1、 - PAGE 23 -營銷(yn xio)人員培訓手冊編寫(binxi)：易紅元一，公司營銷人員要理解(lji)公司經營基本理念1理解嘉怡經營理念方針精神，做一個勤誠信儉的人。2遵守紀律 有計劃的推廣工作。3學習商品知識，明確銷售重點。4真誠服務顧客經銷商，取得公司經銷商的信賴。5重視人際關系。6以不屈不撓的精神達成目標。1經營體制：全員經營，提案制度職員(zhyun)=企業每一個人都熱愛(r i)自己的工作2經營(jngyng)精神：相信人有無限潛能，可以將不可能變成可能3經營理念：共存共榮社會所共有，互利共生4經營姿勢：創業精神使命感 努力成功 貢獻自主責任的經營二 嘉怡公司營銷人員要有

2、學習的心1坦誠地向人學習2學習也是一種能力，成功只垂青愛學習的企業和個人3社會的進步，公司的發展，事業的開拓是靠人來經營 推進的三 嘉怡公司營銷人員的三大使命1 達成事業計劃目標，完成下達的任務。2使公司所代理的產品占領市場，擴大影響力3市場信息的收集及反映和創新的解決存在的問題，四 營銷人員特質（一）與人交涉的能力營銷是對人的工作，要有嫻熟的人際關系處理能力面對上司，同事的人面對代理商，經銷商，零售店的人面對顧客的人面對行業界競爭的人面對社會不同層次的人與人交往的能力 理解的能力 口頭表達的能力 說明說服的能力 文字表達的能力對人的能力 感受力 統帥力 說服力 協調力（二）營銷人員要有自我管

3、理的能力1走入市場時是公司的代表人，時有被褒賞，時有被指責，時有夾與公司與經銷商進退兩難的情景2個人七情六欲之情境3家人，同事間不和諧之情境 所以要克制自己，自我管理，自主判斷 （三）營銷人員必備的商品知識1認真學習商品知識知己知彼2喜愛自己的商品3成為數碼商品的專家，數碼產品的經營顧問師營銷人員(rnyun)所需的基本知識與能力1商品(shngpn)知識 (商品開發的意圖，基本(jbn)事項和附帶事項 產品的特點獨特賣點 ）2 本行業的知識 總需求的狀況 普及率 競爭廠家的動向 及本行業的專業知識3消費者的動向消費者的變化 消費者生活方式的變化4關于經濟，社會動向的基本知識社會的動向 景氣狀

4、況 市場法規，條例5計算管理能力 規劃，計劃的能力 經營，財務管理的能力（四）營銷人員要具備報告聯系互助的能力 1接受指示，命令 2學習人際溝通 3坦率真誠互助 4真實地報告通報報告的方式1工作結束后立即報告2必須向指令的人報告3報告要簡潔易懂4全部正確，毫無保留地報告5若有必要，要以書面報告6別忘了中間報告7要學會寫報告書報告書的寫法1準備資料齊全，不可遺漏找出要點寫出大綱2記述主題年月日3報告內容以結果理由，經過的順序記錄理由，經過以5W1H說明附上有關資料事實與意見要區分(qfn)清楚五） 營銷人員的基本(jbn)態度 實現(shxin)所需營業計劃設身處地為客戶著想展開高效的營銷活動與

5、客戶建立良好的人際關系與信賴關系建立公司內部的協調，相互支援的體系為將來業務撒下種子生根不斷創新和思索改進營業活動六） 工作推進的基本做法1 營業活動的管理目標 計劃 實施 檢查 行動2 養成5W2H的思考習慣 WHY ， WHAT ， WHO ，WHERE ， WHEN HOW ， HOW MUCH3 “3現”主義 現場 現實 現物4 工作的計劃性，步驟5 把握業務的進展狀況6 有效率 有效果的開展業務活動7 每日完結七）營銷活動1 把握市場 從日常生活中收集信息 通過促銷活動收集信息從競爭廠家處信息收集2、參與客戶提案3客戶的管理和新客戶的開拓4 貨款的回收5 促銷活動6 日常的銷售活動

6、銷售平臺的搭建 客戶抱怨處理銷售和促銷經費管理店面的陳列展示訂貨，交貨，送貨 經銷商和公司內部庫存管理 支援經銷商等服務 促銷活動的開展五 營銷人員的心理素質熱情主動，具有挑戰(tio zhn)精神真誠(zhnchng) 有責任感，守約有創造性，善于(shny)鉆研學習高速度，充滿活動力勇于競爭，善于協調發展開朗與樂觀六 成為杰出 成功 頂尖的銷售人員之素質發揮銷售人員潛能成為杰出成功頂尖的銷售人員必須要多勞又勤于走入市場停聽看學習，不斷讓市場洗禮，教育，建立良好人際關系HEAD 用心的頭腦，聰明的做HEART 善解人意的心，了解客戶，關心客戶。HAND 技術家的手，專業，專家。FOOT 勤勞

7、的腳，快速走入市場1 要有信心 走入市場培養信心肯定自己的能力，相信市場開拓必須經過自己的努力奮斗，而非一蹴而就的，信心需要培養，需要嘗試錯誤，銷售人員要以不怕失敗的勇氣去面對挑戰。2 需要創意走入市場培養自己敏銳的觀察力，吸收豐富廣博的知識，歷練想象力 及創造力，使自己成為新點子，新概念源源不斷的創意人。展開受歡迎的促銷活動，以新和異吸引顧客，滿足顧客。開創寬廣的市場3 需要智慧走入市場接受多元化的市場，在客戶的拒絕聲中學習，在數不清的談判中練習，在沒有辦法之下絞盡腦汁想辦法，而在有辦法中成長，一關又一關突破最后才能成為智慧超人一等的銷售員。智慧是知識經驗美德的綜合體現，是人際溝通的基礎，也

8、是贏得客戶不可缺少的素質。4 有所堅持走入市場要有堅強，永不退卻，決不認輸的精神。不論環境多么惡劣，處境如何困難，都要有愈挫愈勇的決心和毅力勇往直前，克服一切不利的因素，致死也不屈服。5 需要熱情走入市場優秀的銷售人員是平易近人的，熱心誠懇善于溝通，使接觸的人感受到其所散發的光和熱，這就是熱情。目光呆滯，說話不帶感情，對四周的人和事都漠不關心的人，總是欠缺親和力，而使人不愿接近，這種人是不可能成為杰出的銷售人員，坦白真誠，熱情地走入市場(shchng)，營造堅固的人際心橋。傾聽市場之聲，客戶之聲，市場問題，市場情況匯報上司，本部，力求立即(lj)作出回應。體察經銷商的苦情，了解其心聲，并熱情(

9、rqng)地輔導經營及協助。銷售人員要三多多動，多學，多謝6 要有特色走入市場要有異于他人的特點，風格，品位之氣質，性格，異于常人見識，眼光，格調之良好形象。這種特色是自然流露，表里一致的表現。特色在于質的差異。依市場聲音，需求，發現特色，培養特色，創造特色。走入市場五不不認輸，不驕傲，不急躁，不怠慢，不動搖。七 如何成為頂尖銷售人員1 將自己今后的人生規劃寫下來審視在前十年想做什么，前五年呢？根據這些目標想一想目前這三年該做些什么事。如果夢想只是單純的愿望是無法實現的。要達到成功的山頂必須要靠自己每一步腳步的穩定前進，否則無法到達目的地。人生完全要靠自己怎么做來開創的設定目標，訂立期限，一步

10、步實現。2 自我革新，搭上成長快車！心態能夠改變，行動就會改變行動能夠改變，習慣就會改變習慣能夠改變，性格就會改變性格能夠改變，命運就會改變3 即使有障礙也要跨越他無論工作上或人生上，目標越高，遇到的障礙物也越多，遇到困難時，應該如何超越他。抱著這種態度的人和找一堆借口，畏縮不前不敢解決問題如斗敗的人，這兩種人的未來便會出現象高山和低谷般的差異。要到達成功的山頂必須要靠自己每一步腳步穩定的前進，否則無法到達目的地。4 堅持是無堅不摧的力量了解是一回事，能不能做到又是另一回事。確實去做是到達目標的唯一的道路。目標盡可能以長期為基礎。如能一日一日達成也是一種樂趣，想在短期內勉強達成是會辛苦的。5

11、用游戲的方式享受工作這一點很重要每項措施都應設定臺數，件數，金額，達成率及質的能力也以數據表現。6 一日一個計劃，且應經常(jngchng)達到最好的標準要把整年的目標(mbio)分解成若干個月，再分解成若干天，總之，不要停止前進(qinjn)的步伐。7 在要求報酬之前先提出成果如果加薪就會多賣點，顧客要買才對他有較好的服務，有這種想法一定無法體會到工作的樂趣。由自己先付出不預先設想成果的努力，才可體驗工作的快樂，也一定會得到報酬?？偨Y：今日是通往明日后日的橋梁，為了想達成第一年，第三年，第五年的理想目標，一切都需要由今天開始。懷抱希望，確實積極的行動吧。相信你一定可以開創美好的未來。勝利者的

12、精神人類是擁有目標的動物 除了人類以外，其他的動物沒有理想，信念，目標，計劃，感謝，自覺，使命感，及反省能力。所以每一天是否活得輕松愉快穩定自然呢？人類中最寶貴且最缺乏的資源是時間 持續的平凡一定就變成不平凡 與其做不平凡的事，不如加倍做平凡的人會做的事，最后定可成為不平凡的人。成功是努力的積聚，失敗是懶惰的聚集。（任何時候要提醒自己，做什么，怎么做。）設定自己的目標1為何自己有目標 所謂的成功是持續自我實現的過程。而自我實現是發揮現有能力的最大期限，以達到自我改新的目的。2 集中注意力于目標上反復持續將目標分割成小部分，滿滿的一步步執行，總有一天會完成的。最重要的是過程。銷售是營銷人員最大的

13、任務，達成目標的關鍵在于此人的人性化的個性。這種人性化的個性是一個人努力磨練自我展現出來的姿態。新進的銷售的人員 走向成功的第一階梯1 正確的看待先進同事的關心和意見2 不要讓他人的嘲弄左右你的心情。3 想法有偏差(pinch)，工作就不會有熱情。4 合宜的應對有助于人際關系(rn j un x)更完滿。5 不要小氣(xio qi)回答：好的6 會隨時記載備忘錄，完整傳達實情7 問過的問題，避免重復問第二次8 第一次應邀參加聯誼會，不可失禮9 你不滿別人，別人有可能更不滿你10 你的努力表現，你的上司不會忽視的11 領了薪水，你每天大部分時間都是公司的職員12 以優秀的主觀為學習的目標第二部分

14、營銷活動業務重點日志及銷售管理辦法一 熟記銷售目標(mbio)及強烈達成意念1 年度(nind)總目標依銷售(xioshu)年度方針政策，市場占用率， 成長率之目標2 團對目標依地區性，環境，經濟，購買力之目標3 個人目標依銷售人員之責任區潛力核定銷量4 銷售目標管理表填記及檢核所謂目標1 目標=預測+12分的努力訂立目標除了加入努力的因素外，還具備條件A 所有的目標都必須明確的限定期限，更要有必成的決心B 目標的另一條件是應達到的狀況是指它的結果必須是實質的，有形的可見的3 銷售人員要置身于達成目標的過程中，也就是背負責任的能力4 銷售員不是傭人，凡是和自己有關的工作，必須認真去了解二 10

15、0%現金回收與債權管理辦法1 帳款未100%回收的原因報告及對策2 帳款回收異常時立即報告3 回收是銷售員的工作的鏡子三 銷售網點開拓與鞏固一定要做好1開拓銷售據點2網點的鞏固四 店面的運營一定要關心1 拜訪店的重點步驟A看什么B聽什么C說什么D經銷商的庫存品的點檢，調查五 市場動態，市場情報收集與反映1地區性市場動態及情報2競爭廠商及業界動態3顧客的心聲，需求六 促銷活動熱心展開推動及經費的核算1借力(ji l)使力2商品點展服務(fw)活動3專案(zhun n)活動促銷費每月促進辦法，務必傳達登記歸檔，并遵守日期核算與給付。七 了解與體察經銷商的心聲，解決出現的問題1 時常與老板（娘）商談

16、經營之道 正確傳達公司方針政策，理念 介紹他店成功經驗及做法2 帶領觀摩學習成功店3 經營指導，建立管理制度創造顧客創造店鋪培育人才八 自我充實，自愛，人愛，成長1自我充實，成為銷售專家2自愛，人愛，立場轉換3健康，開朗，熱情第三部分銷 售 人 員 須 知一 活動目的，方針的明確化營銷活動的目的滿足顧客需求為手段 以實現銷售利益為目的二） 營銷的基本方針1顧客導向，顧客第一2共存共榮3公平競爭4適當的價格，適當合理的利益(ly)的確保5銷售網的建立(jinl)和鞏固6銷售(xioshu)方案的制定7正確廣泛的廣告宣傳8周到親切的服務9 迅速確實的回收二 市場調查一）市場競爭環境顧客的特性1市場

17、的現狀和特性1）市場的規模與構成 購買者的人數，需求 普及率，構成比2）市場特性 季節性，氣溫天氣的特性2認知，利益1）預計銷售比例2）購買者選擇動機 購買者的需求，利益， 便利性，經濟性，安全性，學習性等3)商品購買選擇動機性能，品質，顏色，外觀設計，形象，人氣，親友的推薦，廣告宣傳等4)購店選擇動機豐富齊全的商品，售后服務，價格，店鋪的地理位置，營業時間等3購入使用者的屬性性別，年齡，職業，學歷，所得，家庭構成4購入，使用，保有實態購買行動： 購買者，購買決定者，購買數量，購買價格，購買頻率數量，購買時間，購買場所，支付方式，送貨使用狀況使用者，目的，場所，方法，其間，頻度，保存方法。保有

18、狀況品種，品牌，數量，價格，金額，所有者，4） 使用滿足度，評價商品，服務，價格，營業人員，公司3購買預定 商品，品牌，店二）流通特性1商業的規模與構成1）商店數的構成分析 批發，零售店數，營業面積，從業人員數2）銷售規模，構成分析批發零售金額與構成，一店員工平方米一人金額，大型店銷售額。3）營業(yngy)課題專營店的經營，營業上課題廠商(chngshng)，銷售公司希望得到資助4）交易往來(wngli)滿足度評價5）品牌力的評價2 商圈的現狀商業積聚狀況 商店街數，商店街規模，大型店數 商店街地圖商圈的形成 商店街大型店的商圈，商圈內的人口，戶數的構成 銷售店零售吸引力商業活動的實態 商店街漂亮，營業時間好，三）競爭市場的特性1競爭者競爭者數企業規模，經營理念，經營者的多角化狀況競爭者的力量營業額，利益，企業的目標戰略與戰術 2競爭的條件競爭者的樣式 行動樣式，對方攻擊樣式，價格比競爭者的行銷