1、商務談判案例分析題 案例一日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商 來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準 備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表 抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表 發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但 是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個 不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的 時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意， 那么我們只好結束這 次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙 伴的。”日本代

2、表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一 次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。提問：1美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊， 目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利 條件，開局氣氛屬于低調氣氛。2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛， 一針見血的指出： 如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多， 與你方不談也罷！日本人用高調開局氣氛進行反擊， 使談判進入實質 階段。3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？答：日本公司

3、的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時 與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒 芒，采用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和 未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代 表就某個問題或幾個問題反復進行陳述， 消磨幾次之后，日本代表已 是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制， 這時我方突然提出幾個尖銳的問題， 再次沖擊日方的心理防線，不但 能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發展案列二一個推銷員走進一家銀行的經理辦公室推銷偽鈔識別器。女經理正在 埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經理情緒很糟； 從

4、煙灰缸中滿 滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經理一定忙了很久。推銷員 想：怎樣才能使女經理放下手中的活計， 高興地接受我的推銷呢？經 過觀察，推銷員發現女經理有一頭烏黑發亮的長發。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的長發，我做夢都想有這樣一頭長發， 可惜我的頭發又黃又少。”只見女經理疲憊的眼睛一亮，回答說：“沒 有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的。”推銷員馬上遞過去一把梳子， 說：“我剛洗過的，梳一下頭發更漂亮。您太累了，應當休息一下。 這時女經理才回過神來，問道：“你是。”推銷員馬上說明來意， 女經理很有興趣地聽完了介紹，很快便決定買幾臺。問：“贊美”是一種談判策略嗎？案例中推銷員善于觀察女經理

5、的情緒，通過觀察發現女經理有著一 頭烏黑的亮發。從贊揚女經理的頭發而不是直奔主題， 這樣不會使人 產生反感，由對方引入正題才能在談判中占有先機。本案例給我的啟發是“贊美”是打開一切大門的鑰匙。贊美是一種 心理安慰。雖然僅僅是一句贊美，但是他是讓人們前進的動力，人人 都需要它。譬如，當談判人員在商務談判中與談判對手會晤時， 對方彬彬有禮, 態度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有 希望和信心。案例三日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業的一大幫精明 人進行談判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本 公司的產品，他們利用了圖表、圖案、報表，并用 3個幻燈放映機將

6、 其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據，以此來表示他們的開價合情合 理，產品品質優良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續了兩個半小 時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一 言不發。介紹結束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里 的電燈開關，轉身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何？” 一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白。” 那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白？這是什 么意思？你們不明白什么？”另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這 一切。”那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始？” 第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“

7、從電燈關了開始。”介紹結束 了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關， 轉身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何？” 一位日本人 禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白。”那位主管的臉上頓時失去了血 色，吃驚地問道：“你們不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另 一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切。”那位主管的心臟幾 乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始？”第三個日本人也禮貌地笑 笑，回答說：“從電燈關了開始。” 那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦？”三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎？”你們希望誰贏了 ？是那幫精明強干、準確充

8、分、打算抗擊一切進 攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人 ？誰再能夠有最初的熱誠 和信心，重復一次持續兩個牛小時的推銷性介紹， 并且是冒著對牛彈 琴的危險！結果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。請分析日本人所使用的心理戰術。分析啟發：在這個談判案例中，日本人采用了攻心戰中的借惻隱（以弱取勝） 戰術。首先，日本人讓美國人介紹他們精心準備好的產品。圖表、圖案、 報表、幻燈放映機，先進手段都用上了，介紹過程持續了兩個多小時。 在美國人看來。他們精彩的介紹一定會打動日本人，取得滿意的效果。 日本人在此過程中則一言不發，安靜地聽取介紹，給對方一種十分合 作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對方“我們

9、不明白”，一切都不明白。這一招把對方打懵了。對方原以為日本人會大為激動，沒想到他們什么都不懂。對這 一切一無所知，又怎么可能讓他們拿出高價來購買呢 ？當美國人無可 奈何地問日本人希望他們“怎么辦”時，日本人十分虛心地回答：“可 以重放一次嗎？”日本人在此過程中則一言不發，安靜地聽取介紹，給對方一種十 分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對方打懵了。對方原以為日本人會大為激動，沒想到他們什么都不懂。對這一 切一無所知，又怎么可能讓他們拿出高價來購買呢 ？當美國人無可奈何地問日本人希望他們“怎么辦”時，日本人十分虛心地回答：“可以重放一次嗎？”這一招是

10、要告訴美國人：我們雖然不懂，但是我們絕對是認真的，希 望能搞懂，是，美國人所感受到的是：對這幾位什么都不懂的可憐蟲， 我再放一次也是白搭。那感覺就像一個拳擊師同一個瘦弱的小孩子對 拳，簡直沒法下手。無奈，美國人只有降價了事。日本人以弱取勝， 使談判獲得了成功。通過以上案例，我們可以總結出其基本運作模式：精誠合作表現弱小獲得同情達成協議案例四有一個時期，前蘇聯與挪威曾經就購買挪威鯡魚進行了長時間的談 判。在談判中，深知貿易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。蘇聯的 談判代表與挪威人進行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。 談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結果。為了解決這一貿易難

11、題，前蘇聯政府派柯倫泰為全權貿易代表。 柯倫泰 面對挪威人報出的高價，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以 往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因為不管怎樣，蘇聯人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚， 愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急 之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不 同意這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分 期付款。”堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎？所以，在忍不住一笑 之余，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標準。 柯倫泰用幽默法完成 了她的前任們歷盡千辛萬苦也未能完成的工作。

12、柯倫泰的忠誠、才干和幽默，特別是它在不利的談判形勢下才去的出 其不意的策略，贏得的了這場談判的成功。案例五位美國人前往東京參加一次為期 14天的談判，他少年得志，斗 志昂揚。這次，他一心想大獲全勝。在出發之前，他作了大量準備工 作，包括看了一大堆關于日本人的精神、心理、文化傳統方面的書。機著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美 國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發上，日本人則僵硬地坐在兩張折 疊椅上。美國人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下。” 日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美國人頗 感得意。轎車開著，日本人問：“您會講日語嗎？”“不，不會，”美國人回答，

13、“不過，我帶了一本日文字典。”日 本人又問：“您是不是一定要準時搭機回國？我們可以安排這輛轎車送 你回機場。”美國人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機票 交給日本人，好讓轎車準時去接他。實際上，這么一來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他根本不 知道日本人這方面的情報。日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、 藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學習班等等，日本人總是將日 程表排得滿滿的。每當美國人問及何時開始談判，日本人總是喃喃的 回答：“時間有，有時間。”直到第十二天，才開始談判，但早早地就結束了，因為要去打高爾夫 球。第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早

14、早結束。第十四天 早上，談判重新開始，正談到緊要關頭，送美國人去機場的那輛轎車 到了。美日雙方在轎車中繼續談判。到達機場前，協議達成。該協議 被日本人稱為“偷襲珍珠港后的又一次勝利”。美國人為什么敗在日本人手里？在本談判案例中，日本人采取了蘑菇戰中的磨時間戰術， 打造時 間囚籠，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己并不滿意的合同。日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因為他們知道美國人擁有多 少時間，知道他無法空手而回，知道他無法向上級匯報這14天的經歷，知道他不能改變歸期。日本人先是用一種非常友好和尊敬的態度來接待美國人。為了讓美國人“好好休息”，自己卻坐在車后的折疊椅上。這樣做的目的， 一是要麻痹美

15、國人的意志，二是要獲得美國人的好感，三是要顯示自 己對美國人的關照是無微不至的。有了前述的準備，接著，日本人用關心的口吻，十分輕易地從美國人 那里了解到了返程的時間。美國人只以為這又是日本人的細心關照。完全沒有意識到日本人其實是在竊取情報。 日本人的第一個計劃如期 實現。于是，日本人開始了笑里藏刀似的時間消耗戰，借助一種你無 法拒絕的表面關心，把美國人的日程表排得滿滿的，直到第十二天才 開始談判，而且當天還安排了打高爾夫球。第十三天，又以盛宴來進 一步占據談判時間。到了最后一天，美國人已無法選擇了。他要么無功而返，但回去后實在沒法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。這二者都是美國人所不愿看到的，

16、但又能怎么辦呢？只能就范。 日本人運用時間囚籠戰術，使談判大獲全勝。 從本案例中，我們可 以總結出磨時間戰術的基本運作模式：情感接觸時間消耗戰對手別無選擇倉促成交大獲全勝 案例六意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后 告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次 日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方 案比中方原要求（意方降價 40%）改善5% （要求意方降價35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15%,還要再降35%實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后.建議休會

17、 下午2: 00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。 羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4: 00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的 價格，請中方考慮，最遲明天12： 00以前告訴我是否接受。若不接 受我就乘下午2： 30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生中方把意方的條件理清后，（意方再降5%）表示仍有困難，但可以 研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢？明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單 位商量對策，一方面派人調查明天下午 2： 30的航班是

18、否有。結果該 日下午2： 30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票 是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話， 表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進 一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%即從30%，降到25%。”意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。最終 達成協議。問題：1. 意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？2. 中方破戲的戲做怎么評價？3 .意方和中方在談判的進取性上各表現如何 ？分析：1. 意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間. 至少有順路航班的時間

19、。若為表 示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘 下午2： 30的飛機回國”的話。2. 中方破戲破的較好。3. 雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進 取性。案例七美國人科肯受雇于一家國際性公司， 擔任很重要的管理職位，不久后 他向上司請求，見識一下大場面，出國談判業務，使自己成為一個真 正的談判者。機會終于來了，上司派他去日本。他高興得不得了，認 為這是命運之神賜給他的好機會。 他決心要使日本人全軍覆沒，然后 再進攻其他的國際團體。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來，護送他上了一輛大型轎 車。他

20、舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上， 日本人則僵硬地坐在前座 的兩張折疊椅上。“為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞。”“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息。”“對了，你會說日語嗎？在日本我們都說日語。”“我不會，但我希望能學幾句。我帶了一本日語字典。”“你是不是定好了回國的時間？我們到時可以安排轎車送你 回機場。”“決定了，你們想的真周到。”說著他把回程機票交給了日本人， 好讓轎車知道何時去接他。當 時他并沒在意，可是日本人就知道了他的談判期限了。日本人沒有立即安排談判，而是讓這位美國朋友花了一星期游覽 了整個國家，從日本天皇的皇宮到東京的神社都看遍了。 介紹日本的 文化，甚至讓他了解日本的宗

21、教。每天晚上花四個半小時，讓他半跪 在硬板上，接受日本傳統的晚餐款待。當他問及何時開始談判時，日 本人總是說，時間還很多，第一次來日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他們開始了談判，并且提早完成去打咼爾夫球。第 十三天，又為了歡迎晚會而提前結束。第十四天早上，正式重新開始 談判，就在談判緊要關頭時，時間已不多了，要送他去機場的轎車開到了。他們全部上車繼續商談。就在轎車抵達終點的一剎那，他們完成了這筆交易。結果這次談判科肯被迫向日本人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。請問：1、日本人采用了何種策略？（ 4分）日本人采取了時間囚籠戰術，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己并不滿意的合同。（4分）2.

22、 該種策略的基本運作模式是什么？ （5分）該策略的基本運作模式：情感接觸一時間消耗戰一對手別無選擇一倉促成交一大獲全勝。（5分）3、美國人科肯這次談判失敗的原因是什么 ？ （ 6分）美國人科肯這次談判失敗的原因主要有兩條：（1）、缺乏談判的周密計劃，更缺乏對日本人的調查了解，同時非常自負，完全不把談判對手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就將談判期限告訴了談判對手，從而喪失了時間的主動權，被迫接受了于己不利的條件。（6分）案例八美國一公司的商務代表邁克到法國去進行一場貿易談判，受到法國人的熱烈歡迎。法國人開著小車到機場迎接，然后,又把他安排在一家豪 華賓館。邁克有一種賓至

23、如歸的感覺，覺得法國人的服務水平夠棒。 安排好之后，法國人似乎無意地問：“您是不是要準時搭飛機回國去呢？ 到時我們仍然安排這輛轎車送您去飛機場。”邁克點了點頭，并告訴了 對方自己回程的日期，以便對方盡早安排。法國人掌握了邁克談判的 最后期限,只有10天的時間。接下來，法方先安排邁克游覽法國的風 景區,絲毫不提談判的事。直到第 7天,才安排談判，但也只是泛泛地 談了一些無關緊要的問題。第 8天重開談判，是草草收場。第9天仍 沒有實質性進展。第10天,雙方正談到關鍵問題上，來接邁克上機場 的小車來了，主人建議剩下的問題在車上談。邁克進退維谷，如果不盡 快作出決定，那就要白跑這一趟，如果不討價還價，

24、似乎又不甘心。權 衡利弊,為了不至于一無所獲，只好答應法方一切條件。以上案例節選自卡耐基口才 四 控制談判的節奏，請分析上述案例，并回答以下問題。 法國人獲悉邁克的返程日期時，運用什么談判技巧？法國人運用了“投石問路法”的談判技巧。（2分）即當對方很難從 正面回答你的問題時，不要強迫他做出回答，而應采用迂回的方法，暫 時避開主題，轉移對方的注意力，然后在引申到主題，或者干脆從側面 得到問題的答案。法國人就是通過轉移對方注意力的方式，間接的得到自己想要得答案。（3分）（2）法國人是如何迫使邁克接受一切談判條件的法國人通過運用期限策略，迫使邁克接受一切談判條件。（2分）時間 是除信息和權力之外影響

25、談判結果的主要因素之一。 期限是一種時間 性因素。在商務談判中，貿易雙方常將期限做為一種時間性通諜、促 使對方盡快米取對策。在談判中，期限能使猶豫不決的談判對手盡快 做出決定,因為他們害怕錯過這個村就沒有這個店了。時間給人造成 了某種壓力，這種壓力常常迫使對方改變戰略。法國人很好地運用時 間的緊迫感，迫使邁克做出讓步。（3分）（3）如果你是邁克，遇到這種情況你會怎么辦？如果在實際生活中發生了這樣的事，首先不要慌，要保持冷靜，絕不能 盲目地遵從期限，讓它捆住你的手腳。（5分）就以邁克為例，如果他 不甘愿俯首就擒，可以這樣說：“真是太遺憾了，對于沒有達成協議， 我深感不安，不過難得有這樣的觀光旅行

26、，所以我又要感謝貴國。”這 就把球賜給法國人了。期限策略是雙方都可以使用的武器，如果不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，要相信對方的期限并不是真 正的最后截止日期。需知多數人的期限均有商量余地，就看你能否沉得住氣。總之，沉著、冷靜、有耐心是對付這種局面的最好策略。（5分）案例九甲公司欲銷售其一條生產線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交 流、談判，也請乙方到甲方工廠參觀考察，雙方決意合作。不過，乙 方留了兩個議題：甲方的條件與成交的時間。對此，甲方認為不應成 問題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。雙方在乙方公司的辦公樓連續談判了 4天，進度不快也不慢，關 鍵是甲方談判的8位成員謹慎細致，對各

27、種條件把得很緊，離乙方要 求仍有相當差距。乙方看到進度和條件均不盡人意，于是提出了批評意見：“貴方談判是否有問題，4天過去了不見進展。有些條件本來是明顯的，也 被貴方專家搞復雜了。這么下去什么時候能談完 ？”甲方：“時間進度我們不會耽誤，不把問題都談清也不行。” 乙方：“事情當然要談清，但何時能達成一致呢 ？” 甲方：“這是雙方的責任，希望貴方也努力。” 乙方：“我方可以配合貴方，充分利用貴方來訪的時間。” 甲方：“只要貴方有這個態度，我方相信能很快談完。” 這么一交鋒后，果然進度快了不少，關鍵是雙方態度都做了調整， 配合默契多了。至打星期六，談判進展很大。星期六是周末，對于談判手來說也存在一

28、種期盼。能否結束談判 呢？上午和下午的談判，雙方人員似乎上足了發條，全力向前推進。 然而在關鍵問題一一最后的設備價格上， 談判陷入了僵局。下午散會 時，甲方問乙方：“什么時候再談？”乙方說：“今天是周末，下周一 再談吧。”甲方又問：“不知貴方愿意不愿意今天繼續談判，趁熱打鐵 或許會有奇跡出現。”此話正合乙方之意，于是乙方說：“貴方是客， 我方可以陪你們繼續談，不過不希望像下午談判那樣僵著，不前進。” 甲方說：“謝謝貴方配合，我方也希望向前進，僵著對誰都沒有意義。” 乙方又說：“晚上辦公樓可能沒有人服務，人多了有所不便。” “那可 以到我們住的飯店來談判。”甲方說。晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店

29、繼續談判。這是一個套房，有 床有沙發，還有個大圓桌，喝水也較方便，大家認為條件還不錯。談 判圍繞最后的分歧一一設備價格進行，一會兒評、一會兒議、一會兒 對某些設備價做調整，但價格差距仍沒有明顯縮小。甲方于是讓乙方 改變設備構成，取消部分外購設備，改由乙方內購。乙方對此予以反 擊，認為技術水平難以保證，并批評甲方不做努力。盡管如此，甲方 還是改善了價格，乙方也做了部分設備的調整，或外購改內購。時間 就這么一點一點地過去，直到次日凌晨 4點，雙方終于走到一起，握 手成交。當這一刻到來時，甲方人員感到筋疲力盡，全都躺在沙發上 睡覺了。而乙方人員在主談人的帶領下，清點資料，核對成交結果， 發現己方所需

30、的內容（指降價）均在，而己方同意去掉的部分設備并未 去掉。于是，全體談判人員欣喜地離開飯店回家。此時，已是清晨5點多了。按約定，一個月后該簽合同了。簽訂合同后，三個月內乙方開始 付第一筆款，甲方開始交付第一批貨。交付時，甲方通知乙方：“合同內容有問題。原來雙方同意去掉的十幾臺設備，計20多萬美元， 沒有從清單中抹去。”乙方問：“為什么？”甲方回答：“由于當時很疲 勞，成交后沒有復核設備清單。”乙方說：“不可能。貴方成交時因極 度困倦而未核清單，那么簽約時也在睡覺嗎 ？我方認為不存在遺忘問 題，而是討價還價的結果。”雙方在互通函電后，又派人面談交涉該 問題。甲方堅持“是遺忘造成的”，乙方強調“合

31、同已生效，不能隨 便改”。面對這個爭議，雙方最后只得妥協，以使合同安全執行。乙 方說：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即 10多萬美 元的設備，其他不能動。”甲方說：“謝謝，我方只好接受貴方建議。” 試分析上述材料，回答下述問題：1、本案中，乙方采用的談判策略是什么？本案中，乙方采用的談判策略是疲勞戰。（5分）2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有哪些？乙方采用該談判策略成功的原因主要有： 其一，乙方有備而去一一志 在必得；（5分）其二，既節省了時間，又抗住了自己的疲勞，保持 了清醒；（5分）其三，堅持最后的復核，確保談判成果不流失。（5分）案例九迪特馬爾霍普是世界著名的電腦公司I

32、BM在德國的子公司的一位 雇員，他在為客戶安裝新計算機的同時，常常應客戶的要求，為 他們編制相應的應用程序。他想到，可以搞一些標準的應用程序， 讓客戶像在商場里買衣服一樣，根據自己的需要來挑選。1972年，霍普與幾個同事商量，他們放棄了在IBM的工作，組建了一 家新公司一一SAP公司。在開辦的最初幾年里，一切都十分困難， 甚至沒有一臺自己的計算機。20世紀80年代，在不到10年的 時間里，他們成功地推出了R2軟件包。當霍普與經銷商談 判時，經銷商一方面對軟件包不很了解， 一方面為了自己的利潤 拼命壓價，談判陷入僵局。當時，對霍普來說最重要的需要是打開R2軟件包的市場，而不是堅持自己的立場，何況市場對軟件包優良性能的認