1、教學目的： 了解交易磋商的含義；熟悉交易磋商的一般程序；了解國際貨物買賣合同成立的必要條件及內容。教學重點： 交易磋商的一般程序；國際貨物買賣合同成立的必要條件教學難點：要約、承諾 第八章 國際貨物買賣合同的商訂1第一節 交易磋商的程序一般包括詢盤(Inquiry)、發盤(Offer)、還盤(Counter Offer)和接受(Acceptance)四個環節；其中發盤和接受是達成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環節和必經的法律步驟。2一、邀請發盤(Invitation to offer)是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該項商品的有關交易條件，或者就該項交易提出帶有保留條件的

2、建議。詢盤(Inquiry)：內容可涉及：價格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問價格，所以，業務上常把詢盤稱作詢價。3二、發盤（Offer）發盤，又稱報盤、發價、報價。法律上稱之為“要約”發盤的定義根據公約：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發盤人在得到接受時承受約束的意思表達，即構成發盤”。發盤既可由賣方提出，也可由買方提出，因此，有賣方發盤和買方發盤之分。后者習慣上稱為遞盤(Bid)。4構成有效發盤的條件發盤的構成必須具備下列三個條件：確定的內容向特定的人提出明確表示訂立合同的意思。5條件之一：發盤內容必須十分確定根據公約至少應包括三個

3、基本要素：1)標明貨物的名稱；2)明示或默示地規定貨物的數量或規定數量的方法；3)明示或默示地規定貨物的價格或規定確定價格的方法。6條件之二：表明經受盤人接受發盤人即受約束的意思訂約建議不構成發盤，諸如“僅供參考”、“須以發盤人的最后確認為準”或其他保留條件，這樣的訂約建議就不是發盤，而只是邀請對方發盤。中國合同法的類似規定：要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應當符合下列規定：內容具體確定；表明經受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束。7條件之三：向一個或一個以上的特定人提出1.發盤須指定可以表示接受的受盤人。2.受盤人可以是一個，也可以指定多個。3.不指定受盤人的發盤，僅應視為發

4、盤的邀請。4.商業廣告本身不是一項發盤。除非在廣告中注明“本廣告構成發盤”或“廣告項下的商品將售給最先支付貨款或最先開來信用證的人”等可視為一項發盤。8發盤的有效期表示接受的時間限制：例如：規定最遲接受的期限，如限6月6日復到我處。規定一段接受的期限，如發盤有效期為6天。當發盤規定有效期時，還應考慮交易雙方營業地點不同而產生的時差問題。未具體列明有效期時，受盤人應在合理時間內接受才能有效。“合理時間”：根據公約的規定，采用口頭發盤時，除發盤人發盤時另有聲明外，受盤人只能當場表示接受，方為有效有效期有多長？91 規定一個時間點Offer subject reply June 1st .Offer

5、 valid till June 1st reaching us/our time/Beijing time.2 規定一段時間Offer valid for 10 days.Offer reply in 7 days. 電報，信函等發盤按規定日起算（一般以信內日期作為發盤起始日），無規定時多采用郵戳日。 傳真，email，電話等發盤以到達日起算（含節假日），若到達最后一日為假日，可順延至下一個工作日。實例10發盤生效的時間根據公約規定，發盤送達受盤人時生效。我國合同法也采取到達主義。我國合同法還對采用數據電文方式的到達時間如何確定作出了具體規定：即“采用數據電文形式訂立合同，收件人指定特定系統

6、接收數據電文的，該數據電文進入特定系統的時間，視為到達時間；未指定特定系統的，該數據電文進入收件人的任何系統的首次時間，視為到達時間。何時生效？11發盤的撤回與撤消撤回(Withdrawal)與撤銷(Revocation)是兩個不同的概念。撤回指在發盤送達受盤人之前，將其撤回，以阻止其生效。撤消指發盤已送達受盤人，即發盤生效之后將發盤取消，使其失去效力。121.發盤的撤回公約規定：“一項發盤，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。”發盤人可用更迅速的通訊方法，將發盤的撤回或更改通知趕在受盤人收到該發盤之前或同時送達受盤人，則發盤即可撤回或修改。132.

7、發盤的撤銷公約規定，在受盤人尚未表示接受之前這一段時間內，只要發盤人及時將撤銷通知送達受盤人，仍可將其發盤撤銷。如一旦受盤人發出接受通知，則發盤人無權撤銷該發盤。公約還規定，下列兩種情況下的發盤，一旦生效，則不得撤銷：1)在發盤中規定了有效期，或以其他方式表示該發盤是不可能撤銷的，如Firm, Irrevocable等。2)受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并本著對該發盤的信賴采取了行動。14發盤的撤回與撤銷 我方于周一上午10點以電傳方式向英商發盤，公司原定價格為每單位2000英鎊CIF倫敦，由于經辦人員失誤，錯報為每單位2000美元CIF倫敦，如果當天下午2點發現問題，如何處理？第二天上

8、午9點發現問題，而客戶未接受，如何處理？按照公約的規定進行解釋。（注釋：發盤傳至對方需10小時） 15發盤的失效將拒絕的通知送到發盤人手中時，原發盤就失去效力，發盤人不再受其約束。此外，以下情況也可造成發盤的失效：1. 受盤人作出還盤。2. 發盤人依法撤銷發盤。3. 發盤中規定的有效期屆滿。4. 人力不可抗拒的意外事故造成發盤的失效，如政府禁令或限制措施。5. 在發盤被接受前，當事人喪失行為能力、或死亡或法人破產等。何時失效？16三、還盤(Counter-Offer)又稱還價，在法律上稱為反要約。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發盤人考慮，就是說，還

9、盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。還盤有兩個法律后果：一是還盤是對發盤的拒絕，原發盤即失去效力，發盤人不再受其約束；二是還盤等于是受盤人向原發盤人提出的一項新的發盤。17四、接受（Acceptance）在法律上稱為承諾它是指受盤人在發盤規定的時限內，以聲明或行為表示同意發盤提出的各項條件。根據公約，受盤人對發盤表示接受，既可以通過口頭或書面向發盤人發表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示接受。沉默或不行為本身，并不等于接受。18構成有效接受的條件條件之一：接受必須由受盤人作出 發盤是向特定的人提出的，因此，只有特定的人才能對發盤作出接受。由第三者作出的接受，不能視為有效的接

10、受，只能作為一項新的發盤。19案例討論 歐洲某中間商A對某商品向我方詢盤，我方于5月20日向A商發盤，并要求5月31日前復到。26日我方突然收到美商B按我方發盤的規定開來的信用證。隨后又收到A商的電報稱：“你方20日發盤已轉B商”。當時，該商品的價格正在上漲。我公司將信用證退回，又按調整后的價格直接向B商發盤。但B商來電稱信用證于有效期內送到我方，是以行為表示的接受，所以，合同已經成立，并拒絕接受新的報價。試問B商的意見是否合理？20條件之二：接受必須是同意發盤所提出的交易條件接受應是無條件。但業務中，常有這種情況，受盤人在答復中使用了“接受”的字眼，但又對發盤的內容作了增加、限制或修改，這在

11、法律上稱為有條件的接受。它是否是有效接受？21有條件的接受接受是否有效，取決于：內容的變更是否屬于實質性的。公約規定，“有關貨物價格、付款、貨物質量和數量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為實質變更發盤的條件”。對發盤條件提出實質性的修改，不能構成有效接受，而只能視作還盤。22對發盤內容提出某些非實質性的添加、限制和更改(如要求包裝更改、增加重量單、裝箱單、原產地證明或某些單據的份數等)，公約規定：除非發盤人在不過分遲延的時間內表示反對其間的差異外，仍可構成有效的接受，從而使合同得以成立。合同的條件就以該項發盤的條件以及接受中所提出的某些

12、更改為準。23條件之三：接受必須在發盤規定的時效內作出規定了接受的時限時，受盤人必須在發盤規定的時限內作出接受，方為有效。如發盤沒有規定接受的時限，則受盤人應在合理時間內表示接受。對何謂“合理時間”，往往有不同的理解。為了避免爭議，最好在發盤中明確規定接受的具體時限。24條件之四：接受通知的傳遞方式應符合發盤的要求。如發盤沒有規定傳遞方式，則受盤人可按發盤所采用的，或采用比其更快的傳遞方式將接受通知送達發盤人。25接受生效的時間英美法采用“投郵生效”的原則；大陸法系采用“到達生效”的原則；公約規定，接受送達發盤人時生效。采取某種行為時生效。公約規定，如根據發盤或依照當事人業已確定的習慣做法或慣

13、例，受盤人可以作出某種行為來表示接受，并須向發盤人發出接受通知。例如，發盤人在發盤中要求“立即裝運”，受盤人可作出立即發運貨物的行為對發盤表示同意，這種以行為表示的接受，在裝運貨物時立即生效，合同即告成立。26逾期接受（Late Acceptance）受盤人的接受通知晚于發盤人規定的有效期送達，這在法律上稱為“逾期接受”。一般逾期接受無效，發盤人不受其約束，但有例外的情況。公約規定過期的接受在下列兩種情況下仍具有效力：1、如果發盤人毫不遲延地用口頭或書面形式將此種意思通知受盤人。2、如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受

14、的效力，除非發盤人毫不遲延地通知受盤人，認為該發盤已經失效。27第二節 國際貨物買賣合同的成立合同當事人必須具有簽約能力；合同必須有對價或約因；合同的內容必須合法；合同必須符合法律規定的形式；合同當事人的意思表示必須真實。一、合同有效成立 的條件28我國合同法規定：有下列情形之一的，合同無效：(1)一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；(2)惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；(3)以合法形式掩蓋非法目的；(4)損害社會公共利益；(5)違反法律、行政法規的強制性規定。29二、合同成立的時間根據公約的規定，合同成立的時間為接受生效的時間，而接受生效的時間，又以接受通知到達發盤人或按交

15、易習慣及發盤要求作出接受的行為為準。有些合同成立的時間有特殊規定。如我國合同法規定：“當事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或者蓋章時合同成立”。簽字或蓋章不在同一時間的，最后簽字或者蓋章時合同成立。30三、合同的形式1.書面形式 包括合同書、信件以及數據電文(如電報、電傳、傳真、電子數據交換和電子郵件)等可以有形地表現所載內容的形式。2.口頭形式 即指當事人之間通過當面談判或通過電話方式達成協議而訂立的合同。3.其他形式 如以行為表示而訂立的合同。31四、書面合同的簽訂1.書面合同的意義作為合同成立的證據。作為履行合同的依據。可作為合同生效的條件。2.書面合同的類型正式合同（Con

16、tract）。繁式合同確認書(Confirmation)。簡式合同。確認書包括銷售確認書和購貨確認書。合同確認書通常一式兩份，由雙方合法代表分別簽字后各執一份，作為合同訂立的證據和履行合同的依據。32 包括約首、約尾和基本條款三個組成部分：約首包括合同的名稱、訂約雙方當事人的名稱和地址(要求寫明全稱)。寫明雙方訂立合同的意愿和執行合同的保證。該序言對雙方均具約束力。基本條款是合同的主體部分，列明各項交易條件，如品名、品質規格、數量、單價、包裝、交貨時間與地點、運輸與保險條件、支付方式以及檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條款等。約尾一般列 明合同的份數，使用的文字及其效力，訂約的時間和地點及生效的時間。合同的訂約地點往往要涉及合同準據法的問題，因此要慎重對待。33案