1、主講：紅剛 美容導師應具備的素質美容導師應具備的素質一、行業專業知識一、行業專業知識 1、產品知識、產品知識 2、美容市場的現狀及發展趨勢、美容市場的現狀及發展趨勢 3、營運知識（產品的服務、營銷、促、營運知識（產品的服務、營銷、促銷等）。銷等）。二、態度二、態度 積極的心態去迎接挑戰，銷售就是在積極的心態去迎接挑戰，銷售就是在無數次的拒絕下獲得成功，每一天的無數次的拒絕下獲得成功，每一天的工作都是從零開始；成功與失敗，只工作都是從零開始；成功與失敗，只是明日騰飛的基石。是明日騰飛的基石。 請記注：態度決定一切！請記注：態度決定一切！三、行業銷售技巧三、行業銷售技巧 1、銷售技巧；、銷售技巧；

2、 2、通過正確的方法掌握銷售技巧；、通過正確的方法掌握銷售技巧； 3、把握顧客心理。、把握顧客心理。四、習慣四、習慣 不斷的嘗試和練習，良好的工作習慣就此不斷的嘗試和練習，良好的工作習慣就此養成，成功則指日可待！養成，成功則指日可待！ 1、人是習慣性的動物，當我們懂得有效的、人是習慣性的動物，當我們懂得有效的銷售技巧，還需持之以恒地練習才可成功。銷售技巧，還需持之以恒地練習才可成功。 2、我們依循好的習慣，就會步向成功；依、我們依循好的習慣，就會步向成功；依循壞的習慣，就會走向失敗。循壞的習慣，就會走向失敗。 3、“良好的工作習慣良好的工作習慣”即即“善于利用時間善于利用時間”。種下一個思想，

3、就會收割一個行為；種下一個思想，就會收割一個行為；種下一個行為，就會收割一個習慣；種下一個行為，就會收割一個習慣；種下一個習慣，就會收割一個人格；種下一個習慣，就會收割一個人格；種下一個人格，就會收割一個尊嚴。種下一個人格，就會收割一個尊嚴。五、美容界優秀員工的特質五、美容界優秀員工的特質 1、良好的溝通技巧；、良好的溝通技巧； 2、主動控制環境的能力；、主動控制環境的能力； 3、善于處理人際關系；、善于處理人際關系； 4、養成時間管理的習慣；、養成時間管理的習慣； 5、具備專業態度；、具備專業態度； 6、不斷進取充實自己；、不斷進取充實自己； 7、具備處理資料和數字的能力；、具備處理資料和數

4、字的能力； 8、具備市場觸覺；、具備市場觸覺； 9、能獨立處事；、能獨立處事； 10、工作有目標。、工作有目標。六、員工職業生涯規劃六、員工職業生涯規劃 真正成功的企業家不是課堂里學出來真正成功的企業家不是課堂里學出來的，而是在市場中磨練出來的，你就的，而是在市場中磨練出來的，你就是未來的老板，因為你現在正在和形是未來的老板，因為你現在正在和形形色色的美容界的老板們打交道，你形色色的美容界的老板們打交道，你會受益匪淺，并分享每個人成功與失會受益匪淺，并分享每個人成功與失敗的經歷，恭喜你，你已經是一位準敗的經歷，恭喜你，你已經是一位準老板了！老板了！七、積極的心態是成功的錦囊七、積極的心態是成功

5、的錦囊 “人最可怕的敵人就是自己人最可怕的敵人就是自己”以積極的以積極的心態去面對客戶，告誡自己是給客戶心態去面對客戶，告誡自己是給客戶帶來生意的機會，而不是帶來生意的機會，而不是“乞求乞求”他他同自己簽單，任何一單生意都是互利同自己簽單，任何一單生意都是互利互惠的，成功是積極的創造而不是別互惠的，成功是積極的創造而不是別人的施舍。人的施舍。八、員工專業形象的重要性和要素八、員工專業形象的重要性和要素 1、專業形象的要素、專業形象的要素 一位專業形象良好的業務員能給客戶一位專業形象良好的業務員能給客戶的深刻的印象和心理好感極易獲得客的深刻的印象和心理好感極易獲得客戶尊重。從而增加被客戶接受的機

6、會，戶尊重。從而增加被客戶接受的機會，良好形象包括以下要素：良好形象包括以下要素： 信心；信心； 能力；能力； 可靠?？煽?。2、專業形象的建立：、專業形象的建立： 建立專業形象需注意四大方面：建立專業形象需注意四大方面： 服服 飾：得體的服飾，能給客戶良好的飾：得體的服飾，能給客戶良好的印象，較易被客戶接受，增強自信，要求印象，較易被客戶接受，增強自信，要求大方得體，不花哨，不刻意，給客戶一個大方得體，不花哨，不刻意，給客戶一個舒服的感覺，客戶也會愿意見到你；舒服的感覺，客戶也會愿意見到你； 談談 吐：自然大方、吐字清晰、語氣堅吐：自然大方、吐字清晰、語氣堅定、不卑不亢；定、不卑不亢； 社交禮

7、儀：反映出教育程度及個人修養，社交禮儀：反映出教育程度及個人修養，需自然不做作；需自然不做作； 專業知識：豐富的專業知識，增強客戶專業知識：豐富的專業知識，增強客戶的信賴感。的信賴感。美容導師下店美容導師下店一、未下店前的準備工作一、未下店前的準備工作1、 調查：調查： （1）、簽單業務經理將加盟店情況介紹）、簽單業務經理將加盟店情況介紹給美容導師：給美容導師：美容師的人數、床位數美容師的人數、床位數老板情況及店內需求老板情況及店內需求所做品牌（主推品牌）所做品牌（主推品牌）簽單金額簽單金額2、 電話溝通：電話溝通： 下店前與新店老板溝通店內需求：下店前與新店老板溝通店內需求： 產品的選定產品

8、的選定 培訓時間的確定（下店的時間及天培訓時間的確定（下店的時間及天數）數） 產品以外的需求產品以外的需求美導在下店前應與加盟店有不低于二次的電美導在下店前應與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發前三天，話溝通。第一次電話溝通建議在出發前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關要求，加盟去作什么，公司對加盟店的有關要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。第二次電話溝通應安排在出發前一天，識。第二次電話溝通應安排在出發前一天，需再次強調準確的到店時間、到店

9、后的要求需再次強調準確的到店時間、到店后的要求事項和相關細節。以上電話溝通，應有完整事項和相關細節。以上電話溝通，應有完整的電話溝通記錄以備查。的電話溝通記錄以備查。3、 下店前準備：下店前準備： 出發前應根據前期電話溝通記錄表、加出發前應根據前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關規定，帶上盟店的要求、以及公司的相關規定，帶上所需物品，如產品資料、培訓教案、促銷所需物品，如產品資料、培訓教案、促銷政策、所需貨品等。政策、所需貨品等。 前期充分的準備是下店后從容工作的重要保障。 （1）、根據店的需求確定人員）、根據店的需求確定人員 （2）、下店人員填寫出差申請表）、下店人員填寫出差申請

10、表 （3）、下店人員制定培訓方案：）、下店人員制定培訓方案： 此次培訓的目地此次培訓的目地 每天培訓的安排每天培訓的安排 工具著裝的準備工具著裝的準備二、駐店工作部分二、駐店工作部分 下店的工作流程：下店的工作流程： 1、到店后與老板溝通：、到店后與老板溝通： 溝通是公司與加盟店之間、人與人之溝通是公司與加盟店之間、人與人之間的潤滑劑，下店后的溝通要把握溝間的潤滑劑，下店后的溝通要把握溝通的人、時間、地點、方式等技巧，通的人、時間、地點、方式等技巧，可注意以下要點：可注意以下要點： 溝通內容溝通內容 A、按加盟店內人員的重要程度來排列溝通順序，、按加盟店內人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老

11、板依次是老板店長店長品牌主管品牌主管美容師美容師 其它人員。其它人員。 B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應避、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應避免在院內生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。免在院內生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。 C、越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通。、越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通。 D、溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的、溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節方面。細節方面。 E、在溝通中就地解決某些歷史問題。、在溝通中就地解決某些歷史問題。 溝通內容溝通內容 F、弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現、弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現

12、個人的專業性。個人的專業性。 G、與老板溝通培訓方案的合理性、與老板溝通培訓方案的合理性. H、方案認可后引導老板配合此次培訓（獎勵政、方案認可后引導老板配合此次培訓（獎勵政策），以便美容師更好掌握產品策），以便美容師更好掌握產品 I、按培訓計劃合理執行培訓方案（產品及護理的、按培訓計劃合理執行培訓方案（產品及護理的流程，最好一個系列一堂課），并考核產品掌握流程，最好一個系列一堂課），并考核產品掌握情況，舞蹈培訓。情況，舞蹈培訓。 J、跟店長或美容院老板分析美容院情況（如：、跟店長或美容院老板分析美容院情況（如：顧客優化等），并設計銷售方案。顧客優化等），并設計銷售方案。2、分析店內的顧客檔案

13、、分析店內的顧客檔案 顧客檔案是否詳細準確地填寫（包括姓名、顧客檔案是否詳細準確地填寫（包括姓名、電話、職業、住址、年齡、生日、皮膚分電話、職業、住址、年齡、生日、皮膚分析、產品購買時間、名稱、護理項目、注析、產品購買時間、名稱、護理項目、注意事項等）意事項等） 沒有建立或不完善的進行重建和再完善沒有建立或不完善的進行重建和再完善 重點顧客資料美導手中也要留底掌握重點顧客資料美導手中也要留底掌握通過對顧客檔案的分析，得出的結論：通過對顧客檔案的分析，得出的結論： 顧客的分類，消費頻率多且消費金額高的顧客的分類，消費頻率多且消費金額高的會員有多少？消費頻率一般但消費金額高會員有多少？消費頻率一般

14、但消費金額高的會員有多少？消費頻率快且消費金額一的會員有多少？消費頻率快且消費金額一般的會員有多少？消費頻率一般且金額一般的會員有多少？消費頻率一般且金額一般的會員有多少？上月銷量好的產品是什般的會員有多少？上月銷量好的產品是什么？么？3、檢查店內外形象與社會形象、檢查店內外形象與社會形象1、針對美容院的不足，給予合理化建議、針對美容院的不足，給予合理化建議2、對美容師的接待、預約及銷售做監督和指導、對美容師的接待、預約及銷售做監督和指導3、和美容師一起布置貨架，交給美容師如何做、和美容師一起布置貨架，交給美容師如何做 產品陳列產品陳列4、了解庫存、了解庫存1 1、清查庫存及其它物品，應補的產

15、、清查庫存及其它物品，應補的產品做好記錄，提醒老板銷老貨，進品做好記錄，提醒老板銷老貨，進新貨。新貨。2 2、結合顧客檔案并針對店內情況，、結合顧客檔案并針對店內情況，與老板溝通制定近期的促銷方案。與老板溝通制定近期的促銷方案。3 3、督促老板補貨并催款。、督促老板補貨并催款。5、培訓、培訓 培訓是美導下店的核心部分，它應當隨時培訓是美導下店的核心部分，它應當隨時隨地、無處不在，主要表現在指導與規范隨地、無處不在，主要表現在指導與規范兩個方面：指導不僅僅是傳授產品的知識、兩個方面：指導不僅僅是傳授產品的知識、技術，更重要的是方法與經驗的分享。技術，更重要的是方法與經驗的分享。“授人以魚，不如授

16、人以漁授人以魚，不如授人以漁”。如前述幾。如前述幾方面的工作，美導不但要去作，示范給加方面的工作，美導不但要去作，示范給加盟店的人員看，更要培訓她們為什么要這盟店的人員看，更要培訓她們為什么要這樣做、怎樣才能做得更好。樣做、怎樣才能做得更好。 注意你的思想，它們會變成你的言語；注意你的思想，它們會變成你的言語；注意你的言語，它們會變成你的行動；注意你的言語，它們會變成你的行動；注意你的行動，它們會變成你的習慣；注意你的行動，它們會變成你的習慣；注意你的習慣，它們會變成你的性格；注意你的習慣，它們會變成你的性格；注意你的性格，它會決定你的命運注意你的性格，它會決定你的命運”。 所以規范就是深植企

17、業和品牌的文化與所以規范就是深植企業和品牌的文化與優勢，給加盟店人員優勢，給加盟店人員“洗腦洗腦”規范其思規范其思想、用統一的活術去規范其言語、用一想、用統一的活術去規范其言語、用一整套行動標準去規范其行為，從而讓她整套行動標準去規范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志昂揚，最終改變品牌們情緒飽滿、斗志昂揚，最終改變品牌在加盟店中的命運。在加盟店中的命運。同時，培訓要有前期溝通，以便制訂有同時，培訓要有前期溝通，以便制訂有針對性的培訓內容，有詳細的培訓提綱針對性的培訓內容，有詳細的培訓提綱和教案和教案6、考核、考核 考核、培訓、激勵三者之間相輔相成。考考核、培訓、激勵三者之間相輔相成?？己耸菍ε嘤?/p>

18、工作的檢驗與監督，與激勵機核是對培訓工作的檢驗與監督，與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓工作的保障和制掛鉤的考核是對下店培訓工作的保障和落實。導師下店的考核應不少于二次，分落實。導師下店的考核應不少于二次，分別在培訓前后。培訓前的考核是為了修正別在培訓前后。培訓前的考核是為了修正下店前準備的培訓教案，培訓后的考核是下店前準備的培訓教案，培訓后的考核是為了檢查培訓效果，同時查漏補缺。導師為了檢查培訓效果，同時查漏補缺。導師下店時需要有幾套標準的考核試題，不光下店時需要有幾套標準的考核試題，不光是試卷類的，還應有技術實操類的，應答是試卷類的，還應有技術實操類的，應答口試類的，情景模擬類的。口試類的，

19、情景模擬類的。 7、促銷、促銷 “導師下店后能不能賣貨導師下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關心，是加盟店老板最關心的問題，也是對美導能力的重要評判標準。的問題，也是對美導能力的重要評判標準。 下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示案的設計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導、監督。范、指導、監督。好賣的多賣、推動不好賣的，好賣的多賣、推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義大要義。好的促銷活動加上優秀的導師，不僅僅。好的促銷活動加上優秀的導師，

20、不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在產品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運。該店的命運。 8、訂單與回款、訂單與回款 “是好強盜，就不要走空路是好強盜，就不要走空路”。訂單與回款是導師下店辛勤。訂單與回款是導師下店辛勤工作的回報，是公司評判導師下店工作效果的首要指標。工作的回報，是公司評判導師下店工作效果的首要指標。當然天上不會白掉餡餅，如果美導能較好的完成上面的工當然天上不會白掉餡餅，如果美導能較好的完成上面的工作，就肯定可以吃到大餡餅。讓加盟店下訂單并及時回款作，就肯定可以吃到大餡

21、餅。讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法：可用以下方法： A、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，直接計算出銷售訂單。直接計算出銷售訂單。 B、根據歷史銷售數據的分析，促銷活動的評估，未、根據歷史銷售數據的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預測，磨合出銷售訂單。來銷售走勢的預測，磨合出銷售訂單。 C、與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐、與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習慣、以及該顧客一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習慣、以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，未來一段時

22、間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。 一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數字計算來增加說服力，要須要有充分理由，要用文字和數字計算來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配。兼顧各類貨品的搭配。 9、建議、建議 給人忠告是智者的美德。優秀的導師既要給人忠告是智者的美德。優秀的導師既要是技術專家、銷售高手，還要是店務管理是技術專家、銷售高手，還要是店務管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。導師在駐店

23、中應積極協助加盟立與完善。導師在駐店中應積極協助加盟店的經營者去建立完善院內各項管理制度。店的經營者去建立完善院內各項管理制度。對于店內存在的問題和不足，要用口頭和對于店內存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。并自己備案。 建立并堅持實施兩會制度建立并堅持實施兩會制度 由店長主持兩會，要求每人熟背兩會的流程及內容由店長主持兩會，要求每人熟背兩會的流程及內容 晨會流程：晨會流程： 朝陽晨操與宣言朝陽晨操與宣言昨天的工作總結（表揚）與經驗分昨天的工作總結（表揚）與經驗分享享每人報目標及完成任務方案每人報目標及完成任務方案工作

24、安排工作安排 晚會流程：晚會流程： 1 1、公布每天每人的工作完成情況、問題總結、公布每天每人的工作完成情況、問題總結、 反省、自我鼓勵；反省、自我鼓勵； 2 2、對于一天的業績做以評估，計算給老板并提出合、對于一天的業績做以評估，計算給老板并提出合 理化建議理化建議 三、離店后的工作三、離店后的工作 離店并不意味著下店工作的結束。導離店并不意味著下店工作的結束。導師離店后的工作雖少，卻是整個下店師離店后的工作雖少，卻是整個下店工作的點睛之筆。工作的點睛之筆。 1、感謝、感謝 “人走不要茶涼人走不要茶涼”。導師回到公司以后也不。導師回到公司以后也不要忘記再次與加盟店溝通，這如同是圍棋要忘記再次

25、與加盟店溝通，這如同是圍棋中的收官子，最見功力，其精髓就在于中的收官子，最見功力，其精髓就在于“感謝感謝”兩字。在電話回訪中，要盡可能兩字。在電話回訪中，要盡可能的和加盟店的各級人員進行溝通，感謝她的和加盟店的各級人員進行溝通，感謝她們在自己駐店工作期間的配合，表達自己們在自己駐店工作期間的配合，表達自己對她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽對她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次到店做好取她們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。感情投資。 2、總結、總結 好的總結是已完成工作的紀念碑，是新成功的基好的總結是已完成工作的紀念碑，是新成功的基石。導師回到公司后，應及時將此次下店工作予石。導師回到公司后，應及時將此次下店工作予以總結，包括填寫有關管理表格，匯總加盟店的以總結，包括填寫有關管理表格，匯總加盟店的問題反映，下店工作的得失經驗，各項工作進程問題反映，下店工作的得失經驗，各項工作進程的情況