1、ROI;降低離職培訓需求分析人力資源專家華恒智信組織環境 企業自身 競爭對手 客戶分析 知識角度 技能角度如何建設銷售員的培訓體系華恒智信分析員韓雅倩、背景及必要性隨著知識經濟時代的來臨，人力資本對于促進經濟增長的貢獻日益突出，企業對于人力資本的投入也日益增加。 從企業角度看，培訓應該不再僅僅局限于查漏補缺，而應該是著眼于未來，與戰略對接，提升企業核心競爭力。特別是針對于外部環境瞬息萬變的銷售公司， 對于人的培訓更應該受到重視。而且培訓有助于提高員工績效，帶來可觀的 率，進而節約員工成本等等。因而，開發一套培訓體系尤為重要。二、培訓體系建設培訓體系設計需要依托于企業實際情 況，找準培訓“痛點”

2、，重點攻破，切不可 盲目照搬。例如，西門子重視新人的入職培 訓，即導入組織；寶潔則是全方位、全流程 的培訓；宜家更是隨時隨地、每時每刻都在 培訓。因此，針對于銷售公司，也應有針對 性地挖掘銷售所需，建立自己的培訓特色。(一)培訓需求分析.需求分析首先要明確負責人，例如是 人力資源部門監督還是銷售業務部門分管。.其次從企業、崗位和員工(銷售員)三個角度分析培訓需求。企業分析(1)分析組織環境，包括法律法規，熱點事件，供應鏈上下游情況，得出企業在行業 內位置，例如是領導者還是追隨者；(2)分析企業自身，包括組織架構，企業文化，例如是否為學習型組織，企業銷售渠 道，業務策略;(3)分析競爭對手以及標

3、桿企業，包括市場份額，產品優勢，以及銷售人員班子競爭 力等；(4)最容易忽略的是客戶分析，從客戶定位出發，分析客戶偏愛的銷售方式，銷售人 員特點等。崗位分析對工作職責、工作關系、任職資格標準依據企業分析重新制定，最后形成更新后的工作說明書。員工分析(1)知識角度針對于銷售公司的一線銷售員，知識盤點包括兩項：產品知識：本企業產品性能、使用說明、注意事項、市場定位、替代品以及互補品等專業知識：消費者心理學、市場營銷學等(2)技能角度人際溝通能力：談判技巧、應變能力抗壓能力：對于每月的銷售指標能夠承受，并保持積極心態市場敏感度：能夠捕捉市場上與產品銷售有關的信息企業分析后確定相應的戰略，并將其分解為

4、人力資源戰略；根據戰略對于人力的要求結合人力資源規劃確定工作崗位要求，盤點企業人力資源基本情況，包括銷售人員結構，如年齡、學歷分布等，以及評估現有銷售人員勝任力情況，找出勝任力差距，確定培訓目標。.針對于銷售人員，需求分析調查方法可以有以下幾種(1)調研問卷法：將事項轉化為問題，以問卷形式進行調查，優點是成本低，可大規模開 展，這也符合銷售人員數量較多的事實情況，但是很難收集具體信息； 難保證回收率。因此可以配合訪談法。(2)訪談法：方式靈活；信息直接；易得到支持和配合，但是這種方法容易受到訪談人員的主觀性評價，再次結合銷售人員的自我分析。（3）自我分析法：通過個人情況來判斷自己的培訓需求，信

5、息真實、直接。最后，運用觀察法發現一些培訓需求分析信號，例如，客戶投訴率持續上升，庫存積壓,銷售額顯著下降等。需求分析方法難以 收集 母體 信息訪晚去成本低，大規模開展預演自我分析法容易主觀 評價信息量大r易蝴妾收信息真實.百接觀察法家華恒智信需要注意的事項是， 在各種方法實施的時候,需要預演，減少問卷、訪談提綱中不合理之處。在實施結束后，對需求分析調查進行評估,評估對象包括需求調研對象與內容、需求調研方法與過程以及需求分析與提煉三個方面。4.培訓目標確定按照以上步驟實施培訓需求分析后可以從三個維度確定培訓目標，分別為行為表現、環境條件和行為（績效）標準，即能夠在銷售時，能夠運用針對銷售人員的

6、培訓體系達到甚至 超過既定績效目標。二、項目計劃與實施（一）培訓計劃包括 5W2H原則1.培訓內容(1)培訓課程設計課程內容市場營銷學消費者行為學心理學產業分析學銷售產品說明客戶關系管理知識層面 技能層面銷售談判藝術銷售人員心理素質訓練觀察、傾聽與詢問技巧俏售人員心態管理銷售人員洞察力培養與訓練人力資I僚專家一華恒智信(2)培訓對象一一全體一線銷售員(3)培訓方式選擇結合銷售人員的培訓需求，從知識性內容培訓以及技能性培訓來選擇相應的培訓方式。第一是知識性培訓主要是案例研究法，即有效地通過人員高參與度擴充銷售人員知識面， 案例必須與培訓目標相關、能激發學員的討論、能迫使他們制定決策、能在長短合適

7、的時間 里進行描述，并可推廣到可能會遇到的情形中。第二是技能性培訓 則主要分為兩種，一是角色扮演法，即通過扮演不同的角色， 體驗他 人的感情，通過別人的眼睛看問題，或體驗別人在特定的環境中會有什么樣的反應和行為。這個方法非常適合銷售人員的培訓， 特定的模擬環境和主題有助于訓練基本技能， 有利于增 強培訓的效果。二是現場培訓，即通過觀察并仿效有經驗的同事工作時的行為來學習。比較通用的是導師制，即由一位有經驗的銷售人員“手把手”帶領徒弟學習。(4)培訓講師獲取渠道可分為內部和外部。內部講師來源可以是中高層管理者，具有一技之長的員工， 例如金牌銷售員等。 內部講師了解企業，培訓更有針對性，而且費用比

8、較低。 但是可能會缺乏培訓經驗，以經驗說話可能會無法服眾，或者出現自身成功經驗在他人身上水土不服的現象。而外部講師則可以是專業的企業培訓師。他們能夠用相對專業的知識說服銷售員，并為企業注入新鮮血液，但是對企業缺乏了解，成本也較高。目前的銷售員的培訓實踐中采用的主要是專業知識由專家學者來教授，而銷售實踐和技巧則傾向于選用銷售一線的骨干個有豐富銷售經驗的人員。(5)培訓時間當出現以下節點時，一般是需要培訓的時間暗示： 銷售人員業績整體下滑、 新產品上市、 市場競爭激烈。(6)培訓地點原則是保證培訓期間外界干擾或者誘惑最小化。知識性培訓多在室內，由于采用案例分析法，長桌式和 U型教室布置都較為合適。

9、而技能型培訓在隸屬于在崗培訓，地點往往就 是在工作地點。、培訓效果評估培訓姓果涮古學員:益意度*知識行為的省進*樊姓的提升學員修與度技能測量手段問卷*撮可-360度評估相關描效搭標現渤調杳第試任務的目法將戶市場謂直*心府報告人力黃源專家一華恒音信評估的層次可分為.學員反應：例如學員滿意度、學員參與度，通常的評估方法是問卷、現場觀察。評估時間 為培訓過程以及結束時。.學習成果：學到的知識、技能、態度，通常的方法是提問、筆試、心得報告等。培訓時間 是培訓結束時以及通常為半個月后。.工作行為：工作行為的改進，此時可以利用精神上的鼓勵，物質獎勵，以后持續地監督強 化員工行為的改進。 通常的方法是360度評估、