1、酒店餐飲營銷方案策劃【一】背景資料：賓館（三星）是一大型醫院投資所建，位于市郊偏僻處餐飲部設有14 個高檔包房， 三個大廳 （裝修檔次中等） 共可同時容納 50 桌包桌 （婚宴之類的宴會） 營業半年，餐飲部虧損 35 萬現請各位同行，對此初稿提出批評意見，衷心感謝！* 賓館營銷計劃書（初稿）一： * 賓館 1-5 月份餐飲部實際經營數據：項目 一月 二月 三月 四月 五月 累計餐飲營業額228450 280626 207730 236718 223600 1177125 元賓館利潤 + 588500 元1-5 月份平均營業額/235425 元/ 月。賓館利潤：-588500 元餐飲收支平衡營業

2、額為： 450000 元（院方目標）毛利率40%。達成收支平衡的營業差額：450000 元（目標營業額） - 235425 元（實際營業額） =214575元（月差額）平均/日差：214575元+30天=7152元/日。目標營業額：450000元/月，日平均營業額：450000元+30天=15000元/日（目標）以上數據小結：本營銷計劃目標要達到現有營業額翻一倍，毛利率40%。三個月內達成真正意義上的收支平衡，建立起* 賓館健4、對現代酒店業的經營認識不夠深刻：現在的酒店經營，以從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關系的競爭、服務的競爭、上升到企業品牌文化的競爭。至于以上五項的優勢

3、，則是賓館生存發展下去 必須具備的基礎。5、目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。（ 1）賓館在接待服務中，主要以院方客戶、廠方客戶和相關的社交關系為主；（ 2）錯誤的先入為主的經營認識感覺：認為賓館因為地理位置偏僻，周圍環境不太理想，很難有外來客戶。（ 3）等待客戶的經營手法6、沒有創立起* 賓館的企業文化：（ 1）酒店文化是酒店員工共同擁有的價值觀、酒店精神、經營哲學，是一種滲透在企業一切活動之中的內容，是企業的靈魂所在。酒店是一個勞動密集型、感情密集型的行業，酒店產品就其本質來說是酒店員工所提供的服務。在賓館的餐飲服務中，我相信有一部份服務管理和服務員的服務是不能跟上酒店生存的需求。（ 2）

4、 酒店文化是隨酒店業的發展，在激烈的酒店競爭中產生的。 酒店競爭首先是產品競爭，然后是服務競爭，最后是文化競爭。而文化競爭是最終意義上的競爭，是更高層次、更高品位的競爭。文化營銷要求酒店在物質文化建設的同時，從酒店文化角度培訓員工，將文化融入服務之中， 讓客人感受文化的魅力。 酒店經營者要讓每位員工認識酒店文化的內涵，在服務中主動傳播。同時，酒店經營者應讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現文化的導向及人文關懷。營銷策劃案 營銷的目的是創造更佳效益，營銷面對的則是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良 好的營銷策略和手段，也不會創造更好的市場，更不會有良好的業績，因此，從現階段市 場來看，只有

5、加強營銷，才會拓展更大的市場。一、 樹形象，創特色重視酒店在客人和社會公眾心目中的三星級 硬件 形象， 依 * 客人良好口碑來經營， 增加酒店特色。（由于 * 賓館所處的地理位置比較偏僻，到 * 賓館消費的客人，我們稱之為 遠道而來的客人（親朋好友）；這是我們給賓館確定的服務理念之一）。1、企業發展倡行“ 80/20 法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費， 而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有

6、考慮到如何進行個性化 的經營銷售。2、服務：創建熱情周到、親善友好、高效細致的服務品牌。（ 12 字服務理念）創建服務品牌，將作為 * 賓館餐飲營銷最重要的頭等大事；為有效地實施服務營銷，我們細致地編制了餐飲部服務工作的規范和標準、 VIP 客戶接待手冊。用三個月內的時間，在本市樹立起優質服務的服務形象。3、菜式：創建健康飲食品牌；倡導健康飲食新概念，依托院方雄厚的醫學技術，運用南方滋補燉湯的烹飪技巧，研制創新出適應中、上收入人群（即“ 80/20 法則”中的20%客戶）的滋補煲湯、燉湯和菜式。主要研制創新出，適合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、

7、燉湯和菜式。本市現在的餐飲，到目前為止還沒有一家有這樣一個品牌酒店，這正是市場的空白；填補這個市場空白是賓館的責任（我們的競爭對手不具備這樣的條件），也是滿足市場的需求，所獲得的市場份額，將使賓館的經營有效地走上正軌。3.1 、培育和發展賓館的飲食文化：根椐102健康飲食品牌的市場定位，組織有關專家、技術人員編寫有關食療的文章和宣傳手冊，（包括有關適合美容的食物介紹，太太也是很重要的營銷對象），定期寄給VIP、 CIP 客戶，每十天發送一次，每次的內容不同，從不同的角度去關心我們的客戶，與客戶建立親情關系，有的放矢地進行營銷公關。（有關食療的文章和有關適合美容的食物介紹在圖書館有很多專刊）4、

8、建立恃續發展的品牌公共關系社交區；建立起以院方為中心， * 廠、上級領導單位、社會友好人仕、新聞媒介、同行和相關政府部門為輔；以健康概念為靈魂、以關愛生命健康、長壽為指導，適當友善地開展社交拓展工作，建立起* 恃續發展的品牌公共關系社交區。賓館VIP俱樂部計劃：根據經營三個月的成果，提供詳細計劃。CI 企業標識：進一步完善酒店產品在示范性，標識性方面的特色，提煉出獨具特色的酒店廣告語和產品包裝的文化內涵，緊跟市場形勢，加大力度，經常更換或重新設計新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。廣告：在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用賓館、醫院停車場進行宣傳，經常更換其內容以產生連續的廣告效應

9、。以上內容可以是酒店客房、新特菜肴、等內容。創特色：餐廳的物色應更加鮮明，有了良好的環境氛圍，還應注意菜肴的品種及價位，經常了解同行的菜品特色及整個餐飲趨勢，優化組合，使其更具賓館獨有特色。婚宴喜慶：充分利用酒店可同時舉辦60 桌的環境優勢、發揮全員營銷，做好婚宴喜慶市場。據有關部門的統計，市區每年有3000對新人結婚，如果我們擁有5%的份額，也會有 150 對新人的婚宴，僅此一項的效益是可想而知的。舉辦各類活動，創造商機，引導消費：酒店設立公關銷售部收集整理國內外及本市傳統節慶資料，策劃好每一次活動，加強媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務及文化氛圍和實力，使之產生連續性、連鎖性效應。市場定位

10、，價格組合在細分市場的基礎上，牢牢抓住中檔客源市場，拉動吸引中高檔客源市場作為目標市場。 （因為低檔客源不足以讓酒店達到收支平衡和在財務上真正的獲得利潤 酒店經營的目標必須獲得利潤而不是為了給員工開支 。）市場定位和價格組合，堅持以中帶高為對象的市場定位，堅持 適應市場多層次的需求 之營銷策略。客房、會議：團隊降價幅度適當大一點，會議消費具有客房與餐飲及其它消費比例1： 1 或 1： 2 倍的消費關系。餐飲：注重層次效應，注重填補中午包房的空位、零點的空位。婚宴、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價位不讓，不失利潤時間賣點；包房，晚上堅持標準，增加可以零點的靈活性，中午包房可以下降1-2 成預定，

11、慢慢讓客人了解，發展午餐市場，總體餐飲價格適當下調，讓利客人，特別對長包房、住店客人有優惠，穩住回頭客，增加親和力，創造酒店人氣、財氣營銷策略發揮酒店多功能的效應，充分發揮酒店餐飲，客房兩大產品互動的作用，以客房的彈性消費帶動餐飲、娛樂，反作用于客房住宿率的提高，相互促進，相互影響，共同繁榮。（餐飲部中午每天1 點 30 到 4 點免費提供 3 個包房給客房客人唱歌娛樂）1、“一國！”：酒店建立發展信用卡戶，按照 A、B、C、D四個信用等級，大膽心細地開拓 客戶，關鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費狀況等。2、整合營銷：與傳統的4P 模式（產品、價格、渠道、促銷）之最大區別于 聚焦 于

12、客人。即傳統的營銷是酒店的現有產品去尋找客人，而最新的營銷則是建立在傳統營銷模式基礎上， 通過與客人的接觸了解客人所需來增加設施以及提高服務等酒店產品， 真正做到 滿足 客人之需 ，從而擴大客源，擴大市場。培育 忠誠客戶 信息庫：建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯網，都要了解客人的偏愛、習慣、提供有針對性、個性服務，使客人 滿意加驚喜 穩住老客戶。客戶檔案：營銷代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的 接待助手 ，以誠待客，回報忠誠客戶。網絡營銷：建立大客戶（公司）網，醫院方社會關系網絡，旅行社等中間商

13、業網絡，要不斷發展擴充外市、外省的客戶和中間商網絡，與他們保持良好的關系，以互惠互利驅動雙元化的合作，定期或不定期將酒店產品或舉辦活動信息傳輸給客戶和中間商。4、與文化研究中心、市書畫法協會聯誼、醫院、廠、社區中心共同協作建立起賓館健康的現代飲食文化品牌形象。五、 店內促銷店內廣告宣傳：制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動信息廣告、全面銷售的折頁廣告，各廳、堂、電梯、房內等一切廣告宣傳都要鮮明、強烈、極具吸引力和沖擊力。服務營銷：為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時的、高效的服務，就是促銷主產品 - 服務，店內促銷的核心就是崗位服務，包括后勤，行政管理部門，全店每個員工都應善待客人。全員營銷：基礎崗位服務營銷，并建立 情感客人 ，同時酒店舉辦大型活動的推銷時，注意改善促銷方式，不要勉為其難，造成客人活動期間怕來酒店，更要注意平時對親朋好友的酒店產品宣傳，賓館近百名員工積極宣傳推銷酒店產品，眾志