1、目錄第一章 商務談判概述第二章 商務談判的準備工作第三章 商務談判的開局第四章 商務談判的報價與磋商第五章 商務談判的溝通第六章 商務談判的成交與簽約第七章 國際商務談判第八章 商務談判禮儀2第一章 商務談判概述 第一章我們一起來學習第一節第二節商務談判 畢思勇3第一章 商務談判概述2熟悉商務談判的分類、模式 3掌握商務談判的概念、特征、原則和評價標準 學習目標商務談判 畢思勇1了解談判的意義、方式與動因 4第一章 商務談判概述能力目標樹立何時何地何事都可以談判的觀點和意識選一件自己要購買的日用品，給自己訂一個打價的目標，爭取實現 商務談判 畢思勇5商務談判 畢思勇第一章 先導案例案例：某大型

2、公司招聘營銷人才，應聘者趨之若鶩，但公司人事部對應聘者的表現均不太滿意，錄用名單遲遲沒有公布。某日，大專畢業生小于很早就來到該公司人事部辦公室前，他想直接跟人事部經理面談，增加錄用機會。小于見到人事部經理后，簡單說明自己的來意并遞上了簡歷。人事部經理接過簡歷看也沒看就說：“我現在沒時間，簡歷放在這，回去等通知吧”。面對這種局面，小于沒有灰心，顯得很從容，因為他知道公司的營銷崗位還有空缺，同時自己有足夠的能力和素質勝任這個崗位。此時，人事部經理手拿紙簍從辦公室出來，準備去倒垃圾。小于微笑著走上前去說：“經理，您時間寶貴，這個垃圾我去倒，您省下幾分鐘幫我看看簡歷，也省得我在家苦等通知，不錄用也沒關

3、系，能接受您的考核，我很高興，您看如何？”人事部經理覺得這個小伙子樂觀、自信，說的也很有道理，于是欣然同意。小于倒完垃圾回來后，經理問他：“你認為一個優秀的業務員應具備哪些素質？”這個問題小于早有準備，回答的很流暢：“就是善解人意、善于表達、善于與人合作。”人事部經理聽了小于的回答非常滿意，說：“說的不錯，目前我們的營銷隊伍正需要補充你這樣的人才，我決定錄用你了。今天去辦理一下手續，沒問題的話下個禮拜來公司上班吧。”6商務談判 畢思勇第一章 先導案例思考：1.小于的應聘經歷是否是一個談判過程？你是怎么理解的？ 2.在日常生活中你有沒有親身經歷過談判，如果有，請分享一下。 7第一節 商務談判的概

4、念與特征一、商務談判的概念（一）談判無 處不在（二）為何要 談判（三）談判就 是協商（四）談判的 含義談判的定義可以歸納為：人們為了滿足自身的需要為解決某些問題而進行的協商活動。商務談判 畢思勇8第一節 商務談判的概念與特征.商務談判 畢思勇9第一節 商務談判的概念與特征三、.真誠合作原則守法原則案例：一場不公平的談判某國曾經與墨西哥就天然氣的買賣進行談判。但該國談判代表以強國自居，無視墨西哥談判代表團的感受，單方面擬定合同，并在合同文本中，將墨西哥的需求置之度外。結果，墨西哥代表團感到受到侮辱而中斷了談判。不公平的談判的結果必然是雙方利益的損失。靈活機動原則守信原則商務談判 的原則平等互利原

5、則商務談判 畢思勇10商務談判 畢思勇靈活機動原則的案例案例：一個滿意的解決方案一家電腦網絡公司得知某學院準備組建局域網，派出公司業績最好的銷售經理拜訪學院的負責人。這位銷售經理在與學院負責人第一次談判的過程中得知，還有幾家也競爭這個項目，其中最有競爭力的是政府推薦的一個公司和院長的一個關系戶。在第二次談判中，公司拿出了最好的設計，學院很滿意，但認為價格過高。學院負責人顯出憂郁的樣子。這位銷售經理明白，政府推薦的公司，學院不好推托，而院長一定更傾向于自己的關系戶。最后，銷售經理拿出了他的方案：“將這個項目分成三部分：一為整個校園的教育和辦公系統，這部分最重要，學院可以放心地交給我公司，設計和施

6、工水平保證最好。第二部分為食堂、圖書館、超市等部門的財務系統，涉及保密，學院可以交給知根知底的公司做。第三部分安全保衛系統，可以交給另一家公司做。其他兩家公司如需要我公司的設計，只需要付一些設計費就可以了。這樣三家公司都有活做。” 院長聽了他的建議，很滿意，馬上按照這位銷售經理的建議定下了這個項目具體的實施方案。.11守信原則的案例案例：中國大陸一公司與以色列一公司簽訂了出口不銹鋼餐具的合同，單價為4美元/套，總金額為18000美元。合同簽訂后，正值國內原材料漲價，公司從工廠的進貨價就已經超過了4美元/套。盡管明顯是虧本生意，但中國商人仍嚴格按照合同的要求把貨物如期送到了以色列，受到了以色列商

7、人的高度評價。從此，以色列公司成為了中國公司的長期忠實客戶，雙方的交易額也逐年增加。.商務談判 畢思勇12課堂活動.商務談判 畢思勇把斧頭賣給美國總統活動目標通過本活動讓學生意識到談判技巧的重要性，提高學生的談判能力、語言表達能力及解決問題的能力。活動內容運用一切你能想到的方法把一個舊式的砍木頭的斧子，銷售給現任的美國總統。活動要求以小組為單位設計并模擬銷售過程，要求學生進入角色，模擬過程中適當運用談判技巧促成交易。活動步驟班級劃分項目小組，每位學生確定在項目小組的談判角色；模擬銷售過程教師點評活動評價1.模擬銷售設計新穎，小組成員配合密切，雙方達成購買意向2.語言表達清楚明確，說服力強3.運

8、用了一定的談判技巧，實現自己的談判目標13第二節 商務談判的類型、模式和評價標準商務談判的類型（一）按談判人員和 談判規模劃分（二）根據談判的 國別劃分.2.小組談判3.大型談判1.國內談判2.涉外談判1.個人談判商務談判 畢思勇14第二節 商務談判的類型、模式和評價標準商務談判 畢思勇15第二節 商務談判的類型、模式和評價標準商務談判 畢思勇16第二節 商務談判的類型、模式和評價標準（五）按合作與沖 突的程度劃分 贏輸式談判 贏贏式談判 商務談判 畢思勇17第二節 商務談判的類型、模式和評價標準這是一般人最為熟悉的談判形態。例如你跟某人正在設法分割一塊土地，由于土地的面積固定，因此當你取得的

9、份額較大（小），對手所取得的份額自然較小（大）。在這種情況下，你與對手的利益處于正面沖突。換句話說，在這一類談判中，倘若你是贏家，對手必定是輸家；倘若你是輸家，則對手必定是贏家。這種輸贏的若干情況可借圖1-1描繪之：.贏輸式談判商務談判 畢思勇18第二節 商務談判的類型、模式和評價標準 圖1-1：在贏輸式談判中，談判成果的分配方式. 他的你的他的你的他的你的商務談判 畢思勇19第二節 商務談判的類型、模式和評價標準在贏贏式談判之中，參與談判各方能通過談判實現合作從而各得其利，否則談判失敗雙方的利益都會受到損失。例如西方發達國家經常發生勞資雙方關于工資、福利、工作環境等問題的談判。勞方與資方如果

10、通過談判能夠達成合作，則能創造并分享更大的生產成果，此時雙方都成贏家。但若勞方與資方談判失敗，工人罷工，則生產成果縮減，雙方將同時成為輸家，如圖1-2所示： .贏贏式談判商務談判 畢思勇20第二節 商務談判的類型、模式和評價標準圖1-2：贏贏式談判成果的分配方式.資方50%勞方50%資方50%勞方50%商務談判 畢思勇21第二節 商務談判的類型、模式和評價標準 上面例子指出，勞資雙方在維持相同的占有率（50%50%）之下，通過合作所能產生的結果。但在現實世界里，50%50%的占有率只不過是許多可能的安排中的一個。勞資雙方除了協力創造更大的生產成果外，仍設法通過談判為己方爭取較大的利益。換句話說

11、雙方在合作過程中，仍然有相互沖突的因素！至于哪一方能取得最大的利益，則視哪一方的談判實力與談判技巧而定。這種情況可從圖1-3獲得進一步的了解：.商務談判 畢思勇22第二節 商務談判的類型、模式和評價標準圖1-3：在贏贏式談判中，談判雙方通過合作與沖突設法為己方取得較大的利益.資方50%勞方50%資方勞方商務談判 畢思勇23第二節 商務談判的類型、模式和評價標準以上介紹的贏輸式談判具高度的沖突性，而贏贏式談判則具有高度的合作性。為便于理解，我們可將這兩種類型的談判作為兩種極端情況。介于這兩種極端情況之間的是許許多多的含不同程度的沖突性或不同程度的合作性的談判。 圖1-4便是根據以上分析對談判所作

12、的分類：贏輸式談判 贏贏式談判沖突合作 合作沖突圖1-4：按沖突或合作程度而對談判采取的直線型分類.商務談判 畢思勇24第二節 商務談判的類型、模式和評價標準. 任何一種談判都可以按其沖突程度（或合作程度）之大小而找到一個適當的位置。決定一種談判的沖突程度（或合作程度）的因素很多，其中較重要的包括：談判雙方所希望取得的成果越是固定，則談判越具有沖突性。一的談判主題要比多項的談判主題更具有沖突性。例如買賣雙方只針對價格進行談判，則沖突性很高，因為對賣方越有利的價格，對買方越不利。但若買賣雙方同時針對價格、付款條件、交貨條件、售后服務等主題進行談判，沖突性就會隨之降低。談判雙方的依存性越高，則談判

13、越具有合作性。例如老板與雇員之間是唇齒相依的關系，雙方不能不顧及長期的共同利益，因而兩者間的談判包含高度的合作性。商務談判 畢思勇25談判者性格的影響。強硬型的談判者往往使談判具有沖突性，懦弱型的談判者則常常使談判具有合作性。談判雙方所能運用的時間越長，越容易達成協議，談判越具合作性。反過來說，談判雙方所能運用的時間越短，談判將越具沖突性。談判雙方實力懸殊時，實力較強者常以大吃小的手段進行談判，致使談判具有沖突性。反過來說，談判雙方勢均力敵時，談判則較具合作性。 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準商務談判 畢思勇26第二節 商務談判的類型、模式和評價標準二.商務談判 的模式表1-1 不同談

14、判模式談判者特點的比較.（一）、傳統的談判模式（二）、互惠的談判模式商務談判 畢思勇27第二節 商務談判的類型、模式和評價標準.傳統的談判模式下的談判者互惠的談判模式下的談判者視談判對手為敵人視談判對手為問題解決者追求的目標：獲得談判勝利追求的目標：在顧及效率及人際關系前提下滿足需要不信任談判對手對對手提供的資料采取審慎的態度對談判對手及談判主題均持強硬態度對對手溫和，但對談判主題持強硬態度借底牌以誤導談判對手不掀底牌對談判對手施加壓力講理，但不屈服壓力堅持立場眼光放在利益上，而非立場上以自身受益作為達成協議的條件探尋共同利益表1-1 不同談判模式談判者特點的比較商務談判 畢思勇28商務談判

15、畢思勇第二節 商務談判的類型、模式和評價標準三、商務談判的 評價標準案例 吳儀中美商務談判的高效率 2004年4月21日，第15屆中美商貿聯委會會議在美國商務部舉行。中國國務院副總理吳儀率中國政府代表團出席，并與美國商務部長埃文斯、貿易代表佐利克共同主持會議。雙方在友好的氣氛中就中美經貿關系中的一系列問題深入、坦誠地交換了意見，達成多項共識。 .其二，優化談判成本。其三，建立良好的人際關系。其一，實現談判目標。29商務談判 畢思勇第二節 商務談判的類型、模式和評價標準 吳儀說，中美商貿聯委會級別的提高，是兩國領導人共同作出的決定，目的是推動中美經貿關系健康、穩定地發展。中國政府重視這一機制，為

16、開好會議做了大量工作。在中美經貿關系迅速發展的過程中，出現一些貿易摩擦和問題并不奇怪，重要的是雙方都要從戰略角度、用長遠的眼光看待和處理這些問題，互諒互讓，避免將經貿問題政治化。去年底溫家寶總理就發展中美經貿關系提出條原則，其核心是發展、平等、互利。中方希望聯委會能成為推進雙邊經貿合作的良好平臺。 埃文斯等人表示，此次會議充分顯示了中方對加強雙邊經貿關系的重視。中國改革開放以來、特別是入世后，取得了世人矚目的成就。中國經濟的快速、持續增長已成為全球經濟保持發展的動力之一。這也為兩國經貿合作奠定了更加牢固的基礎，美方愿繼續作出努力，擴大和加強美中全面經貿關系。 這次談判共持續四個半小時，簽署了八項協議，以其高效率受到了中美雙方的高度評價。.30商務談判 畢思勇即問即答 1.公司派你到美國洽談設備采購事宜，在談判中你應遵循什么原則？ 2.如何評價商務談判是否成功？.31第一章 章末總結談判種類商務談判的特征談判的原則主要內容Add Your Text本章小結商務談判 畢思勇32第一章 章末總結談判種類政治談判軍事談判經濟談判外交談判 除上面所述談判種類以外，還有很多，而商務談判則是經濟談判的一種，是當事人之間為實現一定的經濟目的，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。其他談判商務談判 畢思勇