1、如何頂額銷售安康險(xiǎn)專業(yè)培訓(xùn)講義目錄數(shù)據(jù)展示心路歷程 5年來，健康險(xiǎn)占比從原來的23.8%到現(xiàn)在的36.6%，健康險(xiǎn)保費(fèi)增長近5倍，帶動(dòng)了總保費(fèi)的增長；健康險(xiǎn)的件均保額從10萬余元提升至近48萬 ，大幅提高了客戶的保障額度 。數(shù)據(jù)展示 20212021健康險(xiǎn)銷售情況目錄數(shù)據(jù)展示心路歷程關(guān)鍵動(dòng)作成長感悟心路歷程 最近3年，因?yàn)榇蟛±碣r的客戶越來越多，我的客戶賠付最高的也僅僅只有6萬，其他的都只有3萬的賠付。而隨著醫(yī)療費(fèi)用的上漲，現(xiàn)在一個(gè)普通的感冒住院都會花上千元，更別說患上動(dòng)輒需要花上幾十萬元的大病。我以前銷售的健康險(xiǎn)，保額根本上都不超過10萬，這樣的保額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的真實(shí)需求，一旦發(fā)生理賠，

2、客戶就很難感受到保險(xiǎn)有好大作用，甚至有的客戶還怪我當(dāng)初給他辦少了。重疾治療費(fèi)用表病種治療費(fèi)用（參考數(shù)據(jù)）平均治療費(fèi)（參考數(shù)據(jù)）癌癥1020萬17萬腦中風(fēng)10萬以上13萬急性心梗1020萬14萬重大器官移植20萬以上20萬以上只是治療費(fèi)，如果加上護(hù)理費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、營養(yǎng)費(fèi)，收入損失.至少需要50萬！心路歷程心路歷程 健康險(xiǎn)就像汽車的交強(qiáng)險(xiǎn)，人人必備。我要讓每一位有繳費(fèi)能力的客戶，擁有至少50萬的重大疾病保障。目錄數(shù)據(jù)展示心路歷程關(guān)鍵動(dòng)作成長感悟 關(guān)鍵動(dòng)作客戶鎖定訪前準(zhǔn)備423銷售法關(guān)鍵動(dòng)作1、客戶鎖定 未購置健康型險(xiǎn)種 這類客戶從未買過保險(xiǎn)或者是只買過分紅型險(xiǎn)種的，他們都缺少健康保障。未足額購置健康

3、型險(xiǎn)種 這類客戶有一定保障，認(rèn)可健康險(xiǎn)，有保險(xiǎn)意識，但保障缺乏，缺口較大。關(guān)鍵動(dòng)作1、客戶鎖定孤兒保單 在90年代投保，單件保費(fèi)上千的孤單客戶。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 年收入十萬以上、私營業(yè)主及雙職工。效果：2021年累計(jì)拜訪以上客戶達(dá)80余戶，成功簽單28件。關(guān)鍵動(dòng)作2、訪前準(zhǔn)備檔案整理 拜訪前通過國壽E家、客戶檔案等了解其原有保障情況，分析保障缺口，將情況匯總記錄。關(guān)鍵動(dòng)作2、訪前準(zhǔn)備話術(shù)預(yù)演 最近生意如何？觀看其表情，判斷其經(jīng)營狀況 最近在忙什么？了解其家中有無重大支出 孩子多大了？了解其家庭結(jié)構(gòu)13關(guān)鍵動(dòng)作2、訪前準(zhǔn)備展業(yè)工具 自己加保時(shí)的體檢通知單讓客戶知道健康險(xiǎn)不是想買就能買的 客戶理賠信息、

4、分割單因?yàn)楸ｎ~不夠?qū)е驴蛻衾碣r缺乏 拒保通知書越年輕越容易核保通過 個(gè)人業(yè)務(wù)體檢規(guī)那么表讓客戶明白自己是否需要體檢關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4類拜訪方法 老客戶拜訪：借口為其他客戶送保單、送方案書、送通知書 話術(shù)：張姐，我去送一筆保單，路過你這里，順便來看看，打攪你了。這位客戶又加保了一份康寧，保額增加到了50萬關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4類拜訪方法 老客戶拜訪： 目的：開門見山，直奔健康險(xiǎn)加保主題 效果：客戶很好奇，主動(dòng)詢問為什么要加保。年成交28件健康險(xiǎn)中，此類加保到達(dá)8件關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4類拜訪方法孤兒保單效勞 話術(shù)：我是公司的效勞專員，公司安排我專門來為你進(jìn)行保單整理效勞的。麻煩你把你全

5、家的保單拿出來，我?guī)湍阏硐隆Ｄ憧茨愕慕】惦U(xiǎn)保額才3萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)應(yīng)付不了高昂的醫(yī)療費(fèi)用。關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4類拜訪方法孤兒保單效勞 目的：在為客戶做保單整理的過程中，發(fā)現(xiàn)其健康保障缺口。 效果：制造緊張氣氛，讓客戶快速?zèng)Q定。年成交28件健康險(xiǎn)中，孤單加保到達(dá)5件關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4類拜訪方法新產(chǎn)品上市主要針對老客戶 話術(shù)：我公司推出了升級換代的健康險(xiǎn)新產(chǎn)品，一上市，我第一個(gè)就想到了你，因?yàn)檫@款產(chǎn)品特別適合像你這種只投保了單一產(chǎn)品的客戶。關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4類拜訪方法新產(chǎn)品上市主要針對老客戶 目的：引起客戶對新產(chǎn)品的興趣。 效果：年成交28件健康險(xiǎn)中，老客戶加保到達(dá)9件關(guān)鍵動(dòng)作423銷售

6、法“4類拜訪方法保單整理 話術(shù)：我知道你投保了很多保險(xiǎn)，但是究竟保的是什么，保障有多少，能領(lǐng)到多少錢，你不一定都知道，所以，今天我專門來幫你整理一下保單。關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4類拜訪方法保單整理 目的：讓客戶清楚地知道自己的保障水平，為加保存下伏筆。 效果：通過保單整理，年成交28件健康險(xiǎn)中，通過保單整理加保到達(dá)6件423銷售法“2種促成方法話術(shù)促成法 我：你好！你好忙喲！可不可以問你一個(gè)問題？我們每天辛苦地做掙錢究竟是為了啥子喲？ 客戶：多掙錢，為了讓自己和家里人生活的更好哦 ！ 關(guān)鍵動(dòng)作24423銷售法“2種促成方法話術(shù)促成法 我：對的。不過我們生活的環(huán)境差，工作壓力大，各種食品平安的問

7、題，導(dǎo)致各種疾病越來越頻發(fā)，得病的人越來越年輕了。看嘛，剛剛剛給一個(gè)客戶辦了理賠。真是一人大病，全家受累！收入減少,支出倍增，少那么幾萬，多那么幾十萬，乃至幾百萬!這筆錢我們一定要提早準(zhǔn)備。手中有錢，心里不慌。這樣才能沉著的工作,不必為將來未知的醫(yī)療費(fèi)用擔(dān)憂啊！關(guān)鍵動(dòng)作25423銷售法“2種促成方法話術(shù)促成法 客戶：那些都是要死的病，我真要得了，死了算了。 我：您說得很有道理，這些大病現(xiàn)在看來確實(shí)是大病，但再過十幾年或更長時(shí)間，這些大病就不叫大病了，到時(shí)吃幾顆藥或打上幾針就好了，但肯定需要高昂的醫(yī)療費(fèi)用。所以，趁我們現(xiàn)在還年輕健康，還能掙錢，把暫時(shí)不用的錢存在保險(xiǎn)公司，一舉兩得，既保障自己，又

8、給家人留了一筆財(cái)產(chǎn)怎么樣，簽字吧。關(guān)鍵動(dòng)作26關(guān)鍵動(dòng)作 423銷售法 “2種促成方法畫圖促成法 將重疾險(xiǎn)之父丁云生的財(cái)富人生圖簡化后用來促成。27橫軸是我們的人生。縱軸是我們的財(cái)富。關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法 如果這一生我們沒有什么問題或風(fēng)險(xiǎn)中斷我們掙錢的能力，那我們的錢會穩(wěn)步增加，就像這條直線上升的線。關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法 但是現(xiàn)在我們的生活習(xí)慣吃的喝的以及生存環(huán)境使大病提前化，普遍化。根據(jù)我公司的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法42歲為重大疾病索賠的平均年齡。如果42歲發(fā)生重大疾病，首先我們掙錢的能力將因此而中斷。 醫(yī)學(xué)上有個(gè)5年生存的概率，意思是診斷出重疾如及時(shí)獲得有效治療，且5年后仍然然生存，那么

9、他的生存率和常人無異。因此在這5年內(nèi)，我們首先會因此支出大量的醫(yī)療費(fèi)用，其次我們會因?yàn)檫@個(gè)風(fēng)險(xiǎn)損失我們本應(yīng)該繼續(xù)掙得錢，還有住院期間家屬的花銷。虛線局部關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法 假設(shè)我們經(jīng)過醫(yī)療重新獲得健康，那么我們將重新開始我們積累財(cái)富的旅程。但事實(shí)是每一個(gè)經(jīng)歷過大病的人健康將不如從前，我們可能因?yàn)榫θ狈ΑⅢw力有限，還有5年期間我們自身技能的貶值，因此我們掙錢的能力也會減少。關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法保障缺口=治療費(fèi)用15萬+康復(fù)費(fèi)用10萬+收入損失25萬=50萬關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法 所以我建議你選擇加保50萬大病方案，并不是說我們一定會得這些大病，也不是說我們拿不起看病的錢，而是一旦患重疾，我們損失的不

10、僅僅是醫(yī)療費(fèi)，更大的是來自于工作收入的損失。為了讓我們的生活品質(zhì)在任何情況下不受影響，所以一定要買至少50萬的保障。關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“3種異議處理已經(jīng)買了康寧，一份就夠了 答：根據(jù)目前的醫(yī)療情況，一旦患大病，醫(yī)療費(fèi)用加康復(fù)費(fèi)用以及收入損失至少都要50萬，僅維持最根本的醫(yī)療費(fèi)用也要10萬元以上。隨著經(jīng)濟(jì)的開展以后肯會更高，你以前只買了3萬的保額這是肯定不夠的。你看嘛拿出理賠資料這是我剛剛剛幫一個(gè)客戶辦的理賠，她就只買了3萬保額，現(xiàn)在治病哪里夠嘛，還莫說其他的費(fèi)用，她現(xiàn)在還怪我當(dāng)初給她辦少了。關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“3種異議處理買這個(gè)不劃算，我以前買那個(gè)也沒啥用 答：首先我要恭

11、喜你沒有用上，如果用上了那就和這個(gè)客戶一樣了哦指理賠資料。其實(shí)這就是強(qiáng)制性儲蓄幫你留一筆看病的錢，中國人有存錢買房子、存錢娶媳婦就是沒有存錢看病的習(xí)慣，你今天一旦簽字了就給自己在中國人壽建立了一個(gè)50萬的大病保障賬戶，那多好嘛，看受益人填哪個(gè)？關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“3種異議處理先買10萬嘛，以后再加 針對免體檢客戶：10萬保額哪夠哦，我?guī)湍憧纯窗茨愕哪挲g在我們公司的免體檢保額是好多拿出個(gè)人業(yè)務(wù)體檢規(guī)那么表，可以買50萬。我建議你一次就買到位，以后年齡大了想要加保還得體檢，你看嘛拿出體檢通知書，即使通過了體檢繳費(fèi)也高了拿出費(fèi)率表。關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“3種異議處理那就先買10萬嘛，以后再加 針對

12、體檢客戶：10萬保額哪夠哦，現(xiàn)在至少都要50萬哦，拿出個(gè)人業(yè)務(wù)體檢規(guī)那么表，參加公司的免費(fèi)體檢，一旦通過就可以擁有50萬的保障。即使有點(diǎn)小問題，早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早治療，對你來說都是有百利而無一害。38典型案例 客戶朱先生，酒店經(jīng)營，2021年時(shí)，40歲，新康寧上市時(shí)拜訪 朱總，有個(gè)好消息告訴你，我公司剛上市一款很廉價(jià)、很實(shí)用、保障高、的健康型產(chǎn)品，不累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額，很符合你的需要，我把資料給你看一下嘛。這是康寧升級的產(chǎn)品，比你以前買的康寧保的病種要多些，保障更全面。 39典型案例 現(xiàn)在我們生存的環(huán)境越來越差，得大病的機(jī)率越來越多，也越來越年輕化。隨著物價(jià)上漲醫(yī)療費(fèi)用逐年增加，所以一定趁這次時(shí)機(jī)給自己和家人增加足額保障。你做為家里的頂梁柱，責(zé)任重大，所以我建議你加保50萬。 夫妻就是家里的兩扇門，那一邊沒有關(guān)好家就不平安了這次給