1、老A 訓練贏-公共意向客戶管理知識點意向客戶管理的重要性漏斗原理(1)不，不了解潛在客戶開發(fā)：擴大客戶接觸面；與客戶接觸建立關(guān)系愿意聽取房屋介紹主動了解房地產(chǎn)市場行情意向客戶管理：挖掘需求匹配；意向客戶滿意帶看考慮確定成交老客戶房屋準客戶把握：信心建立，促進成交；順利簽約成交客戶置換、轉(zhuǎn)介紹、增購1.2 意向客戶管理：即獲取有效客戶資源，對客戶進行系統(tǒng)2.如何管理潛在客戶的過程2.1 開發(fā)客戶的有效有哪些？從現(xiàn)有階段來看，鏈家網(wǎng)、店面開發(fā)上戶量多，老客戶和轉(zhuǎn)介紹成交率高如何留住鏈家網(wǎng)的潛在客戶？第一步：給客戶發(fā)第一條目的：盡快介紹自己，并且留下，并承諾會竭盡全力為對方服務(wù)(2)第二步：給客戶打

2、，盡快形成帶看目的：盡快與線上客戶取得線下聯(lián)系，能夠更快的了解客戶更(3)第三步：帶看后，盡可能帶客回店目的：能夠令線上獲取的客戶更了解鏈家，信任鏈家；爭取到如何留住店面接待的潛在客戶？第一步：引客入店次需求的時間了解需求目的：不著急詢問需求，先讓客戶入店就坐后，經(jīng)紀人需要多聽對方配現(xiàn)有的房源（特別是可以當下就帶看的房源）需求，多問幾個基本問題，多匹(2)第二步：給客戶打，盡快形成帶看目的：在途中多挖掘需求。重點了解購房時間、購房資質(zhì)、購房決策人問題留住潛在客戶的要素有哪些？專業(yè)的形象專業(yè)的知識：腦中有房，多空看，多背房源 (3)懂得介紹自己如何挖掘老客戶和轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶？(1)長期且穩(wěn)定的

3、提供透明咨詢花時間來往(2)接待，累積人脈2.6 如何撥打挖掘潛在客戶？以筍盤吸引客戶通過新政策/咨詢吸引 (3)推產(chǎn)品引(4)描述房源用場景3.如何建立客戶？3.1 客戶建立的目的(1)系統(tǒng)管理客戶，未成交做準備(2)彌補偏差，準確掌握(3)更好地服務(wù)或者再次服務(wù)客戶客戶判斷建立的好處力，發(fā)掘信號找到接近客戶的理由，挖掘潛在信息抓準服務(wù)時機3.3 客戶內(nèi)容有哪些？(1)背景信息：、籍貫、住址(2)力：經(jīng)濟特征：資質(zhì)、到位情況、購房急迫度居住特征：感到滿意的小區(qū)、房型、面積服務(wù)時機：客戶生日、家人生日、特殊購房、孩子升學個性特征：外觀特征、性格特點、家庭成員：家庭結(jié)構(gòu)、購房決策者關(guān)系、信仰等(

4、5)信號購房關(guān)注點：所需房型、面積、樓層、樓棟、總價區(qū)間等成交信息：成交房號、簽約日期、成交單價及總價如何經(jīng)營意向客戶？客戶應(yīng)當如何分類管理？按照購房意愿分類三星客戶：購房急迫度高，具備購房資質(zhì)，有明確的購房需求二星客戶：購房急迫度低，具備購房資質(zhì)，有購房需求一星客戶：購房急迫度低，目前無購房需求/不具備購房資質(zhì)如何進行星級分類：三個條件：購房急迫度，購房資質(zhì)，購房需求。達成三項條件，則為三星客戶；達成兩項條件，則為二星客戶；達成一項條件，或一項都未達成，則為一星客戶。按照交易狀態(tài)分類潛在客戶：目前購房需求，但不著急買房經(jīng)紀人主要動作：常實在客戶：在近期會，做好需求匹配。該類客戶需要低頻跟進。

5、房屋，有需求經(jīng)紀人主要動作：把握最終時間點，做好帶看。該類客戶需要高頻跟進。成交后客戶：成交后的客戶，需求不明確經(jīng)紀人主要動作：長期4.2 客戶管理方案表，引導其產(chǎn)生新的購房需求。該類客戶應(yīng)該與之建立關(guān)系。需求三層次基礎(chǔ)需求：存在，客戶知道，會告訴你的需求所需能力：客戶自己說，經(jīng)紀人多聽取中層需求：存在，客戶知道，但不告訴你的需求所需能力：靠外層的能力推斷，然后提問確認建立關(guān)系，創(chuàng)造信賴，問話獲知需求：有可能存在，但客戶不知道，可以通過引導可增加或改變的需求(3)所需能力：引導客戶接受他自己不知道的需求試探、匹配確認4.4 如何挖掘基礎(chǔ)需求和中層需求聽事實：購房資質(zhì)判定是否為重要客戶購房時間

6、快速做決定，節(jié)約時間成本誰是購房決策人讓決策者看房，加快速度有效的：認真地聽：站在客戶立場，認真聽，點頭、微笑，并給予適度贊美用心地聽：讓對方把話說完，肯定對方觀點，允許別人有不同的觀點（求同存異）有效地聽：做筆記，收集并記住對方的觀點適當回應(yīng)4.5 挖掘客戶需求1) 提出問題：”您之前是否看過這個片區(qū)呢？“看過這個商圈的客戶 “之前看過的房子中，哪個戶型是比較滿意的呢？”從客戶滿意的戶型中，總結(jié)出房源的優(yōu)劣勢，判斷其需求將總結(jié)的結(jié)果反饋給客戶：“所以，您需要的是電梯房，對嗎？”沒看過這個商圈的客戶 “那您是為什么選這個片區(qū)的呢？“從客戶的回答當中提取出關(guān)鍵信息客戶一定要的/不一定要針對客戶目

7、的方法頻率實在客戶（多為三星客戶）促進成交安排滿意帶看12 天/次潛在客戶（多為二星客戶）引導購房需求做好需求理解匹配1 周/次成交后客戶（多為一星客戶）促其產(chǎn)生 新的購房需求長期保持聯(lián)系建立關(guān)系1 月/次2)步驟(1)第一步：保持溝通首選：LINK+信息+(2)第二步：建立關(guān)系+面訪互動原則：有贊必點，提高互動原則：將重要信息寫面訪：多次見面利于建立關(guān)系4.6 需求匹配的經(jīng)營之道面；頻次不要高于，增加客戶感受度(1)第一次見面，客戶多說，多聽，多目的：獲取基礎(chǔ)信息，爭取留住客戶第二次見面，目的：試探第三次見面，多提問，引導客戶回答需求，貼近客戶內(nèi)心能提出合理、專業(yè)的建議目的：以專業(yè)增加信任度

8、，成為客戶最信賴的經(jīng)紀人如何經(jīng)營意向客戶？帶看的目的是什么？重新確認需求，即時精準匹配 (2)收定，加快成交速率(3)增加情感獲得信任，讓客戶只認你如何安排一次滿意的帶看？把握客戶期望客戶的期望：以較低的價格買到同類型筍盤房子價值：體現(xiàn)在是否貼合客戶的適當引導客戶的期望需求。適當引導客戶的期望；證明不滿非需求房子優(yōu)缺點都需要和客戶坦誠相待，體現(xiàn)專業(yè)，創(chuàng)造信賴修正對方的經(jīng)驗（XX 小區(qū)的房子不太好）修正對方的思維模式（東西朝向就一定不好）提高客戶體驗增加客戶的總價值房源價值：最貼近客戶需求的房源，針對客戶需求講解房源服務(wù)價值：制定個性化帶看的一站式服務(wù)人力價值：帶看中提供自己的資訊：成交經(jīng)歷等形象價值：專業(yè)的經(jīng)紀人形象，專業(yè)的工具降低客戶的總成本時間成本：打好預(yù)防針，防止業(yè)主客戶當場價格貨幣成本：提前到達約定地點；一帶多看精力成本：帶看后一定要和客戶一起做總結(jié)；不要盲目促單體力成本：帶看最后一套選擇離店面近的房源5.3 帶看后應(yīng)做一次全面總結(jié)(1)沒有看中房子的客戶 房子都看不上，是因為什么呢？挖掘新