1、長沙威勝能源產(chǎn)業(yè)技術(shù)有限公司長沙威勝能源產(chǎn)業(yè)技術(shù)有限公司2011年年4月月合同能源管理合同能源管理EPC面向市場的面向市場的節(jié)能投資新機(jī)制節(jié)能投資新機(jī)制目錄目錄EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序背景介紹背景介紹合同能源管理合同能源管理EPC總結(jié)總結(jié)1234Company Logo3一、背景介紹一、背景介紹1.1 節(jié)能減排市場潛力節(jié)能減排市場潛力2011-2020的兩個指標(biāo)：到2020年，單位國內(nèi)生產(chǎn)總值CO2排放比2005年下降4045%；非化石能源占一次能源的比重達(dá)到15%左右。工業(yè)節(jié)能項目的市場潛力：工業(yè)節(jié)能項目的市場潛力： 根據(jù)“十一五”十大重點節(jié)能工程實施意見，通過實施十大重點節(jié)能工程，可

2、實現(xiàn)節(jié)能2.4億tce（未含替代石油）。 2500元/tce，節(jié)約2.4億tce需要投資6000億元RMB。建筑節(jié)能項目的市場潛力：建筑節(jié)能項目的市場潛力： 建設(shè)部：我國城鄉(xiāng)房屋建筑面積430億m2，其中僅4%采用能效措施；每年新增建筑面積15-20億m2 ，其中大部分屬于高能耗建筑。 建設(shè)部：用能效技術(shù)改造這些建筑物，可節(jié)約1.1億tce，需要4500億元的投資（4000元/tce）。Company Logo4一、背景介紹一、背景介紹可再生能源項目的市場潛力：可再生能源項目的市場潛力： 目前，我國風(fēng)力發(fā)電裝機(jī)容量700萬kw，占全國總發(fā)電裝機(jī)容量（7.13億kw）的1%；目前風(fēng)力發(fā)電每kw投

3、資10000元，如果風(fēng)力發(fā)電比重再增加5%，需要投資3500億元。 BBC報導(dǎo)，2007年中國在可再生能源項目投資了120億美元，投資金額位居世界第二。預(yù)計中國將在未來12年當(dāng)中，平均每年投資330億美元在低排碳能源科技上。 國際金融公司中國能效融資項目：“十一五”期間要實現(xiàn)20%的節(jié)能目標(biāo)，整個投融資預(yù)計10000億元RMB以上，每年存在2000億元的投融資市場。Company Logo5一、背景介紹一、背景介紹1.2 節(jié)能減排項目的投資收益節(jié)能減排項目的投資收益 工業(yè)節(jié)能項目投資回收期一般不超過3年（90%）； 不同工業(yè)領(lǐng)域節(jié)能項目見具體案例； 可再生能源項目投資回收期一般5-7年或更長；

4、 合同能源管理項目投資回收期更短。 46家ESCO， 357個EPC項目； 總投資17.3985億元，平均投資487.35萬元/個； 年節(jié)能能力126萬tce，平均7.24tce/萬元投資，節(jié)約1噸標(biāo)準(zhǔn)煤投資1381元/tce； 年減排能力140萬t-c，平均8.05t-c/萬元投資； 項目年效益13.7億元，年效益7874元/萬元投資。Company Logo6一、背景介紹一、背景介紹1.3 節(jié)能減排優(yōu)惠政策節(jié)能減排優(yōu)惠政策可再生能源發(fā)展專項資金管理暫行辦法 財建2006237號節(jié)能技術(shù)改造財政獎勵資金暫行管理辦法 財建 2007371號國家機(jī)關(guān)辦公建筑和大型公共建筑節(jié)能專項資金管理暫行辦法

5、 財建2007558號關(guān)于開展“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”的通知 財建2009213號高效節(jié)能產(chǎn)品推廣財政補(bǔ)助資金管理暫行辦法關(guān)于加快推行合同能源管理促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見 國辦發(fā)201025號合同能源管理項目財政獎勵資金管理暫行辦法 財建2010249 國家出臺4大類30余項稅收優(yōu)惠鼓勵節(jié)能減排增值稅、消費稅、企業(yè)所得稅、資源稅 Company Logo7一、背景介紹一、背景介紹1.4 中國節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向中國節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向根據(jù)國家“十一五”計劃的提出，目前節(jié)能服務(wù)公司的主要節(jié)能產(chǎn)業(yè)的方向如下： 工業(yè)鍋爐節(jié)能改造及熱 電聯(lián)產(chǎn) 蒸汽熱力系統(tǒng)的節(jié)能改造 配電系統(tǒng)節(jié)能改造 電機(jī)拖動系統(tǒng)節(jié)能改造 綠色照

6、明工程 工業(yè)窯爐節(jié)能改造 蒸汽（空氣）鍛錘節(jié)能改造 工業(yè)余能回收利用 房屋建筑節(jié)能改造節(jié)能產(chǎn)業(yè)類別建筑節(jié)能項目工業(yè)節(jié)能項目可再生能源項目Company Logo8二、合同能源管理二、合同能源管理EPC Energy Performance Contracting，簡稱EPC： 一種以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部投資的節(jié)能投資方式一種以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部投資的節(jié)能投資方式 這種節(jié)能投資方式允許客戶使用未來的節(jié)能收益實施節(jié)能項目，客戶與節(jié)能服務(wù)公司之間簽訂節(jié)能服務(wù)合同 這種機(jī)制十分有助于推動技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理的節(jié)能項目的實施 節(jié)能服務(wù)公司是一種基于EPC機(jī)制運作的、以贏利為直

7、接目的的專業(yè)化公司；國外稱為ESCO，國內(nèi)稱為EMCo EMCo為客戶提供一條龍服務(wù) Company Logo9二、合同能源管理二、合同能源管理EPC2.1 基本概念基本概念 節(jié)能項目是指節(jié)能效益占項目總效益50%以上的項目，EMCo和客戶的收益都主要來自節(jié)能效益。 EMCo提供項目的全過程服務(wù)。提供能效分析、項目設(shè)計和可行性研究、設(shè)備選購、施工、驗收、運行人員培訓(xùn)、節(jié)能量檢測和確認(rèn)等“一條龍”服務(wù)。 EMCo為客戶提供節(jié)能量保證。 項目融資和節(jié)能效益分享：EMCo為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容基本上是一樣的，由于融資主體不同，主要有三種合同模式。節(jié)能效益分享節(jié)能效益分享型、節(jié)能量保證型、能源費用托管型

8、型、節(jié)能量保證型、能源費用托管型 Company Logo10二、合同能源管理二、合同能源管理EPC能夠幫助企業(yè)排除節(jié)能項目的資金和技術(shù)障礙允許客戶使用未來的節(jié)能收益實施節(jié)能項目以減少的能源費用來支付節(jié)能項目的投資面向市場的節(jié)能投資新機(jī)制EPC市場性專業(yè)化節(jié)能服務(wù)公司對項目風(fēng)險的分析和管理成為實施成敗關(guān)鍵向客戶承諾和保證節(jié)能量，為客戶分擔(dān)節(jié)能項目風(fēng)險銷售一個整體節(jié)能解決方案EMCoCompany Logo11二、合同能源管理二、合同能源管理EPC2.2 EPC優(yōu)勢優(yōu)勢降低企業(yè)節(jié)能風(fēng)險降低企業(yè)節(jié)能風(fēng)險 技術(shù)風(fēng)險； 財務(wù)風(fēng)險； 運行管理風(fēng)險； 節(jié)能效果風(fēng)險形成項目多贏局面形成項目多贏局面 耗能企業(yè)

9、：能源效率提高，能源費用降低 節(jié)能服務(wù)公司：提供節(jié)能服務(wù)，獲得節(jié)能項目收益 社會效益：節(jié)能降耗，減少污染Company Logo12二、合同能源管理二、合同能源管理EPC合同能源管理合同能源管理機(jī)制優(yōu)勢凸顯機(jī)制優(yōu)勢凸顯 教育 項目投資功能技術(shù)支持功能節(jié)能量保障功能能效服務(wù)功能Company Logo13二、合同能源管理二、合同能源管理EPC2.3 節(jié)能服務(wù)公司節(jié)能服務(wù)公司節(jié)能量保證能效分析項目設(shè)計設(shè)備采購施工管理監(jiān)測項目融資 EMCo為客戶提供綜合性的節(jié)能項目服務(wù)，為客戶提供節(jié)能量保證，也就是說， EMCo銷售的產(chǎn)品是節(jié)能量。Company Logo14二、合同能源管理二、合同能源管理EPC2

10、.3 節(jié)能服務(wù)公司節(jié)能服務(wù)公司保險公司保險公司工程公司工程公司設(shè)備供應(yīng)商設(shè)備供應(yīng)商設(shè)計單位設(shè)計單位銀行銀行擔(dān)保公司擔(dān)保公司客戶客戶保險合同施工合同購銷合同設(shè)計合同融資擔(dān)保擔(dān)保Company Logo15二、合同能源管理二、合同能源管理EPC2.4 EMCo的服務(wù)內(nèi)容的服務(wù)內(nèi)容1.能源審計能源審計 EMCo 針對客戶的具體情況，對企業(yè)消耗能源的情況、各項節(jié)能設(shè)備和措施進(jìn)行評價。測定企業(yè)當(dāng)前用能量，并對各種可供選擇的節(jié)能措施的節(jié)能量進(jìn)行預(yù)測。2.節(jié)能項目設(shè)計節(jié)能項目設(shè)計 根據(jù)能源審計（節(jié)能診斷）的結(jié)果，EMCo 向客戶提出如何利用成熟的節(jié)能技術(shù)/節(jié)能產(chǎn)品或整體解決方案來提高能源利用效率、降低能源消

11、耗成本的方案和建議。如果客戶有意向接受EMCo 提出的方案和建議，EMCo 就為客戶進(jìn)行具體的節(jié)能項目設(shè)計。Company Logo16二、合同能源管理二、合同能源管理EPC3. 節(jié)能服務(wù)合同的談判與簽署節(jié)能服務(wù)合同的談判與簽署 EMCo 與客戶協(xié)商，就準(zhǔn)備實施的節(jié)能項目簽訂“節(jié)能服務(wù)合同”。在某些情況下，如果客戶不同意與EMCo 簽訂節(jié)能合同，EMCo 將向客戶收取能源審計和節(jié)能項目設(shè)計等前期費用。4. 節(jié)能項目融資節(jié)能項目融資 EMCo 向客戶的節(jié)能項目投資或提供融資服務(wù)，EMCo用于節(jié)能項目的資金來源可能是EMCo 的自有資金、銀行商業(yè)貸款或者其它融資渠道。5. 原材料和設(shè)備采購、施工、

12、安裝既調(diào)試原材料和設(shè)備采購、施工、安裝既調(diào)試 由EMCo 負(fù)責(zé)節(jié)能項目的原材料和設(shè)備采購，以及施工、安裝和調(diào)試工作。Company Logo17二、合同能源管理二、合同能源管理EPC6. 運行、保養(yǎng)和維護(hù)運行、保養(yǎng)和維護(hù) EMCo 為客戶培訓(xùn)設(shè)備運行人員，在項目其內(nèi)并負(fù)責(zé)所安裝的設(shè)備/系統(tǒng)的保養(yǎng)和維護(hù)。項目期后，EMCo 可以應(yīng)客戶企業(yè)的要求或進(jìn)行協(xié)商繼續(xù)提供有償?shù)倪\行、維護(hù)和保養(yǎng)工作。7.節(jié)能效益保證節(jié)能效益保證 EMCo為客戶提供節(jié)能項目的節(jié)能量保證，并與客戶或引入第三方共同監(jiān)測和確認(rèn)節(jié)能項目在項目合同期內(nèi)的節(jié)能效果。8.EMCo與客戶分享節(jié)能效益與客戶分享節(jié)能效益 在項目合同期內(nèi)，EMC

13、o 對與項目有關(guān)的投入 (包括土建、原材料、設(shè)備、技術(shù)等)擁有所有權(quán)，并與客戶分享項目產(chǎn)生的節(jié)能效益。在EMCo 的項目資金、運行成本、所承擔(dān)的風(fēng)險及合理的利潤得到補(bǔ)償之后（合同期結(jié)束），設(shè)備的所有權(quán)一般將轉(zhuǎn)讓給客戶。客戶最終將獲得高能效設(shè)備和節(jié)約能源成本，并享受全部節(jié)能效益。Company Logo18三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序3.1 項目的市場開發(fā)項目的市場開發(fā) 節(jié)能服務(wù)公司在選擇和確定目標(biāo)市場時，應(yīng)綜合權(quán)衡以下幾點： 盡可能選擇高耗能行業(yè) 優(yōu)先考慮總體經(jīng)營狀況良好、穩(wěn)定、有發(fā)展前途的行業(yè) 充分關(guān)注對節(jié)能意義重視的行業(yè) 能源利用率低、設(shè)備能耗高的行業(yè) 充分考慮項目的可復(fù)制性 預(yù)

14、算穩(wěn)定的事業(yè)、物業(yè)和管理機(jī)構(gòu)（如政府機(jī)關(guān)、學(xué)校等）當(dāng)然，節(jié)能服務(wù)公司目標(biāo)市場的確定是一個動態(tài)的選擇過程，一個在目標(biāo)市場的調(diào)整上反應(yīng)遲鈍的節(jié)能服務(wù)公司決不能長久。Company Logo19三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序3.2 項目的風(fēng)險項目的風(fēng)險 1. 客戶風(fēng)險客戶風(fēng)險 A. 客戶的信用風(fēng)險 客戶從一開始就存在惡意隱瞞行為，目的是誘使EMCo對其投資；合同執(zhí)行過程中，客戶通過各種手段來轉(zhuǎn)移項目的節(jié)能收益；客戶想方設(shè)法遲遲不支付屬于EMCo享有的節(jié)能效益部分；投資市場競爭加劇，其它節(jié)能公司給予更優(yōu)惠的條件，客戶違約而與其它節(jié)能公司合作；客戶單位改制或更換領(lǐng)導(dǎo)班子，新一屆領(lǐng)導(dǎo)不愿履行合同等

15、。因此，在與客戶合作之前，必須注重對其信用狀況進(jìn)行考察。Company Logo20三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序 B. 客戶的經(jīng)營風(fēng)險一旦客戶由于經(jīng)營不善，盈利能力下降，若無其它更好的措施，勢必會壓縮生產(chǎn)規(guī)模，這樣節(jié)能改造后的設(shè)備就達(dá)不到預(yù)定負(fù)荷，能耗就會減少，預(yù)計的節(jié)能量及效益就會下降，從而導(dǎo)致EMCo的利潤下降。客戶還有可能由于卷入法律糾紛而發(fā)生風(fēng)險。C. 合同風(fēng)險 EMCo與客戶簽訂的合同往往不是非常完善，對一些細(xì)節(jié)規(guī)定得不夠詳盡。合同的不完善，導(dǎo)致在合同執(zhí)行過程中及合同糾紛解決時存在著大量的風(fēng)險。Company Logo21三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序 2. 項目自

16、身風(fēng)險項目自身風(fēng)險 A. 金融和財務(wù)風(fēng)險 金融風(fēng)險包括：宏觀經(jīng)濟(jì)運行周期、能否如期獲得銀行貸款、合同期內(nèi)的通貨膨脹率變化、利率變化、或許還要考慮匯率變化。 財務(wù)風(fēng)險則因考慮不周致使測算項目的節(jié)能效益有誤。B. 設(shè)計及技術(shù)風(fēng)險 技術(shù)選擇、技術(shù)購買、技術(shù)的先進(jìn)性和成熟度。C. 設(shè)備原材料采購風(fēng)險 所安裝的設(shè)備能否正常運行，不出問題。Company Logo22三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序 D. 工程施工風(fēng)險 分包商能否按預(yù)定的進(jìn)度和預(yù)算保質(zhì)保量地完成合同中規(guī)定的各項工作，及其信譽程度、技術(shù)培訓(xùn)、后期維護(hù)能力。 E. 節(jié)能量風(fēng)險 項目實施后實際上能否實現(xiàn)預(yù)期的節(jié)能量。這是EMCo能否從項目

17、中贏利的主要風(fēng)險。項目實施后實際產(chǎn)出的節(jié)能量比預(yù)期的低得多，從而導(dǎo)致EMCo無法收回投資和利潤。評估機(jī)構(gòu)的權(quán)威性和公認(rèn)性是否足夠，以及EMCo、評估機(jī)構(gòu)和客戶三方對評估標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容是否一致認(rèn)可。Company Logo23三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序F. 能源價格變化風(fēng)險 能源價格變化將造成項目的節(jié)能效益評估結(jié)果發(fā)生變化，從而導(dǎo)致利益分成變化；由于能源政策調(diào)整、工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等政策性因素，導(dǎo)致客戶的能耗結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，從而對項目的收益產(chǎn)生較大的影響。G. 投資回報風(fēng)險 確定效益分成或固定回報的具體比例和期限； 客戶的支付能力、政策變化、體制改革、領(lǐng)導(dǎo)更換等。Company Logo24

18、三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序3.3 3.3 降低風(fēng)險的方法降低風(fēng)險的方法 若EMCo認(rèn)為項目風(fēng)險較高，就應(yīng)尋求減少風(fēng)險的方法。若在采用了減少這類風(fēng)險的方法之后，該項目的風(fēng)險仍不可接受，EMCo就應(yīng)該放棄該項目，轉(zhuǎn)而尋求其它風(fēng)險低、回報高的項目。減少有關(guān)風(fēng)險的具體方法有：1. 1. 對客戶進(jìn)行詳盡而客觀的評價對客戶進(jìn)行詳盡而客觀的評價A. 基本情況評價 客戶公司成立時間、注冊資本額、資本到位情況、股東名稱及實力等 客戶經(jīng)濟(jì)形式 客戶與政府關(guān)系類別 企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)的綜合素質(zhì)Company Logo25三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序B. 財務(wù)狀況評價 了解客戶的主營業(yè)務(wù)和兼營業(yè)

19、務(wù) 了解經(jīng)營情況，包括：生產(chǎn)能力、銷售收入、利潤總額、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)了解客戶產(chǎn)品的市場狀況、市場競爭情況和市場前景等。 關(guān)注財務(wù)報表的審計情況 財務(wù)狀況分析 銀行負(fù)債及償債能力分析 應(yīng)收賬款與其它應(yīng)收款分析 現(xiàn)金流分析：a.利潤質(zhì)量；b.未來狀況Company Logo26三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序C. 重大事項了解 分析客戶近期可能進(jìn)行的重大建設(shè)項目或重大投資項目； 對客戶可能會出現(xiàn)的重大體制改革，包括資本結(jié)構(gòu)變化、高層人員變動等情況進(jìn)行調(diào)查和分析； 了解客戶當(dāng)前有無面臨重大法律訴訟問題； 了解客戶近三年是否出現(xiàn)較大的經(jīng)營或投資失誤，如果有，原因是什么； 客戶是否參與了股票

20、市場、期貨市場的交易。在資金使用方面是否存在違規(guī)違紀(jì)行為。如果有，客戶則會面臨很大的法律風(fēng)險，可能導(dǎo)致EMCo的投資項目失敗。 其它重要項目情況的了解和分析，主要針對客戶存在異常情況的資產(chǎn)、負(fù)債項目。Company Logo27三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序2. 2. 通過多種渠道來收集客戶的情況通過多種渠道來收集客戶的情況 EMCo必須確保客戶的業(yè)務(wù)狀況良好，財務(wù)制度健全，會按項目的節(jié)能量支付給EMCo應(yīng)分享的比例。因此，EMCo從一開始就應(yīng)通過多種渠道對客戶進(jìn)行全面了解，通過銀行、其它客戶、客戶上級主管部門、客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。客戶的資信、技術(shù)期望值、決策層、發(fā)展前

21、景、后續(xù)項目的可能性等；與客戶單位的各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門保持聯(lián)絡(luò)，隨時獲得他們對項目的反饋意見，以便改進(jìn)工作；避免因客戶單位機(jī)構(gòu)改革和人員變動帶來的風(fēng)險。Company Logo28三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序3. 3. 精選優(yōu)良的客戶精選優(yōu)良的客戶 在對客戶進(jìn)行詳細(xì)的評價基礎(chǔ)上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶。這類客戶應(yīng)是真正有節(jié)能潛力，而且真誠地愿意與EMCo合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。4.4.簽訂一份盡可能完善的合同簽訂一份盡可能完善的合同 目前來看，這方面的風(fēng)險還是比較高的。要力爭將風(fēng)險控制在合同上，通過合同的約束來保障項目的正常執(zhí)行，以及EMCo正常地收回應(yīng)得的收益。

22、Company Logo29三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序5. 5. 分散風(fēng)險分散風(fēng)險由客戶投入部分項目所需資金，以減少EMCo資金投入量；邀請設(shè)備制造商共同參與實施節(jié)能項目，用節(jié)能效益分期償還設(shè)備費用等方式。6.6.采用其它措施減少風(fēng)險采用其它措施減少風(fēng)險 采用其它措施來保證合同正常履行，減少風(fēng)險發(fā)生。如可以要求客戶提供第三方擔(dān)保或者資產(chǎn)抵押等有效擔(dān)保方式。Company Logo30三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序7. 7. 降低建設(shè)風(fēng)險降低建設(shè)風(fēng)險 EMCo必須按合同規(guī)定的時間完成項目，以使客戶按時向其付款。如果建設(shè)期比計劃期延長了許多，EMCo的貸款利息就會增加，其它費用

23、也可能會增加。降低這種風(fēng)險的方法有： 在制定施工進(jìn)度表之前確定各有關(guān)設(shè)備的交付日期； 仔細(xì)地計劃施工步驟，讓客戶方面相關(guān)的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題； 讓EMCo的項目經(jīng)理對項目施工全面負(fù)責(zé)； 在施工進(jìn)度表中留有一定的時間余量，以防可能發(fā)生的工期延遲。Company Logo31三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序8. 8. 降低設(shè)備和技術(shù)風(fēng)險降低設(shè)備和技術(shù)風(fēng)險 盡管設(shè)備制造商對設(shè)備的性能和質(zhì)量有擔(dān)保，如果所安裝的設(shè)備運行情況不佳，EMCo仍然會為解決有關(guān)問題而承擔(dān)額外費用。減少這種風(fēng)險的方法有： 只使用經(jīng)過考驗的技術(shù)，EMCo不應(yīng)在其業(yè)務(wù)中進(jìn)行新技術(shù)的應(yīng)用

24、試驗； 采用有可靠性記錄的設(shè)備； 選擇愿為其設(shè)備提供擔(dān)保的、優(yōu)秀的設(shè)備供應(yīng)商，所提供的擔(dān)保應(yīng)包括承擔(dān)更換設(shè)備的人工費用。Company Logo32三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序9. 9. 降低財務(wù)風(fēng)險降低財務(wù)風(fēng)險 EMCo應(yīng)成為項目成本分析的專家，這是取得項目利潤的重要前提。降低財務(wù)風(fēng)險的方法有： 不要忽視項目中發(fā)生的各種雜費，它們累計起來很可觀。例如，更換熒光燈鎮(zhèn)流器時，要用的導(dǎo)線和連接件，這些材料的成本雖然低，也應(yīng)計入項目的成本內(nèi)； 應(yīng)將“間接”成本如交通費用、清理現(xiàn)場垃圾費用等都計入項目成本內(nèi)； 明確可能的“附加”成本，應(yīng)讓客戶清楚地理解這些都是項目的額外成本。Company

25、Logo33三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序10. 10. 降低節(jié)能量風(fēng)險降低節(jié)能量風(fēng)險 EMCo應(yīng)成為項目成本分析的專家，這是取得項目利潤的重要前提。降低財務(wù)風(fēng)險的方法有： 對項目的目前狀況進(jìn)行實測，而不能靠假定； 為節(jié)能量的計算誤差留出余地，確定合理的誤差幅度； 對項目的節(jié)能量進(jìn)行連續(xù)地監(jiān)測，密切注視項目實施后未達(dá)到預(yù)期節(jié)能量的早期跡象，以便及時采取補(bǔ)救措施。Company Logo34三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序11. 11. 降低投資回報風(fēng)險降低投資回報風(fēng)險 這是EPC業(yè)務(wù)的獨特風(fēng)險，需要EMCo關(guān)注和研究。在項目開始前，EMCo應(yīng)結(jié)合客戶的具體狀況制定詳盡可行的風(fēng)險管

26、理方案，確保按計劃收回項目投資和應(yīng)分享的效益。根據(jù)國內(nèi)示范EMCo的經(jīng)驗和教訓(xùn)，回避此類風(fēng)險的方法有： 知己知彼，主動安全。只有全面了解客戶的情況，才能做到防患于未然，并在出現(xiàn)風(fēng)險時有相應(yīng)的對策來化解。 必須在合同談判時就與客戶將效益分享及期限談清楚，并向客戶解釋清楚“為什么”和“怎么做”。 制定合理的分享年限，并留有一定的應(yīng)變余量，以保證在客戶方面出現(xiàn)任何不利變化時，EMCo仍然能收回全部投資。 選擇權(quán)威的能源審計部門監(jiān)測項目節(jié)能量，以保證能公平合理地進(jìn)行項目的能耗評估和節(jié)能效益分析。Company Logo35三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序3.4 節(jié)能服務(wù)合同的類型節(jié)能服務(wù)合同的類

27、型 根據(jù)客戶企業(yè)和EMCo各自所承擔(dān)的責(zé)任，客戶企業(yè)向EMCo付款的方式的不同，可以將節(jié)能服務(wù)合同分成不同的類型。節(jié)能效益分享型節(jié)能效益分享型EMCo提供項目的資金EMCo提供項目的全過程服務(wù)在合同期內(nèi)EMCo與客戶按照合同約定的比例分享節(jié)能效益合同期滿后節(jié)能效益和節(jié)能項目所有權(quán)歸客戶所有Company Logo36三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序項目實施前能源費用項目實施前能源費用項目實施后能源費項目實施后能源費用用企業(yè)節(jié)能效益企業(yè)節(jié)能效益節(jié)能服務(wù)公司收益節(jié)能服務(wù)公司收益節(jié)能收益節(jié)能收益Company Logo37三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序節(jié)能量保證型節(jié)能量保證型EMCo或

28、客戶提供項目資金EMCo提供項目的全過程服務(wù)并保證節(jié)能效果按合同規(guī)定，客戶向EMCo支付服務(wù)費用如果在合同期項目沒有達(dá)到承諾的節(jié)能量或節(jié)能效益， EMCo賠付按合同約定向客戶補(bǔ)償未達(dá)到的節(jié)能效益Company Logo38三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序項目實施前能源費用項目實施前能源費用項目實施后能源費項目實施后能源費用用企業(yè)節(jié)能效益企業(yè)節(jié)能效益ESCO費用費用節(jié)能收益節(jié)能收益Company Logo39三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序能源費用托管型能源費用托管型客戶委托EMCo進(jìn)行能源系統(tǒng)的運行管理和節(jié)能改造，并按照合同約定支付能源托管費用 EMCo通過提高能源效率降低能源費用

29、，并按照合同約定擁有全部或者部分節(jié)省的能源費用EMCo的經(jīng)濟(jì)效益來自能源費用的節(jié)約，客戶的經(jīng)濟(jì)效益來自能源費用（承包額）的減少。Company Logo40三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序節(jié)能項目前企業(yè)能源費用節(jié)能項目后企業(yè)能源費用企業(yè)節(jié)能效益節(jié)能服務(wù)公司節(jié)能收益Company Logo41三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序3.5 合同簽訂注意事項合同簽訂注意事項1. 簽約主體資格的審查 對企業(yè)本身的審查 對經(jīng)辦人資格的審查2. 注意對實際履約能力和信用情況的審查 對方的技術(shù)力量、人員素質(zhì)、資金狀況，合同標(biāo)的的所有權(quán)等方面均應(yīng)審查清楚 可以到人民銀行的征信系統(tǒng)查詢相關(guān)的信用狀況，也可

30、以要求對方提供必要的財務(wù)資料，財產(chǎn)所有權(quán)資料的審查。 3. 注意合同的形式 一般都會采用書面形式。4. 對合同內(nèi)容要注意合法、雙方的意思表示真實、合同條款應(yīng)當(dāng)盡量齊全， 窮盡各種可能的情況。5. 簽訂合同的程序和手續(xù)要合法。6. 對于投資數(shù)額大，履行期限長，合同風(fēng)險不容易把握項目，應(yīng)當(dāng)考慮設(shè)定 必要的履約擔(dān)保。 Company Logo42三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序3.6 EMCo進(jìn)行進(jìn)行EPC項目的基本程序項目的基本程序初次與客戶接觸初次與客戶接觸初步審計初步審計審核能源成本數(shù)審核能源成本數(shù)據(jù)據(jù)/估算節(jié)能量估算節(jié)能量初步的項目建議初步的項目建議客戶承諾客戶承諾/簽署意簽署意向書向

31、書詳盡的能耗調(diào)研詳盡的能耗調(diào)研合同準(zhǔn)備合同準(zhǔn)備項目被接受或拒項目被接受或拒絕絕簽訂合同簽訂合同YesNoEnd監(jiān)測監(jiān)測/建立基準(zhǔn)線建立基準(zhǔn)線工程設(shè)計工程設(shè)計建筑建筑/安裝安裝項目驗收項目驗收監(jiān)測節(jié)能量監(jiān)測節(jié)能量項目維護(hù)項目維護(hù)/培訓(xùn)培訓(xùn)Company Logo43三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序3.7 EMCo進(jìn)行進(jìn)行EPC項目的基本程序項目的基本程序1.資料搜集階段：資料搜集階段： EMCo應(yīng)該在準(zhǔn)備進(jìn)行EPC項目前，對潛在客戶的資料有所掌握，充分利用現(xiàn)代化的商業(yè)宣傳途徑對目標(biāo)客戶的資料進(jìn)行搜集、整理，并向其傳播EPC相關(guān)資訊，以提高項目的成功幾率以及降低項目事前成本。如選定能耗行業(yè)、

32、關(guān)注能耗典型企業(yè)，通過企業(yè)網(wǎng)站等搜集目標(biāo)客戶的基本資料等。Company Logo44三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序2. 商務(wù)談判階段：商務(wù)談判階段：A客戶接觸客戶接觸 EMCo 與耗能企業(yè)（客戶）進(jìn)行初步接觸，就客戶的業(yè)務(wù)、所使用的耗能設(shè)備類型、所采用的生產(chǎn)工藝等基本情況進(jìn)行交流，以確定客戶重點關(guān)心的能源消耗問題。向客戶介紹本公司的基本情況、業(yè)務(wù)運作模式、合同能源管理模式及可給客戶帶來的利益等。向客戶指出具有節(jié)能潛力的領(lǐng)域，解釋合同化節(jié)能服務(wù)的有關(guān)問題，確定本公司可以介入的項目。Company Logo45三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序B. 初步審計初步審計 通過客戶的安排，

33、EMCo 對客戶擁有的耗能設(shè)備及其運行情況進(jìn)行監(jiān)測，將設(shè)備的額定參數(shù)、設(shè)備數(shù)量、運行狀況及操作等記錄在案。翻閱客戶能源進(jìn)、銷、用登記表及設(shè)備使用日志，同時，一定要留意客戶沒有提出的、但可能具有重大節(jié)能潛力的環(huán)節(jié)。C審核能源成本數(shù)據(jù)并估算節(jié)能量審核能源成本數(shù)據(jù)并估算節(jié)能量 采用客戶保留的能耗歷史記錄及其它歷史記錄，計算潛在的節(jié)能量。有經(jīng)驗的EMCo 項目經(jīng)理可以參照類似的節(jié)能項目來進(jìn)行這一工作。Company Logo46三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序D提交節(jié)能項目建議書提交節(jié)能項目建議書 基于上述工作，EMCo 起草并向客戶提交一份節(jié)能項目建議書，描述所建議的節(jié)能項目概況和估算的節(jié)能量

34、。EMCo 與客戶一起審查項目建議書，并回答客戶提出的關(guān)于擬議中的節(jié)能項目的各種問題。Company Logo47三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序E客戶承諾并簽署節(jié)能項目意向書客戶承諾并簽署節(jié)能項目意向書 到目前為止，客戶無任何費用支出，也不承擔(dān)任何義務(wù)。EMCo 將開展上述工作中發(fā)生的所有費用支出，計入公司的成本。現(xiàn)在，客戶必須決定是否要繼續(xù)該項目的工作，否則EMCo 的工作將無法繼續(xù)下去。EMCo 必須就擬議中的節(jié)能服務(wù)合同條款向客戶解釋，使客戶完全清楚他們的權(quán)和義務(wù)。通常，如果詳盡的能耗調(diào)研證實了項目建議書中估算的節(jié)能量，則應(yīng)要求客戶簽署一份節(jié)能項目意向書，以使他們明確認(rèn)可這一項目

35、。（注重資料搜集可合理的降低此前EMCo的項目成本）Company Logo48三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序F詳盡的能耗調(diào)研詳盡的能耗調(diào)研 包括EMCo 對客戶的用能設(shè)備或生產(chǎn)工藝進(jìn)行詳細(xì)的審查，對擬議中的項目的預(yù)期節(jié)能量進(jìn)行更加精確的分析計算。另外，EMCo 應(yīng)與節(jié)能設(shè)備供應(yīng)商聯(lián)系，確認(rèn)擬選用的節(jié)能設(shè)備的價格。還有，必須在確定“基準(zhǔn)年”的基礎(chǔ)上，確定一個度量該項目節(jié)能量的“基準(zhǔn)線”。G合同準(zhǔn)備合同準(zhǔn)備 在與客戶協(xié)商后，就擬議中的節(jié)能項目實施準(zhǔn)備一份節(jié)能服務(wù)合同。合同內(nèi)容應(yīng)包括：項目節(jié)能量，EMCo 和客戶雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，節(jié)能量的計算以及如何測量節(jié)能量、節(jié)能效益如何支付等。同時，EMCo 方面要準(zhǔn)備一份包括項目工作進(jìn)度表在內(nèi)的工作計劃。Company Logo49三、三、EPC項目業(yè)務(wù)程序項目業(yè)務(wù)程序H合同被接受或拒絕合同被接受或拒絕 如果客戶對擬定的節(jié)能服務(wù)合同條款無異議，并同意由EMCo 來實施該節(jié)能項目，則