1、兆和盛景園營銷策劃方案中 聯 地 產策劃人： 目 錄韶關市房地產市場分析1.1韶關2006年主力樓盤開盤情況1.2韶關房地產市場調查報告1.3韶關房地產市場前景及風險分析本案項目分析2.1項目市場定位2.2項目周邊情況分析2.3項目優劣勢分析2.4 項目目標客戶群解決方案3.1廣告解決方案3.2人員整合方案3.3銷售人員培訓方案3.4項目營銷方案 3.5價格策略韶關市房地產市場分析1.1韶關2006年主力樓盤開盤情況項目情況樓盤名稱地址開盤時間總期數現期數龍洲島南郊六公里2006.5二期一期幸福花園工業中路2006.10三期一期山水華府工業西路2006.10四期三期匯展豪庭工業中路未開盤四期一

2、期楓景園南郊一公里2006.5一期一期志興金碧園新華北路2006.10三期一期金澤園沙洲尾未開盤三期三期1.2韶關房地產市場調查報告（見附件）1.3韶關房地產市場前景1）房地產開發持續增長 韶關市區近幾年的經濟和消費增長平穩，GDP增速在10%左右，而房地產的投資增長都未脫離經濟增速，表現出科學合理的增長態勢。從經濟發展和消費升級階段看，韶關市房地產業已進入快速發展時期，在經濟持續發展，居民收入水平增加，深化住房體制改革，居民住房需求有效釋放等綜合因素的推動下，購房需求不斷擴大，房地產開發持續快速增長，其投資的增長是有效的、實在的、合理的。2）商品房供求總量基本平衡 據本次市場調查結果來看，近

3、兩年韶關市房地產市場未出現供大于求的現象，處于基本平穩的狀態，建房量和銷售量基本持平。3）產品品味趨向高端，高品質，大規模的花園式小區 韶關市房地產市場日趨成熟。開發商在項目的經營理念上，更加注重消費者的感受和需求。越來越注重公司的品牌樹立。從今年開盤的幾個項目來看，無論從整體規劃，設計風格，戶型布局，園林綠化，環境營造，建設質量，配套設施，智能化程度等方面都有了長足的進步。大規模住宅小區開發呈現出迅速發展的良好勢頭日益體現出房地產開發規模經營的效益和規模經營的優勢。4)房地產風險分析隨著國家銀行貸款利率的提高，對國有土地開發的供給的調控，必將對房地產市場造成新一輪的沖擊，投資的風險增大。就韶

4、關市場來說，近三年的房地產開發量增大，而目前真正投入到市場只是其中的一小部分，未來兩年將會有大批量房源出現。如“碧桂園”“匯展豪庭”等幾個大的項目。未來兩年的韶關房地產市場的供應量將會出現大幅度的增長。銷售壓力必將增大。5）韶關市房地產的前景從韶關目前的經濟發展情況來看，房地產的發展仍然有比較大的前景。主要表現在：第一、韶關市政中心的西移，舊城區的改造，城市建筑步伐的加快必然極大的推動了房地產業的發展。第二、韶關市評為衛生文明旅游城市，武廣鐵路的建設，市政府大力招商引資，外來流動人口數量必然增多。相應的必會帶動相關產業的發展，對房屋的需求必然增大。第三、隨著市民生活質量的提高，對住宅的要求相應

5、的會提升到一個新的檔次。對住宅的質量和品質要求更高，房屋不在是終身耐用品，而會根據個人的需求去更換。目前來說韶關房地產業已經成為韶關市經濟發展的重要支柱產業，并將在未來很長一段時間內對韶關市國民經濟的提升和整體投資的增長起到重要作用。本案項目分析2.1本案項目市場定位 從本案項目的規模，樓盤景觀設計，配套設施，戶型設計等多方面綜合考慮，本項目的市場定位屬于小型中檔商住型樓盤。2.2本案項目周邊環境分析盛景園地處韶關市交通主動脈韶南大道旁，南郊三公里位置，屬韶關市商業重心地段，是韶關市主要批發集散地。還有韶冶，啤酒廠，機務段等幾個大中型企事業單位。本項目周邊配套有大型購物超市，家電超市，農貿批發

6、市場，飲食娛樂場所等，在購物娛樂等生活設施方面十分便利。在教育設施方面有韶關市明星學校，韶關市第八中學，南楓小學等幾家重點學校。目前在南郊片開盤的小區有龍洲島，南楓碧水園東區樓王，楓景園，江山花園。這些樓盤的市場定位為大中型花園式小區或高檔住宅，只有江山花園市場定位與本項目相近，均為中高檔住宅小區盤。2.3項目優劣勢分析 1）優勢 A位于韶關是商業重心地段，交通便利；為韶關市主批發集散地，購物方便。房屋升值潛力高； B在南郊房地產市場與之同類型產品暫時沒有，因此有一定的優勢； C與西河片區相比，同行競爭較弱。同屬南郊地段的幾個項目，均屬大型花園式高尚住宅小區（如龍洲島，南楓碧水園）或定位為高端

7、市場的樓盤（楓景園）； D在整體的外觀設計上，時尚、美觀，在戶型設計上方正實用。 2）劣勢 A本項目臨近馬路，噪音較大，灰塵較多。且項目旁為農貿市場，較為臟亂。 B戶型設計過于單一，面積較大。 C與西河片區相比，同行競爭較弱，但同樣在南郊市場的幾個項目也不可掉以輕心。現在消費者比較傾向于購買花園式小區，消費觀念已有所改變，并且還有江山花園為我們的主要競爭對手，另外龍洲島也對我們的銷售有很大的影響，因其價位與韶關市價接近，且為大型花園式小區。 D因南郊幾個廠和企業的工業廢氣污染，空氣質量較差。2.4項目目標客戶群本項目屬中高檔次住宅小區，所處的位置為韶關市商業批發重心地段，目標客戶定位為：1）在

8、南郊做生意的群體2）韶鋼，韶冶，啤酒廠等一些企事業單位3）周邊居民解決方案3.1廣告解決方案考慮本項目實際情況和運營成本，廣告方案如下：建筑工地外圍圍墻的墻體廣告宣傳畫；以南郊為主宣傳點，設立戶外宣傳廣告牌12個；在最短時間內規劃好售樓部，設立樓盤咨詢點，利用銷售人員進行前期宣傳；充分利用中聯地產二手部的客源信息進行樓盤的宣傳工作；在幾個主要客源集中點進行現場宣傳工作；印制宣傳單張，以南郊為中心進行大面積發散式宣傳。利用元旦，春節優勢進行宣傳活動3.2人員整合方案1）確定銷售部人員人數及人員崗位職責；（人員管理及崗位職責詳見中聯地產銷售管理條例）2）銷售部人員組成：銷售總監 1名 樓盤經理 1

9、名 銷售人員46人；3）合同簽訂、管理人員：2人；主要負責銷售合同的起草、簽署及遞交工作；4）物業部配合售樓部做好相關物業管理工作；5）財務人員：1名。3.3銷售人員培訓方案1）銷售人員儀表、形象培訓及崗前職業素質培訓，樹立銷售人員對公司的忠誠度及對自己工作的熱情2）銷售人員專業知識培訓及銷售能力，掌握專業的房地產知識，打造一支專業的房地產銷售隊伍3）銷售人員對本地房地產市場的情況掌握，以便在銷售工作中更好的掌握市場變化信息4）針對項目具體情況的人員培訓 4-1）項目基本情況 4-2）項目戶型介紹 4-3）項目配套設施 4-4）項目優勢分析注：具體培訓內容詳見中聯地產銷售人員培訓3.4項目營銷

10、方案根據本項目的具體情況，將本項目的銷售分為五步，分別為：準備期，客戶儲備期，開盤強銷期，持續期，尾盤強銷期。準備期和客戶儲備期A、時間：2006年12月開盤前三天B、工作內容：我們的目標賣點廣告配合銷售配合銷售現場積累客戶確定經營方式確定項目價格地段我們的環境及配套我們的戶型工地圍墻廣告戶外宣傳牌宣傳單張二手部資源利用利用元旦，春節做大型宣傳活動確定營銷方式銷售人員培訓統一銷售口徑銷售合同準備接待室銷售道具（模型，效果圖、DM）各類宣傳單張，樓書C、主要工作內容：收取意向金方式意向金收取10005000元。一個客戶只可預留一套。地點售樓部配合部門財務部。目的鎖定對本項目有意向的客戶群，并為價

11、格的提升做有力的依據。注：開盤前期宣傳詳見前期推廣計劃2）開盤強銷期A、工作內容我們的目標銷售工作廣告宣傳配合努力使儲備客戶100%成為成交客戶的基礎上進一步促進成交。第一波銷售，做到開門紅；盡快完成簽約、按揭等手續。打出第一次促銷廣告，前5名訂房顧客可獲得購房優惠；現場開盤慶典活動。B、具體事項認購簽約時間視具體開盤日而定開盤十天內客戶交意向金客戶所有簽訂認購書未簽約客戶，完成70%簽約單。優惠幅度視具體定價而定視具體定價而定地點售樓部相關配合公司財務人員現場收款；2、已支付意向金客戶憑付款單簽訂認購書；3、未支付意向金客戶可現場落定，開盤前三天不可預留。1、公司財務收取首期款并開具首期款收

12、據；2、客戶必須帶齊簽約資料前來簽約；目標在開盤期盡量完成總體銷售的50%，同時簽約率到70%。3）持續期工作內容我們的目標銷售工作賣點整合廣告宣傳完成剩余房量的銷售工作，目標為整體銷售的90%。挖掘老客戶加強對新客戶的銷售工作進一步加強二手中介的作用完成簽約，辦證等事項南郊的商業地段的優勢本項目在南郊地段的凸顯位置加強到韶冶，韶鋼等單位進行宣傳預留出一定的廣告費用，到尾盤銷售時候加強宣傳攻勢4）尾盤強銷期工作內容強勢收尾完成100%的銷售任務我們的目標銷售工作賣點整合廣告宣傳完成100%的銷售任務進一步挖掘老客戶完成前期銷售工作中剩余的工作協助銀行吹促繳款工作及辦理按揭工作進一步挖掘本項目優勢本項目的設計在南郊市場是十分少見的重新確定新的廣告表語以優惠價格吸引客戶在個單位加大宣傳力度注：本方案根據具體銷售情況進行調整。5）價格策略