1、銷售(xioshu)人員培訓內容及方法李榮輝2006-12-24共十六頁目 錄產品培訓銷售(xioshu)培訓店面運營共十六頁產 品 培 訓共十六頁制作標準話述(必須口語化，重點找出獨有的賣點） 內容：產品賣點該賣點帶給客戶的好處 產品缺點針對(zhndu)該缺點的解釋 方法：全體銷售人員集思廣益找出產品的賣點 和缺點以及給客戶帶來的好處和解釋， 綜合并修改后形成。標準話述的好處 由于形成標準，大家口徑統一，給客戶的信賴感增強。產品(chnpn)培訓共十六頁銷 售 培 訓共十六頁銷售的步驟 大聲拉客、傾聽交流（異議處理）、議價、引導成交影響銷售幾率的兩個常見問題 1、銷售員經常根據客戶的某些(

2、mu xi)特征判斷其是否購買 并根據判斷結果采取不同的對待態度。 2、如何解決“只看不說”的大多數銷售員判斷為不買的客戶 對第二個問題要舉例分析客戶此時的心態，讓銷售員充分理解此心態，然后給出解決辦法。銷售(xioshu)培訓共十六頁談判的意義 賣了東西并且盈利，一切才有可能積極的假設 解決銷售員隨意判斷客戶的問題買主想給的更多而不是更少(只要給客戶一個花錢的理由） 解決銷售人員對價格的關心遠遠大于客戶對價格的關心 （這里要舉例說明此情況）集中精神想問題（知道客戶要什么，必須關注交易的進展） 比吧，繞吧，威脅吧，你總不能打我吧。我知道我想要 什么。你呀，盡管表演，我自巋然不動。 （舉出銷售過

3、程中銷售員犯錯的實例(shl)，并分析客戶的心態，然后給出解決辦法）談判開始(kish)前必須明確的幾個問題共十六頁開價比實價高（談判開局策略） 為什么開價要比實價高永遠不要(byo)接受第一次開價或還價 為什么不要接受，如果接受了會產生什么樣的后果故作驚訝 不接受第一次還價的最好的方法就是故作驚訝，故作驚訝之后往往伴隨著客戶的讓步。讓步的類型（讓買主相信你已經降到底線的策略） 列舉4種常見的錯誤的讓步類型，并指出為什么錯誤。 明確正確的讓步類型。談判(tnpn)訓練共十六頁老虎鉗策略 提升買主心里價位，為扮演不情愿的賣主做準備扮演不情愿的買主（要體現強烈的成交愿望） 兩個作用(zuyng)：

4、1、提升價格 2、拒絕降價或送禮品 作業：讓銷售員設計表情、動作、語言上級領導 1、可配合多個策略同時使用，給客戶增加真實感； 2、使談判不會陷入僵局切勿提出折中（密切關注談判的進展，在談判陷入僵局時使用） 永遠鼓勵買家折中。用來縮小談判空間。 解釋為什么不要主動折中，用數字給出正確的使用方法。談判(tnpn)訓練共十六頁弄清買主(mizh)想出多少 談判陷入僵局時使用的策略，用來提升買家的心里價位。（用具體數字解釋如何使用）回球策略 防止對價格反悔或者多要贈品的客戶 （講解前問銷售員有沒有遇到由于沒用回球策略而導致客戶反悔的例子，舉例說明如何使用。）談判(tnpn)訓練共十六頁拖船成交法（貫

5、穿整個介紹過程的策略(cl)） 時不時的給點力量，你可以改變任何人的主意。圍場策略 記住：客戶拒絕你的時候，只是給了你一個該領他們轉一圈的信號這對你沒什么妨礙 用于處理買家的否定意見或者我們不能控制的問題，比如：產品的顏色問題，外觀問題等等。成交(chng jio)策略共十六頁讓他們單獨呆一會 對于結伴來購買的要給機會讓他們商量，這樣有助于他們下決定。最終目標 1.表面認輸。 2.消除壓力。 3.讓對方鎖定一個目標(mbio)。 4.戰勝該目標 小處著手 把大決定分解成一個個小決定，減少做大決定時的心里壓力，用小決定引出大決定。成交(chng jio)策略共十六頁非此即彼的選擇 在客戶做出決定

6、之前我會說：如果你買的話，你是.還是控制策略 替客戶拿主意，下決定，語言要直接、明確不要(byo)繞彎子。（大力射門）你能買的起成交(chng jio)策略共十六頁店 面 運 營共十六頁共十六頁內容摘要銷售人員培訓內容及方法。內容：產品賣點該賣點帶給客戶的好處。產品缺點針對該缺點的解釋。2、如何解決“只看不說”的大多數銷售員判斷為不買的客戶。買主想給的更多而不是更少(只要給客戶一個花錢的理由）。我知道我想要 什么。為什么不要(byo)接受，如果接受了會產生什么樣的后果。讓步的類型（讓買主相信你已經降到底線的策略）。列舉4種常見的錯誤的讓步類型，并指出為什么錯誤。扮演不情愿的買主（要體現強烈的成交愿望）。切勿提出折中（密切關注談判的進展，