1、銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與線上獲客【課程目標(biāo)】1、學(xué)習(xí)大堂面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)技巧2、掌握客戶(hù)識(shí)別能力3、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分流服務(wù)4、掌握產(chǎn)品推送技巧5、建立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)模版6、建立客戶(hù)微信社群7、學(xué)習(xí)產(chǎn)品文案設(shè)計(jì)能力8、掌握線上社群運(yùn)營(yíng)能力9、提升用戶(hù)線上體驗(yàn)感受10、做好用戶(hù)掌上互動(dòng)【課程對(duì)象】銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員【課程時(shí)間】1-2天【建議培訓(xùn)人數(shù)】60人以?xún)?nèi)【課程模式】講授、案例解析、角色扮演、視頻演繹等。【課程提綱】第一講大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容要求一、客戶(hù)有效識(shí)別1.客戶(hù)進(jìn)門(mén)識(shí)別三步法：第一步:看-看外在特征看氣質(zhì)談吐看客戶(hù)行為第二步：?jiǎn)?問(wèn)辦理業(yè)務(wù)的種類(lèi)第三步:判斷-關(guān)注客戶(hù)行為(進(jìn)門(mén)、等候、離開(kāi))2、客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)識(shí)別

2、判斷3、客戶(hù)等候時(shí)識(shí)別判斷3、用戶(hù)需求點(diǎn)挖掘二、客戶(hù)分流.高端客戶(hù)分流.普通客戶(hù)分流.老弱病殘客戶(hù)安排三、客戶(hù)需求掌握1. 了解客戶(hù)需求(1)傾聽(tīng)(2)附合(3)回答2、主動(dòng)挖掘客戶(hù)需求3、產(chǎn)品適時(shí)導(dǎo)入4、引導(dǎo)客戶(hù)興趣四、產(chǎn)品介紹FABE法則1、特征2、優(yōu)點(diǎn)3、好處4、證據(jù)五、銷(xiāo)售話術(shù)1、場(chǎng)景模擬2、問(wèn)題導(dǎo)入3、回答內(nèi)容4、形成模版案例解析：(1)華夏銀行大堂客戶(hù)經(jīng)理話術(shù)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)禮儀(2) 一句帶來(lái)來(lái)客戶(hù)千萬(wàn)存款第二講微信社群圈層建立一、社群運(yùn)營(yíng)模式1、建群或加群2、社群要有一定規(guī)模3、內(nèi)容發(fā)布4、產(chǎn)品展示5、策劃話題5、提升情感信任關(guān)系6、粉絲產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿7、客戶(hù)接觸8、產(chǎn)生交易二、社群關(guān)

3、系創(chuàng)建1、大群（300人以上）2、中群（50-299 人）3、小群（50人以?xún)?nèi)）三、社群分類(lèi)1、用戶(hù)群2、興趣群3、話題群四、社群名稱(chēng)1、與定位有關(guān)2、特色鮮明3、能帶來(lái)益處4、易于傳播五、目標(biāo)用戶(hù)掌握1、用戶(hù)習(xí)慣2、消費(fèi)水準(zhǔn)3、興趣愛(ài)好4、圈層粉絲案例解析：(1)某農(nóng)商銀行微信群的全員營(yíng)銷(xiāo)(2)海爾小順管家通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)市場(chǎng)第三講線上找客戶(hù)與社群運(yùn)營(yíng)一、建群與吸粉1、面對(duì)面建群2、通訊錄轉(zhuǎn)入3、拉人入群4、線下掃碼5、內(nèi)容吸粉6、活動(dòng)加粉7、鏈接跳轉(zhuǎn)二、加群技巧1、目標(biāo)客群篩選2、朋友拉入3、互換微群三、群主職責(zé)要求1、移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)帶頭人2、品牌運(yùn)營(yíng)傳播者3、用心服務(wù)大管家四、社群黏性要求

4、1、有溫度2、有互動(dòng)3、有情懷4、有參與5、有分享五、社群運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)1、有觀點(diǎn)的內(nèi)容2、圈層化互動(dòng)3、共享中互利六、關(guān)注用戶(hù)的需求1、市場(chǎng)調(diào)研2、用戶(hù)分析3、賣(mài)點(diǎn)資源提煉4、個(gè)性化訂制案例解析：(1)民生銀行是如何通過(guò)財(cái)神卡撬動(dòng)市場(chǎng)的？(2)中國(guó)工商銀行“人脈挖寶”社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)第四講社群追銷(xiāo)與產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)一、產(chǎn)品文案設(shè)計(jì)1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉2、人格化賣(mài)點(diǎn)包裝3、要有故事傳播主題4、要蹭熱點(diǎn)進(jìn)行話題營(yíng)銷(xiāo)二、通過(guò)贈(zèng)品吸引客戶(hù)1、贈(zèng)品作用（1）價(jià)值塑造：讓客戶(hù)買(mǎi)得高興（2）情感功能：有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（3）提示商品：讓客戶(hù)記住我們2、設(shè)計(jì)贈(zèng)品（1）家庭實(shí)用商品（2）切忌高價(jià)商品3、轉(zhuǎn)介鼓勵(lì)政策4、利用客戶(hù)占便宜心理三、利用節(jié)日促銷(xiāo)再次成交1、掌握節(jié)日特點(diǎn)2、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)3、策劃傳播文案4、文案如何有效推送5、用戶(hù)的病毒傳播四、轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)有獎(jiǎng)促進(jìn)銷(xiāo)售1、常見(jiàn)的幾種轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)形式2、轉(zhuǎn)發(fā)的文案設(shè)計(jì)3、如何吸引客戶(hù)參與4、如何設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)發(fā)文案五、理財(cái)、保險(xiǎn)新品上市追銷(xiāo)1、了解用