1、罿膆腿螅裊膅芁薈螁膄 一份商業地產前期策劃合同書項目：(以下簡稱本項目)項目地址： 委托方：(以下簡稱甲方)地址：電話：傳真：受托方：(以下簡稱乙方)地址：電話：傳真：甲、乙雙方經友好協商，達成甲方委托乙方為本項目商業策劃、獨家招商及物業管理工作之協議。依據中華人民共和國法律的有關規定，具體協議內容如下：2.甲方權利和義務21本合作協議簽訂后，甲方根據實際需要向乙方提供有關本項目的詳細資料。包括產權證明，商業公司資質審查、工商營業執照等相關法律文件；1 / 3022提供給乙方本項目方案設計圖及建筑材料簡介；23提供給乙方本項目的銷售方案和商鋪分割方案24協助乙方向有關政府機構查核有關所需文件；

2、25就本項目招商推廣宣傳工作提供以下現有材料及資料(如有)：售樓書/招商資料；效果圖（室內及室外立面）；建筑模型；展板；現有的建筑設計方案其他甲方應該提交給乙方的材料27所有有關招商推廣宣傳之平面設計和印刷制作費用，包括印制招商書、錄像帶制作、橫幅及單張制作等，均由甲方負責承擔。28所有有關招商推廣所須宣傳推廣及公關費用，包括廣告宣傳費、展銷會、新聞發布會、酒會、促銷活動、開業剪彩以及其他招商推廣活動和郵遞費用等，均由甲方承擔；29甲方可使用乙方的CI形象作本項目宣傳之用。乙方向甲方提供乙方公司CI形象授權甲方使用的授權書。2 / 303.乙方權利和義務3.1本合作協議簽訂后，乙方應實時開展本

3、項目的各項工作，所有相關本項目的設計規劃審核、商業定位、市場調查、及協助各方工作均由乙方策劃統籌，但具體方案須事先經由甲方確認同意后方可執行；本合作協議生效后，乙方需實時開展本項目的各項招商工作，招商方案由乙方策劃統籌，但具體方案須事先經甲方確認同意后方可執行；3.2乙方提供本項目前期策劃時間進度表，經甲方確認后執行；由乙方提供本項目前期招商工作、招商工作時間進度表，經甲方確認后執行；3.3前期策劃服務（具體服務內容詳見附頁）(此項服務內容優先執行)；3.4前期招商服務l在項目建筑期內協助甲方與目標主力店客戶接觸，掌握其發展動向及硬件上的要求，洽談初步意向；l聯絡目標主力客戶及協助對項目有興趣

4、的客戶實地視察現場，以盡早掌握其要求，配合項目工程及發展的需要；l現場招商人員由乙方派駐并負責具體招商工作；3 / 30l于項目即將開業前4個月展開全面推廣，全力出擊，促使客戶與甲方達成租賃協議；l安排客戶簽署租賃協議書及正式租賃合同；l安排與客戶之公關應酬活動；l安排收取之定金等。3.5乙方應向甲方提供專項工作小組成員等相關資料4.前期策劃服務、規劃設計費及進度安排及付款方式前期策劃服務費總計人民幣萬元整。甲方分三段時間支付乙方前期策劃服務費，本合作協議簽定后的三天內支付前期策劃服務費總數的-；乙方于協議簽署確認后15個工作日內完成項目商業市場調研及前期策劃方案，乙方提交項目商業市場調研及前

5、期策劃方案并經甲方確認后三天內，由甲方支付前期策劃服務費總數的=；此后乙方根據甲方提交的針對初步策劃提報的審閱意見，按甲方的要求進行補充調查及定位策劃建議的調整，并于收到甲方出具的針對初步策劃提報的審閱意見之后的15個工作日內完成項目商業前期策劃方案修整稿，并提交甲方審閱確認。當項目商業前期策劃方案修整稿提交并經甲方簽收確認后，三天內甲方需付清前期策劃費余款。4 / 30待乙方完成前期策劃服務后，雙方進入項目規劃設計階段。由乙方提供商業部分的規劃設計服務。規劃設計費用原則上按照商業用房總建筑面積的-元/平方米標準收費（需另行訂立規劃設計服務合同）5.招商及經營管理服務收費在委托期內，甲乙雙方合

6、作成立項目管理公司或其他合作形式，由乙方負責本項目的招商和后續的物業管理工作。同時針對本項目可借用ss休閑廣場的品牌資源，本項目可取得“ss”的冠名權，如命名為ss休閑廣場關于招商工作的代理傭金支付問題：甲方按照雙方協商議定的傭金系數比例來支付租賃代理費，傭金系數及支付方式見下表：傭金系數招商進度乙方所得（代理費）付款時間1.5完成總建筑面積的40已租賃商鋪的ss個月租金完成該階段工作后的三天內1.8完成總建筑面積的70超出部分的ss個月租金完成該階段工作后的三天內5 / 302.070以上部分超出部分的ss個月租金按實際發生金額月末結算6.服務費支付方式6.1上述招商代理傭金以人民幣結算，并

7、以現金或轉帳形式支付予乙方；6.2乙方收取前期策劃費用時,需向甲方出具正式發票,由此發生的有關稅費由乙方承擔；7.不可抗力條款由于地震、臺風、水災、火災、戰爭或其它不能預見并且其發生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使合同不能夠履行時，遭遇不可抗力的一方，應立即將事故情況書面通知對方，遭受不可抗力的一方可免除責任。根據遭受不可抗力事故對履行合同的影響，由雙方協商是否解除合同或修改合同。8.附件前期商業策劃服務內容將作為本合同附件由乙方提供；前期招商推廣服務內容將作為本合同附件由乙方提供。本合同之附件為本合同不可分割的部分，與本合同具有同等法律效力。6 / 309.其它本合同依照中華人民共和

8、國法律執行。本合同未盡事宜，雙方協商簽訂補充協議，與本合同具有同等法律效力。本合同在執行期限內，甲乙雙方如發生異議，應本著友好的態度協商解決；協議不成的，任何一方均可向該項目所在地人民法院提起訴訟。本合同經簽字（蓋章）后生效。本合同一式肆份，甲乙雙方各執兩份，每份均具有同樣法律效力。甲方：乙方：法定代表人：法定代表人：委托代理人：委托代理人：住址：住址：7 / 30簽字蓋章：簽字蓋章：日期：日期：簽約地點：附件：前期策劃服務乙方須提供的項目商業市場調研及前期策劃方案綱要市場調研服務方案篇一、商圈調查研究1相關地域宏觀經濟環境分析2相關地域宏觀政策研究3區域宏觀環境分析4宏觀商業定性定量分析5商

9、圈結構形態及功能分析二、商業項目環境分析8 / 301項目地塊環境分析（自然地理環境、周邊環境研究）2核心商圈內商業、市政、配套、社區等環境調查3地塊SWOT（優勢、劣勢、機會點和威脅點）分析4競爭類比項目調查、影響力評估三、商業營運市場研究1商業營運供求市場分析2商業業態業種調查及研究3區域商業租金/價格分析4區域商業經營手法分析5消費者結構及消費習慣分析6消費者需求分析及消費力測算7商業動線組織研究8商業附加值匯總研究市場定位服務方案篇一、商業定位及資源整合9 / 301項目適宜定位方案羅列2最優化方案確定產品明確定位3目標消費者分析定位4業態組合分析定位5租金/價格分析定位6商業風格分析

10、定位7目標商戶分析定位8商業（包括租售）價格分析定位二、規劃建議及實施戰略1規劃設計定位建議2技術指標配比建議3建筑風格及空間布局建議4功能分區及室內配比建議5項目名稱建議（包括注冊名與推廣名）6設備配置及軟裝修建議10 / 307整合形象策略8其他規劃布局建議投資評估服務方案篇一、可比項目競爭分析評估1可比性項目基本特征分析評估；2可比性項目業態組合分析評估；3可比性項目租金水平分析評估；4可比性項目之綜合分析。5多重產品組合方案之最優方案比較二、商業項目市場預測評估1未來幾年可能上市的主要商業營運項目之基本信息；2商業項目價格走勢分析預測。三、商業項目財務分析評估1項目投資估算（包括項目投

11、資與營運成本測算、借款還本付息估算）；2項目效益產出測算；11 / 303建設工期組織及現金流量分析4項目發展財務/投資回報分析（財務分析工具、財務凈現值、財務內部收益率、動、靜態投資回收期、敏感性分析和盈虧平衡點、概率分布和不確定性分析）前期策劃服務方案篇一、營銷推廣企劃策略1營銷策略及整合包裝2營銷目標客戶訴求分析3營銷附加值執行戰略4營銷道具及策略方案5案場包裝及現場營銷策略6營銷價格戰略及推案計劃二、商業廣告企劃策略1廣告總精神選擇方案分析定位2廣告訴求建議及賣點提煉3階段廣告策略（軟性推廣、強銷、持續）12 / 304媒體特性及選擇組合5媒體發布頻度（分各銷售階段）房地產開發企業委托

12、中介組織進行房地產營銷策劃時，委托合同中應重點約定好以下事項：一、市場調查的事項、對象、范圍、數量、方式、出具調查報告的期限以及調查獲取資料、數據的歸屬。二、策劃成果文件的種類、數量、深度和完成期限。三、策劃成果質量評價原則、標準、方式和程序。鑒于策劃質量缺少客觀評價標準，為避免雙方因經營理念、價值觀念、知識結構等差異產生糾紛，建議將開發企業的開發經營目標、策略寫入合同，作為策劃工作的指導和評價原則，同時預先選定評審機構或專家，雙方對策劃成果質量出現爭議難以解決時，由選定的機構或專家居中評判。四、策劃酬金計算和支付方式。因策劃文件屬于智力成果，故建議按照完成策劃工作和使用策劃成果分別計付酬金，

13、即受委托人完成策劃工作并符合形式、數量和質量原則要求，支付基本酬金，如委托人采用策劃成果，再加付使用費。14 / 30五、一般違約責任和合同解除條件、解除程序以及合同解除后的補償、賠償計算方法和計算標準。根據我國合同法的規定，委托合同雙方當事人均可隨時解除合同，為保證策劃工作的連續性和穩定性，建議在委托合同中明確約定排除一方或雙方的合同任意解除權。整合推廣，一般是指開發企業在開發項目立項之后，以市場需求為導向，對開發項目的市場定位（主要包括目標市場和銷售價格定位）、功能定位（主要包括功能組合、設施配套、環境營造）和營銷策略進行預先籌劃、安排、決策的經營活動。14 / 30第一計：瞞天過海該計最

14、常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。消費者在經過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結出了一套經驗：永遠買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標準。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實現。想瞞天過海，甚至想把缺點說成優點，這其實是一廂情愿的想法。在供不應求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，特別是在房地產高速發展的今天瞞天過海的短視行為必將得不償失。第二計：圍魏救趙15 / 30此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規劃等方法，把個案所在區域的整體檔次先拉高

15、，最終目的是減少個案的市場風險同時也增加個案的利潤空間。例如，操作步行街中一個購物城的項目，通常先會通過媒體或舉辦一系列的活動炒熱步行街以此來聚集人氣，然后用列表計算比較方式，列出投資步行街遠遠高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風險保障方案。這一系列策劃，堅定了消費者購買信心，加快了其購買行動。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達到“救購物城這個趙”的目的。而現今的消費者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的客戶群必定是少數的。第三計：借刀殺人利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預售期間，為了盡量消除消費者對期房的抗

16、性，就采用借用外部條件之“刀”，來達成客戶成交的目的。“借”的范圍在目前樓盤策劃中應用很廣泛：園林、產品規劃“借”貝爾高林、美國WY設計公司的，物業管理“借”戴德梁行、中海物業的，連樓盤廣告也充分發揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。第四計：以逸代勞房地產行業橫跨生產、流通和消費領域，資金需求量大，經營周期長，與多行業、多部門、多學科交*相關。這一特性決定了房地產行業是高投資、高風險、高回報的行業，行業的特殊性決定了業內的17 / 30“領袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力。例：處于政府近期規劃之內，據有發展潛力，但由于目前周邊環境

17、不佳、基礎配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環境改善了，基礎設施到位實施了，消費者對該區域接受度經過其他樓盤的引導逐漸提高了，再把個案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發制人”。第五計：趁火打劫該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當競爭個案遇到銷售困難，或者市場發生變化，乘機出擊，憑借自己優勢戰勝對方，強占市場。但很多開發商在利益趨勢下，一味開發大面積的套型，直接針對金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會造成市場上大戶型的產品供大于求，造成滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時候

18、，如果有開發商及時調整產品結構，推出以中小面積為主力套型的產品，針對數量眾多的中等收入人群，往往會出奇制勝。使用該計要點：1、要善于尋找“火”源。商場如戰場，誰能準確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機會占領市場。2、是要抓住戰機“打劫”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優勢就有可能喪失。如上面所說的例子，如果很多開發商都一擁而上，都去開發中小面積的產品，導致該類市場過量的時候，你原來的產品優勢就喪失了。所以要看準“火”源，分析“火”勢，抓住商機，搶先一步。17 / 30第六計：聲東擊西隨著房地產市場的不斷規范，現在對于房地產廣告的管理也越來越嚴格了，有的地方規定樓盤沒有預售許可證就不能打樓盤

19、廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實現。采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。第七計：無中生有此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運用于樓盤策劃中，是把他引申為發揮創造力，從“無”中創造出“有”以達到推廣產品、占領市場的目的。例如，曾經風行全國一時的“教育”、“學院”社區的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發商就有了不同的打發。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區域內名校合作的，小區業主子女

20、可享受入學條件優惠的；更有的干脆出資建造一所學校，把它教學樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協議，享受留學條件優惠等等。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現熱銷。第八計：暗渡陳倉此計全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉”。引申為用表面的現象掩蓋實際的真象。在樓盤銷售過程中，很多開發商會公開一個房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會把好賣的房源以19 / 30“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費者的信任，進而利用

21、消費者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達成銷售率100的目的。其實該計大多數消費者也都心中有數，一旦露出破綻也將給開發商帶來一定的負面影響。第九計：隔岸觀火在商戰中，“隔岸觀火”之計可引申為當競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競爭越激烈，對雙方越不利。自己要根據形勢的發展作好準備，見機行事，以坐漁人之利。例如：通常一個樓盤的部分位置較佳或價格較適宜的房源會出現多個消費者競相購買的局面。在這個時候，專案經理與其上去調解，判定哪個客戶最先預訂的房源，還不如先看競爭者自己調解的結果，往往是客戶會以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的

22、方式來作為條件。然后，專案應該趁勢在案場制造氣氛，首先要感謝消費者對于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時還應該建議其他未購得房屋的消費者考慮其它的房源。第十計：笑里藏刀笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰運用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人無笑臉莫開店”，是我國古代經商的經驗之談，尤其是房地產市場逐漸由賣方市場向買方市場轉變的過程中，微笑服務成為很多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態度，更多的是讓客戶感覺優質的20 / 30“軟性服務”。比如在售樓處準備咖啡、可樂、糖果、糕點等，客戶一進門，介紹完樓盤基本資料后問客戶：“渴

23、不渴？”“吃了沒？”讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費者就會放下對于銷售人員的心理戒備。第十一計：李代桃僵在商戰中可引申為：當局勢惡化到必然有所損失時，應該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時，通常就會采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價格拉高來作為一個標桿，與未售房源的價格作一個比較，采用“襯托銷售”的方法帶動整個樓盤的銷售。又如一個代理公司手頭上有很多代理項目的話，在整個房地產市場不景氣的狀況下，他也會權衡利弊，拉升部分樓盤的價格，用犧牲局部利益來保全全局利益。這就是為什么有些城市的開發商規定其代理公司在同一區域市

24、場不允許操作其他樓盤的重要原因之一。第十二計：順手牽羊該計原比喻順便拿走人家的東西，在商戰中引申為在市場出現微小的機會，就必須利用；發現微小的利益，也必須力爭。在樓盤銷售當中就更應該善于把握微小的機會，利用已購客戶的自身的社會關系來介紹客戶，并以贈送禮品、免半年物業費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。20 / 30第十三計：打草驚蛇該計引申為通過探明市場對產品的潛在需求，來降低經營中的風險。在樓盤進行產品規劃和定價時，通常會做一些可行性研究，我們通常所經常碰到的客戶意向登記表就起了這個作用，一方面是累積客源，另一方面

25、也是通過這種方式，來進行產品和價格的定位。打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據不同情況及時作出應變的決策，否則只是徒然忙碌。第十四計：借尸還魂借尸還魂，作為一個無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。“借”是包含著積極的主動性。一個本來已經瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通常可以起死回生。一個樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。根據樓盤的滯銷原因，通常采取相對應的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區域；調整帶客路線等等。第十五計：調虎離山該計通常運用于商業談判，一般說

26、雙方都希望爭取能在自己的場地與對手談判。在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動權，重要的一點在于運用各種手段調動對方而不被其所調動。所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現場SP活動，以及銷售氣氛來感染客戶，達到客戶當場成交的目的。21 / 30第十六計：欲擒故縱在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。”另一方面，對客戶介紹說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價。”此時，消費者一般都會在短時間內作出選擇。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的

27、方法先放松一步，達到最終的“擒”的目的。第十七計：拋磚引玉在樓盤企劃中運用該計含有“誘之以利”的意思。“磚”是誘餌，“玉”是策劃者所要實現的目的。在樓盤銷售過程中，一方面通過包裝、宣稱廣告來激發消費者購買的欲望，另一方面可以通過產品的特色與區域發展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來，關鍵在于針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價格會比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運用“拋磚引玉”的方式。第十八計：擒賊擒王此計的核心思想在于“抓住事物發展的主要關鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利。”運用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過房地產業的“馬步功夫23 / 30”-市場調查來尋找出問題的重點。然后針對消費心理和需求，改進產品的建筑形態、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內部競爭力。在執行實際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針對產品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃，以達到增強樓盤的外部競爭力的目的。運用這一計謀，主要是要針對關鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產品的銷售問