1、第一節 商務談判磋商階段原那么第二節 商務談判討價討價藝術第三節 商務談判溝通技巧第四節 磋商階段的僵局制造與突破第五節 商務談判退讓技巧 第六章 商務談判磋商階段及技巧.控制始于洞察，商務談判磋商階段中要留意各個時段的控制。.第一節 商務談判磋商階段原那么雙方站在本人立場上斗智斗謀1、據理力爭，善待分歧2、原那么在先，詳細置后3、容易先談，困難后議4、互為退讓，擅長妥協.需留意問題1、一切問題分別提出原那么性意見2、尋覓與對方謀求協作的能夠性3、議題盡能夠從橫向向縱深開展.第二節 商務談判討價討價的藝術一、雙人買賣時買賣方價錢二、商務談判討價討價技巧.一、買方、賣方價錢談判開場前的預備是雙方

2、權益角逐。坐到談判桌前就開場了心思也稱數字角逐。談判桌上數字最終都要用價錢來表達，數字是商務談判中心與焦點。.買方、賣方價錢買方賣方底價75報價85期望65報價50期望70底價55.一討價討價根本原理 二商務談判報價技巧 三商務談判討價原那么 四商務談判討價原那么 五討價討價常用技巧 .商務談判技巧離不開討價討價技巧。商務談判的藝術性更多地表達在商務談判中的討價討價技巧等。.一 討價討價根本原理 討價討價即議價，在普通情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優惠的價錢，報價方那么會要求對方就報價提出本人一方的價錢條件，談判雙方于是展開討價討價。.二報價技

3、巧 報價是一門藝術，在進入細節談判后，談判者需求投石問路，可先提出本人的要求，看看對方的反響或退讓方式，從而推測對方底線，調整我方等待，修正我方要求。現實上人們對于成交價的等待，經常遭到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應該怎樣出牌就顯得格外重要。.報價藝術 在進入細節談判后，談判者需求投石問路，可以先提出本人的要求，看看對方的反響或退讓方式，從而推測對方底線，調整我方等待，修正多方要求。現實上人們對于成交價的等待，經常遭到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應該怎樣出牌，就顯得格外重要。.報價：指談判過程中一方或雙方提出本人的價錢和其他買賣條件。報價的規范影響報價規范的內部要素。影

4、響報價規范的外部要素。報價方式報價的方法書面報價口頭報價.報價的方法賣方、買方 1、賣方要報“最高價，買方要報最低價 2、開盤價必需合情理 3、不報整數 4、報價態度堅決、明確、完好、內容明晰 5、不解釋、利用計量單位.搶先報價優劣搶先報價優勢能先列示出本人的需求搶先報價弊處先列示報價易暴露本人的內幕.推后報價后報價的優勢可以更好探測對方信息，以對本人的戰略進展及時調整后報價弊端后報價在場上的影響較小，聲音較弱。.各種報價出牌方法軟式出牌 硬式出牌垂直出牌 程度出牌 無厘頭出牌 原那么性出牌 .三討價原那么討價:指在一方報價之后，另一方以為與本人所期望的目的差距過大，因此要求報價方重新報價的行

5、為。.1、以理服人 2、見好就收 3、揣摸心思 4、掌握次數 .錨定對方的保管價原價400優惠價299.99建議零售價79.95現價39.99.四討價技巧討價：談判一方根據對方的報價和本人的談判目的，自動應對對方要求提出本人價錢條件。 1、討價的原那么2、討價的起點3、討價的時機4、討價的方法 .討價技巧 討價的原那么摸清報價的內容、意圖、優先條件、排序核對報價條件討價的起點影響討價起點三要素討價在預定成交價內.討價方法1、暫緩討價法：差距大，提問、磋商2、低討價法：理由充分，限制期望，探測反響3、列表討價法：不能退讓、可退讓、條件4、條件討價法：退讓換退讓. 議價議價：指在一方報價之后，另一

6、方以為與本人所期望的目的差距過大，因此要求報價方重新報價的行為。. 議價探明對方討價、討價的根據1、仔細檢查對方開出每一個條件并逐項訊問其理由，仔細傾聽并記錄好對方的回答意見。2、當對方想了解我方報價或討價的理由時，原那么上應盡量把本人回答的內容限制在最小的范圍內，只通知對方最根底的東西，不用多加闡明與解釋。.判別雙方分歧類型原因對策想象的分歧不理解或誤解掌握溝通技巧，深入溝通不相信對方陳述人為的分歧一方有意設關卡反復磋商，努力說服真正的分歧利益要求差別等多種原因具體問題、具體分析讓步或中止談判.常用討價討價的技巧煙幕技巧防守技巧進攻技巧退卻技巧.第三節 商務談判溝通一、商務談判有效的溝通 二

7、、商務談判壓服的技巧 .一、商務談判有效溝通1、為什么要溝通？2、什么是商務談判溝通？3、商務談判中的有效溝通?.為什么要溝通？ 溝通是談判的根底。商務談判中，溝通貫穿一直。它既是談判的前奏，也是談判中的必需，更是穩定談判成果必不可少的，是商務談判關鍵的關鍵。 因此，研討溝通問題。不僅是認識它，更重要的是利用它為談判效力。.什么是溝通？溝通：是向有關人員傳送信息，是人與人之間思想感情的交流。1、勝利人士良好的溝通占XX%2、智慧、技術、閱歷占XX.溝通游戲.信息源編碼通道解碼接受者反響信息信息信息信息噪聲噪聲噪聲噪聲溝經過程.順暢的溝通 溝通是意思轉換或交換的過程。 溝通是一種行為，既兩個或以

8、上的人利用不同的方式， 如言語，動作，表情，文字，符號來進展信息交換和 意見分享。.什么是商務談判溝通？商務談判溝通是把廣泛意義的溝通界定在商務談判上。指買賣雙方為達成某項協議與有關方面磋商及談判過程中彼此了解，增進交流所運用的方法手段。.商務談判溝通意義1、談判勝利，溝通先行2、排除妨礙，博得勝利3、長期協作，溝通伴行4、“穿針、引線、架橋、鋪路作用 .商務談判有效溝通溝通貫穿于商務談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。商務談判溝通的關鍵是要掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧，它貫穿于商務活動的全過程。.商務談判溝通的關鍵1、商務談判中的如何問？“善問2、商務談判中的怎樣聽？“傾聽

9、3、商務談判中的如何答？“巧答4、加強有效溝通的技巧.商務談判中的“善問四種善問“要訣1、留意提問對象 2、明確提問內容 3、選擇提問時機 4、巧用提問方式 .善問：探尋以對方需求有關的話題去廓清對方的需求，并且以答話來開場雙向溝通。發問的態度要真，確實讓人覺得很想知道。.探尋的主要方式類 型特 點適 宜 范 圍啟發式提問開放性適合于暢所欲言的議題選擇式提問限制性適合于需要對方明確回答的議題證實式提問證明性適合于需要證實我方理解準確與否的議題延伸式提問擴散性適合于需要進一步探求對方信息的議題引導式提問可控性適合于需要對方認同的議題.提問四個技巧1、同感法：獲得信任2、意見支持法：了解3、引導式

10、提問：提示重點 4、證明式提問：確認.商務談判中的“傾聽為什么要“傾聽影響傾聽的要素怎樣傾聽？1、多聽2、全聽3、恭聽4、記錄5、適時復述與提問.傾聽的層次1、聽而不聞，虛應的聽2、選擇的聽，專注的聽3、設身處地的聽.積極傾聽的技巧1、傾聽回應2、提示問題3、反復內容4、歸納總結5、表達感受.傾聽反響.【觀念運用】愛迪生為什么會贏 愛迪生發明了電報以后，西方結合公司表示情愿買下愛迪生的這個新發明。愛迪生對這個新發明終究應該要多少價疑惑不決。他的妻子建議開價2萬元。“這么高！ 愛迪生聽了不覺目瞪口呆。他覺得妻子把這個新發明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是計劃照妻子的建議要價。談判是在西

11、方結合公司的辦公室進展的。“愛迪生先生，他好！西方結合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對他的發明，他計劃要多少錢呢？商務談判中“巧答.【觀念運用】愛迪生為什么會贏 愛迪生欲言又止，由于2萬元這個價錢真實高得離譜，很難說出口，但終究開個什么價比較好呢，他墮入了思索。辦公室里沒有一點聲響，對方在等待，愛迪生雖然有點焦急，但還是沉默著。隨著時間的推移，沉默變得非常難熬，西方結合公司的代表急躁起來，然而愛迪生依然沒有開口。局面非常為難，西方結合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問“我們情愿出10萬元買下他的發明，他看怎樣樣？愛迪生對本人的新發明定價2萬元都以為太高的，卻

12、賣得了10萬元，為什么？試分析。商務談判中“巧答.【分析提示】愛迪生對本人的新發明售價毫無把握，就連妻子的建議價“2萬元都以為高得離譜，開不出口。然而，正是他的沉默，換得買方的第一次報價10萬元，整整是妻子建議價的五倍。幾乎不可思議!但愛迪生是真正地贏了。其緣由是就他運用了溝通中的沉默技巧，給對方一種壓力，讓買方先行報價；同時也為本人留出盤旋余地，爭取到談判的自動權。商務談判中“巧答.商務談判中的“巧答1、順應前提回答法2、更正前提回答法3、改換前提回答法4、否認前提回答法.商務談判中“巧答1、讓本人獲得充分思索時間2、恰當運用模糊言語3、以反問方式回答異議4、以美化方式回答難題5、不要徹底回

13、答所提問題6、有時可利用溝通中誤解將錯就錯7、適當沉默.加強溝通的有效途徑1、記住名字2、有效公關私下接觸1、酒席宴請。2、文娛活動。3、旅游觀光。4、家庭訪問。5、贈送禮物。.加強溝通的有效途徑引發獵奇心提供效力建議創意戲劇化的扮演第三者的影響.第四節 僵局制造與突破一、正確對待商務談判中的僵局二、制造僵局的技巧三、突破僵局的技巧.商務談判階段預備階段 預備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段退讓階段促成階段 磋商階段協議階段 簽約階段正式談判階段. 由于談判雙方各自的利益和目的有差異，都想在談判中獲得盡能夠大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，因此出現質疑、意見分歧、猛烈爭議

14、，墮入僵持是常見的。.僵持階段：指在了解對方意圖根底上，經過報價與討價討價墮入對峙的階段。.僵局的特征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進入實質性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標，提出問題，回答問題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報價”特征四真正對抗和實力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈.正確對待商務談判中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的戰略利用僵局，經常可以緩和對方的態度。.分析談判僵局產生緣由1、談判一方故意制造僵局2、雙方觀念對立，爭論導致僵局3、溝通妨礙、環境改動導致僵局4、談判雙方用語不當、構成一言堂導致僵局5、談判人員偏見、

15、成見、失誤、素質低下、采 用強迫手段導致僵局6、利益合理要求差距導致僵局.制造僵局的技巧小題大作添加議題結盟悶.結盟小題大做技巧一A4票B3票C2票.小題大做技巧二數量價錢價：10 8.量:10萬 12萬. 添加議題回款.如何制造僵局？ 案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進的機器消費線。談判剛一開場，美方就向日方大談他們的消費線是如何先進，價錢是如何合理，售后效力是如何周到。在美方代表高談闊論時，日方代表一聲不吭，只是記錄。當美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。如此反復幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的戰略已到達料想效果，于是提出一連串鋒利的問題，沖亂了美方陣腳。 分

16、析：運用大寓假設智迷惑對手制造僵局.價錢數量回款運輸交集法分割法價錢數量回款運輸共同點我讓他讓僵局突破技巧.談判僵局處置原那么1、冷靜理性的思索，符合人之常情2、協調好雙方的利益，雙方不丟面子3、歡迎不贊同見，言語適度，防止爭吵4、正確認識談判僵局.僵局處置技巧1環境改變謀略改變談判環境打破僵局，游樂項目等2升格謀略上升到一方或雙方上級繼續談判。 3最后通牒謀略一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進行裁決謀略.僵局制造與突破實訓商務談判僵局制造與突破實訓義務書商務談判學生實訓手冊闡明書.第五節 商務

17、談判退讓技巧一、商務談判退讓階段二、商務談判退讓根本原那么三、商務談判退讓實施步驟與方式.一. 商務談判退讓階段退讓階段：退讓是一種談判戰略，它表達了談判人員經過自動滿足對方需求的方式來換取本人需求滿足的精神本質，是使談判繼續進展下去的一種手段。.商務談判退讓階段確定退讓的條件。列出退讓的清單。制造出一種調和的洽談氣氛。制定新的磋商方案。確定退讓的方式。選擇適宜的退讓時機.二.退讓五原那么 適當退讓突破僵持局面 退讓同步原那么：雙方共同 退讓幅度原那么：有效適度退讓速度原那么：謹慎有序 退讓極限原那么：對方退讓等待高， 我方退讓不易但對方可接受。.退讓原那么切記：他只需在需求的時候才退讓，不要

18、隨便做出退讓；要以退讓換退讓；不要在艱苦問題上先作退讓；每次退讓都讓對方覺得為最后退讓；退讓時意圖不要表現得太明顯。.退讓的根本戰略理想的退讓戰略：尋求步步為營，退一步而進兩步的結果。 互惠的退讓戰略：以我方在某一問題的退讓來換取對方在某一問題退讓。絲毫無損的退讓戰略：本質上是一種高姿態的退讓方式。長、短期利益相結合的退讓戰略。.三.退讓實施步驟第一步確定談判的整體利益談判對各方重要程度已方可接受最低條件第二步確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調整第三步選擇讓步的時機已方小讓步對方大滿足第四步衡量讓步的結果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力.退讓前的選擇時間選擇利益對象選

19、擇本錢選擇人的選擇環境選擇.賣方1、報價：2802、期望價：1803、底價：1001、報價：1002、期望價：2003、底價：80買方成交價：180？退讓：100元退讓幅度次數速度技巧.退讓的方式：退讓60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位讓步方式00060均衡讓步方式15151515遞增式讓步方式8131722遞減式讓步方式2217138有限式讓步方式2620122快速式讓步方式59001滿足式讓步方式5010-1+1一次性讓步方式60000.退讓的方式最后一次到位退讓方式0/0/0/60買方以為不妥協的希望極小，堅強的買主才會堅持。優點：開場堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有

20、險勝感，會珍惜。缺陷：開場堅持寸利不讓，有失去同伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優勢一方。 .退讓的方式平衡退讓方式15/15/15/15導致買主提第五次退讓要求優點：退讓平穩、耐久，不讓買主隨便占廉價，雙方利益均沾下達成協議，遇性急或無時間買主，減弱對方討價才干。缺陷：速度、幅度平穩，給人平淡無奇之感，效率低、本錢高，導致對方等待更大利益。 .退讓的方式遞增式、退讓方式8/13/17/22導致買主期望越來越大，不利于守底線。優點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思緒走缺陷：導致對方等待高，強化了對手議價才干。適于僵局與危難時用。.退讓的方式遞減式退讓方式22

21、/17/13/8表達了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅決，有利守底線。優點：順其自然易接受，不會產生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。缺陷：由大到小，買主利益越來越小覺得不良好，談判慣用方法無新穎感。適于談判提議方運用。.退讓的方式有限式退讓方式26/20/12/2退讓幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。優點：起點恰當，傳送協作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方點頭，保住已方利益。缺陷：由多到少，易使對方絕望。適于談判高手運用。.退讓的方式快速式退讓方式59/0/0/1開場退讓，后回絕退讓，讓對方感到已讓到位，1元去零。優點：退讓起點高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對

22、方傳送無利可圖信息， 對方稱心勝利率高。缺陷：開場大退讓強硬買主以為脆弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方以為誠心缺乏。適于協作為主談判。.退讓的方式滿足式退讓方式50/10/-1/+1第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價要素，讓對方有多得優惠感。優點：換對方報答能夠大，消除對方進一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以回絕簽約。缺陷：起始脆弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方回絕后，能夠使談判破裂。適于處于不利，又急于勝利一方運用。.退讓的方式一次性退讓方式60/0/0/0起始拿出全部利益戰略。優點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取報答，給對方表現協作、信任感，好印象利于長期協作

23、。缺陷：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳送有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于優勢或雙方關系較好。.退讓前的選擇時間選擇 利益對象選擇 本錢的選擇 人的選擇 環境的選擇 .商務談判討價討價實訓.一、買方、賣方價錢第一步圖類型買方賣方結果還價底線期待價開價底線期待價？ ？.書面報價口頭報價第二步報價技巧報價：指談判過程中一方或雙方提出本人的價錢和其他買賣條件。影響報價標準的內部要素影響報價標準的外部要素報價方式報價規范.不要置信第一次報價討價討價技巧.討幾次？討價出低調整期望買方出牌第三步.1、商務談判中的如何問？“善問2、商務談判中的怎樣聽？“傾聽 3、商務談判中的如何答？“巧答4、加強有效溝通的技巧商務談判溝實訓.商務談判中的善問第一步留意提問對象巧用提問方式選擇提問時機明確提問內容善問四要訣以對方需求有關的話題去廓清對方的需求，并且以答話來開場雙向溝通。發問的態度要真，確實讓人覺得很想知道。.1、多聽2、全聽3、恭聽4、記錄5、適時復述與提問第二步商務談判中的“傾聽怎樣傾聽？為什么要“傾聽？影響傾聽的要素？