1、如何做好手機店鋪銷售技巧專業培訓目的： 通過講解、示范與演練，掌握“培訓促 促銷員銷售技巧的方法。授課及訓練注意要點：授課要點簡述：1、邏輯要清晰，有層次感。2、展開要有針對性，要注意收。3、知識一定要準確，不能含模糊糊。4、要注意學員的注意力，適當做些互動。訓練要點簡述：認真、投入、嚴肅 店鋪銷售技巧目標：掌握根底銷售技巧并能熟練運用 內容： 1、銷售技巧的定義及重要性 2、銷售四步曲及應用一步曲：留住顧客腳步二步曲：開掘顧客需求三步曲：針對性介紹產品四步曲：達成交易 3、 顧客的四種類型和應對技巧 你即將得到的一、銷售技巧的定義及重要性什么是銷售技巧用正確的方法滿足顧客的購置需求，并且是顧

2、客愿意接受的。銷售技巧的定義影響 銷售的三個主要因素：1、硬 件 設 施2、銷 售 氛 圍 3、人 -促銷員 第一要素100-1=0顧客反響數據來源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調查報告調查地點：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木桶原理這三個要素當中，短板是人。人的短板是銷售技巧。銷售技巧能給你帶來1 銷售業績的提升2 個人收入的增長3 快樂的工作4 提高工作效率 二、銷售四步曲及應用銷售技巧的核心 運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。 銷售流程 銷售過程留住顧客腳步發掘顧客購買需求有針對性介紹產品達成交易消費過程引起注意產生興趣欲望/聯想購買行動問題

3、處理銷售四步曲留住顧客的腳步發掘顧客需求有針對性介紹產品達成交易一步曲：如何留住顧客腳步使用親切友好的問候語。如“歡送光臨！您好！我能幫您嗎？還有其他好方法嗎？ 如果有一家三囗經過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著 ，過了一會兒，打完 ，將 拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。你會怎么向顧客打招呼？ 贊美式招呼法如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 放任式招呼法 如果一位顧客進來，左右顧盼各節柜臺內的產品，好似是想要趕快確定下來買什么產品好。你會怎么打招呼呢？ 產品迎客法二步曲：開掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質量性能的產品適宜的產品價格

4、熱情周到的態度方便快捷的效勞準確完整的信息和知識可靠和完整的售后效勞令人愉快的購物環境需求溝通方式詢問：詢問是最好發現顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之 間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產品的專家。需求探詢問題舉例開放式問題您希望 具備哪些功能？您還有什么問題嗎？您以前用過什么機子？您為什么想換 ？封閉式問題請問是您自己用嗎？您喜歡的是直板機嗎？您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？三步曲：針對性介紹產品運用FABE的方法進行產品介紹F(Feature) 產品本身具有的特性A(Advantage)

5、 產品特性所引出的優點B(Benefit) 產品能給顧客帶來的好處E(Evidence) 體驗產品的功能小演練：針對性介紹產品機型：K500C一機雙面的設計，絕對帶給您超酷超炫的時尚感覺。而且橫向設計更符合照相機拍照原理，增加了您拍攝照片時的穩定性，更好的幫助您拍出滿意的照片。您瞧，這樣一拿是不是感覺真的和相機一樣。小演練：針對性介紹產品確保演示物品狀態良好演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側 屏幕盡量正對顧客讓顧客有時機觸摸產品 技巧第四部曲：達成交易處理顧客的異議顧客問題產生的起因：疑心誤解缺點有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以消除他們的疑慮或反對意見，成功就

6、在眼前了。顧客常關心的幾類問題關于攝像頭的成相效果關于顯示屏的顯示效果關于 的通話和待機時間關于某項特定功能關于價格售后顧客最常問的問題疑心顧客心理 顧客關心 的拍照效果 顧客根本了解目前市場上 的像素 顧客對影響 拍照效果的因素并不是太了解解答角度 在目前 這么大的屏幕上，30萬像素顯示的照片足夠清晰 照片的清晰度不僅與攝像頭的像素上下有關，還與屏幕的分辨率有關 照片的清晰度與拍照人員的技巧有關30萬像素拍出的照片不如100萬像素 的拍照效果？顧客最常問的問題誤解顧客心理 關心 的電池待機時間 對顯示效果已經滿意 曾經使用的產品應該不是三星的解答角度 電池容量， 標準配置雙電 標準情況下的待

7、機和通話時間 省電模式/方法三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費電顧客最常問的問題缺點 顧客心理 很看重紅外和藍牙的文件傳輸 對 本身質量持有疑心態度 顧客希望得到合理的解釋解答角度 藍牙和紅外的傳輸文件的局限性 通過數據線和電腦連接的速度最快 借助客服中心可以免費提供效勞藍牙和紅外通常不能發送和接收文件四步曲：達成交易熱情準備成交！勇于提出成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購買的八個時機突然不再發問或若有所思時話題集中在某個產品上時不斷點頭開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關心售后服務問題時不斷反復問同一個問題時詢問贈品時白金法那么“別人希望你怎么對他，你就怎么對他。顧客的四種類型

8、和風格個人風格定位測試表顧客的四種類型和風格對事對人被動主動分析型友善型控制型表現型對事對人被動主動分析型友善型控制型表現型顧客的四種類型和風格喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現自己引人注意友善型友好、和藹非常關注效勞態度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽取意見 控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執 沒耐心、急于表達 要求其他人認同他的說法 就事不就人 分析型 注重性能價格比 愿與有經驗的、專業的人交往 條理性強 做決定的過程緩慢 喜歡了解細節表現型四種類型人的表現“表現型顧客的應對策略介紹新產品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見

9、表現熱情多稱贊對方“友善型顧客的應對策略注意他關心的人給予專業的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他她做決定視其為自己的朋友“控制型顧客的應對策略態度謙和語言簡練，抓住重點尊重其觀點，防止“正面沖突聽從指示不要催促“分析型顧客的應對策略詳細解釋產品的益處保持耐心多比較產品知識準確說話嚴謹簡潔對事對人被動主動分析型友善型控制型表現型銷售人員與不同顧客的關系專家下屬朋友崇拜者演練4:賣場銷售現場演練綜合演練四人一組進行演練。甲：顧客 乙：促銷員店員 丙：觀察者 丁：顧客的朋友/觀察者時間安排：一次十分鐘每人做一次促銷員。自行準備道具。演練要求：1、嚴格杜絕嬉笑打鬧的現象！要全身心投入到角色扮演當中！2、訓練當中堅決杜絕接、打 或者發短信！3、每組完畢觀察者簡