1、 商務談判才干培育 廖志剛講授 .全心參與 由零開場高興生長 喝彩收割請將手機 關機或靜音 請您準時 參與培訓Win-win Agreement. 商務談判才干培育 Chapter 1、商務談判根底理念認知篇Chapter 2、商務談判議價原理技巧篇Chapter 3、雙贏談判成交原那么運用篇. 開 篇 案 例： It doesnt work. It does not WORKW - Wronged O - Overlooked R - Rejected K - Knocked . 商務談判根底概念.商務談判類型參與人數：個領談判 集領談判利益主體數量：雙邊談判 多邊談判談判地點： 主場談判

2、客場談判 主客場輪番談判 中立地談判談判方式： 縱向談判 橫向談判談判性質： 意向性談判 本質性談判 關鍵性談判. 談 判 的 含 義 談判是具有_的各方為了滿足各自的需求，就所關懷的問題進展_，就所爭論的問題相互_與_，努力達成協議的_和_ 談判的根底需求 ： _需求 _需求 _需求 _需求 _需求 _需求 _需求.談判內容 商品_談判 技術_談判 工程_談判 _業務談判 合資_談判 _運營談判.談判的本質利益切換利益切換，即利益的_和_談判雙方在利益的追求方面是既_又_的談判的最高境界_Win-Win).商 務 談 判屬于_的范疇是指買賣雙方為實現某種_的_而就_進展磋商的活動 _.商務談

3、判的特征以_作為談判的目的以_作為談判的中心以_作為談判勝利的關鍵.商務談判的原那么1、_2、_3、_4、_. 案例分析與思索 . 商務談判心思與行為商務談判心思 是_的精神活動，是一種_的觀念形狀商務談判行為 是_的物質活動，是一種_的_運動和_變化.商務談判心思和行為的關系談判中心思_與_行為談判中行為_和_心思商務談判中，心思與行為是一種比較普遍的_.雙贏談判= _ + _ 雙贏4 Rights: 發明_接洽 Right People 找到_契入 Right Position 運用_磋商 Right Ways 去做_流程 Right Things+ _.商務談判的7大勝利戰略. 戰略一：

4、談判的三個重要要素1 對方對他及他_似乎總比他對他們 知道的_2 對方并不了解他在公司_ 3. 對方所擁有的_和_似乎總比他 以為他所擁有的_.戰略二：談判的三個重要步驟建立 控制 獲得 談判高手應建立的三個態度： 1. 能與 共存 2. 勇于面對 的精神 3. 沒有 討人喜歡的需求 . 戰略三：求大同 存小異 1清楚共同利益的_ 2在既定戰略中建立_ 3 _ 4. 擴展_ 5. 設計不同的_，但要欲取_ 6. 找出彼此_的方案. 戰略四：談判的預備-如何制敵占先 1 談判前 的搜集與管理 2 事先充分掌握 規那么 3 選擇有利的談判_ 4 . 做好 _與_上的預備 5 . 合理安排_ . 談

5、判高手應具備的三個信條 1猶如_，談判的過程是 _ 2猶如_，談判的過程有 _ 3. _是最簡單的開埸白,那不是_是 _而已. 案例分析與思索 .戰略五： SWOT分析-知彼知己我們的優勢strength是:1._2._3._4._5._.戰略五： SWOT分析-知彼知己我們的優勢weakness是:1._2._3._4._5._.戰略五： SWOT分析-知彼知己我們的時機opportunity是:1._2._3._4._5._.戰略五： SWOT分析-知彼知己 我們的要挾threaten是:1._2._3._4._5._. 案例分析與思索 . 戰略六：確立談判目的 須做到: 1列出談判目的_

6、 2確定談判目的_ 3明確_的談判空間 4. 確定每個談判_的目的 .Specific _ _Measurable _Achievable _Relevant _Tractable _ 談判目的設定之SMART原那么. 案例分析與思索 . 戰略七：選擇適宜的談判時間 須做到: 1確定 預備充分 2判別談判人員的_ 應防止: a. _ b. _ c. _ d. _情況下談判 3保證有利的_條件 4. 防止己方的_程度 . Tips：雙贏談判的根本原那么 1 原那么: 分析_環境;尋求_ 2 原那么: _所至,_為開 3 原那么: _平等._所需,但非_ 4 . 原那么: 適當的_以尋求雙方_的利

7、益 5 . 原那么: 雙方雖不_稱心,但彼此均能_. 影響之道-認識冰山圖 The Mental Iceberg.KASH=C_=M_ 影響之道-商務談判者勝利四要素_.勝利商務談判的方式APRAM方式AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlan.談 判盡 在掌 握. 談判盡在掌握之觀念總結 找到您的_，進而培育成為您的_,會使您的商務談判之路變得熠熠生輝縱橫交錯的紋路意味_,而_是其中獨一的保證“事不過三是指先理清_，然后再_的過程他未來商務談判圓滿的真正轉機在于_,而其中的關鍵竅門就是_. 商務談判才干培育 Chapter 1、商務談判根底理念

8、認知篇Chapter 2、商務談判議價原理技巧篇Chapter 3、雙贏談判成交原那么運用篇. 人格冰山圖 The Iceberg of Personality. 商務談判溝通失敗的主要緣由不擅長表達、表達不明晰，_差_態度有_不能放開溝通心思_有問題_不良_無效，_表達_的差距、_差別 .第一條：認清 與_ 第二條：幫對方_ 第三條：請坐 ，請喝_第四條： 給他， 給我 第五條：我 ，他_第六條：看身體說出_第七條：先 ，再_第八條：原來都是_第九條： _常是最好的溝通 第十條：要親吻，請找_ 雙 贏 談 判 溝 通 兵 法. 商務談判之POWER P - 堅決的_ (Purpose) O

9、- 開放的_ (Open-Minded) W- 實戰的_ (Wisdom) E - 充沛的_ (Energy) R - 繼續的_ (Responsibility) .【風】【生】【水】【起】風：_生：_水：_起：_.風生水起談判溝通雙要素與.首先整理并寫下將發表的_設計_，并有系統地_要點搜集相關_以_發表內容思索_和_關系，明晰_使聽眾聽得清楚_，不生_風生水起_._風生水起_. DRUKER 談判說話四訣必需知道_必需知道_必需知道_必需知道_. 談判風生水起言語竅門目的要_，主題要_，觀念要_陳說現實要簡約，闡明要點_用_交待清楚內容_. 雙贏溝通的特征_是溝通的目的_是溝通的本質_是溝

10、通的特質.人與人之間交流之初會產生間隔感彼此凝聚共同點后較為容易溝通距 離 人與人之間的信任與互動. 合法化： _ _厘清及控場技巧訊問QUESTIONING. _： PERMISSION _： CLOSE _： OPEN 厘清與發現：訊問技巧. 卡瑞斯方式(CARESS)專注_于講話人表示向說話人闡明他在_研討提出_或_話題的問題感知非言語信息特別留意說話人的_構建把他從說話人那里得到的訊息_氣氛_ 風生水起好聽眾戰略與技巧 .陰黑風與無情水.溝通效果聽觸嗅味?. 看_間隔：_間隔：_間隔：_間隔：手前臂的長度1米1.52米 3米以上留心捕捉_表情 洞察_的變化_可以增添顏色與氣氛_代表親疏

11、暗示位置的_信號.風歇水戚-消極的身體言語_他 快速_鼻子 有限的_ 捂_拳頭 _呼吸身體_ . 風生水起-積極的身體言語_的點頭 身體_向他 _的附和聲身體_ _的凝視面帶_ _的間隔. 無處不在 柔軟浸透. 水之道-上善假設水 水的位置是_,_ 滋養萬物，德被眾生，不忘報答 隨方就圓，可變應變，無所困頓 依勢而走，不違天時，不逆地勢 無孔不入，無縫不鉆，無堅不摧 滴水穿石，以柔克剛，至柔至剛 千變萬化，春露夏雨秋霜冬霧，皆是風景 波濤洶涌，氣候萬千，排山倒海 淵深清明，虛靜自持，以靜制動.談判溝通是一個把本人的_經過_和_讓對方覺得感受而最終變成對方_的_過程 談 判 溝 通 之 道._

12、完美的談判溝通天使_.1、專業的 _2、_ 的運用3、_的技巧4、_的交流5、真誠的_6、使對方感到_談判開啟：獲得對方好感的重點.談判風格分析武斷性高 武斷性低心情化低心情化高駕馭型表現型親切型分析型.各類型人際風格的沖突處置戰略分析型Conscientious 事先_ 分析_ 關注_ _的方式 _ _的 _的駕馭型Dominance _式回答 關注_ 強調_ 提供_，自在及時機 問_？而非_？親切型Steadiness _的 耐心的_出目的 保管_ 關注_ 廓清_表現型Influence 親切，_ 關注_而非_ 注重_而非_ 提供_的活動 提供_ 提供_的時機.開放式問句 目的：A.獲得_

13、 B.讓客戶_封鎖式問句 目的：A.獲得_ B.引導客戶_ C.減少_ D.確定_斡旋對策：水落石出之詢 問 技 巧.九五之“遵-中場議價的五大戰略一、掌握利用決議權的游戲不要讓對方知道他有_的權益訴諸更高決策階層必需是個 的集合名詞,而不是_用以下三個方法使對方犯措激起對方_ 的心思讓對方_傳達正面意見給更高階層加注_為結尾.二、聲東擊西、掩人耳目小心對手用此手段誤導他，使他忽略談判的_用“這是獨一困擾他的部分嗎？來廓清問題_運用_技巧訴諸更高決策層九五之“遵-中場議價的五大戰略. 三、意見分歧的處置 意見分歧 = 針對某一議題，雙方看法不同，_談判進展 現實情況中，_經常發生 暫時 _是理

14、想破解之道 千萬不能只需單一 _ 九五之“遵-中場議價的五大戰略. 四、墮入膠著的處置 墮入膠著 = 雖然溝通仍舊進展，但一直無法_ 處理方法參考：改換 改動談判 暫停一下，緩和 凝聚 共識。多方面條件上的 九五之“遵-中場議價的五大戰略.五、構成僵局的處置僵局=雙方均感_和_、以為_的必要僵局出現時，獨一化解之道就是約請 介入 扮演 或 的角色 假設是 ,談判的雙方必需_其決議 假設是 ,那么是利用_技巧不要以為_是本人才干缺乏稍作退讓以獲得談判_與_ 九五之“遵-中場議價的五大戰略. 商務談判才干培育 Chapter 1、商務談判根底理念認知篇Chapter 2、商務談判議價原理技巧篇Ch

15、apter 3、雙贏談判成交原那么運用篇. 順水推舟-中國人的特性好_而喜_,厭_而憎_好_而喜_,厭_而憎_逢事不愿講_,而喜歡先講_不情愿被_,而喜歡被_不喜歡被_,本人的事_凡事講求_,不喜_. 六六大順-收場成交的六大戰略一、投桃報李對方要求他作小小的退讓，他一定要要求_ 由于： 1. 他能夠_ 2. 提升退讓的_ ,以便事后討人情 3. 最重要的是可防止 的效應他可以這么說：_要小心，不要自動指名_. 二、白臉黑臉人們擅長運用黑白臉的才干和頻率超乎想象，所以對方有兩人以上就得_ !黑白臉可以有效的向對方 ，又不會導致_反制對方運用黑白臉的方法就是_，但小心_ 六六大順-收場成交的六大

16、戰略. 三、逐漸蠶食發揚蠶食的時機應在談判的 ,他可以得到原先在談判進展中對方_的條件對方一旦作下決議，思索_就截然不同了談判之初，他思索的能否要_ 應付蠶食的方法可以 1、以輕松_的方式暗示對方_ 2、以_的方式列出對方要求應_ 六六大順-收場成交的六大戰略.四每況愈下退讓的方式會導致對方的_每次降價 的一樣，會使對方繼續_ 退讓太大，會導致猜疑_的氣氛隨便告知對方 ，是片面_不關鍵怕對手稱不喜歡 或說只剩問題， 他就隨便退讓 逐漸減少_，讓對方了解這已是 條件 六六大順-收場成交的六大戰略. 五撤回承諾撤回承諾的戰略是一項 ，施用的對象限于給他_的對手所提出的條件和原承諾的差距不能_ 設計

17、一個模糊的較高權益人物扮演 ，本人以同一陣線的 出現對方運用此戰略時，要堅持對方先處置 再重新開場_六六大順-收場成交的六大戰略. 六略施小惠假設對方是談判高手，他的 會是談判時最大妨礙略施小惠要在 才運用，有_的作用退讓的_比退讓的幅度更重要六六大順-收場成交的六大戰略. 我們一同來沉思：為什么我們經常說：一個中國人是一條龍，一群中國人就是一窩蟲?為什么在企業中反復強調團隊精神，團隊協作？為什么我們每個人的智商都超越120，但是我們走到一同的智商卻缺乏80？三個臭皮匠頂一個諸葛亮，那么三個諸葛亮又頂一個什么呢？團隊終究是什么玩意兒？怎樣才干成為高效的團隊？. 談判back-up游戲之星星點燈

18、了解_的重要性強化_的意義激發隊員的_意味著_協助_其實就是_. 群體團隊 中心是_個人主義在商務談判中的危害. 協作制勝:TEAM 的 內 涵T _E _A _M _ 談判團隊由_組織，這些人具有_的技藝，對一個_、_及方法_并_. 團隊游戲互動星星點燈處理問題的_要_凡事要敢于_才是_最大的源泉我們最大的敵人是_、_、 _. 談判團隊有效協作的三種人需求具有_的成員需求具有處理問題和決策技藝，可以_，提出處理問題的_，并權衡這些建議，然后作出_的成員團隊需求擅長凝聽、反響、處理沖突及其他_技藝的成員 .選對同伴，勝利一半 強強聯手，共促開展導 師 贈 言.溫克勒談判實力方式 第四種談判方式

19、課后閱讀.美國談判學家約翰溫克勒是最早從事談判技巧研討的學者。他經過對世界各國企業巨頭們的習慣進展分析和總結，發如今絕大多數情況下談判技巧運用的根據和勝利的根底是談判實力，建立并加強本人談判實力的根底又在于對談判的充分預備和對對方的充分了解他以為技巧的運用與實力的消長有極為嚴密的關系。經過恰當的言語和交往方式，在對手面前樹立或制造關于我方的印象，探求彼此的力量，采取一切能夠的措施加強我方實力，這樣，就為技巧更加自動、靈敏的運用打下了根底.談判實力與通常認識上的公司實力既有一定聯絡，又有一定區別。公司實力主要由三大實力要素構成：一、關于實力一公司的財政實力：公司的資本總額及其增長速度如何?固定資

20、產與流動資金的構造比怎樣?公司的資金籌措才干大小等等二公司的技術實力與管理程度：技術實力與管理程度是影響企業綜合運營效益的、不能彼此分別的重要實力要素，單純強調技術或單純強調管理是沒有任何實踐意義的。雖然從方式上講技術實力與管理程度可以有不同的組合，但假設這種實力與程度的差別太大，在實際中它們是無法產生良好的綜合效益的。 在任何情況下，我們都該當將技術實力與管理程度看作是一個實力要素。三公司的信譽：公司的信譽是公司無形資產的重要組成部分，在其他實力要素大致相當的公司之間，信譽卓著的公司由于其無形資產隨時能為有形的競爭提供強大的支持，因此其公司實力必強于對手四談判實力 經過談判者的行為表達出的公

21、司實力。由于談判者的行為才干具有個體差別性，所以，談判實力有時顯得比公司實力強，有時又能夠顯得比公司實力弱.對彼此間談判實力的判別談判是在詳細的人與人之間進展的。有閱歷的談判人員總是特別留意他所面對的對手，看看這位對手在多大程度上能將其所代表的公司的實力展現出來 對彼此間談判實力的判別，并不是要等雙方曾經正式接觸之后才進展，而是要在與對手正式接觸之前，經過各種能夠的渠道和方式，“不動聲色地進展 對手作為一個詳細的人，他終究是那種極易被我們所控制的小人物呢，還是那種很想控制我們并且可以控制我們的難以對付的人物?這一點對于我們至關重要。在正式談判開場前，我們有必要得出結論性的印象. 談判甲方與談判

22、乙方的實力對比1甲方登門聯絡一個對甲乙雙方都有利可圖的業務強弱2甲方不斷遭到乙方的崇敬強弱3對甲方的懇求乙方堅持模棱兩可的態度弱、強4甲方熱情大方，但對談判卻吹毛求疵強弱5甲方穿著正規、整潔，乙方穿著臟亂強弱6甲方人員權益較大，乙方人員那么常要請示上司強弱7甲方對這筆業務興趣高，愿親身跑腿弱強8甲方在與乙方談判同時又在與第三方談判強弱9甲方私下賄賂乙方人員弱強10乙方接受甲方私下的賄賂強弱.11甲方論證問題資料充足，乙方無法甄別真偽強弱12甲方對該談判的成敗不關懷，或表現出興趣不大強弱13甲方人員辦事不斷給人未出錯的覺得強弱14甲方在一項協議達成時又給乙方一點甜頭強弱15甲方最高領袖是業務行家

23、，乙方領袖是行政指點強弱16甲方對乙方的說話表現出漫不經心，問多答少強弱17甲方希望乙方開放乙方所擁有的市場弱強18甲方以常規技術與乙方合資開辟乙方占有的市場弱強19甲方請乙方的主管部門干涉乙方的立場弱強20甲方去函乙方約請其到甲方所在地談判弱強21乙方接受約請，但希甲方去乙方所在地談判弱強22甲方的約請無回音，但知乙方接到了約請弱強.3。如何加強本人的談判實力由于談判實力在談判過程中對每一方都是動態變化著的，我們也只需在談判過程中來加強本人的實力，分開談判過程來談實力都不是談判實力的概念。溫克勒以為一個較為完好的談判過程包括：搜集情報分析情勢評價討價討價的力量確定目的研討戰略構造對方的期望調

24、查對方的需求；開局； .獲得進展回想目的戰術性動作和解范圍終結討價討價確定最后文本在這個過程中，作為本方的談判代表，應該：適當地展現本人公司的實力；例如用各種數據、各種媒體的宣傳 展現產品、工廠、公司的圖片等適當地表示對某一些業務不屑一顧問故作輕松等.在傳送有關實力信號給對方方面，我們可以將上述閱歷概括為： (1)首先判別能否非此時傳送不可? (2)什么時機傳送最正確? (3)這種時機我們具備嗎? (4)我們可否營造這種時機? (5)在這種時機傳送的后果和對方的反響能夠如何? (6)我們對預后能否有預備或對策?. 以實力進展談判的六大原那么溫克勒在研討談判的規律性方面，并不完全采取以純學術的方

25、法來對那些間接的資料進展分析，他更傾向于經過調查和實證性研討的方法。由于他的這種方法既能對前人和同行的研討成果進展更深化的分析，又防止了純實際研討的某些方面只能依托常理和“猜測進展判別的弊端，所以，他的研討成果更能突破原有實際的局限，并使之得到一定的修正。這也是溫克勒的研討成果能廣泛地得到世界范圍內的認同的一個重要緣由談判的十大原那么，正是他多年潛心調查、分析、總結人類在談判領域里的閱歷的結晶(1)談判的第一大原那么：不隨便給對方討價討價的余地。假設遇到的某些問題大致是確定性的，就應努力使本人處于一種沒有必要進展談判的位置，或至多只能在枝節問題上交涉，中心問題是不可談判的 . (2)談判的第二大原那么：當沒有充分預備的情況下應防止倉促參與談判在條件答應時應事先進展一些調查研討任務，努力了解對方，其現狀如何?利益何在?問題是什么?誰是對方做決策的人物等等。特別是在談判的初始階段雙方的接觸對整個談判的影響極大 那些進展了充分預備和調查研討的談判者，他們的亮相將分外有力。反之，假設談判者不懂得這種博奕知識，那么在未降臨近的談判中他們的位置將是極其脆弱的 .(3)談判的第三大原那么：