1、 市 場 營 銷 學2造就偉大領導！打造億萬富翁！世界首富：比爾蓋茨3超一流的人才做營銷！4市場營銷你無悔的選擇選我所愛，愛我所選選擇之前要謹慎，選擇之后要堅持就怕有想法而沒有做法開足馬力，揚帆遠航5小故事：要求有三個人要被關進監獄三年，監獄長給他們三個一人一個要求：美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄；法國人浪漫，要一個美麗的女子相伴；猶太人機靈，要一部與外界溝通的電話。 6三年過后：第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。最后出來的是猶太人，他緊緊握住監

2、獄長的手說：“這三年來我每天與外界聯系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”7啟示：這個故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們三年后的生活。我們要選擇接觸最新的信息，了解最新的趨勢，從而更好的創造自己的將來。8營銷人的六大優越性1.收入沒上限2.每天面臨新挑戰3.發揮自主性4.失敗長才干5.求大于供6.投入產出比高(二老板)9營銷人的九個類型“三手”:推銷高手 公關強手 渠道能手“三才”:調研專才 傳播人才 策劃怪才“三師”:戰略軍師 培訓導師 理論大師第一章 市場營銷與市場營銷學11

3、第一章 市場營銷與市場營銷學第一節市場與市場營銷第二節市場營銷學的產生和發展第三節市場營銷學的相關理論及基本內容第四節研究市場營銷學的意義和方法本章結構提示12學習目標明確從企業角度定義的市場概念，掌握市場營銷的內涵。領會和理解與市場營銷相關的一系列基本概念。了解市場營銷學的產生和發展。認識市場營銷學的學科性質，明確宏觀市場營銷與微觀市場營銷的研究思路和內容。認識市場營銷對企業經濟活動的意義，知曉研究市場營銷的主要方法。 13第一節市場和市場營銷一、市場及其相關概念二、市場營銷的含義三、市場營銷與企業職能14一、 市場及其相關概念市場商品交換場所交換及其運行規律揭示經濟實質買方現實與潛在顧客習

4、慣經濟學家營銷學家經營者管理學家15 總結：市場是商品經濟中生產者與消費者之間為實現產品或服務價值，滿足需求的交換關系、交換條件和交換過程。（1）市場是建立在社會分工和商品生產 基礎上的交換關系。（2） 現實市場的存在要有若干基本條件： 買方、賣方（產品或服務）、交易條件（3）市場的發展本質上是一個由買方決定，而由賣方推動的動態過程。其中，買方需求是決定性的。（4）市場人口購買力購買欲望。故事：不受公馬“勾引”的母馬李光弼史思明16案例：如何把木梳賣給和尚？甲：1把。找到廟中的每個和尚，歷盡千辛萬苦，遭受和尚責罵也沒人買，偶遇一個小和尚，一邊曬太陽一邊撓頭皮，于是靈機一動，遞上木梳乙：10把。

5、找到一座名山古寺，看到拜佛者頭發被風吹散了，于是對主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬，您應在每座廟的香案上放一把木梳，供善男信女梳理頭發。”那山有10座廟，于是主持買了10把木梳。丙：1000把。找到一處香火極旺的深山寶剎，先贊美主持，然后趁機說：“凡來進香參觀者，多有虔誠之心，寶剎理當有所回饋，一來給香客做紀念保佑其平安，鼓勵其多做善事；二來樹立口碑，提高寶剎的聲譽，會使香火更旺。我有一批木梳，眾人皆知您書法超群，刻積善梳三字，便可做贈品。”主持聽后大喜，當即買下1000把。17重要啟示：甲的銷售方式靠坑蒙拐騙只能維持一時；乙的銷售方式找到產品的功用、利益就可以取得一定的銷售業績；丙的銷售方式挖

6、掘和創造客戶的內在需求，幫助其解決危機問題則能暢銷天下。營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向。18行業與市場的關系市場（買者總和）行業（賣者總和）商品或服務貨幣信息溝通19政府市場資源市場制造商市場消費者市場中間商市場服務資金服務資金稅收 商品服務 資金稅收服務資源貨幣資源貨幣貨幣商品和服務貨幣商品和服務稅收資源稅收商品現代交換經濟中的流程結構20二、 市場營銷的含義1.市場營銷的定義2.市場營銷的相關概念211.市場營銷的定義（1）AMA的定義（2）1990年JMA的定義（3）菲利普科特勒的定義（4）比較通俗易懂的理解22（1）AMA的定義1960年的定義 市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流

7、轉到達消費者或用戶所進行的一切企業活動。1985年的定義 市場營銷是（個人和組織）對思想（或主意、計策）貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃和執行過程，以創造達到個人和組織目標的交換。2004年的定義 營銷是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。23（2）1990年JMA的定義市場營銷是包括教育機構、醫療機構、行政管理機構等在內的各種組織，基于顧客、委托人、業務伙伴、個人、當地居民、雇員及有關各方達成的相互理解，通過對社會、文化、自然環境等領域的細致觀察、而對組織內外部的調研、產品、價格、促銷、分銷、顧客關系、環境適應等進行整

8、合、集成和協調的各種活動。24（3）菲利普科特勒的定義市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。25菲利普科特勒的定義要點：市場營銷的目標是滿足需求和欲望；市場營銷的核心是交換；交換取決于營銷者的產品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。26（4）比較通俗易懂的理解營銷是什么？營銷干什么？27 產品/服務 價值提供過程君子愛財取之有道有利益地來滿足需求例：打開顧客心門的溝通技巧是怎樣寫成的？市場需要營銷是什么？錢舍得28趙本山賣拐是不是營銷？29 營銷干什么？市場探測目標市場戰略營銷組合策略（4P） 市場環境研究(我你他天下） 購買行為研究 市

9、場細分目標市場市場定位 產品（Product） 價格（Price） 渠道（Place） 促銷（Promotion）營銷=推銷？ 廣 告 人員推銷 營業推廣 公共關系鏈條與鏈環的關系 營銷冰山推銷營銷管理計劃組織控制30 戰略性4P + 戰術性 4P + 2P + 1P產品（Product） 價格（Price） 渠道（Place） 促銷（Promotion）市場探測（probing）劃分（partitioning）目標優選（Prioritizing）市場定位（Positioning）政治力量（Political Power）公共關系（Public relations）人（People）31 營銷

10、視野 營和銷誰更重要？ 營銷營銷，先營而后銷；營70%，銷30%。電影：英雄書：誰動了我的奶酪蒙牛牽手“超級女生”農夫山泉與樂百氏32例：“超級女生”的成功策劃33 一個“超級女聲”，她創造了中國熒屏十年來最大的財富神話：1400萬的冠名收入、7場總決選2000萬的廣告收入、3000萬元的短信收入。除了這些直接的收入，主辦方湖南電廣傳媒股價上漲1.24億元、贊助商蒙牛實現2.5億元純利。財富神話34農夫山泉&樂百氏天然水純凈水兩碗水實驗：35營銷的范圍包羅萬象商品（Goods）服務（Service）經歷（Experiences）事件（Events）個人（Persons）地點（Places）財產

11、權（Properties）組織（Organizations）信息（Information）觀念（Ideas） 36課堂思考分別舉一例說明上述十大方面的營銷。 37企業需要營銷以滿足消費者的需要；學校需要營銷以滿足廣大學生的需要；醫生需要營銷以滿足其患者的健康需要；政治家需要營銷，以滿足他的人民的需要；我們自己也需要營銷，以滿足與人有效交往的需要。營銷視野營銷在我們的生活中無處不在138 總有人試圖向我們推銷什么，我們需要識別他們這么做的方式及原因；我們在不久的將來進入職業市場，必須進行“營銷調研”以找到最佳機遇和向我們未來的老板“自我營銷”的最佳方式。營銷視野營銷在我們的生活中無處不在239營

12、銷在一切事情中 一切事情都需要營銷 小故事：機 會 A在合資公司做白領，覺得自己滿腔抱負沒有得到上級的賞識，經常想：如果有一天能見到老總，有機會展示一下自己的才干就好了！ A的同事B，也有同樣的想法，他更進一步，去打聽老總上下班的時間，算好他大概會在何時進電梯，他也在這個時候去坐電梯，希望能遇到老總，有機會可以打個招呼。 40營銷在一切事情中 一切事情都需要營銷他們的同事C更進一步。他詳細了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業的學校，人際風格，關心的問題，精心設計了幾句簡單卻有份量的開場白，在算好的時間去乘坐電梯，跟老總打過幾次招呼后，終于有一天跟老總長談了一次，不久就爭取到了更好的職位。 愚者錯失

13、機會，智者善抓機會，成功者創造機會。機會只給準備好的人，這準備二字，并非說說而已。41 善待自己的四類顧客（1）老板（頂頭上司）：幫助老板達成目標，同時讓他感覺良好值得信賴（忠誠與能力）。士氣比武器重要，忠誠比能力重要！（2）下屬：幫助下屬達成他們要的結果，同時讓他感覺良好(關心、尊重、公平)（3）客戶：幫助客戶解決問題，同時讓他感覺良好（尊重、關心、物超所值）（4）自己：要得到什么樣的結果？最重要過程感覺快樂？不在于失去什么，而在于-還擁有什么？422.市場營銷的相關概念需要需要欲望欲望需求交換交換關系關系市場營銷者產品產品效用效用滿足滿足費用432.市場營銷的相關概念（1）需要、欲望和需求

14、；（2）產品和服務；（3）效用、費用和滿足；（4）交換、交易和關系；（5）市場營銷與市場營銷者44（1）需要、欲望和需求需要（Needs）沒有得到某些基本滿足的感受狀態。欲望（Wants）對具體滿足物的愿望。需求（Demands）對有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望。人類的各種需要和欲望是市場營銷思想的出發點。45（2）產品（Products）產品或提供物三因素：實體商品、服務和創意。例1：快餐店商品（漢堡包、烤肉和軟飲料），服務（銷售過程、烹調、安排座位）和創意（“節省我的時間”）例2：計算機制造商商品（計算機、監視器、打印機），服務（送貨上門、安裝、培訓、維護和修理）以及創意（“計

15、算能力強”。）任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。46（3）效用（價值）、費用和滿足效用是指消費者對產品滿足其需要的整體能力的評價。 價值是“在最低的獲取、擁用使用成本之下所要求的顧客滿意”。 德路斯在可能滿足某一特定需要的一組產品中，消費者如何進行選擇？47（4）交換、交易和關系（1）獲得產品的四種途徑：自行生產；強行取得；乞討；交換。交換發生的條件：至少要有兩方；每一方都有被對方認為有價值的東西；每一方都能溝通信息和傳送貨物；每一方都可以自由接受或拒絕對方的產品；每一方都認為與另一方進行交易最適當的稱心如意的。 48（4）交換、交易和關系（2）交換是一個價值創造過程，通常總使雙方變得比

16、交換前更好。交易交換活動的基本單元。交易是由雙方之間的價值交換所構成的。一旦達成協議，我們就說發生了交易行為。交易有兩種方式：貨幣交易與非貨幣交易。一項交易通常要涉及幾個方面：至少兩件有價值的物品；雙方同意的交易條件、時間、地點；有法律制度來維護和迫使交易雙方執行承諾。 49建筑公司（顧客）卡特彼拉公司（營銷者）高質量、耐用設備售價和價值適當按時交貨財務優惠條件良好的零配件和服務為設備付出好價準時付款交口稱贊營銷者與顧客雙方交換圖50（4）交換、交易和關系（3）變交易營銷為關系營銷。關系營銷：是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應以及廣告代理、科研機構等建立、保持并加強長期合作關系，通過

17、互利交換及共同履行諾言，使各方實現各自的目的的營銷方式。核心內容：與顧客建立長期合作關系。途徑：長期承諾；提供優質產品、良好服務和公平價格；加強經濟、技術和社會各方面聯系。營銷網：由公司與所有它的利益攸關者顧客、員工、供應商、分銷商、零售商、廣告代理人、科學家和其他人建立互利的業務關系。宗旨：與其他關聯方實現“雙贏”或“多贏”。51交易型的重點關系型的重點銷售導向間斷型的顧客接觸強調產品性能短期考慮很少強調顧客服務在滿足顧客期望方面有限度承偌質量是生產人員關心的事情顧客維持導向連續的顧客接觸強調顧客價值長期考慮對顧客服務強調程度高對滿足顧客期望的承偌程度高質量是涉及到企業所有人員的事情交易營銷

18、和關系營銷的區別 52（5）市場營銷與市場營銷者在市場的交換雙方中，如果一方比另一方更主動，更積極地尋求交換，我們就把前者稱之為營銷者（Marketer），后者稱之為預期顧客（Prospects）。營銷者可以是賣主，也可以是買主。當買賣雙方都積極尋求交換時，則交換雙方都是營銷者。這種情況被稱為雙邊營銷。 在一般意義上，營銷者是指面對競爭者，服務于市場的企業。53營銷者和預期顧客環境供應商公司（營銷者）競爭者營銷中介最終用戶市場現代營銷系統中的主角和力量54專家妙論顧客是企業得以生存的基礎，企業的目的是創造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業務的一部分，則不能稱之為企業。管理大師彼得杜魯克55

19、四、 市場營銷與企業職能“市場營銷和創新，這是企業的兩個功能” “營銷是企業與眾不同的獨一無二的職能”。 因為：沒有顧客就沒有企業 顧客決定企業的本質 營銷是企業的核心職能市場營銷的目標是減少推銷，甚至使推銷成為多余。56專家妙論可以設想，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合顧客的需要而形成產品自我銷售。管理大師彼得杜魯克57營銷備忘1顧客是本公司最重要的人，不論他們是親臨還是郵購。不是顧客依靠我們，而是我們依靠顧客。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標。我們不是通過為他們服務而給他們恩惠，而是顧客因給

20、了我們為其服務的機會而給了我們恩惠。58營銷備忘2顧客不是我們爭辯和斗智的對象。從未有人會取得同顧客爭辯的勝利。顧客是把他們的欲望帶給我們的人。我們的工作是為其服務，使他們和我們都得益。資料來源：菲利普科特勒營銷管理 第62頁北京：中國人民大學出版社，2001.7。59第二節 市場營銷學的產生和發展一、市場營銷學的形成二、市場營銷學的發展三、市場營銷學的“革命”四、市場營銷學在中國的傳播和發展60一、 市場營銷學的形成大約在1900年1930年創建于美國當時研究內容僅局限于流通領域61二、 市場營銷學的發展19291933年資本主義大危機生產嚴重過剩，產品銷售困難供過于求的局面初步形成研究重點

21、集中在銷售推廣方面，應用范圍仍局限于商品流通領域62三、 市場營銷學的“革命”第二次世界大戰后現代科技進步，促進了生產力的高度發展社會產品數量劇增，花色品種日新月異從根本上確立了以消費者為中心的觀念63四、市場營銷學在中國的傳播和發展20世紀三、四十年代，市場營銷學在中國曾有一輪傳播 1978-1983年，是市場營銷學再次被引進中國的啟蒙階段 1984-1994年，是市場營銷在中國迅速傳播時期 1995年以后，是市場營銷理論研究與應用深入拓展時期 64第三節市場營銷學的相關理論及基本內容一、市場營銷學的理論基礎二、宏觀與微觀市場營銷三、微觀市場營銷學的邏輯結構65一、 市場營銷學的理論基礎生產

22、目的論價值實現論市場營銷學應用性管理學科賣方買方必要條件：產品/服務滿足需求充分條件：適應環境，整體營銷交換66二、宏觀與微觀市場營銷學（一）宏觀市場營銷學（二）微觀市場營銷學67（一）宏觀市場營銷學從社會總體交換層面研究營銷問題以社會整體利益為目標研究營銷系統的社會功能與效用強調從整體經濟、社會道德與法律的角度把握營銷活動，以及由社會（政府、消費者組織等）控制和影響營銷過程，求得社會生產與社會需要之間的平衡，保證社會整體經濟的持續、健康發展和保護消費者利益。68（二）微觀市場營銷學從個體（個人和組織）交換層面研究營銷問題個人和組織為實現其目標，圍繞產品或價值的交換而對營銷活動進行決策與管理的

23、過程當代市場營銷研究的主流仍然是微觀市場營銷學69 三、微觀市場營銷學的邏輯結構市場營銷學概述營銷調研分析營銷戰略營銷策略營銷管理營銷應用與創新市場營銷與市場營銷學市場營銷管理哲學及其貫徹規劃企業張略與市場營銷管理消費者市場和購買行為分析組織市場和購買行為分析市場營銷環境分析市場營銷調研與預測目標市場營銷戰略競爭性市場營銷戰略產品策略品牌與包裝策略定價策略分銷策略促銷策略市場營銷計劃、組織與控制國際市場營銷服務市場營銷營銷的新領域與新概念70第四節 研究市場營銷學 的意義和方法一、研究市場營銷學的意義二、市場營銷學的研究方法71一、研究市場營銷學的意義1.迎接21世紀的營銷挑戰 “學習”型營銷

24、 菲利普.科特勒預言的十大新趨勢2. 增進經濟成長 市場營銷觀念的轉變和貫徹，是經濟成長的一個重要原因。市場營銷對我國經濟發展的重要作用.3. 促進企業發展 解決企業成長和發展中的基本問題72二、市場營銷學的研究方法73本章結構提示市場市場營銷市場營銷學買方市場宏觀市場營銷微觀市場營銷系統研究法管理研究法歷史研究法傳統研究法增進經濟增長促進企業發展11醉翁亭記 1反復朗讀并背誦課文，培養文言語感。2結合注釋疏通文義，了解文本內容，掌握文本寫作思路。3把握文章的藝術特色，理解虛詞在文中的作用。4體會作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下岳陽樓記，寄托

25、自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文學家、史學家歐陽修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽修在滁州留下了不遜于岳陽樓記的千古名篇醉翁亭記。接下來就讓我們一起來學習這篇課文吧！【教學提示】結合前文教學，有利于學生把握本文寫作背景，進而加深學生對作品含義的理解。二、教學新課目標導學一：認識作者，了解作品背景作者簡介：歐陽修(10071072)，字永叔，自號醉翁，晚年又號“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬廬陵郡，因此他又以“廬陵歐陽修”自居。謚號文忠

26、，世稱歐陽文忠公。北宋政治家、文學家、史學家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。關于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號六一居士。客有問曰：“六一何謂也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集錄三代以來金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺。”客曰：“是為五一爾，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內心抑郁，但還

27、能發揮“寬簡而不擾”的作風，取得了某些政績。醉翁亭記就是在這個時期寫就的。目標導學二：朗讀文章，通文順字1初讀文章，結合工具書梳理文章字詞。2朗讀文章，劃分文章節奏，標出節奏劃分有疑難的語句。節奏劃分示例環滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節奏劃分思考“山行/六七里”為什么

28、不能劃分為“山/行六七里”？明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個狀中短語，不能將其割裂。“望之/蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語，故應從其后斷句。【教學提示】引導學生在反復朗讀的過程中劃分朗讀節奏，在劃分節奏的過程中感知文意。對于部分結構復雜的句子，教師可做適當的講解引導。目標導學三：結合注釋，翻譯訓練1學生結合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處。【教學提示】節奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節奏劃分引導學生明確文意最好；若學生理解有限，亦可在解讀文意后把握節奏劃分。2以四人小組為單位，組

29、內互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請學生用兩種翻譯方法進行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發而幽香，佳木秀而繁陰，風霜高潔，水落而石出者，山間之四時也。直譯法：那太陽一出來，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄

30、暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教學提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學生用語的準確性，但可能會降低譯文的美感；意譯可加強譯文的美感，培養學生的翻譯興趣，但可能會降低譯文的準確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導。全文直譯內容見我的積累本。目標導學四：解讀文段，把握文本內容1賞析第一段，說說本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運用了怎樣的藝術手法。明確：首先以“環滁皆山也”五字領起，將滁州的地理環境一筆勾出，點出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州

31、全貌，鳥瞰群山環抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點山“秀”，照應上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關系，好泉釀好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”來。作者利用空間變幻的手法，移步換景，由遠及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯系？明確：第二段利用時間推移，抓住朝暮及四季特點，描繪了對比鮮明的晦明變化圖及四季風光圖，寫出了其中的“樂亦無窮”。第二段是第一段“山水之樂”的具體化。3第三段同樣是寫“樂”，但卻

32、是寫的游人之樂，作者是如何寫游人之樂的？明確：“滁人游”，前呼后應，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚肥，泉香酒洌，美味佳肴，應有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交錯，說說笑笑，無拘無束。如此勾畫了游人之樂。4作者為什么要在第三段寫游人之樂？明確：寫滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂圖。游樂場景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂中酒酣而醉，此醉是為山水之樂而醉，更是為能與百姓同樂而醉。體現太守與百姓關系融洽，“政通人和”才能有這樣的樂。5第四段主要寫了什么？明確：寫宴會散、眾人歸的情景。目標導學五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個“樂”字貫穿全篇，卻有兩個句子別出深意，不單單是在寫樂，而是另有所指，表達出另外一種情緒，請你找