1、水產品知識培訓水產品知識培訓目錄 認識水 現有包裝飲用水現狀 高端水產品市場分析 膳膳 食食 寶寶 塔塔 水水 為為 基基 礎礎健康水的標準健康水的標準不含對人體有毒、有害及有異味的物質（凈化）不含對人體有毒、有害及有異味的物質（凈化）水分子團小（半幅寬水分子團小（半幅寬100Hz100Hz）（小分子團化）（小分子團化）水的營養生理功能（滲透力、溶解力、代謝力等）強（活化）水的營養生理功能（滲透力、溶解力、代謝力等）強（活化）人體所需礦物質及微量元素的含量適中（礦化）人體所需礦物質及微量元素的含量適中（礦化）pHpH值呈中性或微堿性（堿化）值呈中性或微堿性（堿化）水硬度（以水硬度（以CaCOC

2、aCO3 3計）適中（軟化）計）適中（軟化）水中溶解氧及二氧化碳含量適中（生化）水中溶解氧及二氧化碳含量適中（生化）其實水和水，有很多的不同天然礦泉水 地下循環，多年礦化，含有一定量的礦物質、微量元素，各項動態指標在天然周期波動范圍內相對穩定。天然水 地下水天然露出至地表或含水層露出地表礦物質水 將人工礦物質進行添加和處理，不溶于水分子，人體無法正常吸收純凈水和蒸餾水 在殺出細菌同時，有益的微量元素也消失殆盡多姿多樣的水多姿多樣的水國家規定只要鍶、偏硅酸、鋰等微量元素指標中有一項達到國家標準，就可以定義為天然礦泉水。目前各類包裝飲水：目前各類包裝飲水：包裝飲用水的共同特點 天然泉水 礦物質水

3、純凈水 蒸餾水主要是未受污染、不含細菌等微生物或其他任何有害成分，并符合國家飲用水標準，可作為日常除自來水以外的輔助性飲料。包裝飲用水的主要差別各自所含的化學成分有所不同天然泉水含有鈉、鉀、鈣、鎂、重碳酸鹽和硫酸鹽等人體不可少的常量元素。礦物質水純凈水經過凈化處理基本不含上述各種常量元素蒸餾水礦泉水礦泉水不僅含有一般常量元素，而且含有符合規定含不僅含有一般常量元素，而且含有符合規定含量的微量元素。量的微量元素。目前包裝飲用水現狀：目前包裝飲用水現狀：消費者對礦泉水的認知有限，目前只停留在礦物質水、純凈水層面上傳統包裝飲用水市場的競爭已經進入了白熱化的局面；產品同質化現象在飲料市場的體現非常突出

4、；飲料市場的強勢品牌對新進品牌和重整品牌所產生的威脅相當大市場概況小結市場概況小結 礦泉水市場潛力無限，目前正是進入之最佳時機礦泉水市場潛力無限，目前正是進入之最佳時機避開飽和的低端市場，切入暫時空檔的中高端市場避開飽和的低端市場，切入暫時空檔的中高端市場高端消費人群已形成，需要精準差異化品牌營銷高端消費人群已形成，需要精準差異化品牌營銷 市市場場啟啟示示飲用天然礦泉水的定義 礦泉水類型按礦泉水特征組分達到國家標準的主要類型分為九大類按礦泉水特征組分達到國家標準的主要類型分為九大類鍶鍶偏硅酸偏硅酸硒硒鋰鋰鋰化物鋰化物游離二游離二氧化碳氧化碳鋅鋅溴化物溴化物溶解性溶解性總固體總固體鍶礦泉水偏硅酸

5、礦泉水硒礦泉水鋰礦泉水碘礦泉水碳酸礦泉水鋅礦泉水溴礦泉水鹽類礦泉水消費者對高端水品牌的認知度并不高可以看出;（1）國內瓶裝水市場上占據相對“高端”地位的仍為少數國外品牌，其中，以“依云”最深入人心。（2）國內盡管品牌眾多，競爭激烈，但尚未形成“高端”的領軍品牌。第一級第二級第三級第四級valaisvalais、依云、巴黎水5100、昆侖山、嶗山等其他國產大品牌 農夫山泉、康師傅、今麥郎、娃哈哈、樂百氏地方區域品牌、地方雜牌瓶裝水市場 品牌格局高端水消費人群已經形成 高端水消費市場實際上擁有一個潛力巨大的發展空間，如若想在這一空間占有一席之地，則首先要抓住消費者的消費心理，得到品牌認可。水消費習

6、慣：逐漸養成1.高端人群全方位的健康意識的迅速提升2.國內多年來低端瓶裝水的市場培養奠定了 “高端”的發展基礎麥肯錫“2006年中國新消費者特別報告”把年收入在4萬元至10萬元人民幣間的家庭界定為上層中產階級家庭。據預測：。 消費群體：數量龐大他們，是如何做的依 云 昆侖山 西藏5100 Live young喝好水提升生活質量喝好水提升生活質量西藏好水西藏好水 世界好水世界好水我們的對手我們的對手n依云“純凈”的楷模，品牌已進入良性的自主循環；n昆侖山從水健康角度及黃金水源帶上做文章，渠道更注重傳統渠道；n西藏5100神秘藏文化獨一無二卻未能造成聲勢；超過進口水的 高端價格卻未帶來高端形象，值

7、得我們引以為鑒。營銷推廣模式代表性品牌推廣模式依云營銷依云營銷推廣模式推廣模式昆侖山營昆侖山營銷推廣模銷推廣模式式5100營銷營銷推廣模式推廣模式女性人群推廣高端名人代言水源地推廣文化營銷限量版高端渠道傳統開放渠道高端渠道水源地推廣贊助營銷特殊高端渠道水源地推廣贊助營銷展會營銷高端市場概況小結高端市場概況小結 高端水產品結構還不成熟，大多以推廣瓶裝水為主，桶裝水高端水發展空高端水產品結構還不成熟，大多以推廣瓶裝水為主，桶裝水高端水發展空間還很大間還很大目前高端水集中在國內一線城市進行推廣，二三線城市市場開發較慢目前高端水集中在國內一線城市進行推廣，二三線城市市場開發較慢渠道開發大多偏重商務渠道

8、，政務渠道投入比例小，桶裝水這種現象更為渠道開發大多偏重商務渠道，政務渠道投入比例小，桶裝水這種現象更為嚴重嚴重高高端端水水市市場場啟啟示示依云依云20多年的市場培育和耕耘，已經在消費者心智中塑造了多年的市場培育和耕耘，已經在消費者心智中塑造了“時尚、健康時尚、健康、年輕、年輕”的品牌形象，并建立了相對完善的商務渠道體系。但渠道銷售積的品牌形象，并建立了相對完善的商務渠道體系。但渠道銷售積極性低，給我們留有突破的機會，要利用好自身產品優勢和渠道價格操作極性低，給我們留有突破的機會，要利用好自身產品優勢和渠道價格操作空間空間昆侖山樸素而平民的大眾化營銷路線，不符合高端產品的營銷操作手法，昆侖山樸

9、素而平民的大眾化營銷路線，不符合高端產品的營銷操作手法，未能獲得市場認同，消費者認為高價只是價格藝術未能獲得市場認同，消費者認為高價只是價格藝術5100渠道較為單一，某種程度上太依賴鐵路渠道，價格是其競爭短板渠道較為單一，某種程度上太依賴鐵路渠道，價格是其競爭短板結論：從競品中對比本品的優勢競品特點：1.獨一無二的水源地和文化天然、純澈、地域文化2.獨特的消費利益點滿足健康、品質追求， 提供時尚生活方式。3.精準的品牌定位源自自然的舒適口感我們的特征：我們的特征：1.源自瑞士2.泉水起源3.崇尚自由4.人與自然的和諧從市場中尋找本品的機會市場特點：1.瓶裝水市場向高端發展已成必然趨勢且品牌之間的競爭幾近“白熱化”。2.除依云外，國內尚未形成絕對的高端領導性品牌，同時各商家產品結構基本相似，多圍繞小瓶瓶裝水做文章。我們的機會：我們的機會：1.充分建