1、2022-6-291南寧彗創通房地產咨詢有限公司南寧彗創通2022-6-29南寧彗創通2（1）是個全新的概念，始于20世紀80年代美國，隨著消費者為主導的市場的形成以及電話、傳真等通訊手段普及，很多企業嘗試這種新型的手法。（2）決不是隨機打出大量的電話，靠碰運氣去推銷幾樣產品，這樣會引起反感，結果適得其反2022-6-29南寧彗創通3(3)(3)定義通過使用電話，來實現有計劃、有組織、并高效地擴大客戶群、提高顧客滿意度，維護顧客市場行為的手法。成功的電話營銷應是雙方都體會到電話營銷的價值2022-6-29南寧彗創通4三個階段引發興趣獲得信任利潤合約沒有興趣就沒有機會短時間內獲得信任（喚醒、安撫

2、客戶）異議解決，有效談判（簽約）2022-6-29南寧彗創通5及時把握客戶的需求維護客戶關系增加收益2022-6-29南寧彗創通6 接聽或撥出的每通電話接聽或撥出的每通電話都是重要的都是重要的代表公司形象你的事業、人脈會在每個熱忱的電話中拓展開來飽滿的熱情可以通過語言表達出來，但它支持的是一種敬業精神信念一2022-6-29南寧彗創通7關于貴人：籠統定義是能改變命運，能給你帶來成功、能改變你人脈的人誰是貴人？每天打出這么多電話答案有：A、不知道B、每一個都是結合工作：讓你有成就感，對你工作給予肯定愿意接受并維護你客戶關系的人，都可以稱為貴人信念二2022-6-29南寧彗創通8信念三我喜歡對方、

3、我喜歡我打電話的聲音 要贏的信任： 喜歡對方 表現對方的話感興趣、認可、 關心、流露發自內心的真心實意。2022-6-29南寧彗創通9信念四我打電話可以達到我想要的結果 會從每一通電話中學到我想要的知識信念五我下一通電話會比上一通電話有進步2022-6-29南寧彗創通10信念六因我幫助他人成長，滿足需求，所以我打電話給他推銷產品不是主要的，重要的是我向客戶推銷快捷、優質的服務，幫助做參謀信念七我會充滿熱情、感動自己，一個感動 自己的人，都能感動別人.2022-6-29南寧彗創通11信念八我會成為電話高手“不服輸、做最好”的精神信念九沒有人會拒絕我，所謂拒絕只是：他不夠了解或我推介的角度不是最好

4、的2022-6-29南寧彗創通12小結“以后再說、我不買不需要，別耽擱時間了”面對這些，你或許失望或沮喪，但您同時需要清楚這些是很正常的，不要因此有失敗感，要善于結，考慮拒絕原因，回顧是不是沒有發揮水平，從中總結才會不斷提高。2022-6-29南寧彗創通131、說話要真誠真誠贏得信任2、給客戶一個購買的理由3、讓客戶知道不只是他一個人購買這款產品，實為銷售，更多成分是在服務，客戶永遠是對的人都有從眾心理，告知類似，相同企業、公司購買產品2022-6-29南寧彗創通144、熱情的銷售最容易成功不要客戶問起才說，若果時間允許，就是客戶沒有需求都要真誠、熱情的去接待他們，誰知道他是什么背景、什么職位

5、的？他沒需求他家人、姐妹、朋友呢？世人皆客戶也廣義客戶論5、不要在客戶面前表現自以為是客戶真錯了， 機靈點讓他知道其他人也經常犯這樣的錯誤 家里的潛規則：a、老婆永遠是對的b、即使錯了也按第一條執行在公司改一下：客戶永遠是對的，即使錯了，也是我們的錯.2022-6-29南寧彗創通156、注意傾聽客戶講話，了解所思所想一味推銷產品，喋喋不休，十有九會失敗7、你能夠給客戶提供什么樣的服務，請說給他聽做給他看 8、不要再客戶面前詆毀別人客戶希望售前服務，更希望售后服務，答應客戶的時別找借口不辦詆毀別人抬高自己會產生逆反心理、同時不要說公司壞話，客戶不放心一家連自己的員工都不認同的公司2022-6-2

6、9南寧彗創通169、當客戶無意購買時，不用老掉牙的銷售伎倆向他施壓無意買，以進為退，聊些感興趣的，再找下次機會10、攻心為上，攻城為下只有得到他的心，他才把你當朋友，把客戶當朋友，你的路才會越走越遠，攻心并不是大魚大肉的應酬腐敗，不如平時過年過節的一聲問候，一句話、一輩子一生情，一杯酒足矣。2022-6-29南寧彗創通17接聽的準備、重要性接聽時機接聽禮節接聽技巧2022-6-29南寧彗創通18潛在客戶的主要渠道打電話初步了解廣告目的來電目的：促成到現場、留下信息2022-6-29南寧彗創通19只有有效接聽電話才能帶來最重要的業績，也是我們展示專業的寶貴機會，您還等什么？置業顧問接聽準備置業顧

7、問接聽準備了解周了解周邊樓盤邊樓盤情況情況準備推準備推廣廣告廣廣告回答客回答客戶問題戶問題研究廣研究廣告中的告中的賣點賣點筆、電筆、電話記錄話記錄本，銷本，銷控表控表儀容儀儀容儀表、坐表、坐姿姿2022-6-29南寧彗創通20一聲無所事事，太在意，客戶會小心翼翼你，自己也無法整理情緒正確2-3聲調整情緒，給客戶一個空間-忙過3聲不尊重、失去興趣，精神不好過了三聲沒接“不好意思，讓你就等等了。2022-6-29南寧彗創通21電話又愛又恨帶來契機稍不注意引起不滿愛恨2022-6-29南寧彗創通22 您好！*銷售中心 或早上好，*為您服務！往往：開口就“喂，您好！找誰，干嘛”2022-6-29南寧彗

8、創通23您好！謝謝！很抱歉！讓您久等了！善用“請”，如聲音小了， “對不起，我聽得不是很清楚你的講話，您的聲音能不能大聲點？”2022-6-29南寧彗創通24您好！*銷售中心請問先生/小姐怎么稱呼您才好？對不起，*不在，我可否幫您傳達？請稍等，我幫您把電話轉給他/她好的，請稍等，他馬上來。好的，再見，歡迎您到我們售樓部來參觀感謝您的來電，祝您生活開心！2022-6-29南寧彗創通25禮節三：認真傾聽、積極回應不許接電話和其他人說話應不時的：“對、是”回應，萬不得已，應和對方說明，用手捂住電話2022-6-29南寧彗創通26對不起，他現在不在，請問有什么可以幫忙轉告的嗎？（留言記錄，備忘）對不起

9、！他現在忙無法接電話， 我讓他晚點給您電話，可以嗎？1、要找的人不在2、要找的人抽不了身2022-6-29南寧彗創通27說明理由，再去找人，不要重重放下話筒，大聲喊叫，無禮！被找人來了，要向客戶道歉：對不起，讓您久等應折回，并告知，處理完立即回話 電話中斷，要立即回撥3、如要找的人在較遠的地方4、如不能馬上回來聽2022-6-29南寧彗創通281、控制情緒，不要隨意發泄2、調整面部表情：保持微笑，別讓聲音出 賣你感情3、保持端正的姿勢4、打電話過程：吸煙、喝水、喝茶、零食、大笑、咳嗽，可能對方無法感受，但給現場客戶，工作人員留下極差的印象，企業個人形象大打折扣。電話是無情物2022-6-29南

10、寧彗創通29“您還有什么不明白的地方嗎、“感謝您的來電，祝您生活開心！”心存感激讓對方先掛電話，更不可重重掛下，脫口而出一些臟話釋放壓力，這是不雅行為。2022-6-29南寧彗創通30技巧一：做好記錄技巧二：統一說辭，要不引起懷疑除了禮節，掌握技巧，幫助銷售2022-6-29南寧彗創通314、宣傳樓盤不要夸大其詞5、為了贏得客戶，有些問題可先不回答，說要請示領導被動變主動：1、掌握時間：2-3分鐘為宜，尤其是廣告期2、學會引導客戶3、電話中，回答問題不能太多，適當保留樓盤的情況2022-6-29南寧彗創通32給客戶興奮點、閃光點、吸引客戶來看房關于地點那里太偏了“只要*分鐘的路程就到，或在*方

11、向”2022-6-29南寧彗創通33關于戶型告知戶型豐富，問需要那種戶型，不定，試著建議，等客戶肯定，記錄下來2022-6-29南寧彗創通34關于價格及付款我們的價格制定很合理，根據不同的樓層、位置、戶型等而有所不同，像*大概*萬，首付才*萬2022-6-29南寧彗創通35關于工期什么時候交付？您急著用？結婚用房？再問他就會告訴我們，客戶不說的，就說有*房，有*房，您看您是否急著用？2022-6-29南寧彗創通361、您好！*銷售中心請問有什么可以幫您的？（你那里是賣房的？）2、是的，我是這里的置業顧問*，你可以叫我*，歡迎您的來電，請問怎么稱呼您？3、了解什么渠道來電？4、了解打電話的目的？

12、5、回答問題建立檔案6、約時間7、再次期待見面，結束通話8、馬上發信息給客戶2022-6-29南寧彗創通37來電后登記整理，歸納并充分溝通短信回復樣板：*您好！我是*的置業顧問*，感謝您到訪*了解項目，您*聲音，給我留下很深的印象/和您交流，能學到很多做人做事的經驗/聽君一席話，勝讀十年書。能為您服務是我的榮幸，歡迎隨時來訪來電，祝您生活開心！2022-6-29南寧彗創通382022-6-29南寧彗創通3980%的人跟蹤一次，2%的人跟蹤2、3次，客戶跟蹤是業績提高的重要原因。美國調查顯示：2%成交是一次接洽完成3%成交是一次跟蹤完成5%成交是二次跟蹤完成10%成交是三次跟蹤完成80%成交是4

13、-10次跟蹤完成2022-6-29南寧彗創通401、購房是大事2、貨比三家，不跟蹤，客戶忘了3、促進來訪和成交2022-6-29南寧彗創通41一、選擇要回訪的客戶 對產品有興趣、有異議 二、 查看檔案：分析客戶，基本情況，購買動機、目標、推薦的房子、留下的異議。2022-6-29南寧彗創通42如果之前約好，那一定在約好時間聯系沒約定，第2-3天合適選擇周五、周六、周日成功幾率大2022-6-29南寧彗創通43要找客戶更愿意接受的機會和理由 家人的意見 客戶對比結果 客戶要求予以答復的內容 告知一些最新情況告知他之前看過房子的情況目的：再次來訪、成交，絕不是逼客戶成交2022-6-29南寧彗創通44對于房地產銷售人員來說，電話回訪最常見，最便捷，喜歡接電話，怕回訪。一、回訪前準備二、回訪基本流程2022-6-29南寧彗創通452、明確打電話目的： 確認收到資料 告知最新情況 過年過節拜訪1、心理準備：精神、態度如何？緊張、怕拒絕、 平常心態對待，這是幫助您的客戶2022-6-29南寧彗創通463、談話的內容4、設想可能會問到的問題5、準備相關資料、工具，隨時翻閱計算、選好時 間，避開周一2022-6-29南寧彗創通47流程一：1、問候：不熟悉：*您好！接電話方便嗎？ 我是*開門見山直接些 熟悉: *最近好嗎？接電話方便 ？像朋友一