1、關于商家使用店內因素影響消費者行為的報告班級:XXXXXXXXXX學號：XXXXXXXXXXX姓名：XXXX一、研究目的和意義很多消費者都有這樣的體驗：去超市或商場購物亦或是去服裝商城買衣物， 在去目的地之前，已經想好了這次該買什么，買哪個品牌，買多少，但是最終的 購買決策在進入目的地后發(fā)生的一些變化，起初想購買的東西有一部分并沒有購 買，所買商品的數量也有所變化，或多或少，有些并沒有想買的也買了不少。為 什么消費者在進入商場后購買決策會發(fā)生變化呢？店內又有哪些因素影響了消 費者的購買決策呢？近期我分別走訪了武漢市的幾家大型超級市場、服裝店和百 貨商場，了解了一些影響消費者品牌選擇和產品購買數

2、量的店內因素，通過總結 主要歸類了購物點陳列、削價與促銷、店堂布置與氣氛、銷售人員這4個方面影 響消費者群體購買決策的因素。二、研究設計在這次調查訪問中，我主要采取觀察、訪問、咨詢的形式獲得我所需要的相 關資料的。相關步驟如下：1、觀察咨詢。在周末我和兩個同學商量好分別去了武漢市的幾家超級市場、 服裝店、百貨商場，通過店鋪實際觀察記錄了相關資料，并拍攝了店鋪內的裝修 樣式、商品置放以及人員配置狀況等，并咨詢了值班經理關于他們在吸引消費者 購買方面所做的相關布置。2、初步總結。回來后我們相互交換所得資料，認真分析，并查閱了一些資 料，得出初步結論；3、最終結論。經過一系列的討論比較、查閱資料、分

3、析后得出最終結論。三、研究結果（一）、 購物點陳列無論是超市、服裝店還是百貨商場，首先要注意的就是購物點陳列與分類。 通常在商品擺放時都會共同的考慮如下幾點：1、促進滯銷產品銷售；2、對店內利潤點最大的產品優(yōu)先擺放；（如進出口、場所中央、臨街櫥窗等）3、同類產品集中擺放，方便顧客購物；4、空間合理布局（有的商品大小不一，要根據其尺寸，結合商場內部情況， 統(tǒng)一布局）；5、特色分區(qū)，以提高競爭力。如，將本超市特色的商品獨自成區(qū)。在超市，凡是能利用的空間均被有效利用。如上下樓層時，電梯扶手倆側的 空間，多數被擺滿消費者介入程度較低的商品，如紙巾、牙膏、小零食等。在美 國沃爾瑪超市里，清潔用品、紙品和

4、個人護理用品都是分區(qū)陳列，但在中國，沃 爾瑪發(fā)現在消費者“買完了紙品要買肥皂，買完肥皂則自然而然要買香皂”，于是 這3個品類就按中國消費者習慣放在了一起。同樣，在熟食部，沃爾瑪多次調整 結構，逐漸增加鹵、辣、烤等各種口味的熱熟食以及凍熟食等中國消費者喜歡的 食品，并密切留意這些品種的銷售情況，以便進一步調整。在服裝店，經常可以看到相同款式的衣服，被擺在不同的位置。這絕不是說， 商家?guī)齑嫣嘀缓枚紨[出來。而是通過使消費者在不同的位置看到同樣的商品， 沖擊消費者的視覺，從心理上強化消費者“非買這件衣服不可”。在百貨商場，通常一樓為化妝品區(qū)、鞋區(qū)，二樓以上的較多樓層都是女裝， 頂樓才是男裝。“女人天

5、生愛逛街”，百貨商場的格局很好的迎合了這一社會心 理，促進銷售量的增長。另外，越來越多的百貨商場開始注重附屬或相近的停車 場，請設想一下，當你左提右攜的走出商場，卻還要走一段路才可以開車回家是 多么不方便的事情。所以停車場的便利性有助于提高消費者在整個購買消費過程 中的愉悅感與輕松感，提高消費者對于商場的品牌忠誠度。（二）、削價與促銷削價與促銷是在商品交易過程中無所不在的現象。它以各種形式提高消費者 的購買欲，如綜合折扣、優(yōu)惠券、贈品等等。超市常用的方式有節(jié)假日打折、滿 多少元送何種禮品或抽獎。為了達到商家所設定的價格限額，原本已選好商品的 消費者往往會再挑選一些商品，從而提高超市的銷售量，增

6、加其經濟效益。消費 者在感到經濟實惠時，往往會再次光臨，挖掘二次購買的潛在力。服裝店則應時應季的推出折扣活動，比如在3月、9月開學季憑學生證、教 師證購物享受折扣。直接價格上的折扣、或獲得贈品，比獲得優(yōu)惠券更受消費 者的歡迎，前者使消費者感覺直接節(jié)省了多少錢，沒花錢就獲得了商品，而后者 是去付出后才能獲利。（三）、店堂布置與氣氛現代大型綜合超市、服裝商場和百貨大樓的環(huán)境文化氛圍有著異曲同工之 妙，其設計原則歸類如下：首先是環(huán)境要求賣場高貴典雅、凸顯現代氣氛；其次 是需要清新悅耳的背景音樂、富有時代動感的商品展示、三維立體的畫面組合成 營銷場地的軟環(huán)境，此外還應利用電子屏幕靜態(tài)顯示，還顧客以有聲

7、響無噪音的 寧靜、舒適的購物氛圍。很多人即使沒有明確的購物需求，也喜歡去以上場所逛 逛，因為喜歡那里無打擾的購物環(huán)境和隨意選購的放松心情。（四）、銷售人員在購買過程中。大宗購買中，消費者介入程度較高的商品購買中，銷售人員 對消費者的購買決策影響較大，而那些日常消費則相對較小。因為介入程度較高 的商品其特質、性能等較為專業(yè)的問題，消費者的了解與熟悉程度遠不如介入程 度較低的商品了解的多，無法單單依靠自己的知識與經驗的下定決心購買，而更 多地依賴銷售人員。這時銷售人員的著裝與舉止，談吐與業(yè)務表現就顯得尤為重 要。優(yōu)秀的銷售人員會促進消費者的購買，而較差的銷售人員會影響消費者的購 買欲甚至放棄購買。四、研究體會隨著經濟與社會的不斷發(fā)展與進步。無論是超市、服裝店還是百貨商場，都 不再僅僅是人們購物的場所，也逐漸成為人們集休閑、娛樂為一體的生活空間， 商家應該為消費者創(chuàng)造出理想的購物環(huán)境，才能滿足人們的文化需要。清新高雅、 井然有序、微笑服務的購物環(huán)境，會給消費者造成營業(yè)空間大、商品豐富、質量 可靠、服務優(yōu)良、財力雄