1、銷售效勞店客戶經理薪酬模型目 錄 良性的內部競爭是銷售服務店適合市場發展的重要機制 優秀人才的穩定性可以使銷售服務店保持良好的市場競爭力 銷售服務店第二大利潤來源售后產值 銷售服務店最大的利潤來源，是銷售服務店發展的基礎競爭穩定返廠量銷量員工滿意 員工滿意帶來員工滿意度，構建內部和諧穩定希望得到的回報經銷商的付出滿意度銷量溫飽滿足超出期望自我實現36912151820客戶經理車賣的越多，業務技巧越純熟，從一個過程進階到另一個過程所用的時間越短，自身的滿意度也隨之增高。而在薪酬上采用取階梯式可對客戶經理起到更快的激勵作用。將銷售服務店的投入轉換為客戶經理產出的衡量依據，體現在以下三個方面：績效銷

2、售人員的最低生活保障對做出貢獻的人員的無條件給予對銷售人員賣出產品的獎勵體現銷售人員價值和能力的指標對銷售人員最有力的激勵措施衡量銷售人員除業績外其它的綜合素質以獎勵的形式對銷售人員給予綜合的評價是對銷售人員進行科學化管理 的有效方法基本工資提成原 則1、不低于同行業薪資水平。2、體現以人為本，根據客戶經理的入職時長，職業技能等方面，用階段式的底薪體現。績效獎金方案提成方案底薪方案底薪設置考慮的因素：考慮平均銷量是為了將客戶經理階段式底薪設置的更加合理根據淡旺季底薪做適當浮動是間接激勵客戶經理拿更高提成的方法不低于當地平均水平的底薪有助于客戶經理優越感的提升當地平均水平平均銷量淡旺季說明：1、

3、試用期客戶經理：在試用期時以融合、學習為主。不宜接待客戶，不算提成 。所以不設任務量。但需要輔助同組的客戶經理或導師服務客戶。2、客戶經理：在1-2個月后對實習客戶經理學習的產品知識、銷售流程進行考核，考核通過后可接待客戶，并下達最低任務量，完成任務量后即為轉正。上浮基本工資，如未完成任務量給予二個月觀察期，觀察期內仍為實習客戶經理工資待遇。3、高級客戶經理：如客戶經理每月任務量完成情況良好且在該銷售服務店做滿一年，可再上浮200元為浮動工資為工齡工資。如客戶經理連續3個月超出成客戶經理任務量2-3臺，可提前升級為高級客戶經理。4、危機設置：客戶經理和高級客戶經理連續三個月未完成任務量，則自動

4、降一級薪酬。5.此方案中的浮動可根據淡旺季、當地的平均消費水平做調整。提成方案績效獎金方案底薪方案原 則1、定階梯：制定階梯式的提成，激勵客戶經理向更高的銷量沖刺，并以此樹立客戶經理的競爭意識，通過個人能力的高低拉開薪酬的差距。2、定任務：制定任務量是合理實現銷售服務店銷量目標和戰略目標的基礎工作。通過合理的任務量制定，同時下達明確的任務目標，更能使客戶經理感到緊迫感，從而使客戶經理全面的投入到銷售工作中去。設置平均任務量：R=歷史銷量（或目標銷量）/客戶經理人數第一級為最低任務量（適用于實習客戶經理轉正）=R-3第二級為客戶經理任務量：R第三級為高級客戶經理任務量：R+4注：此圖表中以3臺/

5、月為最低任務量為例說明，完成1-2臺無提成由此圖可見：在提成、任務量前提一致的情況下，如果沒有對任務量完成額度的要求，各級客戶經理完成同樣銷量的提成比差距不大，體現不出不同資歷，不同能力帶來的落差，也就不能很好的形成激勵。所以在客戶經理收入分配上需規避以下問題:1.任務量完成的多少如不能體現在客戶經理的收入提成上，則任務量分配就會形同虛設，銷售服務店的各項目標也很難達成。2.任務量階段設置與收入之間的彈性，如果控制不好，則可能出現下列情況：不同級別的客戶經理，一個任務量高，但是未完成，還差一點就可以拿到高提成，而另一個客戶經理任務量低，也沒完成，就拿不到提成。這時可能任務量低的客戶經理會向任務

6、量高的客戶經理轉單，幫助任務量高的客戶經理去完成他的任務量。在拿到提成的時候分給自己一些也好過沒有。應對方案：1.實習客戶經理轉正任務量：不完成100%不轉正。同時客戶經理在任務量R-32時完成無提成，但是轉為正式客戶經理。R-32完成且超出轉正任務量時，獎勵100元/臺提成.2.客戶經理任務量完成100%才可享受階梯提成。如未完成：R完成率為50%以下時，無提成。R完成率為50%以上時，100元/臺鼓勵獎。連續三個月未完成降為實習客戶經理。3.高級客戶經理在任務量完成情況下享受階梯式提成，如未完成：R完成率為50%以下時，50元/臺。R完成率為50%以上時，200元/臺提成。月目標銷量：20

7、0臺，客戶經理：25人，平均任務量R=8臺。則轉正客戶經理任務量為5臺?？蛻艚浝砣蝿樟繛?臺，高級客戶經理任務量為11臺。階梯方案為：1-3臺100元，4-7臺200元，8-12300元，一三臺以上400元。以上設置的優勢：1、銷售服務店客戶經理構成中多半是中級銷售人員，多層級明顯的階梯制確保這些基本任務量目標的落實。2、其次對于高級客戶經理運用跨度較大的階梯使其努力去沖任務量，跨度大中間的落差由比其它客戶經理更高的保障來彌補。但一般此類客戶經理都不屑于拿最低的提成工資，從而更加努力的去向高銷量達成。3、未轉正客戶經理以學習為主，如果一來就賣出許多車的一定是在其它店面有一定經驗的人，這樣薪酬設

8、置可以使其先正心態，來到這個店就要適應這個店的標準和要求?？?慮 因 素1.被客戶經理忽視但銷售服務店重視的部分。（如售后產值、客戶滿意度）2.團隊激勵。（分組的優勢）3.競賽激勵績效獎金方案提成方案底薪方案返廠輛和轉介紹率可做為獎金發放的考核指標。由客戶經理上報返廠及客戶轉介紹計劃表。1、以上表由客戶經理在每月底填寫并上報至銷售組長匯總后上報銷售經理。2、每月每人計劃返廠率根據自身保有客戶數量和電話回訪的結果填報。獎勵措施：由于保有客戶的數量與客戶經理的從業時間有一定聯系。所以建議獎勵以團隊形式核算。根據銷售小組的上報數量，完成率展開競賽。返廠率售后產值客戶滿意度客戶轉介紹率銷量客戶滿意度具

9、體措施為：1、返廠率：首先根據人均返廠數量計算小組名次。如人均相等則根據計劃完成率排名，小組完成率在60%以下的不予獎勵，分成二組最后一名拿出所有人當月提成的10%做為第一組績效考核達標獎勵。分成三組第二名不獎不罰，其它與二組情況一樣。三組以上第最后一名名拿出10%全部提成給第一名，倒數第二名拿出全部提成6%給第二名，只獎勵前兩名處罰后兩名。2、客戶轉介紹率：首先根據人均個人轉介紹量計算小組名次。如人均相等則根據計劃完成率排名，小組完成率在60%以下的不予獎勵，其它方法同返廠率考核?？蛻艚浝硎杖?底薪+階梯提成底薪方案階梯提成方案說明：1.入門階段銷售服務店實習客戶經理不直接接待客戶，無提成。

10、必須要考核通過轉正后才可接待。2.上表提成標準針對熱銷車型。熱銷車型與滯銷車型單車提成比例為1:1.51:2。如F3最低提成為100元/臺，則F6最低提成為一五0200元/臺。注意事項舉例：以入門階段銷售服務店某轉正后的客戶經理為例。注：入門階段銷售服務店以沖銷量為主，故不設任務量?？蛻艚浝硎杖?底薪+階梯提成+小組排名獎獎金+保險精品提成底薪方案階梯提成方案說明：上表提成標準針對熱銷車型。熱銷車型與滯銷車型單車提成比例為11.512。如F3最低提成為100元/臺，則F6最低提成為一五0200元/臺。任務量設置說明提成說明第二級客戶經理不享受400元階梯提成，在完成9臺以上時300元/臺封頂。各級客戶經理任務量完成100%才可享受階梯提成。如未完成：實習客戶經理轉正舉例：以提升階段銷售服務店某轉正后的客戶經理為例客戶經理收入=底薪+階梯提成+績效考核+小組排名獎獎金+保險精品提成底薪方案、任務量、提成方式