1、李大志 海納百川,取那么行遠(yuǎn) 金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與掌控1 研討大綱選: 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的招聘與組建育: 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與教練用: 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與薪酬留: 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)與控制2 “古之欲明明德于天下者，先治其國(guó)；欲治其國(guó)者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠(chéng)其意；欲誠(chéng)其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意誠(chéng)；意誠(chéng)而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國(guó)治，國(guó)治而后天下平。3引言:金牌銷(xiāo)售經(jīng)理的理念與精神 4 一個(gè)“中心推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)是銷(xiāo)售經(jīng)理工作的必然核心銷(xiāo)售增長(zhǎng)必須表達(dá)在四大指標(biāo)的同步提升！銷(xiāo)售額開(kāi)發(fā)新客戶老客戶增加 購(gòu)置利潤(rùn)額開(kāi)源：定價(jià)

2、 控制節(jié)流：費(fèi)用 控制市場(chǎng)占有率市場(chǎng)相對(duì)份 額市場(chǎng)份額增 長(zhǎng)率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美譽(yù)品牌忠誠(chéng)品牌延伸5 兩個(gè)“根本點(diǎn)作市場(chǎng)帶隊(duì)伍6 “三大理念7突破-創(chuàng)新-實(shí)踐-8高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具有的十大特征1、具有一項(xiàng)明確而被共同認(rèn)同的使命和目標(biāo)；2、具有一致的信念、理念；3、具有一位高瞻遠(yuǎn)矚和務(wù)實(shí)高效的領(lǐng)導(dǎo)；4、具有一種“局部服從和效勞全局的責(zé)任；5、具有一些不同角色、技能匹配、精通營(yíng)銷(xiāo)的成員； 96、具有一個(gè)和諧的人文環(huán)境；7、具有一類(lèi)能融合于企業(yè)、效勞好客戶的溝通；8、具有一套適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的鼓勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制；9、具有一顆感恩的心，感恩社會(huì)、感恩企業(yè)、感恩 客戶；10、具有一股不怕拒絕、

3、挫折、失敗，不斷追逐成功的 勇氣和激情。10高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的十大關(guān)鍵點(diǎn)1、樹(shù)立團(tuán)隊(duì)也是可以營(yíng)銷(xiāo)的觀念； 2、建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化，明確、宣貫營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的使命和目標(biāo)； 3、分工明確、獎(jiǎng)罰清楚； 4、精密合作、高效溝通；5、有效授權(quán)，智能管理； 11 6、創(chuàng)立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)高素質(zhì)；7、重視梯隊(duì)建設(shè)，保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性；8、提高和保持團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新、籌劃能力；9、善于運(yùn)用文化營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)新方法；10、鼓勵(lì)成員融入和開(kāi)展對(duì)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)有積極作 用的社會(huì)群體。12高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六大關(guān)系1、全局與局部的關(guān)系；2、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的關(guān)系；3、籌劃與方案的關(guān)系；4、標(biāo)準(zhǔn)與創(chuàng)新的關(guān)系；5、鼓勵(lì)與約束的關(guān)系；6、跳槽

4、與跳板的關(guān)系。13 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的招聘與組建14一.營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理的目標(biāo)和手段高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍高低低高工作所需的素質(zhì)和技能工作意愿15確定營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售隊(duì)伍所需要的能力因素 并進(jìn)行評(píng)估重要性進(jìn)行自我能力測(cè)評(píng)二.現(xiàn)狀調(diào)查銷(xiāo)售人員的能力 16項(xiàng)次自己的選擇小組的選擇公司的選擇12345678910我們公司營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的根本甄選要素素質(zhì)、能力和知識(shí)三.招聘準(zhǔn)備如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn)17招聘渠道適用對(duì)象招聘成本網(wǎng)絡(luò)招聘研發(fā)、市場(chǎng)和高級(jí)經(jīng)理較高報(bào)紙媒體一般職員、文秘、市場(chǎng)人員一般人才市場(chǎng)、中介一般職員、文秘、市場(chǎng)人員一般學(xué)校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用較低專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)視公司實(shí)力

5、和選擇地點(diǎn)情況而定較高委托招聘和獵頭高級(jí)經(jīng)理人、技術(shù)、項(xiàng)目主管CEO、CFO、CIO等最高四.招聘實(shí)施招聘渠道選擇與評(píng)估18五.招聘評(píng)估與改善改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法招聘測(cè)評(píng)工具和常模的改善招聘面談方法和經(jīng)驗(yàn)的改善招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善19 聯(lián)合制作 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與教練20 如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)一、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的結(jié)構(gòu)二、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系規(guī)劃三、根底課程體系建設(shè)四、核心課程開(kāi)發(fā)與運(yùn)用五、如何讓培訓(xùn)體系轉(zhuǎn)起來(lái)六、體系的變化和補(bǔ)充21一、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)根底銷(xiāo)售技能課程產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)核心技能課程體系入職培訓(xùn)22二、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系規(guī)劃確定銷(xiāo)售員需要完成的任務(wù)確定核心技能和培訓(xùn)重點(diǎn)23三、根底

6、課程體系的建設(shè)1、根底課程體系包括的內(nèi)容2、建設(shè)原那么3、建設(shè)方法24 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理開(kāi)拓客戶的方法和技巧如何進(jìn)行有效的客戶分析 銷(xiāo)售通用 技能 開(kāi)拓技能 約見(jiàn)技能 成交技能 跟蹤與效勞技能 銷(xiāo)售拜訪拜訪流程控制激發(fā)客戶需求培養(yǎng)客戶偏好 自我管理如何制定有效的銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售員的時(shí)間管理 銷(xiāo)售談判價(jià)格談判技巧大訂單談判根底銷(xiāo)售技能25根底知識(shí)的開(kāi)發(fā)方法開(kāi)發(fā)方法：相關(guān)部門(mén)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)專(zhuān)題研討，整理研討結(jié)果專(zhuān)題演講，錄音錄像整理課程形式：培訓(xùn)手冊(cè)錄像面授培訓(xùn)課程26根底銷(xiāo)售技能的開(kāi)發(fā)方法開(kāi)發(fā)方法：外購(gòu)成品課程選課要點(diǎn)：和銷(xiāo)售員的工作密切結(jié)合課程之間不沖突課程形式：網(wǎng)絡(luò)課程錄像帶面授培

7、訓(xùn)課程27四、核心技能課程的開(kāi)發(fā)與運(yùn)用在培訓(xùn)中開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)流程結(jié)合產(chǎn)生能自動(dòng)實(shí)施的培訓(xùn)課程讓課程成為長(zhǎng)壽課程更新與運(yùn)用訓(xùn)練機(jī)制28五、如何讓培訓(xùn)體系轉(zhuǎn)起來(lái)建立入職培訓(xùn)流程和標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)成果工具化建立教練制度將培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)活動(dòng)有效結(jié)合29六、體系的變化和補(bǔ)充年度培訓(xùn)方案根據(jù)任務(wù)要求補(bǔ)充和更新體系課程30銷(xiāo)售輔導(dǎo) 從心管理311.方案和組織2.時(shí)間管理3.客戶拜訪管理8.競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售7.產(chǎn)品知識(shí)4.區(qū)域管理5.正確的態(tài)度6.銷(xiāo)售的頭腦改善銷(xiāo)售代表的根本能力的輔導(dǎo)9.銷(xiāo)售技巧輔導(dǎo)32輔導(dǎo)面談引導(dǎo)技巧流程圖尋找問(wèn)題1-3點(diǎn)開(kāi)始探詢發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找到解決方法好的舉例不好的舉例發(fā)現(xiàn)好的地方認(rèn)可強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)找到解決方法什么

8、，怎樣強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)提供解決的建議什么，怎樣探詢是否接受了解不了解33高效的銷(xiāo)售代表管理循環(huán)新SR培訓(xùn)輔導(dǎo)鑒定接受水平產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售技巧的缺乏之處變化輔導(dǎo)態(tài)度問(wèn)題每月輔導(dǎo)/K & S跟進(jìn)/角色演練/輔導(dǎo)/評(píng)估輔導(dǎo)沒(méi)變化訓(xùn)練、調(diào)教沒(méi)變化解雇中等工作能力維持/鼓勵(lì)開(kāi)展工作能力水平高等工作能力授權(quán)34問(wèn)題代表管理流程圖面談咨詢類(lèi)型A(不良習(xí)慣和表現(xiàn))知道正確的方法但不執(zhí)行影響團(tuán)隊(duì)其他成員非正式的環(huán)境正式的環(huán)境輔導(dǎo)改進(jìn)工作習(xí)慣沒(méi)有變化影響年度績(jī)效保持已有的改進(jìn)沒(méi)有變化有效地跟進(jìn)類(lèi)型B 某些不良習(xí)慣表現(xiàn)尚好改進(jìn)工作習(xí)慣沒(méi)有或改進(jìn)很小改進(jìn)表現(xiàn)不知道怎樣做有效地跟進(jìn)使用有效的懲戒措施沒(méi)有或改進(jìn)很小沒(méi)有或改進(jìn)很小解

9、聘改進(jìn)很大35營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與薪酬7/1/2022 36探討如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理根本工資抽成銷(xiāo)售額抽成毛利抽成記件抽成以上到底合不合理？37選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹(shù)第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)第三步 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)價(jià)值體系有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)工程個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo).38清晰關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén)銷(xiāo)售收入售出產(chǎn)品本錢(qián)銷(xiāo)售及綜合行政費(fèi)用-流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他+息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)投資資本稅前投資資本回報(bào)率39設(shè)計(jì)鼓勵(lì)預(yù)算和鼓勵(lì)措施營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)提出鼓勵(lì)預(yù)算，進(jìn)入 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批營(yíng)銷(xiāo)和

10、銷(xiāo)售總監(jiān)制訂營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)各 崗位鼓勵(lì)機(jī)制 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的鼓勵(lì)方法由總部決 定，但費(fèi)用仍歸入銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用40機(jī)制鼓勵(lì)機(jī)制組成局部根本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)根本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入定義發(fā)放頻度41分解鼓勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素描述 可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)42調(diào)查市場(chǎng)薪酬調(diào)查市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)容各崗位根本工資水平各崗位根本收入水平各崗位獎(jiǎng)金收入水平薪酬增長(zhǎng)幅度基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入43根本工資增幅確實(shí)定指標(biāo)業(yè)績(jī)：行為業(yè)績(jī)：評(píng)分人數(shù)明年根本工資增幅12345 % % % % % % % %

11、 %舉例 %44完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)要素分解個(gè)人總體指標(biāo):集體指標(biāo):重要產(chǎn)品指標(biāo):45根本收入崗位根本年收入根本收入根本工資收入完成指標(biāo)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入46重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)確實(shí)定方法領(lǐng)域(1)供參考客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道滿意度渠道銷(xiāo)售份額銷(xiāo)售線性度貸款回款率費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5)目標(biāo)完成情況(2)權(quán)重(3)獎(jiǎng)勵(lì)(4)47完成業(yè)績(jī)收入根本收入重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成業(yè)績(jī)收入個(gè)人完成業(yè)績(jī)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入48超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例根本收入百分比舉例指標(biāo)完成率1X1.5X2.7X1.5X1X

12、49總收入完成業(yè)績(jī)收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)總收入個(gè)人總收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入50鼓勵(lì)機(jī)制的模擬鼓勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬在根本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過(guò)高？業(yè)績(jī)最好和最差的10%的銷(xiāo)售人員的收入差距是否足夠大？個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否到達(dá)預(yù)期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？51對(duì)不良行為的懲罰領(lǐng)先跨國(guó)公司的作法鼓勵(lì)機(jī)制主要目的是鼓勵(lì)各種正 面行為完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制 可以把不良行為控制在最低限度對(duì)確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理方法，輕那么罰款 ，重那么開(kāi)除，甚至訴諸法律手段鼓勵(lì)機(jī)制的行為評(píng)估包括了對(duì)不

13、良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升時(shí)機(jī)中激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目可考慮的方案方案一：參照跨國(guó)公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對(duì)不良行為以當(dāng)年鼓勵(lì)以外的方法進(jìn)行懲罰方案二：在重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)中參加懲罰工程，如資金占用過(guò)度的罰款等。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過(guò)渡方法。52營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)D:資料故事獵狗的故事.ppt資料故事獵狗的故事.ppt53銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)的十大原那么公正性、鼓勵(lì)性、支持性、可行性、層次性、吸引性、協(xié)作性、長(zhǎng)期性、全面性、成文性 54“一個(gè)中心以人為本55二個(gè)“根本點(diǎn)內(nèi)法(家)外儒(家)化(育)統(tǒng)(御)并重56 “三綱 -施恩情-修德理-立威法57“四諦-講平衡-夠義氣-分實(shí)惠-留面子58上 己親秘朋“五行59禮的藝術(shù)品的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝禮御書(shū)樂(lè)數(shù)射感情人情性情心情友情交情60“七精進(jìn) 一盛神法五龍二養(yǎng)志法靈龜三實(shí)意法騰蛇