1、羈肂蒁蚈肄羋蕆蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇莀螃羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袇肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅莄薄膃羇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿芀薅蠆羈肂蒁蚈肄羋蕆蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇莀螃羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袇肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅莄薄膃羇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿芀薅蠆羈肂蒁蚈肄羋蕆蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇莀螃羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈薀螁羇膄蒆螀

2、聿肇莂蝿蝿節羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袇肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅莄薄膃羇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿芀薅蠆羈肂蒁蚈肄羋蕆蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇莀螃羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袇肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅莄薄膃羇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿芀薅蠆羈肂蒁蚈肄羋蕆蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇莀螃羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袇肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈

3、肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅莄薄膃羇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿芀薅蠆羈肂蒁蚈肄羋蕆蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇莀螃羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袇肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅莄薄膃羇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿芀薅蠆羈肂蒁蚈肄羋蕆蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇莀螃羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袇肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆

4、莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇

5、羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅

6、羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆

7、肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆

8、聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄

9、膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊

10、膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅

11、膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃

12、艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖

13、芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄

14、芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂

15、莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃

16、羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄

17、肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂

18、肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂

19、肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅

20、膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁

21、膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈

22、膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂

23、羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀

24、芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀

25、莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁

26、莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿

27、羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀

28、肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薂螞羂肈蒞薈羈膀薁蒄羀莃莃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄肅蕆薃肅膅荿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀

29、肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄薂螄螅羄莄蝕螄膆薀蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆螃袇艿芀蝿袆莂 豐澤湖山莊項目廣告推廣策略方案 目 錄一、 項目形勢分析二、 形象定位和發展思路三、 廣告策略四、 廣告推廣分期五、 廣告表現說明一、 項目形勢分析1、 市場趨勢深圳房地產市場經歷了若干次起起落落，應該說是越來越成熟。成熟的標志之一，消費者在購房時重視樓房附加值，而不是僅把價格、面積、位置作為決定購買與否的因素，也就是說，今天的購樓者中，不乏愿意多花一些錢買環境、買安全、買品味、買感覺的人；成熟的標志之二，消費者在購樓時越來越重視品牌，這在購買期樓時尤為突出，深圳房地產市場同樣經歷過魚龍

30、混雜、一哄而上的階段，但優勝劣汰是大勢所趨，消費者心進里很清楚信譽好的品牌，有實力的公司，能給他們長久的保證。 2、深圳房地產市場需要什么樣的樓盤： 鮮明的品牌個性 鮮明的概念主題 鮮明的“居住”觀點3、周邊主要競爭樓盤廣告策略分析 萬科四季花城萬科四季花城算得上本片區的領導品牌，造勢是四季花城成功的亮點。 1、推廣主題： 有一個美麗的地方 2、階段性推廣策略：造勢期：萬科在建一座城 利用萬科的品牌形象和實力渲染超大規模的小區概念；亮相期：有一個美麗的地方 萬科將澳洲的一座小鎮搬到了深圳，這個小城洋溢著濃郁的異國情調，非常美麗，造成消費者心理上的期待；強銷期：美一刻、美一生 擁有美麗的四季花城

31、，就擁有美麗的一生，強大的心理誘惑力促成購買決定。滾動銷售期：美一方水土，美一方人 美麗小城已經建成，小城美好的生活已經開始，讓觀望的人群加入購買的行列。傳播特征： 報紙媒體密集的造勢宣傳、車身廣告和路牌廣告的戶外曝光、現場包裝的細致入微、公關活動的緊密配合，一系列的整合性宣傳緊扣主題，層層推進，驗證了營銷就是傳播的理論。 廣告優劣勢分析： 四季花城的廣告成功得益于萬科的品牌資產和前期充分的造勢，但這種“豪門宴”需要強大的廣告預算支持。 中海怡翠山莊中海怡翠山莊是本片區外銷樓盤的佼佼者，因成功導入5+2度假生活模式而獲得銷售上的成功。1、推廣主題： 都市里的田園度假村2、階段性推廣策略：造勢期

32、：我的家，我的公園 利用家就在公園里，以小區內3萬平方米的峽谷公園作切入市場的強勢賣點，打規劃牌；亮相期：5+2度假生活模式 以鮮活誘人的生活方式造成心理向往，先賣生活方式再賣樓，以超前的生活理念引導消費；強銷期：山環怡翠異國風情 五彩社區繽紛生活 以異國風情和繽紛生活為主訴求點，緊扣度假生活主題，配以展銷等促銷動作，促成購買行動。傳播特征： 中海怡翠山莊的傳播特征最突出的亮點體現在媒介特征的充分應用上，度假生活需要直觀的現場感，生活方式的引導需要充分的理性支持，他們就利用電視媒體的現場感和報紙廣告豐富的信息量為主打媒體，并利用香港展示中心現場的一種高科技設備“千里眼”將空間的距離拉近，制造“

33、身臨其境、心在其中”的體驗效果。廣告優劣勢分析：中海怡翠山莊的廣告，同樣利用中國海外在港人心目中的品牌形象和目標群體購買心理準確把握的基礎上，以新穎的概念和到位的媒介應用達到銷售的目的，但在廣告表現上略顯創意性不足，傳播效果未能擴大。風和日麗風和日麗是最近本片區樓盤中殺出的一匹黑馬，他的一鳴驚人是因為在多元化社區生活中注入了一陣和諧的清風。1、推廣主題：和諧的民風2、階段性推廣策略：亮相期：風和日麗的生活，是自己的 我的小城 風和日麗 中低收入階層該享受一種什么樣的文明生活方式？暖洋洋的陽光柔柔的風，真情的笑臉爽朗的心情，和諧、自然的生活味觸手可及，心理上認同自然“振臂一呼，應者云集”。傳播特

34、征： 雖然風和日麗未經前期炒作，但依然一鳴驚人，其銷售策略和品牌包裝功不可滅，在媒介選擇上，則選用成本相對較小但到達率高的媒介組合，利用戶外、VCD光盤、有特色的宣傳資料、報紙廣告相結合，小預算大效果。 由以上主要競爭樓盤的廣告策略分析可以看出，市外樓盤正是迎合“工作在市內，生活在市外”的居住理念，凡是符合自然、休閑的消費潮流，并且能滿足消費者對美和人性化的價值取向，自然就會贏得熱烈的追捧。4、自身優劣勢分析：優勢：（1）、整個小區圍繞著豐澤湖為主題，以天然湖為主題的會所，利用這一條件作為獨特賣點。（2）、小區范圍三面環山，一面臨湖，環山抱水和天然不可再生的自然湖，便成為環境的一大優勢。（3）

35、、靠近市區，鄰近關口，隨著二線關外擴，地域本身將成為關注和炒作的熱點，地塊價值將隨之抬升。（4）、交通較便利，地鐵四號線的經過，將使其成為地鐵沿線物業。 劣勢：（1）、新盤，知名度不高（2）、周邊微利房和農民房居多，規劃和環境均欠佳。（3）、周邊配套不盡完善，基本無上檔次的配套設施。（4）、樓盤所處區域高品質樓盤林立，并且規模較大，競爭激烈。 從以上優劣勢分析可知：在深圳地產物業向集約化發展的大背景下，“豐澤湖山莊”的優勢并非能強大到吸引潛在客戶產生購買行為的地步。5、“豐澤湖山莊”目標市場分析目標市場構成：1、 二次換房的2+1家庭2、 香港客戶3、 珠三角欲在深圳置業的客戶市場重點放在二次

36、換房的2+1家庭潛在客戶購買動機潛在客戶在經過深圳多年的打拼之后，已經擁有屬于自己的小天地，但隨著經濟條件的改善，加之小孩的長大，事業小有成就，家庭穩定，開始注重個人及家人的健康和更有質量的生活。關口物業離市區近，亦具有自然優美的環境條件，空氣好，價錢比較合理，還可以成為真正的深圳人（可入深圳藍印戶口）。目標市場購買特征 感性、注重價格價值比目標市場購群體特征 年輕有為，一般三口或四口之家，樂于享受生活，注重生活品質，經濟收入中高水平。結論：“豐澤湖山莊”目標市場的范圍相對較寬。在生活形態上表現一定的同質性。廣告針對這一階層的潛在客戶的生活及心理特征進行攻心戰，激起好奇與共鳴，塑造“豐澤湖山莊

37、”的美譽度。 二、形象定位及發展思路1、形象定位 根據對“豐澤湖山莊”的先天條件分析，我們認為應在整體策劃中揚長避短，積極改善不利條件，把“豐澤湖山莊”定位為深圳獨具特色的“深圳人的健康休閑家園”。 定位關健語句：豐澤湖畔 健康相伴 2、支持點： 目標消費者憑著自己對生活的理解、對家庭的關注，希望購買的不僅是住宅，更是一種全新的生活。也就是說，他們在購買住宅的時候得到了高附加值，與以往不同的享受自然健康的人生。 豐澤湖山莊中的園林設計、會所等都圍繞自然健康來展開，正面得天獨厚的湖泊恰恰為園林設計創造了獨特先天優勢。4、 命名原則：1、 有韻味2、 獨特，并且與項目相關3、 易于識別、朗朗上口4

38、、 容易產生正面的、美好的聯想備選方案湖光山色 豐澤世家 映湖山莊 倚湖雅軒 湖堤灣畔 花港觀魚 5、形象推廣原則：逐步提升原則： 不求一口吃成大胖子，而是分階段逐步提升品牌形象，首先樹立“健康休閑家園”這一獨特居住概念，再到各硬件軟件配合此概念的積累。樹立一個概念樓盤需要的是各方面的支持和配合更需要的是貫徹到底。形象與促銷相結合原則： 在廣告規劃上注意長期品牌形象塑造與短期促銷推廣手段合理穿插結合，在具體廣告表現上也要注意品牌形象與銷售信息相得益彰。4、形象發展思路我們的目標通過一定時間的培養，將豐澤湖山莊塑造成以享受健康、增值生命為標識的品牌小區。 我們的對象追求健康生活、向往自然、生態氛

39、圍的中高收入階層居家，這一階層在深圳的人數占主導地位，他們的共同特征是：有自己的生活經歷、生活主張，越來越注重自我及家人的健康、希望拼搏之余也能自我調節身體健康狀態，崇尚休閑的生活，愛思考、感情豐富。我說什么 在這里，你可以享受健康、自然清新的生命，在這里生活使你每一天都充滿著與眾不同的活力，可以精神百倍地迎接新的挑戰。我們怎么說 用豐澤湖山莊中的自然稀缺、不可再生的環境特征和諸多硬性設施及軟性氛圍，表現健康休閑的家園，以小喻大，逐步建立豐澤湖山莊健康休閑的品牌個性。我們的支持點目標消費群對生活有自己的主張，有更高的要求，他們在講究自我與個性的同時，更追求健康休閑的生活品味、居住氛圍，豐澤湖山

40、莊正好可以滿足他們這方面的需求（硬件與軟件）。時間選擇 在豐澤湖山莊初建階段就貫徹此概念，無疑有利于在前期就著手品牌積累與硬軟件建設的配合。三、廣告策略： 配合健康休閑概念，打概念牌：1、 健康休閑、舒適宜人、空氣清新的環境、有自然天成的豐澤湖、有湖光山色主題式會所每一天都享受最自然的健康生活，直指目標顧客關懷自我的潛意識，暗示現代人的“勞逸結合、健康、休閑”的生活價值觀和對未來美好生活的向往。2、 強調樓盤在規劃設計中所走的健康休閑路線，說明發展商為營造現代人居環境所具有的實力和精品意識。3、 突出價格和價值比，營造心理價格和購買價格上的勢能，使目標消費者明白可以憑有限的經濟條件，同樣能享受

41、健康超前的生活方式。4、配合樓盤高開低走的銷售策略。四、廣告推廣分期廣告分期原則： 以外圍輿論推動整體廣告推廣攻勢避開樓花的不利因素，從軟廣告到硬廣告，旨在加強對持幣觀望者的說服力，使其對豐澤湖山莊的印象日益濃厚。保持不間斷的見報率隨時發布樓盤的工程進度，著重宣傳發展商“先造環境再建樓”的理念，各分期保持一定的廣告保溫水平，使人們在銷售時期也無法忘記豐澤湖山莊堅持不變的樓盤基本概念廣告分期前期亮相期（亮相期）訴求重點：周邊環境及主題概念總體描述“豐澤湖山莊”的自然環境，發展商的開發理念。以新聞炒作的形式引起關注。新聞標題：（略）內部認購期（造勢期）經過前期炒作的預熱期，結合豐澤湖山莊市區展示中

42、心的開放，以一次別開生面的公關活動作引子，掀開“豐澤湖山莊”的神秘面紗。建議采用報紙媒體，以下兩個設問作為開篇：A、想一想，未來的健康生活到底是什么樣子？ B、想一想，未來我們將住在那里？開放日之后，公汽車身、戶外路牌隨即跟進廣告語：（略）公開發售期（強銷期）強銷期主要以報紙和電視廣告為主，理性訴求和感性訴求相互推動，掀起購買高潮。內容規劃：1、公開發售日標題：（略） 持續銷售期（掃尾期）標題：（略）電視廣告 CF腳本（待定）各分期策略重心：（亮相期） （造勢期） （強勢期） （掃尾期） 內部認購期 公開發售期 持續銷售期推出樓盤主題概念擴大樓盤知名度 主推樓盤主題概念繼續擴大知名度傳達規劃細

43、節吸引看樓者注意 鞏固樓盤知名度細節強化、加深印象形成看樓人流制造緊迫感促成購買決斷 對概念進行保溫 內部認購抽獎 階段性優惠 軟性炒作 新聞炒作 報紙 DM、報紙、電視、市區展示中心、售樓書、繕稿、看樓車、VIS、工地圍墻 電視、報紙、售樓處包裝、工地現場包裝 報紙、售樓處包裝五、廣告表現說明1、總體風格界定基于豐澤湖山莊定位于健康休閑的自然家園上，它的自然特色是根本有別于周邊競爭樓盤的（單看樓盤名稱也能想到）。我們為其健康自然主題賦與的品牌個性是獨特、有情趣、輕松快樂的，而不是通常意義上的自然，清一色的克隆與復制、隨處可見的感覺無法在消費者心目中引震撼。因此，在我們的各種媒體別的表現上，都

44、應當遵循一點，即我們的廣告表現應當是輕松健康的，甚至可以是玩點神秘感的，以確立鮮明的品牌個性。這樣做，同時也使我們的廣告打出明顯差異化來，有利于廣告傳播效果提升。2、報紙廣告可分階段考慮：3月底4月底，此階為豐澤湖山莊售樓的預熱期。這一時期的廣告應以軟性廣告（繕稿和有償新聞）為主要發布形式，硬廣告主要可采用約2星期左右的連續報眼廣告來處理。該階段的廣告以設問式方式切入，軟、硬廣告密切配合，還可采取面向深圳各屆人士征集的方式展開討論，引出話題。10月，此階段為計劃銷售期，廣告將緊緊圍繞豐澤湖山莊的項目優勢，將它們巧妙有趣地傳播出去讓更多的人了解它，喜受它，從而購買它。收費標準 1、項目VI系統設

45、計（包括LOGO設計、辦公系統應用、現場導 示系統、形象展示墻） 100000元2、分展場設計（展板、路牌廣告、昭示布、燈桿旗、車身廣告、候車亭廣告等） 30000元3、印刷品 ：樓書 （5000本，按24P計 25元/本）宣傳單張 （按10000份計 2.5元/份）4、報紙廣告：發布特區報9.5折 商報8.8折5、電視： 視具體情況另行再定6、月服務費：每月50000元（包括每月報版設計費、其他常規設計、電視廣告的創意、項目廣告的效果跟蹤SP及地盤包裝設計、實施監控等服務）合作方式：1、 上述前5項：設計費：合同簽定之日支付50%，余款待設計稿簽字確認后一周內付清；制作發布費：制作發布前一次

46、性付清2、 月服務費：以半年為一個結算周期，每月支付當月總額的50%，半年內如達到雙方商定之目標，貴方將余款一次性支付給我公司，半年內如未達到雙方商定之目標，貴方則扣除余款作為罰金。六、 后記 以上廣告推廣方案是本公司初步方案，在實際的操作過程中，本公司將視銷售狀況的實際情況不同時間做出適當的調整。我們將最深層的挖掘項目本身的優勢，制訂出切實可行的有力度、有深度、有品位的廣告個案，并努力造勢借勢，以“四兩撥千斤”的策略及技巧，加快推動豐澤湖山莊的銷售進程，實現品牌資產和銷售效果雙豐收。 葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄

47、羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅

48、螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿

49、袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀

50、羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄

51、螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅

52、袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆

53、羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕

54、螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁

55、裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅

56、肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆

57、螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆

58、襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻

59、肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂

60、螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃葿羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肄羃蕆薃蝕膅荿葿蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蝿袆罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆