1、n認識電話行銷的發展前認識電話行銷的發展前景景n了解電話行銷的要素了解電話行銷的要素n掌握電話行銷五部曲掌握電話行銷五部曲n中國電話行銷的發展中國電話行銷的發展趨勢趨勢n成功電話行銷的銷售成功電話行銷的銷售秘笈秘笈談一談談一談1919世紀世紀7070年代始于美國年代始于美國 現在全美國的電話營銷現在全美國的電話營銷相關行業年產值高達相關行業年產值高達5 5千千億美元。億美元。在英國在英國: :全英國有超過全英國有超過5 5千家電話營銷中心，從千家電話營銷中心，從業人員高達業人員高達3535萬人。萬人。在臺灣在臺灣: :于于19881988年首先將年首先將電話行銷應用于銀行信電話行銷應用于銀行信

2、用卡銷售。用卡銷售。目前電話行銷在臺灣目前電話行銷在臺灣2020多種行業廣泛應用，包多種行業廣泛應用，包括括: :電信、保險、銀行、電信、保險、銀行、消費品、會員俱樂消費品、會員俱樂部部以上數字是傳統行銷模式的數倍甚至數十倍以上數字是傳統行銷模式的數倍甚至數十倍 的成績的成績! !臺灣臺灣 ( (個人每月平均產能個人每月平均產能) )信用卡信用卡 : 300 : 300 張張人壽保險人壽保險 : RMB 12 - 52 : RMB 12 - 52 萬萬基金基金 : RMB 476 : RMB 476 萬萬19981998年年DellDell于中國率先開展電話行銷于中國率先開展電話行銷20022

3、002年年電話行銷大規模應用于廣告銷電話行銷大規模應用于廣告銷售售20032003年年 電話行銷大規模應用于信用卡銷售、車險銷售、耐用品的銷售電話行銷大規模應用于信用卡銷售、車險銷售、耐用品的銷售行銷模式：簡單、方便、快捷行銷模式：簡單、方便、快捷客戶接觸量大客戶接觸量大簡單產品銷售的極佳方式簡單產品銷售的極佳方式集中化管理、保證銷售品質集中化管理、保證銷售品質人均產能遠遠高于傳統行銷渠道人均產能遠遠高于傳統行銷渠道降低公司銷售運營成本降低公司銷售運營成本n名單名單-電話行銷的命脈（本電話行銷的命脈（本項資源公司提供）項資源公司提供）n關系關系-名單擁有者與客戶之名單擁有者與客戶之間的關系，比

4、如銀行客戶、間的關系，比如銀行客戶、會員客戶等會員客戶等n產品產品-電銷產品內容簡單易電銷產品內容簡單易懂懂n需要需要-隨著經濟的發展，居隨著經濟的發展，居民收入的提高，物質生活滿民收入的提高，物質生活滿足的情況下，民眾越來越注足的情況下，民眾越來越注重精神生活的需求。重精神生活的需求。nKnowledge 專業的知識專業的知識n 產品相關知識、核保規則、電銷系統產品相關知識、核保規則、電銷系統nAttitude 正確的態度正確的態度n 積極、正面、敢于面對困難、堅持不懈積極、正面、敢于面對困難、堅持不懈nSkill 熟練的技巧熟練的技巧n 電話行銷技巧、溝通技巧、成交技巧電話行銷技巧、溝通技

5、巧、成交技巧nHabit 良好的工作習慣良好的工作習慣n 出勤狀況、名單使用、高活動量出勤狀況、名單使用、高活動量n中國電話行銷的發展中國電話行銷的發展趨勢趨勢n成功電話行銷的銷售成功電話行銷的銷售秘笈秘笈開場白開場白產品介紹產品介紹激發購買欲望激發購買欲望促成促成異議處理異議處理電話行銷五部曲電話行銷五部曲開場白開場白產品介紹產品介紹激發購買欲望激發購買欲望促成促成異議處理異議處理電話行銷五部曲電話行銷五部曲目目 的：的： 引起注意、激發興趣引起注意、激發興趣客戶分析：客戶分析： 一般在接到陌生電話時，會感到不安，也一般在接到陌生電話時，會感到不安，也會形成本能的反應，例如：拒絕，掛斷電話。

6、會形成本能的反應，例如：拒絕，掛斷電話。此階段客戶的感性訴求理性訴求此階段客戶的感性訴求理性訴求銷售技巧銷售技巧: : 1 1、開場白的內容、開場白的內容 2 2、開場白的表達方式、開場白的表達方式如何把握黃金如何把握黃金3秒？秒？3秒秒n問候問候n自報家門自報家門n來電目的來電目的n誘因誘因三個關鍵點：語音、語調、語氣三個關鍵點：語音、語調、語氣呈現方式：微笑、激情、自信呈現方式：微笑、激情、自信開場白開場白產品介紹產品介紹激發購買欲望激發購買欲望促成促成異議處理異議處理電話行銷五部曲電話行銷五部曲目的：目的： 了解產品、產生興趣了解產品、產生興趣客戶分析：客戶分析： 客戶不再因為這個陌生的

7、電話而不安，客戶不再因為這個陌生的電話而不安，對于客戶來說此時他更想弄清楚這是一個怎對于客戶來說此時他更想弄清楚這是一個怎樣的服務。樣的服務。客戶的理性訴求感性訴求客戶的理性訴求感性訴求只有正確及誠實的銷售，才會為您帶來真的業績！只有正確及誠實的銷售，才會為您帶來真的業績！、詳細告知客戶產品內容。、詳細告知客戶產品內容。、用計劃來吸引客戶，引起客戶興趣。、用計劃來吸引客戶，引起客戶興趣。我們可以采用比擬描繪我們可以采用比擬描繪”、“費用極小化，費用極小化，利益最大化利益最大化”將專業名詞改為具體描述將專業名詞改為具體描述”。開場白開場白產品介紹產品介紹激發購買欲望激發購買欲望促成促成異議處理異

8、議處理電話行銷五部曲電話行銷五部曲目目 的：的： 促使客戶產生馬上購買欲望。促使客戶產生馬上購買欲望。客戶分析：客戶分析： 客戶在聽過我們的介紹之后，會對我們客戶在聽過我們的介紹之后，會對我們的計劃產生興趣，但并沒有馬上購買的欲望。的計劃產生興趣，但并沒有馬上購買的欲望。1 1、FABFAB2 2、利用人性弱點，采用從眾心理；、利用人性弱點，采用從眾心理；3 3、采用引導性問題、選擇性問題來引導、采用引導性問題、選擇性問題來引導客戶，達到有利于銷售的目的。客戶，達到有利于銷售的目的。銷售技巧：銷售技巧：開場白開場白產品介紹產品介紹激發購買欲望激發購買欲望促成促成異議處理異議處理電話行銷五部曲電

9、話行銷五部曲目目 的：的： 促使客戶做決定并且采取行動。促使客戶做決定并且采取行動。1 1、替客戶做決定、假設同意法、二選一成交法。、替客戶做決定、假設同意法、二選一成交法。2 2、不確定成交法、危機成交法、展望未來成交法。、不確定成交法、危機成交法、展望未來成交法。3 3、手續簡單成交法。、手續簡單成交法。4 4、強化信心成交法。、強化信心成交法。5 5、勇氣、勇氣+ +技巧技巧開場白開場白產品介紹產品介紹激發購買欲望激發購買欲望促成促成異議處理異議處理銷售流程銷售流程目目 的：的： 消除疑慮，解決問題，達成一致。消除疑慮，解決問題，達成一致。客戶分析：客戶分析： 1 1、懷疑（公司、產品、銷售代表）、懷疑（公司、產品、銷售代表） 2 2、不了解（產品）、不了解（產品） 3 3、缺點（公司、產品）、缺點（公司、產品）u L L（Listen