1、一線銷售顧問提升訓練銷售中心流程梳理業務提升一線銷售人員提升個人提升目錄 第一部分： 態度決議高度 第二部分： 自信心可以移山內功先修態度決議高度猜猜我的職務？態度決議高度心智方式：員工：給多少錢就干多少事情！老板：干多少事就能給多少錢！態度決議高度打工心態的職業惡果-高高掛起，推卸責任臺灣的汽車銷售大王陳偉汶員工必需具備的2個為人的根本質量：感恩、認錯。員工任務最應躲避的態度是：埋怨25年銷售4900臺態度決議高度打工心態的職業惡果-斤斤計較，頻繁跳槽什么都能干就意味著什么都不能干。我終身最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的 -李嘉誠茶壺與茶杯30歲前去或留的抉擇目錄 第一部

2、分： 態度決議高度 第二部分： 自信心可以移山內功先修自信心可以移山別對本人說“不能夠“！ 自信心可以移山我一定會回來的！沒有永遠的困難，也沒有處理不了的困難，只是所需的時間長短、及方法不同而已！ 自信心可以移山讓自自信心永伴他正面言語優點放大尋求標桿一定本人重有淡無培育興趣人靠衣裝 業務提升一線銷售人員提升個人提升需求分析商談成交整備交車客戶關懷產品引見售前預備客戶接待銷售中心流程 尋覓客戶，培育客戶的開場關 鍵 點 關鍵行動效 益在做出承諾之前，通常應該優先建立和客戶之間的關系。假設客戶在初次見面時可以感到愉快，以后成為本公司客戶的概率就會提高。銷售的中心流程售前預備接待前的預備：1.人員

3、預備2.車輛預備3.展廳預備1.人員預備2.車輛、展廳預備需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售中心流程產品引見售前預備客戶接待消除客戶的疑慮 ，使客戶盡快進入溫馨區關 鍵 點關鍵行動效 益首先要笑臉相迎。無視客戶的光臨是最惡劣的。在客戶光臨本店后，迅速采取應對舉措。消除客戶的擔憂，可以延伸客戶在展現廳的停 留時間，銷售顧問就可以經過更多的對話，搜集必要的信息。銷售的中心流程銷售的中心流程1、接待與回訪2、店面內接待及時接聽一統家門笑臉相迎自動訊問自動確認自動約請重點反復1、接聽最終目的是讓客戶來店看車時間留意精神預備明確目的物質、精神自信第一單刀直入化敵為友堅持不懈回訪回訪的最終目的是繼續跟進

4、，讓客戶記住他小樣.一看就不像買車的,槍斃！2店內接待銷售永遠是概率藝術!不可以貌取人，但需察言觀色!他的眼神躲不過顧客的眼睛!最好的判別就是不判別!進店的人只需兩種:“如今買車的人 “未來買車的人目的型客戶的應對留意快 速 接 近快 速 處 理快 速 成 交顧客的擔憂客戶第一次進入展廳時，其心境通常處在擔憂區。 入 口他們是適宜的人選嗎?沒有時間我必需買。我能信任他們嗎?他們能了解我嗎?總結：如何進入溫馨區管住腳看住嘴用好眼客戶進門后他試過幾次留檔時機？六個留檔時機：1、初次接待客戶(電/店) 2、編寫報價單3、試乘試駕 4、活動約請5、送別客戶 6、主管離行前面談 邀約客戶再回展廳10秒鐘

5、內對客戶問候1分鐘為客戶提供茶水坐著比站著更溫馨當日接待當日回訪贊賞建議 : 專業禮儀 + 貼心效力請留意：需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售中心流程產品引見售前預備客戶接待銷售的中心流程區分客戶的需求，建立客戶的信任感，為產品引見定位 關 鍵 點關鍵行動效 益 傾聽客戶的陳說，不要一味的強迫推銷 。復述客戶曾經陳說的要求事項，闡明曾經了解客戶的需求假設客戶對他產生信任，就會陳說更加詳細的選擇規范和購車動機。 找到客戶的關注重點，為針對性繞車引見提供根底顧客最缺的永遠都不是最好的產品顧客最需求的是產品能幫他處理什么問題需求分析的重要性在于：量身打造！如何打造？問聽答問超級銷售顧問和菜鳥銷售顧

6、問的區別：一個是自動問，一個是被動答問對我們有利的問題產品優勢引導問便于回答的問題拉人拉貨？問壓力不太大的問題(不要急于問買不買之累的問題顧客回答后，立刻附加提問以問題化解問題提何種問題“開放式問題誰?哪里?為什么?怎樣樣?什么時候?“封鎖式問題問題是或否顧客是被誰壓服的？顧客是被利益壓服！逃避苦楚，追求高興日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經濟型車代表利用4Q來引導客戶普通車油耗為39公升/百公里一月大約需求行駛5000公里一年時間可以省油，對他有什么益處？暗示需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=7元100公升=700元1月=700元1年=8400元5年時間1年=840

7、0元5年=42000元省油=省錢序號標準話術核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？q1現狀問題你感覺什么方面改善一下就更好呢？q2擴大問題因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？q3帶來痛苦假設解決這個問題，對你有什么好處呢？q4給予快樂4Q規范話術“傻瓜手冊聽勝利的銷售顧問一定是個好聽眾傾聽的技巧容易忽略的傾聽習慣?堅持淺笑身體一直正面朝對方身體向對方略微前傾和對方堅持眼神接觸了解的附和聲思索的點頭用本人的言語解釋或復述歸納對方說的話，適當引申邊聽邊記錄答客戶在購車時有哪些擔憂？1、擔憂上當被忽悠2、擔憂買車懊悔買錯車3、擔憂買了車他人說不好4、擔憂還要降價給價太高5、擔憂銷售顧問影響其正確的決策

8、6、擔憂售后不能保證48銷售說“異議嫌貨才是買貨人！客戶存在猶疑，依然信任我們，他希望能有足夠的理由壓服他；異議表示他給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求;留意傾聽客戶的話，區分真、假異議及隱藏的異議;面對異議?洗耳恭聽：聞而不應：轉移話題：反向調查：技術處置：欣賞贊譽：YESBUT ：共振共鳴：堅決立場：需求分析本卷須知不要試圖直接壓服顧客去買某輛車銷售人員應該了解顧客的需求和愿望，并用本人的話反復一遍顧客所說的內容并且給予適當的回應PMP、分析等以使顧客置信銷售人員曾經了解他她所說的話提供適宜的處理方案需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售中心流程產品引見售前預備客戶接待轉向試車銷售的中心流程

9、提高客戶對產品的信任和購買的愿望，FABE引見法。關 鍵 點關鍵行動效 益 對于引薦的車型，配合其特性能給潛在客戶帶來的利益上，進展引見。可以讓客戶產生想要進入到下一步驟(試車或協商)的志愿與興趣。思索：怎樣說，顧客更喜歡聽?能懂;相關;生動;“我想聽什么樣的引見？六方位繞車123456產品引見的技巧：概述針對顧客主要需求開場尋求顧客認同讓顧客動手鼓勵顧客提問總結溝通中的表達方式講述特點的三項原那么：置信他所講述的特點。假設他本人都不置信，就別希望他人能置信。 顧客的“內存。顧客最多只能同時吸收六個概念。 眼隨客動，手隨嘴動。 NO .1NO . 2NO . 3我們的最大的競爭對手：人盡量不要

10、先于顧客提及對手；顧客征求他對競爭對手的看法是信任的表現；顧客提及的競爭對手很能夠與他有特殊關系；有時當他自動贊譽對手時，反能烘托出他的心胸自信與智慧.往往這時顧客自動提出對手的缺乏；需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售中心流程產品引見售前預備客戶接待銷售的中心流程化解異議，強調客戶利益，把握時機，促成成交關 鍵 點 關鍵行動效 益 在洽談中要讓客戶有充分的時間思索，并抓住客戶購 車的信號。備齊文件，在確認客戶表示稱心之后，請客戶簽署單。注重客戶愉悅的感受，有助于客戶向其他的朋友引見本人的展現廳 。價錢談判的中心是讓客戶找到博得覺得價錢談判技巧千萬不要接受第一次出價討要承諾-無承諾，不給予！清

11、醒認識-先談賣點再談價錢虛張氣勢-故作詫異是天性提升志愿-不情愿的買賣化敵為友-多次呈報咬住不放-老虎鉗戰略軟硬兼施-黑臉/白臉師出有名-不讓價的理由進退自若-訂金戰略收買人心-小恩小惠的撫慰 價錢是銷售人員的尊嚴! 談判是有趣、有利的心思游戲！多總結，多練習，必成正果！小結：成交階段，一定要用敦促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否那么的話，他的流程要從頭來一遍 面對勝利的結果： 萬萬不可流顯露讓人覺察的喜悅； 從協議中提取出相關的重要商定； 告知進一步的操作； 有禮貌地表示謝意并道別；需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售中心流程產品引見售前預備客戶接待銷售的中心流程加強和客戶之間的長期關系

12、、與客戶購車的自信心關 鍵 點 關鍵行動效 益 嚴守交車期限，在出現不測時，盡早慎重地進展事先聯絡。安排業務經理、及效力部門問候客戶，給客戶留下印象。 發揚團隊力量以開展與客的長期關系。更容易地傾聽客戶的引見。讓客戶和效力部門的溝通更加順暢。我置信推銷活動真正的開場在成交之后，而不是之前交車流程向客戶簡短引見交車步驟及時間有時間：新車整備效力站信息闡明： 首保政策提示貼等車輛資料及工具移交售時培訓交車儀式 交車要留意的內容建立長期關系：難忘一刻MOT：照片、掛紅、小禮物更新、搜集客戶的詳細信息錄入客戶管理卡建立客戶檔案：合格證、身份證、發票、保單等復印件；同時制造電子檔案3張卡片，3張宣傳單 需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售中心流程產品引見售前預備客戶接待銷售的中心流程關鍵詞塑造稱心的終身客戶客戶期望客戶心思我希望在我分開之后仍能感遭到專營店對我的關懷益處經過繼續關懷，延伸客戶對銷售顧問和專營店的良好關系，客戶不僅情愿進展維護效力和購買零件，并會自動引見新客戶，或再次購買。 沒有售后效力的銷售，在客戶的眼里，是沒有信譽的銷售； 沒有售后效力的商品，是一種最沒有保證的商品 沒有