1、專業化銷售流程專業培訓講義目錄1專業化銷售流程的意義2專業化銷售流程概述3流程中所要注意的細節4總論專業化銷售流程的意義作為一個專業的銷售人員，不管你是從事什么行業，只要與銷售沾邊，就一定要了解所在行業的整個銷售流程；不管你是在什么職位，也必定要熟知整個銷售流程，作為管理或者銷售實操的指導。專業銷售專業推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程。專業化銷售流程的意義萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網 保險資料下載 門戶網站 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網 保險資料下載 門戶網站 萬一網制作收集整理，未

2、經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網 保險資料下載 門戶網站 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網 保險資料下載 門戶網站 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網 保險資料下載 門戶網站 專業化銷售專業化銷售是專業銷售的化身，是專業不斷支配行動，進而養成的專業推銷習慣。銷售無定式，要求你專業,專業銷售是生存之本。專業化銷售流程的意義銷售的流程是一個閉環，在不斷的成交與開發過程中獲得其中的樂趣以及取得相應的報酬。銷售的流程是一個可逆但不可亂的過程，否則會引起一系列的惡性反應，久而久之形成惡性循環。專業化銷售流程的意義計劃與目標制定準主顧開拓接觸前準備面談促成持

3、續服務異 議處 理索取轉介紹專業化銷售流程概述計劃與目標制定所謂計劃是設計并規劃。制定你銷售的目標（業績或者是客戶數量等可量化指標），在此基礎上，你才能更進一步的確定行動方案或者日程安排，并為了達成此計劃去做不斷的努力。專業化銷售流程概述計劃與目標制定微觀上的計劃與目標制定在于你拜訪客戶之前所預期達成的效果以及你一天的行程安排，路線規劃，談判策略，以及今天一天你所想要達到的預期成果。專業化銷售流程概述專業化銷售流程概述計劃與目標制定準主顧開拓接觸前準備面談促成持續服務異 議處 理索取轉介紹準主顧開拓業績來源于準主顧，所以我們的經營理念第一條就是“以客戶為中心”，在制定了長期或者短期的目標之后，

4、尋找準主顧就成為了我們重要且緊急的課題。專業化銷售流程概述準主顧開拓開拓渠道專業化銷售流程概述展業的方式多種多樣，無外乎有幾種：緣故、拜訪自有客戶、CC、駐點、陌拜等。搜集準主顧是整個銷售流程中最有意思的環節，你可以接觸形形色色的人，所謂讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數。準主顧開拓-開拓渠道緣故開拓法介紹開拓法目標市場開拓法資料收集法咨詢開拓法互聯網開拓法社團開拓法社交工具開拓法專業化銷售流程概述準主顧開拓客戶分類我們需要歸納的是什么人才是我們的準主顧（對所搜尋的例子進行分類），哪類人可以成為我們的影響力中心，哪類人我們可以用什么樣的策略去打動他們。專業化銷售流程概述專業化銷售流程概

5、述計劃與目標制定準主顧開拓接觸前準備面談促成持續服務異 議處 理索取轉介紹萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網 保險資料下載 門戶網站 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網 保險資料下載 門戶網站 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網 保險資料下載 門戶網站 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網 保險資料下載 門戶網站 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網 保險資料下載 門戶網站 接觸前準備接觸所搜尋的準主顧之前需要做好準備，不能說萬全但是要做到周密。這準備不只是理論，也包括物料。理論準備：客戶

6、類型、基礎信息、知識儲備、專業技能等。物料準備：宣傳折頁，針對不同客戶所準備的不同案例，以及數據方面的說服材料，還包括有合同，紙筆物料等。專業化銷售流程概述知識準備形象準備工具準備心態準備接觸前準備專業化銷售流程概述計劃與目標制定準主顧開拓接觸前準備面談促成持續服務專業化銷售流程概述異 議處 理索取轉介紹面談、促成面談和促成往往沒有明顯的界限，面談的目的有兩個，一是進一步了解客戶實際情況挖掘其需求，二是時機成熟直接促成（促成是需要技巧和膽量的），往往趁熱打鐵才是最有利于成交的方式。專業化銷售流程概述19一個出色的銷售者就像出色的談話節目主持人。他不僅能夠引導受訪者進入主題，更能營造輕松和諧的氣

7、氛，在適當的時機點頭微笑，利用適當的肢體語言，鼓勵受訪者說話，透露心聲，并能從受訪者的話語中尋求繼續談話的動機和意愿，并從中創造良性互動發掘客戶需求以至于向下發展直至簽單的機會。專業化銷售流程概述面談面談取得客戶的信賴收集客戶的信息尋找客戶的購買點專業化銷售流程概述面談贊美客戶的話題話題具體內容衣著打扮衣服的面料、款式、風格，佩戴的飾物。裝修擺設字畫、書籍、照片、獎杯、裝飾品等。愛好興趣唱歌、跳舞、閱讀、運動等。家人偶像妻子、小孩、父母。相關新聞行業新聞、正面報道、奮斗經歷。專業化銷售流程概述促成促成，就是幫助和鼓勵客戶做出購買決定，并協助其完成購買手續的行為和過程。簡單的說就是成交。專業化銷

8、售流程概述促成一次成功銷售行為的標志是簽訂協議。促成動作是達成簽約行為的“臨門一腳”。促成動作可以發現客戶內心最真實的想法，避免了兜圈子。專業化銷售流程概述面談、異議處理、促成客戶簽約的兩大理由專業化銷售流程概述愉快的感覺問題的解決專業化銷售流程概述計劃與目標制定準主顧開拓接觸前準備面談促成持續服務異 議處 理索取轉介紹持續服務持續服務是最考驗銷售人員素質與基本功的一個環節，持續服務的主要目的是索取轉介紹，此環節考驗的不僅是你對客戶的把控能力，還有應變能力、客戶維護能力、與客戶建立更高層信任的能力等等。專業化銷售流程概述 維護老客戶忠誠 吸引更多新客戶 提高個人的聲譽 樹立公司的形象當你做好了

9、持續服務的同時，轉介紹也隨之而來了，而你的成績會隨著你影響力中心的發展而不斷進步！專業化銷售流程概述持續服務專業化銷售流程概述計劃與目標制定準主顧開拓接觸前準備面談促成持續服務異 議處 理索取轉介紹異議處理專業化銷售流程概述常見異議類型：對需求的異議對質量的異議對產品的異議對價格的異議對緊迫性的異議潛在異議專業化銷售流程概述計劃與目標制定準主顧開拓接觸前準備面談促成持續服務異 議處 理索取轉介紹索取轉介紹索取轉介紹的好處養成客戶開拓的習慣。利用他人的影響力，拒絕阻力小。建立信任，縮短彼此相互距離。容易獲得優質保單，迅速成交。建立銷售網絡，延續客戶。專業化銷售流程概述索取轉介紹專業化銷售流程概述關于介紹人：緣故開拓法所認識的人既有客戶準客戶影響力中心請他介紹的要領：常去拜訪，并且真誠的表示感謝。進展狀況適時回報流程中所要注意的細節目標的制定規則。準主顧開拓的渠道，以及準主顧的篩選，分類方法。準主顧見面前所需要準備的材料：軟件和硬件。面談所需要注意的細節：禮儀（寒暄，著裝等），談話方式，地點選取，環節進度把控。促成：時機把握，促成技巧。索取轉介紹：明確目的，索取時機與索取方法的把握。