1、永州項目招商計劃書目錄 項目分析任務分析目標界定及溝通目標的界定和溝通解決的問題項目自身建議營銷推廣建議 項目營銷策略 項目推廣策略 項目的定位問題項目的銷售問題 項目的業(yè)態(tài)組合 項目的租售方式市場調(diào)研內(nèi)容地理位置商業(yè)氛圍項目受眾終端消費者項目商業(yè)適宜受眾項目商業(yè)受眾業(yè)態(tài)項目受眾現(xiàn)狀分析受眾租金承擔估算 項目所處區(qū)塊 項目交通情況 周邊設施情況 人文地理情況周邊商業(yè)分布周邊商業(yè)業(yè)態(tài)周邊商業(yè)租金周邊商業(yè)空置率. 消費者消費水平消費者消費觀念消費者消費習慣市調(diào)主要針對市場現(xiàn)狀進行分析，了解市場業(yè)態(tài)和市場容量，便于項目精準定位主要調(diào)研內(nèi)容思路分析根據(jù)可類比商業(yè)租金水平，使用比較法估算項目商業(yè)租金水平

2、。根據(jù)項目租金水平估算項目價值。根據(jù)項目周邊商業(yè)業(yè)態(tài)估算項目應填補的商業(yè)空白和面臨的競爭。根據(jù)項目周邊商業(yè)的發(fā)展趨勢確定項目的商業(yè)類型。根據(jù)項目周邊人口的狀況和人口消費水平分析確定項目的檔次。根據(jù)人口發(fā)展的狀況和城市規(guī)劃狀況確定項目的長期戰(zhàn)略形態(tài)。根據(jù)項目的盈利確定項目的租售方式。根據(jù)周邊項目的現(xiàn)狀確定項目的入市時機。根據(jù)項目的業(yè)態(tài)確定項目所針對的人群。目標的溝通及界定世紀濱江印象巴厘南華富臨錦江遠志新外灘本案舜德城市Mall第一街&步行街永州商業(yè)布局永州市新舊商業(yè)中心舊商業(yè)中心在湘江北側(cè)，以舊商業(yè)中心為依托，在零陵路建設的新型商業(yè)中心包括第一街、步行街、舜德城市Mall等湘江南側(cè)有百業(yè)街人民

3、政府在瀟湘公園南側(cè)舊商業(yè)中心大轉(zhuǎn)盤行政區(qū)項目項目經(jīng)濟技術(shù)指標分析總建面積:余平米分層面積：商業(yè)面積：30000余平米停車位：項目四至情況：項目東靠育才路，南鄰瀟湘公園東門，西鄰瀟湘公園，北接湘永路。皇家帝王廣場項目周邊現(xiàn)狀分析項目南、東兩側(cè)為瀟湘公園項目北側(cè)為湘永路項目東側(cè)為育才路建筑形態(tài)及意象項目形象：永州市高端住宅項目風格：現(xiàn)代主義建筑風格項目入口：入口正對育才路項目車庫：項目建有地下車庫像不像一個商業(yè)中心？“金角銀邊”同時擁有，具有地理位置優(yōu)勢公園臨近，具有人文優(yōu)勢和流動人口優(yōu)勢項目形象支撐，且地理位置被認可周邊商業(yè)現(xiàn)狀 項目周邊即將供應或處在供應初期的商業(yè)商業(yè)現(xiàn)在包括10個項目，總體供

4、應面積在10萬平米以上華源府第時代峰景尚東瀟湘明珠印象巴厘和泰名居8#大院頤園金盾大廈龍興凱旋城周邊商業(yè)供應分析項目周邊的商業(yè)供應主要分布在育才路，主要包括：周邊商業(yè)現(xiàn)狀12345大轉(zhuǎn)盤附近商業(yè)較為理想，但是業(yè)態(tài)分布不佳，毫無規(guī)劃章法三多亭社區(qū)附近商業(yè)以滿足周邊居民日常生活需求為主雙洲路商業(yè)主要滿足日常生活兼具部分結(jié)構(gòu)性商品。育才路北段商業(yè)有較多汽車售賣及售后維修改裝等育才路南段商業(yè)主要是建材家居等項目面臨現(xiàn)狀項目對手受眾項目本身即為居住社區(qū)，有一定的消費基礎區(qū)域內(nèi)幾個大型樓盤分別都自帶底商，部分底商面積還較大招商所包含業(yè)態(tài)：百貨店及大型超市為核心，兼顧其他業(yè)態(tài)項目對手受眾綜合來講，項目區(qū)域的

5、大型樓盤本身都具有一定面積的商業(yè)，和我們存在著一定的競爭關(guān)系，在提升區(qū)域商業(yè)范圍這一點上又和我們存在共同的利益。從各個方面看來，項目面臨以下狀況：面臨現(xiàn)狀分析非商業(yè)核心區(qū)項目優(yōu)勢項目劣勢非核心商業(yè)區(qū)項目可達性較差競爭對手受眾 綜合看來，項目本身適合的業(yè)態(tài)比較容易確定，重點在競爭對手和受眾公園附近湘永路具備一定的商業(yè)基礎處在較為理想的位置項目自有消費人群項目臨近公園帶來的流動人群項目現(xiàn)狀總結(jié)項目現(xiàn)狀總結(jié)：項目本身處在高端社區(qū)臨近，具備一定的人口基礎，且周邊有較多的房地產(chǎn)開發(fā)項目。項目本省商業(yè)體量較大，但大多處于臨街位置或內(nèi)街位置，較為理想。湘永路和育才路都具備一定的商業(yè)氛圍，育才路商業(yè)銜接較好，

6、湘永路相對銜接較差。項目所處區(qū)域目前人口較少，也不處在商業(yè)核心區(qū)。項目目前建設進度不很理想，項目自身工程進度和緊鄰項目的瀟湘公園的現(xiàn)狀目前均不太理想，需要進一步改善。發(fā)展商給我們的任務價格任務開發(fā)商預期價格周期任務均價銷售總價價格期望開始銷售時間招商周期銷售周期時間起止溝通目前狀況下的戰(zhàn)略工程周邊宣傳開發(fā)商考慮：盡早進入銷售階段獲得較好的市場認可。獲得更多的利潤我們需要考慮項目定位精當項目入市時機恰當項目定價準確無誤受眾考慮項目盈利能力終端消費者考慮效率和節(jié)約解決的問題思路 1思路 2思路 3 全市商業(yè)輻射中心或?qū)I(yè)類賣場 輻射本區(qū)域的商業(yè)中心 其他思路項目思考-能做什么思路一可行性分析從項目

7、的公共交通及人流狀況來看，本項目難以成為輻射全市的商業(yè)中心。永州市冷水灘區(qū)市級購物中心規(guī)模及條件支持思路二的可行性分析從目前狀況看來，項目的人流可達性相對較差，可行但利益受限項目定位思考3萬平米的商業(yè)做成什么思路一：類似于萬象城輻射全市的購物中心不可行思路二：輻射本區(qū)域的購物中心。可行利益受限制需要突破困局項目定位思考需要突破困局突破的可能性較高的車位配比周邊道路的通達性較差項目處在河東區(qū)人居重要銜接區(qū)域從區(qū)域地理上突破從消費模式上突破突破的可能性建筑意向經(jīng)典、尊貴兩大公園理想人文居住永州市河東區(qū)建材家居家具專業(yè)市場聚集重要區(qū)域周邊還有永州市汽車銷售行業(yè)聚集區(qū)域本項目從外部環(huán)境到項目本身具備突

8、破的可能性項目功能定位位置角度從項目所處位置來看，項目位于河東居住區(qū)核心位置。項目周邊配套兩大公園，又有大量的流動人口；作為很好的休閑娛樂場所，公園本身只具備自然景觀，需要好的商業(yè)氛圍與之配套形成一個良好的休閑娛樂購物場所。從周邊發(fā)展趨勢來看，項目和公園的結(jié)合將直接面對河東區(qū)所有具有休閑娛樂購物等需求的人群。需要項目具備完善的商業(yè)體系。商業(yè)業(yè)態(tài)定位便利店社區(qū)商業(yè)超級市場區(qū)域型商業(yè)購物中心即時性，應急性有目的購買客戶日常小額消費為主的業(yè)態(tài)構(gòu)成商品結(jié)構(gòu)齊全，高頻率購買物品為主商品結(jié)構(gòu)齊全，大眾化實用品為主滿足一次性購物以百貨店或超級市場為核心，配以專營店、餐飲店及其他生活配套等Shoppingma

9、ll 城市綜合體，滿足絕大部分人群和商家的購物中心根據(jù)項目特點，購物中心比較適合項目的整體定位項目功能定位人口角度從周邊居住人口的角度看來，未來區(qū)域內(nèi)（河東居住區(qū)+馬路街居住區(qū)）人口數(shù)量將達到13萬左右。眾多的人口卻沒有一個好的休閑娛樂購物場所，這些人口需要一個商品結(jié)構(gòu)齊全、能夠滿足頻繁購買和結(jié)構(gòu)性購買商品的需求；綜合來看需要項目具備綜合商業(yè)體的功能。商業(yè)類型分析2000人5000人20000人50000人100000人便利店、生鮮食品店、書報亭、醫(yī)藥店、餐飲店等網(wǎng)點 增設綜合超市、服務類店鋪 增設中型超市、生鮮肉菜超市、各類專業(yè)店、餐飲店 增設社區(qū)型綜合超市、生鮮肉菜超市、各類專業(yè)店、文體場

10、所 增設大型、綜合超市等 不同的人口條件，對應不同的商業(yè)條件項目定位商業(yè)氛圍從育才路目前的商業(yè)業(yè)態(tài)看來，主要集中在三個行業(yè)，其一是汽車的銷售和維修；其二是家居裝修和建材類的銷售；其三是餐飲業(yè)。這三部分加起來占據(jù)了育才路70%的商業(yè)業(yè)態(tài)。目前育才路的生活配套設施在很大程度上依賴逸云路上一家面積約700的小型超市，亟需一個能夠提供較為完善的生活配套設施的商業(yè)體系。項目定位商業(yè)氛圍從湘永路的商業(yè)氛圍來看，商業(yè)業(yè)態(tài)主要集中在消費者實施經(jīng)常性購買的行業(yè)包括餐飲和煙酒特產(chǎn)、水果花卉占27%；服務類占據(jù)了21%；而鞋帽服飾類結(jié)構(gòu)性商品又占據(jù)了20%左右；總體看來行業(yè)眾多，業(yè)態(tài)豐富，遺憾的是這些業(yè)態(tài)中業(yè)態(tài)豐富

11、的部分主要靠近大轉(zhuǎn)盤附近，對三多亭社區(qū)附近的居民所能提供的服務有限。區(qū)域內(nèi)需要一個較為完整成體系的商業(yè)結(jié)構(gòu)。商業(yè)類型分析從現(xiàn)在掌握的情況看來，項目商業(yè)部分應當立足滿足社區(qū)人群要求為主、部分拓展面對區(qū)域人群為輔，兼顧流動人群從人口來看從商業(yè)氛圍來看從項目自身來看 從人口來看項目本身人口一萬人以上周邊項目人口13萬人流動人口規(guī)模6-8千人 從商業(yè)氛圍來看交通狀況一般周邊商業(yè)低檔針對日常消費 從項目自身來看永州高端住宅規(guī)劃設計合理具備銜接功能（無關(guān)的）（有關(guān)的）（無差異化的）（差異化的）項目屬性定位-經(jīng)濟價值遞進競爭狀況顧客的需要（市價）（溢價）價格定位提取初級產(chǎn)品制造產(chǎn)品提供服務展示體驗引導轉(zhuǎn)型顧

12、客定制化商品化商品化商品化顧客定制化顧客定制化項目定位結(jié)論從項目所處位置看來：需要項目具備完善的商業(yè)體系從周邊人口增長的趨勢和市政規(guī)劃來看：需要項目具備綜合商業(yè)體的功能從周邊商業(yè)業(yè)態(tài)的分布來看：市場上存在一個完善的、具備完整體系的生活配套商業(yè)氛圍綜合看來，項目需要一個具備完善商業(yè)結(jié)構(gòu)的城市綜合體項目形象定位項目形象：永州市河東區(qū)重要商業(yè)中心1項目形象：永州市河東區(qū)休閑購物樂園2項目形象：永州市河東區(qū)中高端購物首選3項目形象：永州市河東區(qū)重要城市綜合體4業(yè)態(tài)構(gòu)成分析商品頻繁購買商品針對區(qū)域內(nèi)所有消費者，主要滿足消費者日常生活需求，吸引眾多消費者聚攏人氣。頻繁購買商品結(jié)構(gòu)性購買商品針對所有人群；針

13、對不同的人群應該有不同的檔次結(jié)構(gòu)性購買商品經(jīng)常購買商品針對中高端消費者，主要滿足中高端消費者進階需求，完善項目結(jié)構(gòu)經(jīng)常購買商品針對商業(yè)業(yè)態(tài)：快餐食雜、水果生鮮，煙酒等日常消費品針對商業(yè)業(yè)態(tài)：服裝服飾、文體玩具、辦公用品，中高檔餐飲等專賣店、超級市場針對商業(yè)業(yè)態(tài)：大型百貨商店及其附屬商業(yè) 業(yè)態(tài)構(gòu)成分析大型百貨大型超市為核心BECDA中西快餐文具玩具類服飾鞋帽專賣店中高端餐飲休閑娛樂類專營專賣類隨著樓層的增高，業(yè)態(tài)針對的客戶具有一定的針對性項目命名建議項目的命名2.項目命名建議 建議項目命名：皇家財富廣場 案名釋義：以“皇家”為底蘊，深切吻合項目本身形象，以財富為依 托，充分體現(xiàn)項目本身價值 備用

14、案名：皇家財富商業(yè)街 / 皇家商業(yè)廣場1.項目命名原則 項目命名和住宅部分應當相互切近 項目命名要充分體現(xiàn)商業(yè)部分價值 項目命名應當注重項目本身形象項目自身建議項目建議大型百貨專賣及其附屬商業(yè)專營類門店中西快餐大型超市休閑娛樂區(qū)中高端餐飲服飾特賣專賣類社區(qū)服務、家政服務類，與公園銜接處休閑及快速餐飲類停車位的規(guī)劃單位：車位/100AddAddAddAdd 自行車7.5 機動車0.45 自行車 7.5 機動車0.3飲食店集貿(mào)市場商業(yè)中心公共中心 自行車7.5 機動車0.45 自行車3.6 機動車0.31. 本表機動車停車車位以小型汽車為標準當量表示， 2. 其他各型車輛停車位的換算辦法，應符合表

15、中的規(guī)定。 項目需要車位數(shù)量為135個項目經(jīng)營模式建議在解決售賣模式之前，我們需要明確項目整體的經(jīng)營模式從項目的定位、持續(xù)經(jīng)營以及良好形象的維護來看，需要以統(tǒng)一的形象來經(jīng)營。怎樣實現(xiàn)統(tǒng)一形象的經(jīng)營，目前市場通常的模式是怎樣的項目經(jīng)營模式的確定自營聯(lián)合經(jīng)營委托經(jīng)營？目前市場上常見的經(jīng)營模式項目經(jīng)營模式建議售賣模式和經(jīng)營模式之間存在著千絲萬縷的聯(lián)系，在解決前者之前必須先確認后者自營分析聯(lián)合經(jīng)營分析 招租困難或者具有壟斷性資源的時候使用風險較大可以保底抽成或者純分成 租金與商業(yè)經(jīng)營收入掛鉤按照契約提成分紅發(fā)展商具有一定經(jīng)驗情況適用委托經(jīng)營分析 按契約收取租金發(fā)展商沒有商業(yè)運作經(jīng)驗及實力的情況下適用不

16、利于實現(xiàn)價值最大化自營委托經(jīng)營公司聯(lián)合經(jīng)營經(jīng)營模式選擇從發(fā)展商及發(fā)展商的長期利益來看， 百貨部分適宜采用聯(lián)合經(jīng)營的方式其余部分采用“統(tǒng)一規(guī)劃、分別經(jīng)營”的策略經(jīng)營管理公司和商家可以采取保底提成的方式進行合作，收取的租金一般分兩部分，一部分是按面積收取，稱為保證租金，另一部分按總營業(yè)額的一定比例收取，該比例取決于承租商的平均費用、商品價格、利潤率等相關(guān)因素，總營業(yè)額的計算通常每年進行一次。Image Info www.wizdata.co.kr - Note to customers : This image has been licensed to be used within this Po

17、werPoint template only. You may not extract the image for any other use. 租售模式分析出租從好的方面來講：從商業(yè)的培養(yǎng)期開始，到成本的回收，整個過程中能夠體現(xiàn)商業(yè)本身的完全價值，享受整個利益鏈上的收益。出租的價值體現(xiàn)在整個商業(yè)存活過程中，尤其是潛力越大的商業(yè)越不能在運營初期體現(xiàn)其完全價值。租金是一個動態(tài)變化的過程，考慮到通貨膨脹的因素，實際上在早期對租金的判斷往往偏低，出租能夠彌補這一遺憾。出租獲益是比較穩(wěn)定的收入來源從壞的方面來講：對于商業(yè)前景朦朧的物業(yè)來講，出租不能確保商業(yè)能夠如愿發(fā)達，如果商業(yè)經(jīng)營失敗，將造成無租可收

18、的后果。出租不利于資金的快速再分配，相對來講將受益限制在特定的方面。出租不利于快速回籠資金，會造成短期的資金壓力。導致短時期內(nèi)資金流通不暢。租售模式分析出售從好的方面來講出售可以快速的回籠資金，也利于資金的再分配，保障資金鏈的流通。在當前大經(jīng)濟環(huán)境下，新興財富階層手中掌握的大量閑散資金，因為投資渠道匱乏而流向房地產(chǎn)投資領(lǐng)域，使商業(yè)地產(chǎn)售賣有了外部環(huán)境；另外這類非理性、非專業(yè)人群的投資意識比較初級 。金融體制讓開發(fā)商得不到長期金融工具的支持，只好通過迅速開發(fā)銷售變現(xiàn)來歸還銀行貸款 。從壞的方面來講商業(yè)的售買導致無法統(tǒng)一運營管理。尤其是室內(nèi)商業(yè)，它客觀上要求必須要統(tǒng)一運營管理，由于商業(yè)的售賣使開發(fā)

19、商往往喪失了商鋪的支配權(quán)，使得統(tǒng)一的定位、規(guī)劃、招商、運營無法實現(xiàn)。開發(fā)商由于還貸的壓力，將商鋪天價賣給投資客，投資客為了獲得既得的利益回報，將下游利益鏈給嚴重透支了，而投資客的收益就是商家成本的大頭，一旦外部消費市場疲軟，商家經(jīng)營必然慘淡，收入無法保證，加之成本高企，所以往往難以逃避死亡的厄運。商家一死，整個項目失敗，投資客的租金也就沒了。租售模式分析出租分析一方面來說：出租能夠較為真實體現(xiàn)物業(yè)商業(yè)價值出租能夠較為長期的帶來收益一方面來說：出租不利于資金的快速再分配出租不利于開發(fā)商資金的流通租售模式分析出售分析一方面來說：出售可以迅速套現(xiàn)降低風險出售可以緩解資金壓力出售具備較好的商業(yè)環(huán)境一方

20、面來說：出售無法榨取更高的利益出售會給商業(yè)管理造成一定的困擾購買商鋪的投資客會嚴重透支下游利益租售模式分析隱藏的要點1重新思考盈利模式：商業(yè)地產(chǎn)到底是靠賣商鋪賺錢還是靠運營賺錢，盈利模式?jīng)Q定操作模式，持有和售賣都是手段，如何賺錢才是目的。對于資金壓力較大的開發(fā)商，不妨租售結(jié)合，這個思路的核心，一是通過賣鋪實現(xiàn)一部分短期利益，平衡現(xiàn)金流動壓力；二是堅持通過運營來創(chuàng)造價值，以實現(xiàn)長期利益。2重新思考商業(yè)模式：解決利益鏈各方的盈利問題，其中商鋪的定價是關(guān)鍵。我們認為定價應遵從以下原則：從商家能接受的最高租金、投資客能接受的最低收益率出發(fā)，綜合考慮開發(fā)商的成本底線加合理利潤，對商鋪進行合理定價。售賣本

21、身就是短視行為，不要指望將下游的收益榨取干凈，留給利益鏈下游一定利潤空間。3充分考慮利益糾結(jié)：商業(yè)地產(chǎn)很多問題是盤根錯節(jié)的利益沖突的問題，不是專業(yè)問題。在利益沖突面前，決定利益沖突如何解決的是老板而不是專業(yè)人才，所以，首先解決好利益沖突問題，對專業(yè)認可并給予充分的信任，并且為專業(yè)人才或?qū)I(yè)團隊建立一個操作的平臺，堅定不移地執(zhí)行。項目租售比例建議售賣模式建議直接銷售帶租約銷售短期委托核心售賣將商鋪產(chǎn)權(quán)直接銷售給投資者，不負責該商鋪的招商，由投資者自行使用。可能導致整個賣場或商業(yè)街陷入沒有規(guī)劃、沒有主題、沒有特色的混亂經(jīng)營局面，規(guī)模大的賣場后果將更嚴重。 在出售商鋪時與投資者約定，在出售后的一定年

22、限內(nèi)，由開發(fā)商以代理出租的方式進行包租，或者直接承租經(jīng)營使用，包租期間或者承租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報。 通過聘請的經(jīng)營管理公司一次性支付業(yè)主短期租金，取得商鋪短期的經(jīng)營權(quán)。開發(fā)商得到了物業(yè)前期的經(jīng)營管理權(quán)，進而可以對賣場統(tǒng)一招商、規(guī)劃和管理。由此，委托經(jīng)營期結(jié)束之后業(yè)主得到的是一個人氣較旺的商鋪，租金收益較穩(wěn)定，投資回報有保障。 通過對不同區(qū)域的商業(yè)進行精細化分和規(guī)劃，保留核心價值較強、利潤較高的部分持有進行出租；將由核心商業(yè)帶動的部分實行售賣既能夠平衡現(xiàn)金流壓力又能獲得長期利益租金的確定不動產(chǎn)交易發(fā)達且有較多交易實例不符合項目情況有收益或潛在收益的不動產(chǎn)A 比較參照法C

23、租金收益法B 預期利潤法項目周邊缺少可以參照的同類型商業(yè)適用于無收益且不交易的不動產(chǎn)符合項目情況項目售賣模式分析核心售賣模式香蜜湖片區(qū)處于發(fā)展階段，未有成熟商業(yè)氛圍，我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，項目周邊僅有零星街鋪交易，與本項目經(jīng)營模式相去甚遠，可參照性不強。項目的價格定位動態(tài)價格價格界定路線圖用市場比較法確定租金及收益率用收益還原法計算靜態(tài)價格估計溢價空間根據(jù)發(fā)展推斷項目升值空間根據(jù)市場比較法，一樓臨街商鋪靜態(tài)月租為110元/平米，由于比較的都是街鋪，街鋪的使用率都比較高，接近100%，所以120元/平米應該是一樓的按套內(nèi)面積計算的租金。項目的價格定位靜態(tài)租金測算商圈的分類商業(yè)區(qū) 商業(yè)集中的地區(qū),其特色為

24、商圈大、流動人口多、各種商店林立、繁華熱鬧。其消費習性具有快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等特色。 住宅區(qū) 住宅區(qū)住戶數(shù)量至少1000戶以上。其消費習性為消費群穩(wěn)定，講究便利性、親切感，家庭用品購買率高文教區(qū) 其附近有一所或以上的學校，其中以私立和補習班集中區(qū)較為理想。該區(qū)消費群以學生居多，消費金額普遍不高，但果汁類飲品購買率高。 辦公區(qū) 指辦公大樓林立的地區(qū)。其消費習性為便利性、在外就餐人口多、消費水平較高。工業(yè)區(qū) 工業(yè)區(qū)的消費者一般為打工一族，消費水平較低，但消費總量較大。 混合區(qū) 分為住商混合、住教混合、工商混合等。混合區(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費特色，一個商圈內(nèi)往往含有多種商圈類

25、型，屬于多元化的消費習性。 公式V=a/r1-1/(1+r)n，其中 V代表評估價值，a=樓層租金， r=5%（商業(yè)化率），n=實際使用年限（使用年限40年）。備注：假設在40年的使用期限中，各年凈收益和投資回報率相等。得出如下計算結(jié)果項目的價格定位收益法的計算過程首層價格初步估算為： 13303元/平方米（套內(nèi)）根據(jù)本項目特點及區(qū)域市場特點，本項目的溢價空間主要集中在營銷、市場增長、品牌三個方面，初步預期將帶來15%20%的溢價。動態(tài)價格=靜態(tài)價格+溢價空間收益法計算市場增長溢價規(guī)劃利好溢價營銷措施溢價外部溢價因素內(nèi)部溢價因素項目成熟溢價產(chǎn)品領(lǐng)先溢價品牌信譽溢價經(jīng)過溢價，首層均價區(qū)間 153

26、00-16000 元/平方米項目的價格定位經(jīng)過溢價后的動態(tài)價格項目的價格定位項目一層外鋪價格為15300，15900 元/平方米（按套內(nèi)面積計算）項目一層內(nèi)鋪價格約為外鋪價格的60%，約在9200元/平方米 左右（按套內(nèi)面積計算）項目二層內(nèi)鋪價格約為一層內(nèi)鋪價格的70%，約在6400元/平方米（按套內(nèi)面積計算）項目4-5層若直接銷售，因面積較大，通常價格不會很高，建議在2500元/平方米。（按銷售面積計算）按照商業(yè)項目30%-40%的公攤計算項目整體回顧項目屬性定位：城市精英人士交往、休閑、購物的頂級場所項目形象定位：頂級時尚、極致體驗項目命名：皇家財富廣場項目功能定位及比例：娛樂、休閑：餐飲

27、：購物=15%：25%：60%出售/出租比例：大致在 80%-85%售賣模式：帶租約銷售+核心售賣模式+ 直接銷售項目收益： 小結(jié)：項目的長期收益主要來自于項目的成功經(jīng)營，短期收益相對較少。營銷推廣建議商鋪入市的策略銷售時機選擇：商業(yè)街區(qū)展示區(qū)全實景展示，已簽約3-4家主力大商家先預熱后認籌：主體部分的外裝修及商家準備工作完成之后再登記咨詢推售節(jié)奏：商鋪分3批銷售，每批單位分次推出，每次推出即售完熱點制造：不斷制造營銷熱點，持續(xù)舉辦體驗式營銷活動，持續(xù)制造區(qū)域人氣，提高社會關(guān)注度銷售時機預熱認籌推售節(jié)奏熱點營造招商目的分析引進商家，為社區(qū)提供服務，增加社區(qū)人氣帶租約銷售，提升項目現(xiàn)有價值項目商

28、業(yè)部分和住宅部分同時啟動，樹立項目品牌和企業(yè)品牌招商目的分析 攏人氣 旺財氣 樹品牌工作思路原則：精心準備，切實合作，執(zhí)行貫徹，全面勝利工作內(nèi)容：圍繞招商和銷售目標的徹底解決方案運營目標：招商達到90%，為銷售打下堅實基礎戰(zhàn)略目標：打造區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)街，提升項目及企業(yè)形象項目定位：區(qū)域型要商業(yè)街區(qū)招商流程分析 招商流程招商人員的招聘招商機制的構(gòu)建終極目標團隊協(xié)作各種文本招商手冊人員出動媒介配合委托代理租賃調(diào)節(jié)1. 團隊構(gòu)建2.資料準備3.推廣執(zhí)行4. 物業(yè)配合* 始終堅持統(tǒng)一的項目形象* 始終堅持誠摯的服務態(tài)度樹立品牌、整體招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營管理通過推廣實現(xiàn)良好的市場品牌度和知名度，將有

29、助于項目整體租金水平的提高。通過先進的商業(yè)經(jīng)營管理模式和良好的服務理念爭服顧客，贏得市場，最終保障整個商業(yè)獲得長期的租金收益和經(jīng)營收益。 項目的總體招商思路樹立品牌、整體招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營管理項目進行整體招商。項目的總體招商思路樹立品牌、整體招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營管理是指統(tǒng)一商業(yè)的整體，包括內(nèi)部店鋪的裝修風格、統(tǒng)一商業(yè)服務人員的著裝，統(tǒng)一進行宣傳推廣，這樣能夠很大程度上提高商場的物業(yè)檔次，從而滿足高檔的商業(yè)定位，同時也能大大改善項目的購物和經(jīng)營環(huán)境，有利于提升項目的品牌知名度，構(gòu)筑核心競爭力；統(tǒng)一培訓管理，以此提高整體服務水平，降低營銷成本。 項目的總體招商思路先招主力店，后其他；項目

30、的總體招商策略主力店在招商條件上給予一定優(yōu)惠。主力店的位置需要預留；招商到達一定程度需開業(yè)；在品牌和鋪位的選擇上要堅持檔次相似的原則。招商流程分析月月月月月月月月確定招商主題、業(yè)態(tài)月準備招商資料整理意向商家資料確定招商隊伍銷售中心借助原來場地招商啟動新聞發(fā)布會主力店及品牌商家招商與主力店或品牌商家有明確意向商家簽約儀式并進行宣傳銷售中心開放開始銷售登記及咨詢(開始認籌）鋪王拍賣及公開發(fā)售即解籌第一批鋪位品牌商家簽約儀式并進行宣傳第二批鋪位登記第二批主力店、品牌商家招商完成第三批鋪位公開發(fā)售即解籌主力店、品牌商家招商完成90%第三批鋪位登記第三批鋪位公開發(fā)售即解籌第三批主力店、品牌商家招商完成招

31、商成功答謝會部分店鋪開業(yè)籌備活動剩余鋪位招商、簽約、開業(yè)項目的推廣-事件營銷1事件營銷 123皇家財富廣場招商發(fā)布新聞推介會：時間：項目招商開始之前地點：永州市某知名酒店目的：項目的預熱和項目整體推介主題：項目的價值所在，項目形象推介與會對象：開發(fā)公司領(lǐng)導、媒體記者、政府相關(guān)部門領(lǐng)導、重要商家領(lǐng)導項目的推廣-事件營銷21營銷事件23事件營銷2：主力店簽約儀式暨招商推介會時間：2-3家主力店招商完成之后地點：項目銷售中心目的：聚攏人氣，見證項目吸引力主題：項目品質(zhì)見證，項目招商推介與會人員：開發(fā)公司領(lǐng)導、重要商家領(lǐng)導、新聞媒體、業(yè)內(nèi)人士、重要客戶廣告國際商業(yè)城，富貴黃金鋪！財富大賺盤 怎么賺都是

32、贏家今日寸金買土，明日寸土寸金！國際商業(yè)城，富貴黃金鋪！傳世領(lǐng)地 商脈策源 商業(yè)地產(chǎn)廣告語大賞回避的誤區(qū)嚴謹?shù)难芯空猩虡I(yè)態(tài)，避免在一個區(qū)域內(nèi)低水平重復招商錯誤的定位會導致無法針對特定的商業(yè)客戶群，最終導致長期招商不利失衡的業(yè)態(tài)無法滿足商家的需求，勢必造成部分商家無法長期運營而退出供求失衡定位不當業(yè)態(tài)失衡對于招商工作來說，以下誤區(qū)務必回避，謹防利益流失或者招商受阻招商誤區(qū)詳解無有力消費人群不合理的租金區(qū)間建筑結(jié)構(gòu)不合理招商人員認識錯誤招商人員操作錯誤商家利益受損策略失當簽約條件失衡供求失衡定位不當業(yè)態(tài)失衡招商人員的內(nèi)部問題同樣可以造成重大失誤缺乏執(zhí)行力缺乏專業(yè)的運營商缺乏招商人才缺乏招商管理人才

33、形象受損利益受損策略失當或者無策略只考慮主力店只考慮長周期附錄一：商業(yè)項目個案分析零陵中路商業(yè)核心區(qū)12341：舜德Mall； 2：金水灣； 3：瀟湘步行街； 4：第一街商業(yè)項目分析瀟湘步行街瀟湘步行街位于永州市商業(yè)繁華路段零陵中路，屬于城市零售商業(yè)街區(qū)。項目目前經(jīng)營狀況較好，一層繁華，二層則趨于平淡，三四層目前已經(jīng)脫離初始規(guī)劃，四層已經(jīng)成為公司辦公場所所在。項目規(guī)劃情況：-1層：大型生活超市，電器超市（目前已經(jīng)引進國美電器，處于裝修階段）1層：男女服飾，運動休閑，皮鞋皮具，精品，珠寶首飾2層：兒童服飾，母嬰用品，個性服飾，韓日服飾，牛仔，個性飾品；3層：時尚精品，數(shù)碼天地，小商品市場，圖書音

34、像，特色產(chǎn)品，小家電等4層：中西餐廳，風味美食，咖啡茶吧，網(wǎng)吧沙龍，電玩游戲，休閑娛樂，臺球保齡球瀟湘步行街項目四層成了雅虎中國等公司的辦公場所項目三層成了窗簾布藝大世界和部分餐飲業(yè)的經(jīng)營場所項目二層依然是服飾的世界瀟湘步行街規(guī)劃分析在業(yè)態(tài)規(guī)劃和商鋪面積的方面來講，項目為一樓定位了珠寶首飾等，但是在店面上主要考慮的是40-80之間的店面。從整體上看來，瀟湘步行街的規(guī)劃遵循著“人流遞減，趨于專業(yè)”的原則，且在業(yè)態(tài)的規(guī)劃上趨于全面和商品種類豐富，規(guī)劃目的顯然是以面向全市的綜合性商業(yè)街區(qū)為主。從實際上看，商業(yè)街在規(guī)劃中明顯對消費人群的判定不足，實際上商業(yè)街的消費群體構(gòu)成主要是流動人群，人群結(jié)構(gòu)復雜，

35、需求多樣化，在這一點上是對的；但是較為高端的消費人群則明顯比例不足以支撐兩層樓相對高端的沙龍、保齡球、咖啡吧等；而網(wǎng)吧、餐廳美食等對流動人口和常駐人口都有需求，不可能僅靠流動人口支撐從細節(jié)上來講，沒有充分考慮為消費者預留充分的休息空間，從而導致消費者不會在項目內(nèi)部充分逗留。瀟湘步行街敞露的休息場所無法提供較好的遮蔽和休息功能，反而致使器具損壞，如左圖所示與入口處電梯的開啟相比（右上圖），商業(yè)街內(nèi)部的電梯則處于關(guān)閉狀態(tài)（右下圖）瀟湘步行街瀟湘步行街優(yōu)勢分析地段占優(yōu)，位于城市核心商圈周邊商業(yè)發(fā)達，有較好的商業(yè)氛圍人流量較大瀟湘步行街劣勢分析規(guī)劃不合理，商業(yè)業(yè)態(tài)有所偏頗。體量大，周邊競爭激烈周邊商業(yè)

36、造成分流現(xiàn)象嚴重，業(yè)態(tài)多為低水平重復建設，價值缺失。不留人，可供休息區(qū)域過少吸引力相對偏弱，無特色，無亮點。商業(yè)項目分析金水灣金水灣位于核心商圈的重要銜接地點，項目是目前永州市運營最為成功的高端商業(yè)案例。項目目前處于重新調(diào)整階段，可能舍棄部分二線品牌，轉(zhuǎn)以一線品牌為主。項目業(yè)態(tài)分布為：-1層：童品，小家電，床品，手機，兒童樂園，電玩等1層：珠寶玉器，化妝品，皮鞋皮具，名表城2層：精品女裝，時尚女裝，女士內(nèi)衣，精品飾品3層：精品男裝，休閑男裝，針織服飾，男士精品4層：運動休閑，牛仔休閑，健身器材，美食城金水灣優(yōu)劣分析金水灣主要優(yōu)勢在于：核心商圈的核心位置。高端定位，利潤較為豐厚。項目主要經(jīng)營高端

37、，和中等收入+偶爾高檔消費的新奢侈主義相呼應，追求產(chǎn)生于20%商品上的80%利益。人流量大，形象塑造成功，合作商家選擇較為精當運作成功，運營商能力較強金水灣的劣勢在于：業(yè)態(tài)較為單一，服裝銷售為主。（依靠周邊業(yè)態(tài)彌補）體量決定了無法形成城市綜合體，主要是服裝銷售。業(yè)態(tài)高端，針對人群較為單一。商業(yè)項目分析舜德Mall舜德Mall位于永州市零陵路和鳳凰路十字，城市交通核心地段。目前百貨區(qū)租金尚在討論中；建材區(qū)租金在30-50元/平米不等ITAT服飾區(qū)目前經(jīng)營狀況不理想，顧客寥寥，銷售人員數(shù)倍于顧客日雜區(qū)經(jīng)營狀況較差商業(yè)項目分析第一街第一街位于瀟湘步行街斜對面第一街1樓售價平均為1.2萬元左右，減去前

38、兩年的租金返還，實際售價降低至1.03萬元左右；二層實際售價甚至低于2500元。第一街目前開業(yè)的商鋪并不嚴格按照規(guī)劃第一街是婚慶商品為主題的專業(yè)類商業(yè)街區(qū)第一街分析第一街獨辟蹊徑，專注于婚慶禮品主題；但是永州市人口基數(shù)較小，需要考慮婚慶用品和日常生活用品（如煙酒糖茶方面）的共通產(chǎn)品作為銜接和過度，是否采用這一思路需要觀察其后期運營。從租售方式上來講，第一街在銷售時采用了“即可自己經(jīng)營，亦可委托經(jīng)營”的思路，這也造成了規(guī)劃未必能統(tǒng)一實現(xiàn)的困境，目前既有婚慶主題商品，也有無關(guān)商品，不夠統(tǒng)一。建筑第一層層高達到5.6米，一層可以做兩層用。營銷活動比較廣泛且頻繁，營銷活動遠至長沙，塑造了較好的項目形象

39、。但是在項目定位和營銷的結(jié)合上則顯得不夠完善。永州既非婚慶產(chǎn)品重要原產(chǎn)地和集散地，亦非重要商賈聚集地；以婚慶產(chǎn)品為主題的商業(yè)影響力很難遠至長沙。在宣傳對象和受眾上顯得稍有脫節(jié)。Thank You !Add your company slogan5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過