1、關鍵顧客的管理Module1建立與顧客的戰略聯盟1、價值流中的公司與顧客的位置2、公司是顧客供應鏈中的重要一環3、公司與顧客建立雙贏的戰略聯盟價值流中公司與顧客的位置傳統的公司與顧客位置供應商公司顧客顧客的顧客價值流中公司與顧客的位置公司為了協助顧客達標，需求研討其顧客的顧客同時，公司還得研討供應商由于他的顧客尤其是關鍵公司與他是并列的，相輔相成的同伴關系從傳統的線性關系變成環環相扣的重疊與相交關系公司與顧客一個都不能少公司顧客顧客的顧客供應商公司是顧客供應鏈中的重要一環感同身受：研討顧客供應鏈繼續開展成為顧客的重要顧客中心顧客當前顧客待簽顧客當前顧客群潛在顧客群 許多公司沒有認識到整個供應鏈

2、/分銷鏈的價值，這妨礙了有效的創新與追求與獲得杰出的才干整個供應/經銷根底請他反思？他知道供應/經銷根底與供應商/經銷商根底的區別嗎？假設他不知道闡明他能夠僅僅將留意力鎖定在只具備他所需求的才干的一小部分的供應商/經銷商身上價值流與定價壓力下的供應鏈供應商公司顧客顧客的顧客傳送提高價錢的建議；質量、創新和價值流向顧客日常的低價錢要求；經過供應鏈的反響，整合顧客與供應商從供應商處獲取價值在消費中增值價值傳送給顧客供應鏈(supply chain)管理美國Stevens:經過增值過程和分銷渠道控制從供應商的供應商到客戶的客戶的流程就是供應鏈，它始于供應的源頭，止于消費的終點平衡的供應鏈與傾斜的供應

3、鏈客戶的需求供應鏈容量市場需求新產品供應商、制造商、分銷商、零售商客戶的需求供應鏈容量市場需求添加消費超時本錢添加庫存添加浪費添加成為顧客的關鍵顧客在供應鏈中，具有競爭優勢的公司(供應商)顯示出實力與邊沿利潤的增長具有競爭優勢的公司的特點：縝密的市場研討與顧客需求分析一流的產品開發提供優質的效力獲取戰略規劃才干在供應鏈中擁有決議性技術控制權和一切權成為顧客的關鍵顧客在新型的供應鏈/價值流中，強調6個中心思念調整整個公司，來實現傳送獲利的、必要的、優質的顧客價值只需利用價值流中的各個公司的才干與優勢，才干實現本公司的目的價值流即價值傳送的方式，要使公司與顧客都獲利在市場中要穩定已有的佳績或競爭優

4、勢，充分滿足顧客的需求控制來自于在產品提供、定價、差別化、數量控制、運用才干等方面的優勢以及對整個供應鏈/價值流的影響確定合理的價值含義，需求對價錢、產品功能、效力之間的關系有著透徹的了解公司與顧客建立雙贏的戰略聯盟并不需求熄滅他人的燈光使本人更加亮堂公司的勝利是建立在顧客勝利的根底之上邁克波特：競爭的五種力量行業內現有的公司新加盟者替代品供應商購買者以前以為具有討價討價才干的購買者，是競爭者 戰爭與和平 協作產生價值 競爭瓜分價值 戰爭與和平同時存在 新思緒協作競爭，Co-opetition 協作型競爭成敗的關鍵基于協作各方的真誠在中國現實嗎？新詞匯：互補者運營戰略中經常忽略互補沒有現成的詞

5、匯來描畫互補的提供者供應商、顧客和互補者都可以是協作同伴并非更重要，而是同樣重要互補者從顧客的角度思索從供應商的角度思索價值鏈 競爭者 顧客 公司 互補者 供應商戰略聯盟的評價規范 A B C D E F G H I J K STEP1 確定具有必要的企業才干的一切企業 A C D E F G H I K STEP2 用第一個硬目的進展挑選 A D F G H STEP3 評價企業間中心才干的異同 A D F STEP4 調查企業信任度能否可以到達深度協作 A D STEP5 用企業開展、利益共享與互補的規范評價 D STEP6 消除差別，達成共識，建立戰略聯盟市場分析初步挑選才干評價列出具有

6、資歷的企業用戰略聯盟的規范去評價經過談判確定最終協作同伴戰略同伴關系的公司集成模型資源配置、委托實現機制、協作對策研討信息共享、技術支持、結合開發同步化作業、后勤保證、效力協作Internet/EDIERP/MRPII宏觀集成中觀集成微觀集成建立雙贏戰略同伴關系的規范雙方對堅持公開和協作的方式作出承諾雙方情愿對未來公司方案和資本投入要求出現討論預備共同制定長期開展戰略與公司目的情愿了解各方的業務流程、管理和運作的為何及其對協作的潛在的影響去思索雙方如何經過協作獲得本錢、技術質量和營銷的優勢對協作關系如何加強或轉變雙方的優勢作出結論對經過協作獲得的利益在同伴之間的分配確定出雙方都可接受的方案營銷

7、理念的演進公司導向的4Ps市場導向的4Cs利益導向的4Rs現代營銷理念開展的3個平臺4Ps4Cs4Rs產品Product價錢Price渠道Place促銷Promotion顧客Customer本錢Cost便利Convenience溝通Communication關聯Relevance反響Response關系Relationship報答Return4Ps Vs 4Cs4Ps(營銷組合)是公司用來從目的市場尋求營銷目的的一整套營銷工具4Cs(整合營銷傳播)是以消費者為中心，重組公司行為和市場行為，每一個營銷工具都是為消費者提供利益的價值導向的4 Rs(利益中心)關聯(relevance)不要再賣能消費的產品出賣顧客需求的產品先迎合再引導反響(response)暫時忘掉價錢戰