1、如何找經銷商？ （之一）找個“好老婆”一、找個“好老婆” 找經銷商就好象找老婆，找得好你會幸福一輩子，找得不好你會痛苦一輩子。 找什么樣的經銷商最好？大家肯定會說：“當然要找那些有實力、有能力、有網絡、有車子、有人脈的人。”這是我們招商的一般原則，是一種理想狀態，也是一廂情愿的事情。 找老婆的三種現象： 2第一、都想找條件好的 如果你找到一個老婆，雖然她的條件很好，但她很驕橫，天天跟你擺譜，手不揀四兩，什么也不做，整天跟你講吃講穿，今天要買這個，明天要買那個，整天對你呼來喚去的，你整天跟她當牛做馬做她的奴隸，如果你找到這樣一個老婆，就要倒她八輩子霉，你肯定也不會幸福。 實力強的經銷商，同樣如此

2、。因為他有實力，有的人就會比較牛B，就會跟你提這樣的要求，那樣的要求，有時甚至提出許多苛刻的要求，讓你難以接受。你跟他合作，就不會有什么利潤空間。 這就是高不攀，低不就。 找個“好老婆”3實力強的“老婆”：就會擺譜 一，她一般不會花太多的時間、精力去推一個在當地不知名的品牌二，她可能會同時“腳踏幾只船”，分銷死對頭的產品，作為討價還價的籌碼。 三，如果她擁有強大的銷售網絡，對我們來說，不一定是件好事。因為他的網絡渠道可能會成為市場倒貨的重要原因。 四，我們雖然可以借他的知名度迅速打開市場，但因為實力不對等，難免受制于對方。渠道控制是大家爭奪的焦點，選擇了大中間商，我們很可能失去對渠道的控制權。

3、 甚至她可能會“挾天子以令諸侯”跟你來個“挾市場以令廠家”，或對我們采取“君令有所不受”的態度，如果我們縱容她，必將弱化我們控制經銷商的能力，破壞市場格局。 找個“好老婆”4第二、不會找差的 如果你找到一個地下室的人，你對他說：你看到太陽了嗎？你跟他講半天，他也說沒有看到，因為他處的就是這個層次。如果你跟一個五六層的人說：你看到太陽了嗎？他馬上就會說：看到了！ 找那些沒有素質的人，沒有經驗、沒有悟性的人，花了很多的時間精力，也沒有什么效果。去油不放光，費力不討好。如果你跟一個有悟性的人說，他馬上就舉一反三，觸類旁通，做得比你還好。 找個“好老婆”5第三、不會隨便找一個 這個道理誰都知道，但在實

4、際操作過程中，往往會出現“拉郎配”的現象，是菜就撿到藍子里。為什么？ 好的經銷商都比較難找，因為難找，所以，有人見“蘑菇就采”，認為多多益善，客戶多就會銷量大，找得多總比找到一個好。這是一種錯誤的觀念。這樣成功的概率，就會低。如果你撿到一個毒蘑菇，就會后患無窮，給你帶來很多麻煩，你的市場就要毀在他的手里。 經銷商倒下去了，看起來是經銷商的損失，對企業的影響是: 一浪費你的時間精力 二影響我們的形象。雖然經銷商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以對我們就會帶來很多負面的影響，別人會認為你產品不好賣，如果想再開發其他的經銷商，就有困難。 三是我們進入一個地區，經銷商是有限的，當地的經銷商一

5、倒，就意味著這個地區市場的喪失。 找個“好老婆”6合適就是最好總結： 合適就是最好，不合適再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合適，勉強在一起，這對雙方都是一種痛苦。 選擇比努力更重要 7二、如何選經銷商（一）選經銷商的原則（1）不給強者撐傘 不要“剃頭擔子一頭熱”，低三下四地求著他，百般巴結他，好象非他不可，沒有他地球就不會轉了；越是這樣求著他，他就越會不尊重你，就會越翹尾巴，甚至懷疑你的實力、你的公司，你的產品是塊臭牛肉賣不了，今后你就會越被動。 應該充滿自信，不卑不亢，挺起腰桿有底氣，把自己的優勢和賣點展示給他，把他跟我們合作的好處，告訴他，讓他不敢小看你。 特別是要讓他知

6、道：合作是雙贏的，不是誰求誰的問題，而是大家共同的需要。要告訴他：我今天來找你談，不是合不合作的問題，而是找誰合作的問題。 如何選經銷商8（2）不幫弱者壯膽 對能力差的經銷商，不要花過多的時間和精力放在他的身上。 市場的法則就是：扶強不扶弱，這就好象銀行貸款，你越是效益好，他越是求著你來貸款；你越是不好，越是不給你貸款。要把80%的時間精力放在那些有潛力的人身上，因為素質太差的人，在短期內是培訓不出來的。 雖然能力差的人不會對我們提出過多的要求，會兢兢業業地推貨，但是必須看到，通路能力太弱的經銷商，沒有能力把業務做大，這就是要命的事情。業務無法做大，意味著市場的死亡。因此，做事一定要做有生產力

7、的事情。 如何選經銷商9（3）平起平坐，比翼齊飛 所謂平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要擺譜，各有各的優勢，大家真心誠意地實實在在地合作做生意。 如何選經銷商10幾種誤區： 第一，不把客戶作為長期合作伙伴，只是暫時利用一下，把他當成跳板，一旦打開了市場就翻臉不認人。這種“近視眼”會嚴重挫傷別人的積極性。 第二，把代理商看成是自己的下級，居高臨下，以領導自居，好象自己是廠家的就牛得不得了，好象別人要巴著你似的。我的辦事處不考慮經銷商的實際情況，比如他的庫存是否合理，實際銷量多大，拼命要求別人多下單，以完成任務，并以年終返點來刺激他的積極性，不重視平時的市場維護和支持。 幾種誤區11第三，認為

8、政策越優惠越好，政策越優惠，積極性就越高。好象不給經銷商一些好處，他就不會給你賣貨 如何看待這個問題？ “利”給多了，經銷商會養成一種依賴的習慣，不思進取，過分依賴政策。有時還會以“政策”來要挾，迫使我們不斷提供各種優惠條件，否則就以“怠工”相威脅。 要讓客戶知道，我們只是提供一個好的平臺、好的條件，政策只是起一個激勵作用，事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。 扶持要扶在“本”上，而不是“標”上，要增強他的自身“造血功能”。 幾種誤區12（二）怎樣找到你的合適的經銷商? 1、廣告招商。 這種方式主要適合于企業業務人員少、公司要快速開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開

9、發的后期，銷售網絡相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作意向，如果想進一步擴大市場，就需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這些經銷商沒有辦法通過業務人員來尋找，因此只有通過廣告招商把這部分人挖出來。 這種方式費用比較高，而且客戶在選擇項目的時候都比較謹慎，特別是我們的產品在某些區域知名度不是很高的情況下，人們往往沒有興趣，招商的效果不會很明顯，往往花了很多的廣告費，也招不到合適的經銷商，造成資源浪費。 因此，廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。缺點是費用高，招商質量低，針對性差。 找到合適的經銷商132、業務人員走訪招商。 這種方式主要適應于市場

10、開發階段。這種方法也是我們常用的一種方法。 這種方式的優點是針對性強，速度快，可以節省大量的廣告費。缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。 如何走訪招商？首先要對這個區域的情況調查摸底，列出公司名錄，名錄應該包括地址、客戶姓名和電話。然后分條分塊，逐一地掃街。可以去客戶辦公室談，可以約他到茶座里來談，也可以約他賓館大廳來談。 找到合適的經銷商14如何找到你要的經銷商？ 1、挖競爭對手的經銷商。 比爾蓋茨說過一句話：“人才在哪里？他一定在一個地方。在哪里？就在別家的公司里！哪些手上拿著應聘書來應聘的人，不一定是真正的人才，因為他是人才，他早就被別人挖走了。” 為什么要挖

11、競爭對手的經銷商？因為這是最快的辦法。因為他對這個行業比較熟悉，利用他可以快速地啟動市場，但是，要真正挖到合適的客戶不是一件容易的事情。挖競爭對手的經銷商15怎么挖？挖什么人？找三類人： （1）經營不太好的經銷商。有時不是自己的原因，而是廠家支持不夠，管理不到位造成的，所以失去信心。這類經銷商，可以“收編”。 （2）經營良好的經銷商。有的經營商跟廠家的關系處理不好，思想不對路，或者廠家承諾不兌現，該給的沒有給，該支持的沒有支持，使經銷商產生不滿和離心力，對這類經銷商可以說服他跟我們干。 （3）經營良好，對廠家也滿意的經銷商。這類經銷商對他的廠家有比較高的忠誠度，他現在做到這個份上，你要叫他放棄

12、這是不可能的，但我們可以利用我們的產品低價競爭策略，比競爭對手相同的產品更低的價格進入，或者以不同的產品作為切入點，完善客戶的產品線，補充客戶的產品類型和產品系列進入。這是一個兩全其美的好事。 比如他做5-10噸的卡車，同樣的配置我們可以報價更低，其他條件更優惠；也可以介紹1-4噸的卡車或者介紹自卸卡車作為切入點，或者介紹拖拉機或者三輪車作為切入點進入。挖競爭對手的經銷商16找相關產品的經銷商和有閑置資金的潛在經銷商2、相關產品的經銷商 所謂相關產品：指的是與XXX有關聯或經銷類似的產品，比如，食品、飲料、保健品、醫藥、酒類等。由于這些產品的相關性，它的經營方式也非常地相似，因此，這些經銷商比

13、較容易介入。而且，這些經銷商都具有一定的銷售經驗和經濟實力，只要說得到位，比較容易合作，這是我們XXX招商的一個重點。 3、有閑置資金的潛在經銷商 現在很多人在家沒事干，身上又有一點錢，坐在家里很煩，總想干點什么。比如，離退休人員、下崗分流人員等，像這一類人可以說服他們來做XXX。但這些人沒有經商經驗，做事比較謹慎，你可以跟他說：“我們公司會為你進行培訓和指導，賣不了可退貨。”解除他的后顧之憂。這部分人搞得好會成為我們的優秀經銷商。我們這次編得1001個故事里就有很多這方面的典型。 17三、如何相處？ 如何與經銷商打交道？ 經銷商們打交道一定要掌握主動權，不是你控制他，就是他控制你。絕對不能被

14、經銷商牽著鼻子走。 和經銷商打交道，必須有三分虎氣，二分匪氣，我們可以委曲求全，但不可讓他覺得你軟弱可欺。絲絲文文的人，打不開口的人，做不了這一行。 “客戶永遠是對的，但不是說客戶的每一個要求都要聽話照辦”。這是維護企業利益和保持良好顧客關系的準則，要有原則、有策略。 當談判的時候，不要把底牌全部亮給客戶。當你在解決問題時，也不要太爽快，不然的話，他會認為這個事很容易辦，還有潛力可挖，你給他的這一切都是理所當然，今后他的胃口就會越吊越高，你就會越來越麻煩，填不滿他的喉嚨。“喉嚨深似海”這是有道理的。 如何和經銷商相處18 應該讓客戶知道：給他的這一切都是經過千辛萬苦才得來的，這樣他對你才會有感

15、恩的心，他就會認為你不但為他賺錢，還在幫他賺錢。 有句話：好的營銷人要“兩頭握手，中間擁抱”。所謂“兩頭”：就是經銷商和媒體。所謂“中間”就是消費者。就是要和他們搞好關系。但一定要掌握好一個度。 這個度就是：親而不近，甜而不膩。還有一種說法：不要像太陽一樣火熱，要像月亮一樣溫和平靜。過了就不好玩了，也玩不起，玩不好還會引火燒身。 如何和經銷商相處19如何正確與經銷商打交道？ “對經銷商要像佛一樣敬，像賊一樣地防”。1、尊重經銷商 尊重是最起碼的商業道德，不要把客戶當下級，也不要把客戶當成傻瓜，當成單純賺錢的工具。客戶不是傻瓜，客戶都是有錢的人，有思想，有經驗、有自己的一套，需要尊重。 2、長久合作、同甘共苦 在通路管理上，要有長遠眼光，不能考慮一時一事的利益，因為通路穩定是銷售穩定的前提，通路群體的穩定對于銷售政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。如何正確與經銷商打交何找經銷商203、傳授方法技巧 “受人一魚，只能吃一次飯；授以一漁，一輩子都可以用。” 不但要給經銷商以魚，更要的是讓