1、業務推動人員職責和開展專業培訓教案人身險業務推動人員的職責與發展人身險管理部2004年6月2人身險管理部 目 錄 業務推動人員的組織定位 業務推動人員的基本工作職責 業務推動人員工作管理(考核) 業務推動人員的發展2004年6月3人身險管理部市場競爭呼喚建立多種銷售渠道保險市場競爭日趨激烈價格競爭趨于白熱化費率自由化使利潤空間更小產險公司面臨競爭和經營威脅多種銷售業務和渠道 避開惡性價格競爭 降低經營成本 帶動服務創新 建立差異，形成市場競爭優勢2004年6月4人身險管理部產險銷售體系將隨市場變化而變化產險銷售不可能永遠以業務員的物理增長來達到銷售業績的同比增長市場要細分，銷售與服務渠道要細分

2、人身險業務發展渠道的確立，以產險業務員和客戶為依托,為客戶提供綜合保障和服務。大客戶核心客戶忠誠客戶項目組直銷隊伍人身險業務新渠道2004年6月5人身險管理部我們怎么辦？2004年6月6人身險管理部推動組織體系模式(擬)： 總公司人身險管理部銷售管理和推動崗業務管理及核保崗培訓崗銷售管理崗核保崗承保崗培訓崗業務推動崗這些崗位人員組成了分公司人身險業務基本推動、管理、服務力量各級管理者達成共識將組織建設和業務發展同步基本職能管理、指導、服務200年，人身險業務才啟動,大部分機構無條件成立人身險管理部.但為了發展機構必須設立業務推動和核保崗人員，并隨業務發展及時增設核賠、培訓等人力；年中會議上董事

3、長和陳總都向機構提出要求,在2004年底機構基本完成人身險管理部的組織建設工作，以確保機構新的任務完成。2004年6月7人身險管理部我們的責任我們肩負重任-推動公司人身險業務發展我們是橋梁-架起總公司與機構、業務員間的溝通聯系我們是創造價值的人-在幫助業務人員完成業務同時，為公司、客戶和自身創造著價值！我們的角色定位是什么?2004年6月8人身險管理部推動人員的角色定位協助者 訓練者 輔導者追蹤者 組織者 激勵者執行者、責任者2004年6月9人身險管理部推動人員的工作職責 推動人員的工作職責計劃與組織訓練、輔導與追蹤組織建設 挖掘精英業務推動策劃主題研發用心感悟2004年6月10人身險管理部

4、目 錄 業務推動人員的組織定位 業務推動人員的基本工作職責 業務推動人員工作管理(考核) 業務推動人員的發展2004年6月11人身險管理部業務推動人員的基本職責：1、對總公司銷售政策的宣導和貫徹執行；2、對總公司業務推動方案進行組織督導和實施；3、人身險業務的開拓；協助業務員對已有客戶進行人身險業務開拓；4、協助銷售團隊、業務人員進行渠道開拓；5、制定分公司業務推動方案并督導執行；6、積極深入市場做好市場調研工作；7、按時撰寫并上報業務分析報告。2004年6月12人身險管理部 業務推動人員的培訓職責1、制定分公司的培訓工作計劃并貫徹執行；2、負責組織對業務人員的培訓；3、負責對兼職講師的建立和

5、管理；4、評估并撰寫上報培訓效果報告。2004年6月13人身險管理部工作職責計劃與活動 年度、季度業務推動計劃的擬訂、組織與實施 年度、季度培訓計劃的擬訂、組織與實施 每月行事歷的編制與工作總結 協助經理完成每月、每季業務分析報告 分公司業務發展工作重點實施計劃的編制 市場調研與公司業務發展需求調查等2004年6月14人身險管理部工作職責計劃與活動關注兩大問題 無計劃的工作，猶如在黑暗中遠征！ 我們處于什么位置不重要，重要的是 我們正朝什么方向移動！2004年6月15人身險管理部工作職責訓練、輔導與追蹤 過關訓練 角色演示與演練 機構銷售隊伍情況 業務員診斷分析 基本業務技能和專業技能 銷售手

6、冊的配合 職場布置的配合2004年6月16人身險管理部工作職責訓練、輔導與追蹤關注兩個觀念新人懂，但不會會，但不懂即懂，又會會做培訓培訓再培訓訓練追蹤激勵培訓訓練輔導培訓管理大培訓2004年6月17人身險管理部工作職責組織建設 培訓功能小組的建設 幫助營業單位逐步建立相應 的培訓工作小組 培訓制度的建設 早會培訓制度 營業單位新兵訓練營的運作 一對一的培訓及訓練制度 傳承管道的建設2004年6月18人身險管理部工作職責業務推動 事先要有計劃 要知道分公司的計劃任務構成;用計劃追蹤進度 理由充分，與經理做好溝通,主動工作 借力發力 借公司活動大力推動業務 組織績優業務員巡回演講 組織交叉培訓與訓

7、練 學會與績優業務員交朋友2004年6月19人身險管理部工作職責業務推動 善用20/80定律，善用杠桿原理 抓經理、抓績優、抓有業務經驗者 績優業務員靠“激勵” 一般業務員靠“追蹤” 普遍業務員靠“管理” 找推動中最短的一塊“木板” 始終保持好奇心 重復就是力量2004年6月20人身險管理部工作職責業務推動一個重要結論 當前的保險營銷已經進入比專業比操作、比細節、比耐心、比堅定、的時代！2004年6月21人身險管理部工作職責挖掘精英精英與榜樣 必須在分公司建立既懂產險又能銷售人身險業務的精英隊伍,使他們成為銷售帶頭人。分公司從現在起,每年挖掘3-5名銷售高手,逐步培養成精英,總公司將成立銷售精

8、英俱樂部，開展學習交流和激勵活動。2004年6月22人身險管理部工作職責主題研發 早會培訓內容研發與推廣 主力商品確立與推廣 銷售實戰經驗、話術采集與整合 業務員系列銷售手冊的研發與推廣 大項目操作經驗 渠道開發與維護經驗 2004年6月23人身險管理部工作職責用心感悟 用心做事,用情感人 老實做人，主動服務 主角配角都能演，臺上臺下都自在 事情越煩，越要學會耐煩 我們開創著新的局面，我們肩負著未來2004年6月24人身險管理部工作職責策劃 策劃各項激勵方案的能力！ 策劃與組織各類培訓的能力！ 敏銳的市場洞察力， 永遠保持一顆好奇心！ 初級市場依靠單點突破， 成熟市場依靠組合策略！2004年6

9、月25人身險管理部業務推動人員-地位是公司發展人身險業務的一支新的管理隊伍是公司達成業務計劃的有力推動者是業務人員的最大服務者是公司價值創造者2004年6月26人身險管理部 目 錄 業務推動人員的組織定位 業務推動人員的基本工作職責 業務推動人員工作管理(考核) 業務推動人員的發展2004年6月27人身險管理部業務推動人員的管理目前對人身險業務推動人員的管理實行兩級管理制：直接受分公司人身險管理部管理，總公司人身險管理部間接對業務推動人員工作表現進行考核；每月（季）根據考核內容進行業務推動人員工作績效排名。績效逐步與獎金掛鉤。2004年6月28人身險管理部業務推動人員的管理目前擬設想的工作考核

10、指標為：“季度經營指標”（占60%）：保費計劃達成率、 銷售人員活動率、銷售人員人均產能； “日常管理指標”（20%）：自我管理、銷售推動、培訓管理 ；“業務同仁滿意度指標”（20%）2004年6月29人身險管理部機構必保任務挑戰任務西安300350北京400600烏魯木齊200300鄭州200300太原150200成都350500重慶 150200廣州300350昆明80100蘭州80120石家莊120150南京100150大連100150濟南100120青島60100合計26903690 2004年各分公司人身險業務計劃指標2004年6月30人身險管理部 目 錄 業務推動人員的組織定位 業務推動人員的基本工作職責 業務推動人員工作管理(考核) 業務推動人員的發展2004年6月31人身險管理部我們的未來怎么樣?公司的未來怎么樣？保險行業的未來怎么樣？你對自己的未來是如何規劃的？我們的未來是自己的今天、明天2004年6月32人身險管理部人身險業務推動人員的前景如何？人身險業務推動人員要了解壽險（團險、個險），精通產險，將會成為綜合型人才，無孔不入。一個優秀的業務推動人員將是：職業保險銷售者專業講師團隊主管中高級銷售管理人員 人身險業務推動人員將是公司最需要最有前