1、銷售經理I認證專業培訓教材運用一群人 運用資金 產品 資源 達成企業目標企業目標：任務目標利潤目標什么是銷售管理？人際關系能力執行力（操作能力）觀念化能力銷售管理三種力執行力五步法基層高層管理層制度指標做法設定目標讓員工有明確的方向記錄檢查有了制度和獎勵辦法員工會做的更好執行力五步法從上到下從下到上都可以運用，管理層不能靠感覺必須有章可循，運用表格工具對銷售人員進行管理通過檢查（PDCA）找出方案向高層反映銷售流程、日常工作的正確做法使用報表等系統工具記錄員工執行過程制度只能適應一個時期是要通過下面的4個項目來不斷更新自我介紹銷售任務目標管理制定和分解年度季度月度銷售目標如何完成月度銷售目標分

2、解任務銷售經理職責銷售經理工作匯整銷售經理工作匯整銷售經理工作匯整人力資源管理組織架構圖人員招聘人員補充方法員工分類管理招聘渠道來源裁人面試員工培訓績效評估 薪酬制度任務指標周邊指標管理指標培訓形式培訓項目 培訓目的 實施人員員工培訓誰培訓？培訓的目的？培訓內容？定期集中培訓實戰模擬演練晨會和夕會工具經銷商培訓計劃表經銷商培訓記錄表激勵考核原則人力資源管理一量： 當日/當月客流量六率： 建卡率：50%90% 試乘試駕：25%50% 回訪率：100% 成交率：20% 介紹率：30% 首保回廠率80%90%人力資源管理一量六率人力資源管理目的：良好的薪酬制度直接與銷售戰略規劃相聯系，合理的報酬能滿

3、足員工對生活的需求，良好的激勵機制，可刺激員工的工作積極性，提高員工的工作效率和勞動生產率。薪酬架構圖薪酬制度激勵方式人力資源管理薪酬制度銷量激勵移動平均法年資/累計臺數獎勵階段目標達成獎金獎勵未達者精神激勵銷售顧問跨越激勵毛利激勵超低價提成公司獲利提成新年紅包精神激勵五子登科發職位晉升發市場潛客開發潛客開發銷售顧問月收入目標電子媒體電視電臺網絡樓宇. .平面媒體報紙報夾雜志宣傳單戶外立柱. .活動記者會發布會茶會巡展公益活動公共關系. .媒體選擇市場潛客開發年度廣告宣傳計劃活動內容建議會員俱樂部免費洗車救援積分自駕游工時費打折異業結盟免費課堂年檢年審保險理賠市場潛客開發置換情人節網絡媒體QQ

4、群迪吧 漫畫店小區物業管理公告欄自駕游公益活動講座PK賽回娘家節油賽婚宴餐廳正面宣傳報社專訪主辦協辦社區廣告牌消費贈品貼心服務區域市場戰術原則產品生命周期原則打二不打大原則戰術：打二的時機在 進入衰退期的時機打騏達、伊蘭特、飛度、207、天語. .市場潛客開發促銷活動目的：為了成交店頭活動不好的原因邀約嚴重不足來店客戶數量無法掌控區域市場客戶告知不足心態上對活動不夠重視缺乏強烈的企圖心和目標意識目前周末殿堂活動的成果知識自然活動狀態下的一種結果而已 有望客戶 快速成交 集客效應 訂單 新客戶 達成購買頻率：每月兩次周日周六連續兩天為一次做活動要有優惠沒有優惠客戶不買賬市場潛客開發活動階段管理市

5、場潛客開發第五階段第四階段第三階段第二階段第一階段活動后三天活動當日活動前二天活動前一周活動前三周總體評估現場管理要約確認廣告宣傳活動方案擬定活動方案市場潛客開發活動內容獎罰措施店頭裝飾分工協作費用預算效果評估活動主題活動目的活動時間活動地點活動內容宣傳方式邀約促銷政策禮品設置市場潛客開發價格促銷回饋關懷俱樂部專題講座客戶服務其他形式店慶車輛展示對比試駕活動主題所有涉及價格的活動不能標底價只有在進入實際成交談判時才能談價格實施步驟銷售部牽頭市場部協作擬定具體活動方案總經理召開跨部門會議對方案進行討論和完善制定PDCA行動計劃按照時間節點逐步落實改善根據殿堂活動主題和有望客戶需求意向關注問題競品

6、等有針對性地制定客戶邀約接待談判話術有展廳經理組織實施場景模擬演練市場潛客開發市場潛客開發行動計劃客戶邀約假設要達成18臺銷售訂單假設展廳成交率10%假設銷售顧問15個邀約對象未成交有望客戶交車一年以上的基盤客戶轄區內手機的收入穩定的客戶名冊VIP客戶邀約確認點頭活動客戶邀約名冊市場潛客開發活動前一周時將邀約客戶姓名填寫完整前兩天在確認將所有的資料填寫完整展廳經理將手機的名冊送DCRC做活動效果檢測和評估第一次可能只有30%的人會受邀而來，我們應該做好成效分析、DCAP不斷總結改善如何保證銷售顧問邀約人數？廣告活動廣告的目的是為了獲得更多的客流收取更多的訂單其規模應視訂單客流目標而投放為了取得

7、更大的集客效果媒體投放適合在活動前一周時開始市場潛客開發廣告活動展廳外氣球空飄拱門橫幅試駕車客戶停車區引導人員交車區店頭準備展廳內電信水果飲料推車展車洽談區音樂人員準備簽到薄促銷禮品橫幅不得寫優惠金額客流多是可以統一做六方位繞科學辦公室張貼銷售顧問訂車紅榜借以激勵展廳經理在活動中在展廳全程跟進總經理銷售經理配合協調不得告假休息市場潛客開發來店禮按客流組發放小孩可同時獲得來店禮和孩童禮訂車禮可按定金的多少分級別所有禮品不得折現禮品適合批量采購節約成本市場潛客開發廣告活動來店有禮孩童禮20訂車禮100交車禮200來店禮10試駕禮30獎罰機制邀約獎：全部要約50少一組扣20搶單獎：第一臺200元、第

8、二臺150元、第三臺100元、第四臺工服訂單獎：整個活動簽單最多者獎300（3臺以上多給）符合條件的銷售顧問可以享受多重獎勵對當日的非邀約客戶不計入銷售顧問獎勵訂單及時在訂車榜公布獎勵宜當天發放處罰宜次日或活動結束后進行，罰款可用于獎勵總結評估店頭成效分析評估表市場潛客開發銷售流程管理潛客開發充分準備展廳接待需求評估選車介紹試乘試駕報價成交完美交車售后跟蹤異議處理所有的發生都是美好的發生對顧客的異義要積極的應對不能消極銷售流程管理銷售是什么？銷售流程管理顧客對銷售的心理期望當我進入展廳時我希望受到重視銷售員應與我建立友好的關系并且這種關系應該是建立在尊重我個人需求的基礎上銷售員在確定最終價格方

9、面應該明確清楚使我的輕松愉快經銷商所承諾的時間內以最佳的車況想我交付新車在交車后的一個合理的時間打電話詢問我是否完全滿意在出現問題或我所關注的事物做出迅速反映銷售流程管理充分準備銷售手冊品牌形象介紹公司形象介紹自我形象介紹訂單合同標準報價表（無優惠政策）上牌手續費按揭流程和費用保險費率其余相關手續等產品資料廠家提供競品資料（負面）精品裝飾和標準報價表常用配件價格對比表我們產品的正面宣傳銷售流程管理競爭對手的負面報道試乘試駕調查表（優惠政策申請表）交車照片顧客正面評價優質訂單不能超過兩個星期名片夾 CD（3張）碟 打火機 計算器 口香糖 小禮品 筆和紙等商務禮儀銷售流程管理真誠 尊敬 不卑不亢展廳管理展車擺放展車標準展廳接待交流方式概述顧客行為類型需求分析選車介紹試乘試駕報價成交完美交車售后跟蹤異議處理成功的幾句話把簡單的事情重