1、.PAGE 1：.；銷售管理與銷售政策 北京達因藥業股份第一部分 銷售管理及任務流程銷售助理銷售監察銷售管理銷售統計分公司辦事處廣告審計廣告文案廣告制造廣告執行廣告管理外務效力內務效力人力資源總辦會計出納倉儲儲運中心網絡維護會員管理產品咨詢營養專家貨物調撥銷售中心廣告中心行政部財務中心客戶效力中心營銷總裁董事會培訓中心一、銷售中心內部任務流程：營銷總裁銷 售 部銷 售 助 理銷售總經理1日常任務安排程序：銷售中心由銷售總經理擔任，并擔任日常任務的安排與考核，為了便于管理和考核，公司一切對銷售中心下達的任務指令、文件、等均經過銷售助理登記后再及時轉給各執行人，由執行人進展任務義務的分解。銷售總經

2、理可直接將任務下達給執行人，但事后必需送交銷售助理備案統計。如無特殊情況，其它任何部門或上級經理在未經銷售總經理贊同均不可直接向銷售中心員工下達任務指令，但可以直接檢查銷售中心各項任務完成情況。一切任務指令銷售助理銷售總經理執行人執行人2日常任務匯報程序：存在問題及時處理，處置不了及時上報。多請示，勤匯報！銷售中心人員可直接向銷售總經理匯報任務，特殊情況可直接向營銷總裁匯報。1任務匯報：一切任務匯報均以書面方式，一切書面報告、請示、懇求、總結、方案等，均經過銷售助理登記后及時轉給銷售總經理。任務匯報銷售助理銷售總經理2銷售助理任務匯報：一切轉交給銷售總經理的文件、通知、報告、資料、口信、等均要

3、登記后及時轉給銷售總經理，可當面或書面方式如在異地可經過直接向銷售總經理匯報。銷售助理銷售總經理3審批、請示、懇求等報告的審批與跟蹤：一切需求批復的報告，銷售助理必需及時記錄并跟蹤，一切請示及審批通常在當日給予回復，無特殊緣由不得超越3個任務日。銷售助理應及時跟蹤和提示銷售總經理或其它部門關系人，如因沒跟蹤提示而超越3個任務日沒有回答者，那么屬銷售助理任務失誤。請示、懇求銷售助理跟蹤銷售總經理二經銷商事務處置程序：經 銷 商辦事處或區域經理銷 售 管 理銷售總經理營 銷 總 裁1經銷商日常事務處置：1經銷商要貨、匯款、統計報表、貨物接納及接納等業務情況，為了及時和準確送達，應以書面方式直接與銷

4、售管理聯絡，再由銷售管理根據其不同內容進展分送或分流處置。經銷商也可經過當地辦事處或主管區域經理與銷售管理聯絡，也可直接與銷售總經理聯絡與溝通。經 銷 商辦事處、區域經理銷售管理經 銷 商銷售管理經 銷 商銷售總經理2經銷商在運營方面、市場維護等方面問題通常與當地辦事處或區域經理直接聯絡各溝通，方案方案及執行實施情況向銷售公司匯報文件送轉銷售管理，由銷售管理進展分流。如有特殊情況經銷商可直接向銷售總經理或營銷總裁書面方式反映情況。經 銷 商當地辦事處、區域經理經 銷 商銷售總經理經 銷 商營銷總裁銷售管理2公司對經銷商的聯絡：1公司一切給經銷商的、通知及溝通發貨情況、到款情況、貨物發運情況均必

5、需出具部門經理以上傳送簽發證明，或由總辦一致簽發的文件，然后由銷售管理與經銷商聯絡。其它任何人不得擅自給經銷商傳送資料銷售管理經 銷 商2公司對經銷商問題處理結果及同意的廣告、推行方案等報告，由銷售管理轉給當地辦事處或區域經理，閱后或登記后及時轉給經銷商。或同時轉讓給當地辦事處區域經理及經銷商。銷售管理當地辦事處區域經理經 銷 商3經銷商的運營情況及其它有關事項，公司銷售總經理及營銷總裁可直接與經銷商聯絡。銷售總經理經 銷 商營銷總裁經 銷 商三、經銷商貨物調撥程序：1進貨規定：1經銷商必需堅持15天的合理庫存，辦事處或區域經理協助 計算經銷商合理庫存，并督促經銷商進貨，如發生斷貨景象將清查執

6、行人及經銷商的責任。2按合同要求經銷商每月有不少于一次的訂貨。每次訂貨不低于乙方全年度方案提貨量的5。3經銷商提貨時需求向甲方書面訂貨單訂貨單還應加蓋乙方公章， 同時將訂貨單貨款的30%訂金匯入公司指定的銀行帳戶，接到經銷商的訂單及訂金后安排發貨日期，并通知經銷商所訂貨物的詳細發貨時間，在貨物前7日內經銷商應將剩余的70%貨款匯入我方帳戶。4我方收到經銷商所訂貨物的全款后3日內發貨。產如經銷商中途取消訂貨，或剩余貨款在方案發貨日期后3日內仍未到達我的方帳戶，那么視為經銷商違約，我方有權扣除其在該貨物訂單時的訂金。5我方擔任將經銷商所訂貨貨物發往其合同指定收貨城市，并擔任所發生的長途運輸費、運輸

7、保險費等費用。經銷商擔任產品的檢驗與驗收，如產品或包裝因運輸而呵斥損壞，應即時與承運方人員確認上述損壞的書面報告，同時將書面報告至甲方，以便向保險公司辦理索賠。如品到達后， 3日內未向我方發出任何通知，那么視同產品完好無損，經銷商已接納。 2經銷商貨物調撥程序：銷售管理經 銷 商銀行帳戶財務中心貨物調撥簽字儲運中心填寫訂貨單經銷商填寫簽字蓋章后給達因藥業公司銷售管理，同時將所訂貨款的30訂金或貨物全款匯入公司銀行帳戶，匯款單據給銷售管理。銷售管理根據經銷商訂貨單及匯款填寫交財務中心留意查收簽字如經銷商付該批貨的全款，那么直接填寫，按下例的程序進展，留意通知經銷商發貨的日期，以便做發貨方案。單位

8、稱號：北京達因藥業股份開 戶 行： 銀行帳號：匯入地點： ： ：填寫將訂金的銀行匯款憑證至將所訂貨額30的訂金匯入填寫經銷商寧夏達因銀行帳戶財務中心訂貨單銷售管理銷售管理 財務中心將經銷商到款情況填寫的訂金到帳情況后簽字蓋章交轉銷售中心的銷售管理，由銷售管理登記后轉交貨物調撥。貨物調撥人員持安排方案發貨日期，并將傳給儲運中心做備貨預備，同時將回聯通知銷售管理該批貨物方案發出的日期。財務中心銷售管理貨物調撥儲運中心銷售管理人員將給經銷商，要求經銷商將該單剩余的貨款付清在發貨期的前3日必需到帳，否那么視經銷商違約，不予發貨并扣其訂金。傳給銷售管理經銷商經銷商打款，并將匯款憑證傳給銷售管理，銷售管理

9、填寫交財務中心。財務中心收到此款后在其的財務收款情況處簽字蓋章再轉給銷售管理前往銷售總經理、總經理等處辦理簽字手續，最后交貨物調撥。到帳后簽字轉給打余款給填寫轉給執找主管簽字后轉給經銷商財務中心貨物調撥銷售管理銷售管理貨物調撥人員將簽字后轉給儲運中心給予發貨。貨物調撥儲運中心儲運中心按要求填或并分別通知財務中心、貨物調撥及經銷商，貨物調撥人員通知銷售管理貨物已辦理出庫，銷售管理通知經銷商留意接納。按辦理出庫55%儲運中心經銷商財務中心銷售管理貨物調撥財務中心根據的貨物數量、金額開據發票寄給經銷商(或根據經銷商要求開據發票時開據)。財務中心經銷商經銷商根據進展簽字、驗收貨物，并由運輸人單位簽字確

10、認，回執交運輸人，同時經銷商將確認憑證轉給銷售管理，銷售管理核對后完本錢單任務。四、區域經理職責：(辦事處) 接受公司委派，全權擔任管轄區域的銷售任務，嚴守公司商業。貫徹和實施公司對經銷商的有關政策。協助處理經銷商運營過程中存在的問題。協助經銷商建立和開展分銷網絡。擔任對銷售、推行人員的培訓。協助經銷商建立、健全效力體系。協助經銷商進展廣告宣傳及銷售促開任務。實施對經銷商終端建立的考核。及時搜集市場信息，做好任務總結。五、任務總結及報告要求周任務總結在每周五下午15：00前報送銷售總經理銷售助理，月任務總結在每月20日上午10：00前報送銷售總經理。 報告要求：數字準確，文字正確，目的明確。

11、區域經理任務總結：1、周任務總結：周進銷存總結；合理庫存；本周銷售促開任務匯報；下周任務方案。自我任務評價及任務建議；2、月總結報告：月進銷存總結；本月銷售促開任務報告；競品調查與分析；本月內對問題處理的方法；下月任務方案；市場維護方面問題；經銷商的終端考核情況；3、季度、半年度最后一個月的任務報告，還必需針對本季度、半年度 的銷售任務進展總結。 銷售助理任務總結：周任務總結：本周完成的各項任務內容及所存在的問題；2周、月、季、半年、年銷售報表；3銷售中心人員在周、月上報的任務總結、報告匯總表；4銷售中心人員月任務考核表；5月任務總結：與各部門包括其它職能部門之間的協調情況，問題處理情況，自我

12、任務評價及任務建議；六、例會制度：一周例會：每周一上午9：00開會。參會人員：銷售中心一切人員；會議內容：上周任務總結；2本周任務安排及方案；二月例會：每月20日一切銷售中心人員回總部開會。1、每月20日上午9：30開會；2、會議預備資料：月任務總結、競品資料、發言內容；會議議題預備；3、會議制度：準時參與會議，不允許請假缺席，不得遲到； 會議進展中，手機、呼機一概封鎖；堅持會議安靜，不允許交頭接耳；運用普通話，制止方言；仔細做好會議記錄，不得中途離場；每請假一次扣1000元，每遲到一次扣500元；七、銷售中心工資考評 任人唯賢、因才施用！能那么上，不能那么下！1薪資發放方法每月考勤日期 日

13、日，工資發放時間為下月 日。員工工資以人民幣現金的方式由公司打入員工個人帳戶。2工資構造：員工薪資主要由以下幾部分構成：崗位工資、績效工資行跡考評工資、績效考核工資、補貼午餐補貼、交通補貼等、保險4部分組成。員工崗位工資及各項補貼，根據員工的實踐出勤天數發放。員工績效工資，那么根據員工每月的績效考核進展發放。崗位工資+績效工資考評百分比+補貼+保險費3試用期人員工資：經培訓考核合格被錄用上崗人員，進入試用期階段，試用期為3個月特殊同意錄用有員除外。任務成果突出者可提早轉正。試用期員工只享用崗位工資和補貼，無保險和績效工資。試用期人員工資：崗位級別崗位工資績效工資補 貼保險總 計餐補/日交通/月

14、經理一級經理二級經理三級主管一級主管二級主管三級員工一級員工二級員工三級員工四級4正式聘用人員工資： 錄聘人員經試用考核后轉為正式員工，正式聘用后工資規范為：崗位級別崗位工資績效工資補 貼保險總 計餐補/日交通/月經理一級經理二級經理三級主管一級主管二級主管三級員工一級員工二級員工三級員工四級 5. 正式員工的績效工資考核比例： 崗 位績效考核比例%合計行跡考評業務考評績效考評經理級10%30%60%100%主管級10%40%50%100%員工級10%60%30%100% 注：1行跡考評是指員工的考勤及行政評分；2銷售人員的業務考評指每月季、年任務總結報告及任務單完成情況；3辦公室人員的業務考

15、評是指本職任務及上級安排的任務完成情況；4績效考評是指所管轄區域經銷商的方案提貨量銷售目的完成情況。6. 晉級：1凡正式錄用人員在任務過程中成果突出、能如期完成任務義務及上級安排任務者，將給予晉級、提升獎勵，如在其崗位級別已見頂，工資那么進展提升。2銷售人員延續3個月完成銷售目的，辦公室銷售效力人員延續3個月能如期完成任務義務及上級安排的任務，將獲得提升一級的獎勵，工資提升一級。3銷售人員完成年銷售目的，辦公室銷售效力人員延續6個月能如期完成任務義務及上級安排的任務，將獲得提升一級的獎勵，工資提升一級。7. 降級：1凡正式錄用人員在任務過程中成果不突出、不能如期完成任務義務及上級安排任務者，進

16、展降級、工資下調處分。2銷售人員延續2個月未完成銷售目的，辦公室銷售效力人員延續3次不能完本錢職任務及上級安排的任務，將獲得降一級處分，工資下調一級。3銷售人員延續3個月未完成銷售目的，辦公室銷售效力人員延續5次不能完本錢職任務，那么下崗培訓，只享用崗位工資。4培訓考核不合格那么給予解雇。八、銷售費用 艱苦創業，節省持家！費用規定：本費用是指銷售中心銷售經理區域經理、辦事處擔任人等到區域市場任務時所發生的費用。本費用實行預支制，每月撥付一次，按月審查核銷。常駐地住房以租民房為主一居室，三氣通，交通方便、平安房費規范分地域分別為800、600、400元/月，季度付款，憑收據報銷，公司不擔任中介費

17、；公司贊同的水、電、有線、暖氣費等公司報銷100元/月，憑票據報銷，超額部分自理；省內出差住宿規范分地域分別為140、120、100元/天，包干，實踐發生部分貼票報銷，節約歸已；銷售經理到達常駐地一周內住宿規范按140元/天執行，一周后處理住房按新規定執行。 往返北京及省內的長途交通費用按日期粘貼，憑票據實報實銷。市內交通費30元/天，飯補30元/天，包干；業務費500元/月，憑發票闡明報銷，特殊業務費用按程序另行懇求。運用常駐地手機卡，憑票據實報，不許付費選號，調離時移交；通訊費上限為500元/月,按票據報銷，超出費用自理。初次安家費為1000元被褥、廚餐具等，憑發票及清單報銷，調離時移交。

18、其他費用規定按公司規范執行。銷售經理房租費及省內出差住宿費規定：序號地域房租費省內出差住宿費序號地域房租費省內出差住宿費1江蘇80014014湖南6001202浙江80014015湖北6001203安徽40010016廣西4001004天津60012017云南4001005山東60012018貴州4001006山西40010019四川6001207河北60012020重慶6001208遼寧60012021陜西6001209吉林40010022新疆40010010黑龍江40010023內蒙40010011廣東80014024江西40010012河南60012025甘肅40010013福建6001

19、2026寧夏400100辦事處費用規定：費用是指銷售中心在重點區域市場設立辦事處時所發生的費用。本費用實行預支制，每月撥付一次，按月審查核銷。辦事處設立以商住兩用房為主三居室，三氣通，交通方便、平安房費規范分地域分別為1500元/月經濟興隆地域2000元/月，季度付款，憑收據報銷；水、電、有線、暖氣費等費用300元/月，憑票據報銷； 辦公設備：機、電視機、辦公桌椅、辦公用品等一次性撥款15000元，憑票據實報實銷。辦事處其他人員工資根據當地中上等級的工資調查進展審報，按同意后的工資規范執行。市內交通費30元/月，飯補5元/天。業務費1000元/月，憑發票闡明報銷，特殊業務費用按程序另行懇求。差

20、旅費：辦事處其他人員在區域內出差住宿規范分地域分別為50元/天經濟興隆地域100元/天，包干，實踐發生部分貼票報銷，節約歸已。市場費用及廣告促銷費用按公司市場推進方案進展懇求、審批、撥付、運用。其他費用規定按公司規范執行。費用報銷程序： 銷售經理每月20日回總部開會時，將填制上月的費用報銷單送交銷售管理審核，方案內費用經銷售總經理、營銷總裁簽字后直接到財務辦理沖帳或由銷售管理代辦，方案外費用必需執有懇求證明運營銷總裁簽字。銷售中心其他人員報銷經有關人員審核后，按公司規定報銷程序執行。簽字辦理沖帳填寫費用報銷單交給銷售經理銷售管理財務中心銷售總經理、營銷總裁費用撥付程序：銷售經理根據審批后的下月

21、任務方案填寫借款單，并持上月財務的對帳單到銷售管理處審核，方案內費用由銷售總經理、營銷總裁簽字后到財務辦理或委托銷售管理代辦，財務按同意金額撥款。如方案外用款必需運營銷總裁簽字后到財務中心辦理，財務中心將銷售經理所借款打入借款人銀行卡。方案外用款必需另行懇求，經銷售總經理、營銷總裁審批后到財務中心辦理簽字辦理借款填寫借款單交給銷售經理銷售管理財務中心銷售總經理、營銷總裁九、銷售獎勵政策1、招商奉獻獎為了提高銷售經理在招商過程中的責任心和積極性，公司方案拿出60萬元獎勵在招商過程中為公司做出較大奉獻者。 公司在招商過程中如完成進貨額2000萬元，那么拿出60萬元做為招商奉獻獎勵，獎金總額為首付款

22、的3%，如總額低于2000萬元，那么取消該項獎勵。 該獎勵額的20%用于獎勵在招商前期的預備任務中做出優秀奉獻者。由營銷總裁進展提名獎勵。 該獎勵額的60%用于獎勵完成招商方案的銷售中心人員。其中80%用于獎勵目的完成率在60%以上的銷售經理。20%用于銷售中心的其它任務人員，由銷售總經理進展比例分配。根據本區域經銷商完成初次提貨款占本區域招商方案目的的百分比目的完成率進展考評。銷售經理目的完成率小于60%時，不享用獎金分配；銷售經理目的完成率小于100%時，以完成百分比的比例為得分系數；銷售經理目的完成率大于100%時，以完成百分比的比例2倍為得分系數；銷售經理獎金額：銷售經理的獎金總額個人

23、得分系數完成60%以上的銷售經理的得分系數和； 該獎勵額的20%用于獎勵在招商期間的做出努力的其它職能部門人員。由各部門擔任人進展比例分配。 該獎勵獲獎者的個人所得稅由其本人交納。2、銷售獎勵：為了完成銷售目的，實行相應獎勵政策提高銷售人員的積極性和任務動力。獎勵方式：以現金方式兌現；獎金發放：分為季度、年度二級獎勵；獎金發放時間為核算期的下一個月；獎勵條件：銷售總目的完成率達當期方案銷售總目的的60%以上時，享用該獎勵政策；銷售中心獎金總額的提取方法： 根據銷售經理所管轄區域經銷商，柔依膠囊實踐提貨量占所簽定合同的方案提貨量的百分比例銷售目的完成率進展考評。以一切經銷商在當期完成的實踐進貨額

24、的總和為獎金計算基數，乘以相應的獎金系數； 總目的完成率60%以下60%-80%80%-100%100%以上季度獎金系數無0.5%1%1.5%年度獎金系數無123銷售中心獎金總額的內部分配比例：銷售經理的獎金總額占銷售中心獎金總額的80%；銷售中心獎金總額的10%用于獎勵特殊奉獻者；銷售中心獎金總額的5%用于獎勵銷售總經理；銷售中心獎金總額的5%用于獎勵銷售中心銷售效力人員；銷售經理的獎金分配方法：個人銷售目的完成率小于60%時，不享用獎金分配；個人銷售目的完成率小于100%時，以完成百分比的比例為得分系數；個人銷售目的完成率大于100%時，以完成百分比的比例3倍為得分系數；個人獎金額=銷售經

25、理的獎金總額個人得分系數完成60%以上的銷售經理得分系數和；特殊奉獻獎用于獎勵以下人員：在銷售任務中任務成果優秀或任務仔細、踏實無過失；提出合理化建議被公司采用，公司因此獲取較大利益者；全力維護公司利益者；敢于告發壞人壞事，為公司挽回經濟損失者；發揚團隊精神協助 落后獲得突出奉獻者；遭到政府、新聞媒體表揚為公司爭得榮譽者；在其它方面遭到公司表揚者。此項獎勵由銷售經理個人提出申報或由銷售總經理提名，經公司營銷委員會討論決議后，報總經理辦公會審定執行。 如有違犯公司管理制度或損害公司利益，損害公司聲譽，謀取私利等行為，公司有權拘留其獎金。第二部分 銷售政策一、招商授權方式：柔依C-18膠囊采取城市

26、運營買斷方式進展經銷授權，分省會級城市總經銷及地市級城市總經銷兩種授權方式，根據經銷商資金情況及買斷的運營區域的行政級別進展認定。柔依C-18膠囊銷售中心省會級城市總經銷商地級城市總經銷商辦事處重點商場終端消費者其它渠道銷售二、銷售通路：三、協作方式：1、城市總經銷合同要求的授權方式：如經銷商可以完成其懇求城市的初次提貨量要求的，可享用區域總經銷商資歷。2、特約總經銷：如經銷商不能完成其懇求城市的初次提貨量要求，但經銷商在我方要求的終端方面有較強的優勢能全面擔任當地重點終端的建立，可適當下調初次提貨量要求，但不得低于公司要求初次提貨量的60%，對此類經銷商那么授予城市特約總經銷，考核及享用的待

27、遇同城市總經銷。3、特許運營：對省會級城市由于經銷商實力缺乏，可采取多個經銷商同時運營，對重點商場進展特許授權運營，經銷商必需按公司要求設立專柜展現，初次提貨量必需完本錢城市總量的分解要求，特許運營享用地級總經銷政策。4、自營，針對特殊地域，公司成立分公司或辦事處，直接面對終端進展市場銷售和推行。四、市場運作方式：1、公司擔任全國性的廣告謀劃與投放及地方性市場推行支持。2、專人擔任協助經銷商進展經銷區域的推行任務。3、專業推行和培訓小組，協助經銷商進展促銷和推行活動。4、免費為總經銷商建立1-2個商場的樣板終端。5、熱點炒作，事件炒作。6、重點市場重點扶持。7、共同維護市場，共同遵守價錢維護及

28、市場維護規定。五、價錢體系：單位：元人民幣種類省會級城市總經銷地級市總經銷零售價單盒件套裝件禮品裝件配贈品1配贈品2六、獎勵方法：1、市場維護獎：為鼓勵經銷商積極在其區域內開辟當地市場，對經銷商實施市場維護獎。如經銷商在銷售“柔依C-18膠囊過程中沒有違反市場維護的有關規定內容，且經銷商未因違約而被解約，那么享用該項獎勵。獎勵金額為“柔依C-18膠囊 元，以經銷商在季度內實踐進貨量計算。在季度核算的下一個季度的第三個月初獎勵給經銷商。2、銷售獎勵：如經銷商在“柔依C-18膠囊銷售過程中完成相應的季度方案銷量，且無違反經銷合同之商定，那么享用該項獎勵。獎勵金額為“柔依C-18膠囊 元省會級城市總經銷為 元，地級市城市總經銷為 元，以經銷商在季度內實踐進貨量計算，在核算的下一個季度經銷商進貨時獎勵。3、獎勵方式：第1項獎勵折算成貨物方式獎給經銷商，該獎勵產品不計入經銷商的銷售量。第2項那么以現金或與經銷商達成的其它方式進展獎勵。獎勵方式季度獎市場維護獎客戶資料回收獎省級城市總經銷地市級城市總經銷七、退貨政策經銷商在簽署合同后90天內初次提貨量未能全部銷售，對未實現銷售的部分要求退貨；或經銷商因未到達銷售目的被取消經銷商資歷要求退