費者正從單純的購物行為向集購物、文娛、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費方式轉變。追求溫馨的購物環境和全新消費體驗逐漸成為沈陽人的消費趨勢。3.以中街、太原街為商業中心逐漸向周邊區域開展政府對城市建立規劃的重新規劃

4、，促進沈陽商業市場的進一步開展。整體規劃的重心是經過太原街和中街兩大商業街的改造及重新定位，提高其商業的輻射力，從而帶動周邊區域商業的開展。4.商場業態構造比例不合理，不能滿足人們的消費需求。目前，在沈陽大多數商場中，業態比例不平衡，業態分布主要以購物為主，休閑、餐飲、文娛產業相對比例較少，甚至沒有；但隨著當地人們生活程度的不斷提高，其不合理的業態分布曾經不能滿足人們對休閑、文娛、餐飲的需求。5、規劃中的商用物業市場供應量不斷增大隨著經濟的開展，以及沈陽“金廊工程的進展，房地產迅速開展，特別是城市中心的商業物業開展極快，使得沈陽的商業競爭越來越猛烈。二目的群體投資者投資者分析：在經過沈陽前期一

5、系列的商業工程開后，沈陽的商業投資者曾經脫離了“投資饑渴癥，從整個市場的“沒鋪可買過渡到“選鋪買，投資者對商業工程的投資逐漸理性，同時在市場的引導下，曾經具備一定的專業投資知識。商業氣氛、交通條件、運營特征曾經成為投資者最看重的三個要素。商圈的聚集效應、商氣濃不濃、有沒有培育商業氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要要素。同時便利的交通以及店鋪有無運營特征都是決議投資者能否勝利的要素。現有的商業投資者有兩種：專業投資者：有較成熟心態，對投資有一定的閱歷，這種投資者具有雄厚的資金和商業背景，較為理性，他們最為關注的就是地塊的運營規劃和詳細售價。本工程作為黃金商圈的新中心、太原街的焦點，一定已早早地遭

6、到大投資客的留意，一旦時機到來，他們的投資是看準理想鋪位就勢在必得，而且也會是最早的一批落定者。另一類中小投資者看重升值潛力和投資報答，首先要思索的是高報答率，并且容易受廣告的影響，但由于手頭資金有限，所以他們要思索小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價。群眾消費者的商業閱歷相對比較欠缺，投資認識不是很濃，必需經過我們對這種投資者的投資認識進展啟動和開發。同時，隨著商業的開展許多小型商業物業出現非常規的商業運作方式獲取利潤，我們必需引導這部分投資者進展正確的理性投資。在商業的開展過程中，不難發現，大部分投資者接受的商鋪總價不宜超越200萬，近七成的投資者以為總價在50萬200萬之間的商鋪最容易接受

7、。同時對于大額的資金投資，大部分的投資者會選擇銀行貸款。在當今的商業投資中我們不能低估每一位投資者的智商。運營者運營客戶分析：運營者大多有一定的商業背景，他們對商場運營曾經具有一定的認識，但是他們需求一個運營的理想平臺。運營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會思索幾方面：1、區域消費才干：工程的周邊地域要有足夠的消費群體以及流動人口，同時會思索到周邊商業的競爭。2、商業位置：商業位置一定要好，最好在傳統商業區域或者接近交通要道，并且具有一定的規模。3、交通：工程周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規模的停車場。4、優秀的硬件設備：工程的規劃、設計以及購物環境一定要好，能吸引更多的消

8、費者。5、優秀的操作團隊：一個具有多方面專業閱歷及資源的開發、運營、管理的團隊是保證一個綜合商業設備勝利的重要工具。目的運營者特征：、熟習沈陽商業市場，對太原街商圈的運營環境非常認可。、熟習商場的運營方式。、對五洲商業廣場運營的環境比較認可，希望在五洲商業廣場這種有品牌籠統的商場內運營。、非?？春梦逯奚虡I廣場的運營前景。以我公司的閱歷，五洲招到商家不難，難的是招到適宜理想品牌同時情愿接受較高租金的商家，這對工程的未來開展很重要。消費者消費者分析:隨著商業形狀的不斷演化，消費者的習慣和要求也跟著不斷在變，主要表達在以下幾點：1、有豐富的產品內容：在這里能滿足不同消費者的消費需求和消費者的購物愿望

9、。2、優越的購物環境：優越的購物環境能給消費者帶來好的消費心境，消費者以愉快的心境“發現和探求消費目的，樂趣產生消費愿望。3、優越的地段：工程擁有好的地理位置和便利的交通將會吸引更多的消費者，為消費者帶來更多的方便。目的消費者特征：太原街屬于沈陽市最主要的商業圈，其影響到整個沈陽及周邊城市的一個商業開展，其消費群體比較全面，五洲商業廣場作為太原街的品牌消費和了解國際市場的商業平臺，品牌消費將成為商場的主要潮流，其也決議了消費者的消費程度和消費群體將會是1640歲之間的消費群體，我們稱之為主流消費群。消費年齡層年齡特征消費習慣23歲40歲中青年經濟實力、消費實力比較強，價錢已不是他們決議消費的主

10、要要素，有較強的購買愿望，購買頻率比較高，有一定的品牌忠實度。他們作為社會的主力消費群體，對商品和質量的要求相對比較高，比較注重品牌。14歲23歲青少年這個年齡段的消費層經濟實力、消費實力比較弱，價錢是左右他們消費的主要要素，但是他們購買愿望強，購買頻率最高屬于太原街主力消費群之一，追時髦，追潮流，易受廣告影響，但普通不買太貴商品。三工程定位產品定位：國際化大型現代商業街區： 以國際商業方式打造的購物天堂；商業街區的概念將步行街與百貨公司兩種方式完美結合；構筑開發商、商家、消費者的稱心平臺，成為城市經濟騰飛的“發動機。市場定位五洲商業廣場的建立將突破太原街現有的商業規劃，與萬達購物廣場、中興商

11、廈構成三足鼎立的局面，五洲商業廣場將會使太原街的商業籠統提高一個新的檔次，將成為城市中心集購物、休閑、文娛、飲食、觀光于一體的嶄新空間，成為時髦流行品牌的東北旗艦店?；\統定位沈陽新城市籠統示范空間在日新月異的沈陽，五洲商業廣場的出現，將成為新沈陽容顏和城市精神的最正確載體，不僅成為沈陽商業物業的典范和籠統，更成為沈陽重要的城市地標。核 心 思 考1、租金與售價這里有兩個根本原那么：一是售價根本上由租金決議，二是租金要合理，高和低都不適宜。根據我司多年從事商業地產的閱歷，商鋪的售價是月租金的100倍這種比例比較容易讓人接受，投資報答的底限是十年。這樣的思緒投資者較為接受租金的制定方面，太貴對招商

12、不利，太低會影響投資報答率。我司建議以參照太原北街的正常租金程度較為合理，這樣在工程銷售過程中，可以合理的控制工程的售價及其租金，有利于工程的可繼續性開展。2、業態的變與不變五洲商業廣場在擴展招商與銷售的同時，業態將會遭到許多未知要素的影響，部分區域的業態不能馬上確定，需根據招商和銷售的情況以及一些商家的要求給予適當的改動。但是，必需確定部分區域的業態，以便于工程前期的銷售與招商的進展。3、銷售與招商大型商業物業的開發必需求先商業后地產，在工程的開發前期，我們要經過對主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立工程良好的商業籠統，才干帶開工程的銷售市場，才干吸引更多的投資客戶。4、永續運營之道主

13、要為投資者、運營戶搭建一個很好的運營平臺，經過工程的繼續運營構成良好的口碑，不斷提高工程的商業價值以謀求更寬廣的商業開展空間。5、操盤時機掌握開盤對工程是一個至關重要的環節，要根據市場的情況，提高市場對工程的期望值，對客戶充分把握，掌握最正確開盤時機，構成銷售沖擊波，銷售義務為2530。策 劃 目 標1、銷售目的。 按照對工程的初步估算，銷售總量估計將會在10億15億之間，為方便計算，工程銷售總目的為13億元，其中：在初次公開出賣期間，完成銷售義務的25-30%。工程整體商場開業時，完成銷售義務的90以上。2、招商目的對本工程而言，五洲商業廣場的招商不只是簡單處理商家進場運營的問題，而是挑選優

14、質商家進場促進繼續興?。槐ＷC商場的順利開業，開業時工程的招商率到達90以上。3、開展目的1城市的籠統與名片工程是太原街改造的艱苦舉措，無論是從建筑形狀還是購物環境都將成為城市的籠統與名片，它代表著太原街改造工程的樣板與典范。2突破傳統商業方式，引導消費潮流經過全新的規劃設計，引進先進的商業形狀同時交融中國人的消費理念，打造沈陽最有商業特征的商業方式，引導沈陽的消費潮流。3成為沈陽商業地產開發典范五洲商業廣場的開發，正處于沈陽商業開展的關鍵時期，經過可繼續運營成就工程長久開展。五洲商業廣場必需經過高程度的前期運作和優越的工程運營建立起沈陽商業工程的新典范。4五洲集團全新商業地產方式的示范工程樹立

15、起五洲集團全國性的品牌籠統，并推進五洲集團在全國性開發領域的滾動開展，為企業的繼續穩健生長提供平臺。營 銷 策 劃 基 本 原 那么1、全面領先以我為主，開發理念先進、產品精良、價錢合理的產品，從而獲得全面領先的市場位置。樹立五洲商業廣場作為沈陽商業市場指點者與先導者的籠統。2、賣點不可一次推完由于工程的銷售目的比較龐大，銷售周期相對較長，我們必需堅持市場的新穎度，堅持銷售任務的多次高潮，工程賣點需求進展有節拍、有層次的推行，根據工程的營銷周期和工程進度進展合理規劃，有目的的進展宣傳推行，不能一次性把賣點推完。3、籠統先行，展現先行以強勢品牌打造沈陽商業地產的典范，樹立工程鮮明的市場籠統，確立

16、品牌運營和環境優勢，喚起市場對本工程的關注度。提早展現戰略能更好地為本工程的推售與籠統效力。經過對工程的提早展現和廣告推行，構成極大的市場震撼力，從而迅速被市場認可。 4、招商先行招商先行，以全面提升商業質量，從高規范約請品牌商家入手，構成工程的鮮明籠統和操作方式，經過良好的招商造勢，帶動銷售的熾熱進展；經過前期的招商，同時也能給工程在推行過程中提供不延續的炒作話題。5、全面覆蓋本工程開發體量龐大，從沈陽整個商業市場而言，必需最大限制地擴展市場份額。所以，需求最大限制啟動群眾投資市場，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。同時，經過有效的促銷措施發掘并刺激潛在的群眾客戶，使他們的

17、投資愿望盡早地迸發。6、內外兼顧同時，思索到五洲商業廣場高額的銷售目的，全部依賴本地消化是不能夠的，我們必需經過對沈陽周邊城市和經濟興隆地域進展整體的招商推行銷售，內外同時進展，以求在最短的時間內消化一切的商鋪。7、強勢啟動好的開端就是勝利的一半。從籠統上，一開場，我們就需求建立強勢的市場籠統，建立工程的高強姿態。從銷售上，我們也同樣要讓市場感到劇烈的購買激動和無法回絕的誘惑，經過整合各類型傳播載體，經過驚動性的造勢安排，構成工程眾望所歸的效應，在利用大氣的開盤控制，實現強勢啟動。8、充分蓄客在工程的銷售前期，我們必需為工程的整體推行以及開業充分蓄積客戶，以保證工程的旺場，同時經過前期大量的蓄

18、積客戶為工程的銷售提供充分的客源，保證工程的銷售業績和成交量，縮短銷售時間。9、整合資源本工程為沈陽的城市商業中心，必然將得到政府的大力政策支持以及大買家、大商家的協助。經過與政府、媒體深度協作，利用其權威性與公正性，為本工程的推出搖旗吶喊。加強工程品牌與產品的社會效應。同時經過社會的言論，樹立良好的品牌籠統和佳譽度。另外，我們應該與能夠的大買家和大商家親密溝通，充分發揚他們的輻射力和影響力，同時，經過前期讓利，讓大買家批量購買。10、優質效力商業地產，不只是地產短期行為，更多是商業長期行為，我們從一開場就應該為進場的運營者構建一個良好的平臺，為他們處理后顧之憂，同時提供增值效力。這不僅僅是開

19、發商對客戶的承諾，也是完善自我的要求。這些內容，我們歸納為“永續運營工程：項 目“永 續 經 營 工 程一、商場裝修國際招標方案商場內部裝修是五洲商業廣場的市場籠統、品牌的關鍵所在，經過合理的裝修，可以將工程的環境優勢表達出來。招標國際巨匠設計，招標知名裝修公司進展商場裝修，在提供炒作題材的同時，也為工程的概念實現有良好的物質根底。二、VIP會員方案擁有一批固定高質量的消費者是商場旺場的保證，提早實行會員制購物方案，讓商家和投資者感受開發商的誠意。同時也是為招商的順利進展提供炒作題材。三、一致招商、一致運營方案實施全國招商推行方案，招商才干是影響商場運營能否耐久運營的重要要素，全國招商，引入具

20、有強大影響力的品牌店運營，保證旺場。由專業商業管理公司和物業管理公司擔任管理顧問，組織一致運營。四、品牌運營，名店運營方案從大型品牌店到百貨主力店，從實力運營到品牌運營，五洲商業廣場將代表沈陽商業的最高籠統，以開發商品牌，工程品牌，運營商家的品牌，塑造沈陽商業新籠統。五、購物：休閑：餐飲為5：3：2合理運營比例方案根據國內外商場運營的閱歷，大型綜合性購物中心的購物、休閑、餐飲的合理比例為5：3：2，該比例可以合理處置商場中不同目的的消費人群的分布，最大限制的獲取商場效益。五洲商業廣場應該站在與世界潮流接軌的高度，率先提出這一運營比例，從而占領沈陽商業市場的最高籠統。六、業主委員會管理方案成立商

21、場管理委員會，約請業主代表參與，具有一定的管理權和商場監視權益，保證商場管理合理有序進展。七、“百城萬店無假貨方案懇求參與“百城萬店無假貨協會，樹立五洲商業廣場無假貨的社會籠統，執行“假一罰十購物政策。八、安康購物方案安康購物非常適宜五洲商業廣場的規劃設計特點，經過享用溫馨購物環境，享用安康購物樂趣，五洲商業廣場將以優雅的環境，溫馨的氣氛，到達沈陽第一購物環境的佳譽。九、商業培訓方案組織商場的運營戶和投資者進展專業的商業培訓，豐富他們的商業知識，提升運營技巧，做到與時俱進。十規模化推行方案每年，開展商拿出一部分費用，經常性組織營銷推行活動，一致進展促銷，展現，公益活動等，吸引人流，樹立籠統。計

22、 劃 篇五洲商業廣場營銷階段圖按13億計算總銷售額蓄客期公開出賣期強勢出賣期第二次公開出賣期繼續銷售期銷售尾期時間軸2月前2-3月3-4月4-5月5月1-15日5月15-6月6-8月8-10月10-12月工程起步出地面封頂交鋪銷售戰略/初級培訓完成培訓3月底收誠意金大量收取誠意金，造勢初次公開出賣 開盤強勢銷售期第二次公開出賣繼續銷售銷售收尾洽談大買家開場接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定大買家招商洽談大商家開場招商，前期針對品牌商戶全面展開，同時外地招商同步進展全面展開全面展開全面展開招商進入高潮進入收官根本終了整合關系根本劃清銷售面積和招商面積招商先行，同時積存買客在建立工程籠統之

23、后，全面展開蓄客商業籠統深化人心，為銷售奠立良好根底同步進入高潮全面進入高潮全面進入良性互動完美招商為銷售，打下堅實根底同步實現目的根本落實幾個意向主力客戶30-50個品牌商戶，大量普通商戶和第一批買客誠意金200個以上，根本落實品牌商戶誠意金1000個以上，落實品牌客戶銷售目的25%-30%銷售目的超越45%招商目的超越30%銷售目的65%招商目的50%銷售超越80%招商超越75%銷售超越90%招商超越90%1預售期：以消化現有的客戶資源為主，落實品牌客戶及首批推售單位，收取誠意金個以上 經過日漸密集的廣告推行與新聞炒作相結合。2初次公開出賣期工程順利開盤，約請商家前往銷售中心舉行選鋪大會，

24、同時經過超強的廣告推行，加強工程在市場上的影響力。有意向客戶，可直接簽署正式認購書，按公布價錢直接參與認購。在此期間，方案完成銷售目的的強勢銷售期月銷售全面進入高潮，經過舉行一系列的巡回展和重點城市的房交會，啟動永續運營工程以及鋪王拍賣，工程銷售全面飄紅，銷售目的超越第二次公開出賣月月工程進入良性互動期間，經過全國的銷售帶動本地銷售，推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強勢的媒體推行，銷售額到達總銷售目的的繼續銷售期工程封頂預備交鋪，開場發行五洲卡，落實永續運營等相關內容以及經過一些促銷，使銷售額到達銷售尾期銷售接近尾聲，工程全面交鋪，銷售額超越銷 售 方 案一工程整體價錢戰略制定合理的商鋪價錢

25、體系可以有利于推開工程的勝利推行，在競爭猛烈，消費者日漸理性的市場情況下，必需冷靜的進展價錢體系的制定。一、整體價錢制定原那么1、確定合理的利潤率在定價過程中，確定合理利潤率，在塑造工程優良的素質的同時，為了提高工程的市場競爭力，工程必需對購買者要有吸引力(不一定是低價)。這需求很好的工程包裝，同時，為盡快吸引買家入場，在工程銷售的前期，價錢不一定是最高的，隨著銷售的進度的進展，價錢將逐漸上升，價錢上升的過程，將伴隨銷售控制的進展，合理進展價錢的調整。2、貼近市場的接受力在制定價錢表時，必需堅持工程不同區位之間的商鋪的價錢均好性，在商鋪規劃時，堅持地段價值和價錢根本吻合。3、單位價錢制定原那么

26、：普通情況下，除了集團購買之外，個人購鋪都是以個體鋪位為單位。由于房地產商品的異質性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其運營也將有其不同的效果。因此，我司以為可遵照二大原那么，六項參照值進展評價。1、二大原那么：原那么1：有效人流的多少；原那么2：注目率的高低。2、六項參照值：a、以成熟商業區為參照值：比鄰成熟商業區的鋪位，要比較遠離成熟商業區的價錢更高；b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街含室內的價錢高；c、以主力店為參照值：周圍的鋪位要比稍遠的價錢更高；d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價錢更高；反之，那么價錢較低。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價

27、錢更高；f、以位于商業街的位置為參照值：商業街兩端的商鋪要比中間位置的價錢更高；3、工程價錢制定系數：在訂價過程中，以上述各價錢層級為根底，根據各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價錢。二、價錢戰略：定價不僅需求專業的技術知識，更需求發明性的判別力和對消費者購買動機的深化認識，有效的定價能在消費者接受的空間內讓開展商獲取更多的利益1、銷售價錢戰略：1、建議執行“低開高走的訂價戰略：低開高走是指工程在開盤銷售時，以低于市場心思價位的價錢入市，隨著交鋪期的接近，銷售價錢逐漸提高的戰略。工程在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的價錢銷售，一方面可以

28、吸引目的客戶成交，迅速回收資金，減低開展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著工程不斷接近開工期以及旺銷態勢，經過逐漸伐價能呵斥售價節節上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者以為商鋪物有所值或物超所值，加強投資者的投資自信心，構成銷售勢能。2、實踐價錢低于心思價錢的價錢公布戰略:價錢公布的時間，關系到銷售勢能的積存與釋放的時機掌握，是銷售勝利的關鍵性要素之一。銷售前期的推行，是一個不斷提升客戶心思價錢的過程，在此階段，客戶經過了解工程，結合個人的閱歷，明確工程在心目中的定位，尤其是價錢定位的判別。當開展商公布價錢時，假設實踐價錢低于心思價錢時，那么構成銷售的勢能，而且落差愈大，那么勢能愈強，既構成了

29、銷售旺勢。反之，那么銷售將遇到壓力，甚至有能夠功虧一簣。因此，只需當客戶對工程構成充分地認識，心思價位不斷提高時，方可正式公布實踐價錢。二付款方式商業物業售價遠遠高于住宅物業的售價，一個好的商鋪少那么幾十萬，多那么幾百萬甚至上千萬，對買家購買才干要求更高，加上金融機構對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內銀行向商業物業提供的按揭貸款額普通只可以進展5成10年的按揭，最多可懇求6成10年的按揭。實踐上，商業物業的按揭方式相較住宅的局限性較大。我司建議，五洲商業廣場付款方式主要有三種：1、一次性付款。客戶簽署合同時，支付總價款的50%；一個月后，支付總價款的50%。2、5成10年銀行按揭貸款。

30、爭取6成10年按揭客戶簽署合同時，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續，由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。3、超輕松按揭客戶簽署合同時，支付首期10-20%，既可辦理銀行按揭手續需求銀行支持，由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。其他首期無需支付客戶給開展商一定年限的運用權。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭五成十年按揭超輕松按揭簽署訂購書時付訂金人民幣5萬10萬元簽署訂購書一周內(扣除拾萬元定金)樓價50%并簽署銷售契約樓價50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續50%最長于10年內分期還款樓價10-20%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。首期余款無需支付。一個月內付樓

31、價50%三各類型促銷及優惠措施一帶租約出賣內容與積極意義：開展商與有意向運營商鋪的客戶進展洽談，簽署協作意向協定。當有其他買家購買到本商鋪時，開展商將前期簽署的意向客戶引見給該商鋪的買家，進展租賃本商鋪的細節洽談，保證商鋪的投資報答，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩定租約報答。二5年返租報答 詳細內容： 買家購買本工程商鋪單位后，無須本人運營，將物業回租開展商一致運營，每年從開展商這里獲得投資總額8-10% 的穩定報答， 5年后，開展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風險。商鋪由開展商一致管理，安排

32、運營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個成熟的旺鋪。 開展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付8-10%的方案，延續五年。購買商鋪的買家每年可享用8-10%的返租報答，五年的總報答為40-50%，但只能是每年在開展商一致規定的時間內支取，而不是一次性由開展商支付。有別于超輕松按揭1、在不同的部分區域實行返租返租的鋪位，以工程的二、三樓為宜，一樓普通不實行返租，地下一層由于面積小和總價較低，必要性也不大。在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時候，可運用不同的返租率。 2、返租的方式返租普通有兩種方式：一次性返還和分期支付。一次性返還存在兩種能夠：1、在商鋪的總價中一次性扣除返還金

33、額。2、在首期中一次性扣除返還金額。吸引力最大分期支付：每年定期支付，普通為季度或者半年。根據五洲商業廣場的情況，我司以為35年返租比較適宜。返租所損失的款項將根據工程的定價和招商情況在售價中給予補償。三十年保收方案詳細內容：即客戶在購買本工程10年時間內，開展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率利息返還優惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為一個結算階段客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價中一次性扣除。積極意義：本方案主旨在于對那些仍在持幣張望，或是對本工程依然存有極大顧慮的投資客制造無形的心思價位刺激，同時也是為了彰顯工程的質量及開展商的自信心。四購鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式

34、，比如只是支付20，30由開展商提供2-3年無息分期付款優惠，優惠期可延至商鋪開業運營后。購買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保證。 五創業板商鋪創業板商鋪可以降低投資門檻，加強獲利才干。創業板商鋪是選擇多種1530平米，總價在30萬元左右即可擁有五洲商業廣場的商鋪，是中小型投資者的創業首選，開展商可提供更多金融支持。招 商 方 案一工程整體招商原那么必需以品牌為中心,符合業態劃分的品牌，必需爭取其進駐運營，甚至給予必要的扶持政策和優惠措施；而對于非品牌的商家，那么要限制進場，即使這些商家有經濟實力，能支付較高的租金，假設與商場定位相抵觸，從長久來說必然會影響商場的耐久運營，我們必需對

35、這類商家進展限制，限制商家數量和運營規模。1、把握業態運營比例經過對國際知名與國內勝利的大型購物中心的業態運營配比進展深化的研討分析，針對五洲商業廣場的情況，招商時留意維護和管理好商場的業態比例。2、一致主題與品牌籠統商業廣場是一種多業態組合的商業組織方式，但它絕不是一個無序的大雜燴，必需是一個擁有明確運營主題和宏大發明力的品牌籠統企業。招商要一直留意維護和管理好已確定的運營主題和品牌籠統。必需求有針對性地引進各類商家，切合本工程的主題定位，有利于本工程的繼續開展與良好運作。3、同業差別、異業互補同業差別就是不能盲目招同一品類的店進入，假設引進商戶過于重疊，在運營上將呵斥競爭的猛烈，也有損商場

36、的運營特征。譬如零售業態的中心主力店招商，就不要同時招來兩家根本上都是運營食品和日用品的大型超市；中心主力店同質化無差別更是不能想象的。異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與愿望。譬如百貨、超市由于運營業種有異，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休憩放松的餐飲店可以互補等。4、中心主力店互動原那么在大型購物中心的招商方面來講，實際上服從中心主力店先行，輔助店隨后的原那么；零售購物工程優先，輔助工程配套的原那么。根據大型購物中心的磁石效應對各類商家進展有機的安排，以保證商場整體運營的均好性。中心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗與否，購物中心輔

37、助和配套店的引進都有艱苦的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，經常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外中心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其規劃直接影響到購物中心的形狀。5、放水養魚原那么商業廣場運營具有長期性特點，采用合理租金與優質效力，先將整個購物中心造旺，然后根據運營形狀，適當穩步地調整租金，讓運營商家感到本工程的開展前景是大有空間的。這樣，開發商與商戶才干一同生長，實現共贏。放水養魚的原那么就是商場“先做人氣，再做生意的戰略。招 商 范 圍 及 品 牌 控 制1、知名商戶或連鎖商戶。知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的檔次、吸引消費人流和提供穩定的租金收入，越多知名品牌商戶進駐

38、，商場籠統越佳。知名商戶的進駐，一方面對消費的中心消費者構成吸引力，另一方面，知名商戶的籠統也能使商場的籠統更加深化。2、個性鮮明有特征商戶。商戶構造的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、籠統突出，容易給消費者留下深化印象，豐富了商場整體的運營特征。要真正做到吸引消費者，個性鮮明商戶的引入，必不可少。3、能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規模的人流量，帶動商場購物消費增長，必需對這些商戶要實施重點引進，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有艱苦奉獻。4、只招名牌、品牌、優質、特征商家進場。保證

39、商場的中高檔定位，在實踐的招商過程中，堅持招名牌的商家，回絕那些低檔次，無品牌的小商戶進場。銷 售 管 理(一)銷售組織機構1、組織機構營 銷 總 監銷售經理銷售主任合同部謀劃經理市場經理招商經理財會出納銷售主管廣告主任謀劃主任市場主管招商主管銷售主任商務代表商務代表盤錦市場主管鞍山市場主管銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表2、鼓勵機制商業物業的勝利，離不開銷售鼓勵機制，分為兩種情況：與銷售管理公司進展協作，銷售鼓勵制度由銷售管理公司另行建制。需由開展商監控成立屬于五洲商業廣場的銷售管理團隊。無論如何，盡快明確組織構造和銷售鼓勵制度對任務開展非常重要。內容包括：日常制度、管理條例、晉級制度、傭金

40、制度、獎罰制度等。另有多項管理制度，我司將根據需求提交(二)、銷售文書預備常見的銷售文書包括：銀行按揭協議、意向認購書、銷售買賣合同、補充協議、交付運用闡明書、效力公約、商戶管理條例、招商協議書。由開展商/律師行/謀劃公司共同商量制定廣 告 策 劃一廣告總體戰略五洲商業廣場是力爭打呵斥為沈陽的明星商業物業及購物場所，更要成為在全東北最具投資價值的優質商業物業。1、一切為銷售效力：房地產推行、商業物業推行之廣告傳播中心是針對銷售力而展開的傳播行為，其他的廣告目的都要服從這個中心目的。針對目的消費群的特性，從市場心思出發，整合工程優勢資源，經過各種途徑把工程獨特的定位、優越的商業環境等元素傳播出去

41、，向寬廣受眾傳達工程的產品力，到達群眾的共識，突現工程獨特的商業籠統和競爭優勢，最終到達銷售成交。2、籠統與推行并重，樹立獨特、鮮明的強勢品牌籠統：本工程的品牌推行，必需求是長久且耐久的思索，由于作為商業物業不僅要求的是在銷售及招商階段迅速成為明星物業，還要求在開業后堅持在老百姓心目中的籠統與位置，快速縮短本工程的生長期。3、不斷推出新賣點制造銷售高潮在工程的銷售過程中,需求親密留意市場情況，展開適當的廣告推行和事件營銷。同時，經過不斷推出新賣點，制造市場熱點，掀起新一輪銷售高潮。4、推陳出新，全面覆蓋一方面注重報紙、電視、電臺、車身廣告、戶外廣告等傳統媒介，同時我們依然需求留意新的傳播手法，

42、比如活動營銷，比如網絡營銷等等。另外，一些重要的場所，如機場，火車站，城際大巴等，都需求注重。1、廣告語：全球商業精華，東北財富中心中國看東北，東北看五洲中國經濟看東北，東北商業看五洲針對全國市場：中國商業地產藍籌股分階段廣告語：第一階段：引領品牌消費，同步全球商業導入期第二階段：目光發明財富蓄客期第三階段：財富由此裂變，全球同步出賣出賣期第四階段：全東北財富沸點繼續期2、各階段推出方案五洲商業廣場營銷總控圖蓄客期公開出賣期強勢出賣期第二次公開出賣期繼續銷售期銷售尾期時間軸2月前2-3月3-4月4-5月5月1-15日5月15-6月6-8月8-10月10-12月工程起步出地面封頂交鋪銷售戰略/初

43、級培訓完成培訓3月底收誠意金大量收取誠意金，造勢初次公開出賣全球同步強勢銷售期第二次公開銷售繼續銷售銷售收尾大買家開場接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定大買家招商大商家開場招商，前期針對品牌商戶全面展開，同時外地招商同步進展全面展開全面展開全面展開招商進入高潮進入收官根本終了整合關系根本劃清銷售面積和招商面積招商先行，同時積存買客在建立工程籠統之后，全面展開蓄客商業籠統深化人心，為銷售奠立良好根底同步進入高潮全面進入高潮全面進入良性互動完美招商為銷售，打下堅實根底同步實現目的根本落實幾個意向主力客戶30-50個品牌商戶，大量普通商戶和第一批買客誠意金200個以上，根本落實品牌商戶誠意金

44、1000個以上，落實品牌客戶銷售目的25%-30%銷售目的超越45%招商目的超越30%銷售目的65%招商目的50%銷售超越80%招商超越75%銷售超越90%招商超越90%蓄客期公開出賣期強勢出賣期第二次公開出賣期繼續銷售期銷售尾期關鍵任務大客戶洽淡/部門建立/售樓處完工/圍墻預備銷售資料樓書、招商手冊落實主力店及品牌商戶落實銷售資料落實首批單位落實銷售方案，洽談分銷商落實首批單位及定價籌備開盤，確定分銷方案順利開盤，代租中心同時啟動遼寧巡回展東北巡回展重點城市房展會落實“永續運營相關內容，以全國銷售帶動本地落實永續運營相關內容，開場預備交鋪全面交鋪，開業謀劃關鍵賣點地段/規模地段/規劃/商業前

45、景地段/投資前景/報答熱銷鋪王/永續運營低門檻/小單位/主力店全新單位/高報答促銷/即買即收租/稀有機遇最后機遇/促銷活動奠基儀式全城品牌征集活動全球品牌巡訪活動東北商業大會東北商業頂峰論壇投資大會五洲商業廣場研討報告誠聘知名教授吉利斯金飯碗展現選鋪大會春季房展會太原街黃金周大型活動知名藝人、模特鋪王拍賣永續運營工程知名專家演講五洲卡開場發行主力店簽約儀節商業巨子演講億元裝修競標封頂儀式業主與商家面對面五洲卡全面發行大型新聞發布及酒會媒體報紙/雜志/路牌/戶外/建立初步籠統，力度：弱高端媒體/專業造勢沈陽報紙/電視力度：普通高端媒體/專業造勢沈陽報紙/電視力度：較強強勢媒體/軟文/硬廣等全面覆

46、蓋力度：強主流媒體/軟文/硬廣/媒體轟炸力度：超強相關城市媒介力度：普通強勢媒體/軟文/硬廣等全面覆蓋力度：強高端媒體/專業造勢沈陽報紙/電視力度：較強高端媒體/專業造勢沈陽報紙/電視力度：普通蓄客期2004年5月以前1、推行戰略以強勢的市場籠統全面啟動市場，經過大量的戶外宣傳，樹立工程定位鮮明的市場籠統，喚起市場對工程的劇烈關注。以工程無法比較的地段優勢和獨具特征的產品、完美的商業規劃前景為主要訴求點的戶外宣傳，強化工程宏大的市場影響力和開展空間，加強投資者、商家的投資自信心。2、推行目的建立工程鮮明有力的市場籠統；加強市場對工程的認識度；為開盤積累一定數量的意向客戶；蓄客期分為4個階段第一

47、階段：2月以前1、廣告：主要是經過報紙、雜志、戶外廣告得傳播，初步建立起五洲商業廣場的籠統。2、主要任務：銷售中心完工，進入裝修布置階段；根本的銷售資料如：樓書、招商手冊設計制造終了。3、銷售招商：遞交營銷謀劃的總體方案，對銷售人員進展初級培訓，同時與大買家、大商家進展協作洽談。4、目的：主要落實幾家主力客戶，為下一步的任務打下堅實的根底。第二階段：2月3月1、廣告：經過報紙、雜志、電視、宣傳資料及網站等高端媒體進展專業造勢，在原來的根底上逐漸加強廣告力度，樹立五洲商業廣場的市場籠統。2、主要任務：在前期的根底上落實主力店和品牌商戶，然后進展簽約。同時落實一切的銷售資料以及首批銷售單位。銷售與

48、招商：完成銷售人員的培訓，開場對外正式接待、登記客戶，開場洽談大型買家。同時招商的任務人員開場對外招商，前期針對大型品牌客戶招商的同時積累買家。3、目的：爭取落實3050個品牌客戶，以及大量的普通商戶和第一批買家。為下一步任務提供有力的招商、銷售保證。4、中心賣點絕佳的投資前景；突出的地段優勢；5、事件營銷：“全球品牌征集活動、全球品牌巡訪活動向沈陽的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌，五洲商業廣場將根據市民的意見，爭取引進這些主力品牌，把五洲商業廣場打呵斥沈陽人民最喜歡的商業廣場。同時由開展商到全國各地以及海外進展品牌巡訪，吸引他們進場；同時，樹立五洲商業廣場的品牌籠統。第三階段：

49、3月4月1、廣告：經過網站等高端的媒介、沈陽地域主要的報紙、電視加強專業造勢的力度，樹立商業籠統，加強五洲商業廣場的推行力度。2、主要任務：落實工程的銷售方案，洽談有實力的分銷商，為全球銷售做預備。3、銷售與招商：3月底，開場收取意向客戶的誠意金，同時繼續洽談大型的買家；招商任務全面展開，沈陽地域與外地市場招商同步進展。經過前期的宣傳，全面展開蓄客。4、目的：收取買家誠意金200個以上，根本上落實品牌客戶，為開盤時奠定良好的根底。5、中心賣點：絕佳的投資前景；突出的地段優勢；良好的商業前景；6、活動營銷：東北商業大會、東北商業頂峰論壇由五洲商業廣場連同政府有關部門組織約請東北地域著名的企業、品

50、牌商戶共同舉行一個東北商業大會，同時在舉行東北商業大會的同時約請著名的商業專家、東北商業巨頭以及媒介舉行首屆東北商業頂峰論壇，就東北的商業開展前景、沈陽商業及太原街的商業開展位置進展充分的分析，充分展現五洲商業廣場的商業位置，同時宣布全球招商正式展開。第四階段：4月5月1、廣告：經過軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體，強勢媒介的操作，全面覆蓋沈陽地域以及周邊地域，極強添加工程在全國的知名度以及佳譽度。2、主要任務：主要是落實首批銷售單位以及銷售價錢。同時預備下一階段的開盤，確定分銷方案。3、銷售與招商：大量的收取意向客戶的誠意金，呵斥緊銷的市場籠統。同時確定大型的買家，招商任務同時全面展開，經過

51、前期的招商銷售，使五洲商業廣場的商業籠統深化人心，為下階段的銷售奠定良好的根底。4、目的：收取意向客戶誠意金1000個以上，同時落實品牌客戶，為開盤蓄積大量的有效客戶。5、中心買點：絕佳的投資前景；突出的地段優勢；豐盛的投資報答；6、活動營銷：競猜金飯碗A、一切觀賞的客戶，都可以參與競猜，制造驚動效應。B、“金飯碗在每天以專人看管，擺在營銷中心展現，在銷售中心開辟專門位置放置“金飯碗，在周圍建立黃線區，觀賞者不得超越黃線區。到晚上下班后由武警押送至平安的地方，媒介跟蹤報道，進展繼續性話題。C、“金飯碗分量競猜活動，只需來現場者填妥個人資料后均可參與競猜，將其猜測的分量寫在表格上投入競猜箱中，每

52、一個身份證號碼只可有一次競猜時機，在公開出賣日由當地公證部門評選出最接近分量的10位客戶，優勝者可獲1000元左右的袖珍版“金飯碗一只。D、買鋪的買家均可獲袖珍版“金飯碗一只，可根據客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內容。投資大會組織意向客戶在五星級酒店舉行投資大會開盤前10-14天，經過約請專家講解工程，全面煽動，為公開出賣打心思根底。五洲商業廣場研討報告約請著名的專家學者就五洲商業廣場的投資前景、開展前景發扮演講，進展分析論述，并提交專項報告，加強工程可信度。公開出賣期5月上旬5月中旬1、推行戰略經過現場包裝打動人心，到達或超越消費者心思期望值；以活動為載體，直接同客戶接觸，讓客戶對工程優勢直

53、觀認識，同時，經過銷售措施的組合，刺激客戶的購買愿望。2、推行目的構成工程在市場上的銷售熱潮；快速建立工程在市場的品牌知名度。3、廣告：經過報紙、電視、電臺、車身流動廣告等主流媒介超強的廣告力度，全方位的進展媒體轟炸，為工程的開盤造勢。4、事件行銷安排經過舉行一系列現場的推行活動，擴展工程本身的影響力，為工程的銷售吸引人氣。選鋪大會開盤當日，在銷售中心選鋪活動方式：意向客戶按事前規那么開場認購選鋪，同時經過媒體造勢，引起社會的劇烈關注。全球同步出賣開場開盤當日既為各出賣點同步開售的日子。春季房展會組織參與沈陽的春季房展會，添加工程的知名度，吸引更多的潛在投資客戶和運營戶。太原街黃金周大型活動在

54、五一黃金周，約請知名藝人、模特在五洲商業廣場銷售中心每天定時舉行大型一些商業活動，吸引眼球，拓展工程的知名度。強勢銷售期5月中旬-6月：1、推行戰略組織城市巡展會，參與各地的房展會，然后經過相關城市媒介，加強在各地的市場影響；在當地組織相關的活動，構成市場驚動效應及市場佳譽度。2、推行目的構成工程在市場上的強勢銷售熱潮；建立工程在市場的品牌知名度和佳譽度，建立驚動的市場影響。3、廣告五洲商業廣場在前期的強勢廣告推行下，適當的減少廣告投放力度，堅持一定廣告投放推行量，維持銷售熱度。4、事件行銷安排鋪王拍賣把五洲商業廣場位置最好的商鋪拿出來，舉行鋪王拍賣會，同時約請全國最著名的拍賣師親身主持本次拍

55、賣會，構成良好的市場效應。永續運營培訓班組織前期曾經認購的客戶和運營客戶，舉行永續運營培訓班，對他們進展免費培訓，主要是協助 客戶提升經商技巧。經過舉行培訓班知名教授帶隊在沈陽商業市場構成良好的口碑，吸引更多的投資者與運營者。知名專家演講約請知名專家進展演講，拓展工程的佳譽度。遼寧巡展會、東北巡展會、重點城市房展會五洲商業廣場作為沈陽一個體量相當大的商業工程，僅僅是依托本地的消化，銷售量一直有限，并且難以保證較快的銷售速度。因此，有必要有效地組織銷售人員走出去，到重點的外地市場進展巡展，參與當地的房展會，進展定點展現與銷售可與當地優秀的銷售代理公司協作，消化當地有效客源。1、聯絡當地銷售代理公

56、司。事先前往當地，搜集代理公司的名錄，并向當地媒體等聯絡，了解當地知名的代理公司，與其聯絡，共同討論協作意向。2、設點作展現。在當地具有知名度的酒店，設暫時展場及洽談室。3、進展適當的廣告推行。在當地主要媒體，以軟性新聞與報紙廣告相結合的方式推行，吸引當地客戶群的關注。4、組織當地有意向客戶來沈陽觀賞。 當到達一定數目的客戶時，組織他們前往沈陽，來到工程所在地觀賞，并組織專門的懇談會，向其傳播工程的各項競爭優勢。第二次公開出賣6月-8月1、推行戰略經過降低投資門檻，推出全新單位來吸引新的投資者。經過著名主力店的進駐加強工程自信心經過強有力的媒介運作再次喚起市場熱度。2、推行目的構成工程在市場上

57、的強勢銷售熱潮；升華工程在市場的品牌知名度和佳譽度響。3、廣告：在這段時間我們再一次掀起銷售高潮，經過報紙、電視等強勢媒體再一次全面覆蓋，促進銷售業績。4、事件營銷：發行五洲卡向外界公開招募會員發行五洲卡，為入駐工程的商家積累穩定的消費人群；可前期向當地的政府要員、社會名流和知名人士贈送五洲會員卡，利用其廣泛的社會關系及影響力，吸引更多具有較強購買力的人群成為五洲會員；在積累一定數量VIP會員后，構成了相當規模極具購買力的消費人群，并以此為新聞炒作點，經過媒體的宣傳，提升工程的整體籠統，加強消費者對工程的投資自信心。主力店簽約儀式在第二次公開出賣時，我們將約請進場的主力店和品牌商家，舉行主力店

58、簽約儀式，樹立工程的品牌籠統，添加投資者的投資自信心。商業巨子演講約請中國或者國際上的勝利人士、商業巨頭進展商業演講，添加投資者的投資自信心，拓展工程知名度。繼續銷售期8月-10月推行戰略：經過全新的銷售措施的出臺及系列事件活動的舉行，促使工程的銷售完成。廣告：將繼續銷售熱度，經過報紙等高端媒體的專業造勢，延續推行力度，消化部分繼續張望的潛在客戶。銷售與招商：銷售進入繼續階段，招商進入收官，完美的招商曾經為后階段的銷售打下了堅實根底。活動營銷：億元裝修競標經過媒介向社會公布五洲商業廣場的裝修向社會公開招標，吸引中國以及國際裝飾裝修界的留意，然后約請設計界的知名人士對每一個公司的競標方案進展審評

59、，約請入圍的裝飾裝修公司聚集沈陽再次進展第二次公開競標，評選出最正確方案。以此為突破點，吸引媒體和商業界的留意力，經過媒介跟蹤報道，進展繼續性話題。 封頂儀式在10月底，工程接近封頂，五洲商業廣場將借此時機組織系列活動，其中約請當地政府指點和商界巨子、專家作現場演講。業主商家面對面在最后的銷售繼續階段，組織與商家進展面對面的對話活動，經過真實的帶租約出賣，帶動銷售。銷售尾期10月12月曾經進入全部交鋪的階段，預備開業謀劃廣告：主要經過報紙等高端媒體，進展專業的造勢，向社會發布開業的音訊，同時經過廣告推行，促進尾盤的銷售。銷售與招商：銷售與招商同時進入收尾階段，共同實現銷售、招商目的。事件營銷：大型新聞發布會及酒會