1、營銷活動管理和KPI指標分析目錄活動管理與經營會報管理KPI指標活動管理與經營活動管理與經營活動管理推廣計劃、分析、 解決問題的 綜合能力 提升行為方式的轉變和良好工作習慣的形成經營理性化、規范化企業文化的落實、完善和豐富經營管理有序化、規范化績效長期、有效的提升活動管理的定義經由各級業務、管理人員對自己及 下屬的日常工作進行計劃、分析、執行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規范經營的一種管理過程和管理方法活動管理的內涵是營銷管理的一部分是其他營銷管理工作的基礎包含了目標管理、活動量管 理和績效管理三種管理方法是業務隊伍進行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及會議 操

2、作方法活動管理:營銷管理的全部不能取代其他營銷管理工作，如差勤管理等不等同于活動量管理不是主管的“鞭子”不僅僅是工具的填寫活動管理不是:活動管理實質是。活動管理的實質活動管理是一種方法： 對業務隊伍的銷售活動進行有效管理的方法活動管理是一個過程： 對業務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的管理過程活動管理是一個系統： 包含了一系列的管理工具、會議的操作方法和管理方法活動管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計劃、執行、控制的營銷思想活動管理制定依據銷售活動管理流程 活動管理不僅僅是壽險業獨有的方法，世界上所有銷售行業都有其銷售管理流程投入產出結果評估再計劃檢討YESNO目標管理：由主管與部屬一起共同

3、制定下階段工作目標及工作計劃，并在日常工作中，根據其目標進行監督管理過程管理：利用活動管理工具及會議對各級業務人員的日常活動進行管理，并確認其活動量是否達到標準及預期效果績效管理：由各級主管對其部屬的工作績效進行檢查，與其共同進行評估、檢討，從中發現問題，并共同制定解決措施營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關系差 勤管理活動管理發現問題找出原因確定對策教育與訓練輔導與激勵技巧意愿RST活動管理推廣的第一個層次R.S .T活動管理工具形式（含有效會議）推廣專業化銷售流程有效激勵認同工具熟練操作活動量提升技巧意愿活動管理推廣的第二個層次活動管理推廣提升計劃、分析能力加強執行和控制能力認同熟練操作

4、活動量提升行為方式的統一營銷經營理念趨于統一技巧意愿活動管理推廣的第三個層次活動管理推廣營銷機制良性正常的運作外界干擾因素的減少行為方式的統一營銷經營理念趨于統一營銷文化的 健康發展經營的有序、 規范化績效的長期 穩定提升自身外界活動管理的目的活動管理的推廣各級業務人員養成良好工作習慣各級主管學會、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經營方式改變基本的價值觀念趨于一致企業管理就是一個連續產生新的非標準化操作規程和非程序性決策并不斷地把它們轉化為標準化操作規程和程序性決策的過程伊迪絲?彭羅斯會報管理會議會議概述其它會議周檢討會KPI月會匯總業績及活動情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月

5、擬定的改善措施是否達成實際效果及 后續工作針對下月目標制定行動方案匯總業績及活動情況分析差距原因制定下周工作計劃及時、持續解決具體問題營銷活動管理推廣中會議種類KPI月會周檢討會其它會議營銷部KPI月會營業區KPI月會營業部KPI月會營業區周檢討會營業部周檢討會營業組周檢討會部主任早會部早會組早會頭腦風暴會頻率 召集人 匯報人/檢討人/參加人1次/月 營銷部經理 營業區經理1次/月 營業區經理 營業部經理1次/月 營業部經理 營業組主任1次/周 營業區經理 營業部經理 1次/周 營業部經理 營業組主任 1次/周 營業組主任 業務員1次/日 營業部經理 營業組主任 1次/日 營業部經理 全體人員

6、 1次/日 營業組主任 全體人員 不定期 根據情況定KPI月匯報會流程 籌 備 召 開 落 實 跟 蹤內容常見問題解決方法匯報人制作匯報工具召集人獲得KPI指標等會議用資料職場、會議用具準備工具填寫有誤-數據渠道不統一-未掌握數據定義、數據間邏輯關系-未采用制式工具未制作投影片未進行展示準備明確數據統計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導匯報人匯報上期KPI指標達成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標及行動措施召集人點評，與會者質詢解決重要問題傳達政令信息等其他事宜會議時間大量用于數據準確性、工具邏輯關系的質疑上，而不能專注于主要議題匯報內容未經逐級匯總、提煉，其數據、措施同其他層

7、級匯報內容缺少連續性缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示匯報措施不具體沒有點評或缺少權威性鼓勵與會者參與培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通由召集人根據匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時計劃執行過程中的問題，總結經驗適時調整計劃召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時不能及時發現針對執行中問題或無力解決完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人良好的KPI管理會議機制，有益于提高各層級負責人目標制定、分析、監控水平 KPI月匯報會的召開- 營銷部KPI月匯報會營銷部經理通報經 營狀況 各區區經理匯報區經營

8、狀況重要問題探討營銷部經理總結主要議程上月機構營銷業務總體經營狀況、上月各項指標 上月KPI計劃差距分析上月措施檢討本月關鍵業績指標設定業務改善措施計劃確立重要議題討論并明確責任人、時間、成果要求營銷部經理講評-講評各區會議準備情況-評價各區上月業績-公布上月措施追蹤結果-評價本月計劃、措施通報本月工作目標、工作重點主要內容發言人 營銷部經理 各區區經理與會者營銷部經理資源需求投影機白板管理工具KPI排名表營銷部經理營銷部相關料室 人員各區經理推廣組成員參加人員營業區經理就首年保費計劃完成率、人均保費、業務員有效增員率、脫落率、保費繼續率、費用率、客戶投訴率向營銷部經理匯報區經理本區部經理本區

9、推廣人員參加人員區經理通報本區 經營狀況部經理匯報本部 經營狀況重要問題探討區經理總結主要議程主要內容區上月KPI指標總體情況區上月計劃措施落實情況其他區經營指標通報上月關鍵業績指標上月問題差距分析業務改善措施檢討本月目標設定本月業務改善措施確立重要議題討論并明確責任人、時間、成果要求區經理講評-講評各部會議準備情況-評價各部上月業績-公布上月措施追蹤結果-評價本月計劃、措施通報本月工作目標、工作重點發言人資源需求區經理各部經理與會者區經理 KPI月匯報會的召開（續）- 營業區KPI月匯報會投影機白板白板筆KPI排名表營業部經理就活動率、人均產能、業務員有效增員率、脫落率、保費繼續率、客戶投訴

10、率向區經理匯報部經理部全體主任推廣人員參加人員部經理通報本區 經營狀況營業部所屬業務主任匯報重要問題探討部經理總結主要議程主要內容 本部上月KPI總體經營狀況其他部上月經營 狀況上月關鍵業績指標上月問題差距分析下月目標設定下月具體措施確立重要議題討論并明確責任人、時間、成果要求部經理講評-講評各組會議準備情況-評價各組上月業績-公布上月措施追蹤結果-評價本月計劃、措施通報本月工 作目標、工作重點發言人投影機白板白板筆KPI排名表資源需求部經理主任與會者部經理 KPI月匯報會的召開（續）- 營業部KPI月匯報會業務主任就活動率、有效人均件數、件均保費、業務員有效增員率、脫落率向營業部經理匯報 營

11、業區周檢討會的召開各部工作匯報重點問題討論會議總結會議議程主要內容檢討上期計劃的達成-上周會議設定指標的達成情況-目標達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設定下期指標-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并 檢討效果影響周計劃實現的共同難題的討論區經理布置本周重點工作確定本周輔導對象及內容部門工作重點措施的落實及時間發言人區經理本區部經理本區推廣人員參加人員資源需求投影機白板白板筆部經理區經理營業部經理就周人均產能、活動率、活動量等指標進行檢討和目標設定會議議程參會人員主要內容 營業部周檢討會的召開主持人發言人部經理業務主任與會者部經理部經理

12、業務主任推廣人員各組工作匯報重點問題討論會議總結檢討上期計劃的達成-上周會議設定指標的達成情況-目標達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設定下期指標-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并 檢討效果營業部主任早會難以展開討論的議題部經理布置本周重點工作確定本周輔導對象及內容確定本部工作重點措施的落實及時間業務主任就周保費收入、人均產能、活動率、有效人均件數、活動量等指標進行檢討與目標設定全組業務員參加人員主要議程主要內容 發言人資源需求業務員主任 營業組周檢討會的召開投影機白板白板筆各組工作匯報會議總結檢討上期計劃的達成-上周會議設定指標的達

13、成情況-目標達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設定下期指標-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并 檢討效果業務主任布置本周重點工作確定本周輔導對象及內容確定本組工作重點措施的落實及時間業務員就周保費收入、保單件數、活動量等指標進行檢討與目標設定周檢討會流程內容常見問題解決方法檢討人制作工具召集人獲得有關會議用資料職場、會議用具準備工具填寫有誤-數據渠道不統一-未掌握數據定義、數據間邏輯關系-未采用制式工具未制作投影片未進行展示準備明確數據統計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導營業單位通過周檢討會將月計劃執行的監督、指導分解為對

14、下級營業單位周計劃執行的監督、指導，可及時考量周計劃實施狀況對月KPI的影響，以便適時調整工作布署，以實現對下級營業單位監督、指導的及時、高效 籌 備 召 開 落 實 跟 蹤檢討上期周計劃的達成，分析目標差距原因，總結重點措施完成情況計劃下期活動，設定周目標，明確行動措施及預期成果召集人點評，與會者質詢解決重要問題檢討人過少，使召集人難以掌握全面訊息或發現一般性問題檢討人過多，使會議冗長，內容雷同、乏味會議不能專注于主要議題缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示制定的措施不具體沒有點評或點評缺少權威性鼓勵與會者參與培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告

15、以便會議點評、會前專向輔導溝通由召集人根據匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時計劃執行過程中的問題，總結經驗適時調整計劃召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時不能及時發現針對執行中問題或無力解決完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人KPI指標指標定義 保費計劃完成率=本月首年保費 / 本年保費計劃 人均保費=本月首期保費 / 本月平均業務員人數 有效增員率=本月轉正業務員人數 / 本月平均業務員人數 脫落率=本月脫落業務員人數 / 本月平均業務員人數區經理各 項 指 標 概 念PA-980610-SH-YXZ-XB保費繼續率=13/25個月后有效保單 /（包括展期、滿 期有效

16、、繳清、減額繳清和免繳）之保費/ 13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外)之保費客戶投訴率=當月累計投訴次數/累計至當日之總投保 客戶人數*本月平均人數是指月初和月末人數的平均值（以下同）區經理（續）各 項 指 標 概 念部經理 活動率=本月（周）出單人數 / 本月（周）平均人數 人均產能=本月（周）首期保費 /本月（周）出單人數 有效增員率=本月轉正人數 / 本月平均人數 脫落率=本月脫落人數 / 本月平均人數各 項 指 標 概 念有效人均件數=本月(周)保單件數 / 本月(周)出單人數 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數 拜訪客戶數(個):拜訪新老客戶數之和 新

17、準主顧數(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的 客戶數 累計活動率= 當月出單人數/當月平均人數各 項 指 標 概 念部經理保費繼續率=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費/ 13/25 個月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外) 之保費 客戶投訴率=當月本部門累計投訴次數/累計至當月本部門 之總投保客戶人數各 項 指 標 概 念部經理 活動率=本月（周）出單人數 / 本月（周）平均人數 有效人均件數=本月（周）保單件數 / 本月（周）出單人數 件均保費=本月（周）總保費 / 本月（周）保單件數 有效增員率=本月轉正人數 / 本月平均人數

18、脫落率=本月脫落人數 / 本月平均人數PA-980610-SH-YXZ-XB業務主任各 項 指 標 概 念人均產能=本月(周)首期保費 / 本月(周)出單人數 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數 拜訪客戶數(個):拜訪新老客戶數之和 新準主顧數(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的客戶數 累計活動率=當月出單人數/當月平均人數業務主任各 項 指 標 概 念業務員 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數 拜訪客戶數(個):拜訪新老客戶數之和 新準主顧數(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的客戶數各 項 指 標 概 念保費計劃達成率 便于掌控全年

19、計劃的完成進度，保證年度計劃的達成;人均保費 為了衡量團隊整體實力而設定的指標;人均產能 反映出單人員戰力狀況，同時體現活動人員收入水平，是反映隊伍穩定性的重要指標之一PA-980610-SH-YXZ-XB指標的解釋。活動率 活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩定性的重要指標之一；件均保費 可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題;有效人均件數 體現出單人員的活動能力及銷售技巧;有效增員率 反映出營業單位增員的有效性;脫落率 是衡量團隊穩定性的重要指標之一;指標的解釋。新增拜訪名單 使業務員養成收集拜訪名單，以便有計劃拜訪的習慣;拜訪客戶數 使業務員養成按計劃拜訪的習慣;新增準主顧數 幫助業務員養成儲備準主顧的習慣，并形成良好的銷售環境;保費繼續率 反映契約品質好壞的指標;指標的解釋。客戶投訴率 考核員工的服務水平及展業行為;費用率 幫助養成成本控制的習慣;月每周活動率 便于掌控和落實分段經營指標的達成月累計活動率 便于控制全月活動率的進度達成指標的解釋。首年保費驅