1、專業化隊伍的培訓框架之一一、培訓現狀分析二、培訓體系課程設置三、培訓評估及管理主要內容 股份公司在發展的初期，主要依靠營銷拉動取得了今天的成績，隨著公司的快速發展，營銷在公司中的地位仍然非常突出，營銷人員是企業最為寶貴的資源，為適應新時期的企業發展，營銷人員的素質提高顯得迫在眉睫。營銷團隊成員綜合素質的高低，決定了企業能不能快速、持續、健康發展，能不能在激烈的市場角逐中，脫穎而出，不斷創新，使自己始終立于不敗之地。 因而，企業建立并不斷完善營銷人員培訓體系任務任重道遠。一、培訓現狀分析組織分析崗位分析個體分析市場和客戶需求分析組織分析 隨著客戶成分的多元和產品種類的擴大，傳化股份的“專家式”服

2、務也應運而生，其最終目的就是為客戶提供一個相對全面的產品和技術的解決方案。為了有效實施“專家式”服務、實現技術服務的即時性，傳化股份推出了“技銷合一”策略，將營銷人員、技術服務人員與產品經理三者的優勢有機地統一起來，打造了一支對市場快速反應的團隊。 (一)、應用研究系統。以產品經理的應用研究為主，通過調查、分析市場，從市場中尋找開發的方向，為技術服務提供市場條件。(二)、營銷團隊。公司應用服務工程師劃區服務，一個應用技術服務工程師與多個銷售員結合組成營銷團隊，形成服務面。 這樣，銷售員、產品經理、應用研究部形成了產品點、線、面結合的產品服務系統。崗位分析 根據各工作崗位的勝任資格要求，如下表：

3、崗位理想的任職資格要求營銷部經理大專以上學歷，有專業背景知識，對市場要有敏銳的判斷力，有較強的決策能力，有豐富的銷售管理工作經驗，能帶領整個銷售團隊。產品經理本科以上學歷,有專業背景知識,中級職稱，具備豐富的產品應用行業和專業背景，對市場信息反應迅速，能指導解決各類產品技術問題。技術服務本科以上學歷，有專業背景知識，具有豐富的行業企業工作背景，做過技術主管、車間主任等技術管理崗位。銷售員大專以上學歷，有專業背景知識，溝通能力強，有一定經濟能力，3年以上銷售工作經驗。個體分析 公司營銷人員共131人， 銷售部經理8人 產品經理6人 技術服務工程師15人 銷售人員102人。 從事營銷工作的人數占公

4、司總人數的26%。個體分析按崗位結構分按學歷結構分按工齡結構分按年齡結構分按崗位結構分： 現狀的評估來看，營銷人員崗位結構基本合理，但還有必要加大產品經理和 技術服務工程師的比重各崗位按學歷結構分： 根據圖示顯示：產品經理的學歷結構基本合理；銷售經理存在高中以下的學歷均為公司老員工,這部分員工應加強營銷理論知識和專業知識的培訓；技術服務工程師中專及高中學歷段所占比例稍偏高,近幾年公司在招聘時已設定門檻,有待完善；銷售員高中以下學歷所占比例太大,據統計平均工齡為6年,大部分為公司老員工. 對個別學歷及業績低下的將實行淘汰機制；各崗位按工齡結構分： 根據圖示顯示：產品經理、銷售經理、銷售員的工齡結

5、構基本合理；技術服務工程師工齡13年的所占比例明顯偏高, 主要原因是為構建“技銷合一”的團隊，近幾年引進了一批年輕、有發展潛力的骨干人員，但這批人員對公司情況、銷售技巧和觀念的轉變方面比較欠缺；各崗位按年齡結構分： 根據圖示顯示：各崗位35歲以下的人數所占比例較大，這批員工年輕，充滿活力和激情，發展潛力也最大，更多的需要從人生態度、素質教育、承受壓力和管理等方面培訓。銷售員中45歲以上的人數為10人，據統計平均年齡在52歲，年齡比較偏大，這批員工基本上沒有潛力可發展，從培訓的角度來講也不是重點培訓對象。市場和客戶需求分析需要產品經理、營銷經理對印染行業的發展有更深的了解；客戶反映技術服務工程師

6、人員忙不過來,人員緊缺,；部分銷售員的技術力量要加強,對產品專業技術的指導性需進一步地提高；能提供給客戶有針對性的專家式服務 市場和客戶需求分析理解客戶的業務不是執行，而是幫助在慎密思考基礎上的建議控制細節，控制成本快速反應，時常聯絡一、培訓現狀分析二、培訓體系課程設置三、培訓評估及管理主要內容二、培訓體系課程設置總體課程內容設置各崗位課程內容設置總體課程內容設置總體課程設置呈金字塔形培訓循環圖系列培訓課程設置總體課程設置呈金字塔形企業文化及制度產品知識營銷流程及營銷政策法務知識及風險防范營銷技巧商務禮儀營銷戰略 管理 技能 渠道 管理市場分析團隊合作培訓循環圖法務知識及風險防范 產品知識 營

7、銷流程及營銷政策 營銷戰略與管理團隊管理 渠道管理打造“技銷合一”的營銷隊伍營銷技巧商務禮儀 市場分析管理技能系列培訓課程（一）系列培訓課程（二）系列培訓課程（三）系列培訓課程（四）各崗位課程內容設置銷售員 新進銷售員 非包干銷售員 包干銷售員營銷經理產品經理技術服務工程師 銷售員培訓課程設置公司招聘進來的銷售員水平參差不齊，有的經驗豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時也許最能滿足企業的需要。另外對于不同的產品、服務和方案，以及不同的銷售模式，對銷售員的素質要求會大不相同，培訓的要求和重點也不一樣。 新進銷售員剛進公司，處于圖上的A點，對公司的貢獻是負值。經過一段時間學習，由新進銷售員轉為

8、非包干銷售員，到達C點為開始產生正效益，由非包干銷售員正式轉為包干銷售員。效益B新進員工 AC時間包干銷售員包干銷售員非包干銷售員培訓課程設置新進銷售員（一）培訓課程設置新進銷售員（二）培訓課程設置非包干銷售員培訓課程設置包干銷售員（一）培訓課程設置包干銷售員（二）培訓課程設置營銷經理（一）培訓課程設置營銷經理（二）培訓課程設置營銷經理（三）培訓課程設置產品經理（一）培訓課程設置產品經理（二）培訓課程設置技術服務工程師（一）培訓課程設置技術服務工程師（二）培訓課程設置技術服務工程師（三）一、培訓現狀分析二、培訓體系課程設置三、培訓評估及管理主要內容三、培訓評估及管理對于培訓評估，總的規則是：

9、一級評估：觀察學員的反應； 二級評估：檢查學員學習結果； 三級評估：衡量培訓前后的工作表現； 四級評估：衡量公司經營業績的變化。 培訓紀律、處罰條款等均按公司培訓管理制 度執行。 初步選用的評估方式培訓模塊評估層評估方法評估內容評估時間課堂集中培訓反應層調查問卷講師、課程內容、培訓組織培訓結束后學習層測試所學知識進行測試一周內經理層面的培訓行為層轉訓-調查問卷講師、課程內容活動結束后到車間、市場實習、自主培訓學習層行為層測試、訪談所學知識進行測試；寫銷售日志，反饋主管；觀察和績效記錄；3-6個月擬培訓評估辦法及相關表單內部培訓講師管理辦法.doc內部培訓講師授課考核表.doc外派培訓報告考核評估表.doc學員授課滿意度評估表(內訓).doc新進營銷人員指導人制度新員工工作跟蹤檔案非包干銷售員轉包干銷售員鑒定表 針對不同的營銷層面，開展有側重面的培訓，有意識地進行強化未來營銷“部隊”核心領導組的培養與培訓工作，使其由“資源型”向“資本型”有效過渡而不致出現“斷層”。企業要通過培訓來強化激勵、考核的效果，同時，企業也要通過激勵、考核方式，來促進培訓的持久、有序開展，企業只有將培訓與激勵、考核完美結合，培訓才能不流于形式，才能發揮它應有的作用。 總之，現在市場的競爭