1、課題一打造一流的銷售心態及團隊w中國高速發展的經濟和建設帶給我們什么？一、顧客需求趨勢一、顧客需求趨勢完全滿意，身心合一物美價廉速度第一靈活方便多種選擇n信任 n需求n價值 n情緒 二、達成購買的五個條件二、達成購買的五個條件n能力w當一位父親走進你的商店，為他六歲大的兒子買第一輛腳踏車時，當一位父親走進你的商店，為他六歲大的兒子買第一輛腳踏車時，他在找什么？他需要什么？他在找什么？他需要什么？ w他只要一輛腳踏車嗎？不，他是尋求生中最喜樂的一個分享經驗他只要一輛腳踏車嗎？不，他是尋求生中最喜樂的一個分享經驗教他的兒子如何騎車，正像自己的父親在六歲時教他騎車一樣。教他的兒子如何騎車，正像自己的

2、父親在六歲時教他騎車一樣。他在找尋一個他與兒子可以一生懷念的美麗回憶，一個與兒子可他在找尋一個他與兒子可以一生懷念的美麗回憶，一個與兒子可以懷念一生的時刻。以懷念一生的時刻。w所以，你要賣給這個父親和兒子在店中最高級、可以賺得最大利所以，你要賣給這個父親和兒子在店中最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車？也許這是你解決客戶問題的答案，但你一定要告訴潤的腳踏車？也許這是你解決客戶問題的答案，但你一定要告訴這個父親，你曾經看過數以百計的父親走進店里要替他們的小孩這個父親，你曾經看過數以百計的父親走進店里要替他們的小孩買第一輛腳踏車，而且你知道他和小孩將共同擁有美好回憶，而買第一輛腳踏車，而且你知道他和小

3、孩將共同擁有美好回憶，而一輛價格比較便宜的車型可能更適合他的小孩。既然這是他的第一輛價格比較便宜的車型可能更適合他的小孩。既然這是他的第一輛腳踏車，他很可能會撞到一、兩棵樹，所以不用買太高級的一輛腳踏車，他很可能會撞到一、兩棵樹，所以不用買太高級的車型。你達成了交易，并且成為這個父親的終生顧問。車型。你達成了交易，并且成為這個父親的終生顧問。w這位父親了解你不是只販售一樣產品給他，你在這位父親了解你不是只販售一樣產品給他，你在“保護保護”他，于他，于是他就成了你的是他就成了你的“客戶客戶”。幾年內，他的兒子會需要一輛新腳踏。幾年內，他的兒子會需要一輛新腳踏車，你想他會到哪里去買呢車，你想他會到

4、哪里去買呢 ？ 和銷售業績相關性最小的因素和銷售業績相關性最小的因素對不同的銷售業績組的基礎資格測試評分結果對不同的銷售業績組的基礎資格測試評分結果和銷售業績相關性最大的前和銷售業績相關性最大的前5 5項能力項能力對不同的銷售業績組的銷售能力測試評分結果對不同的銷售業績組的銷售能力測試評分結果三、銷售和談判高手的三大絕招三、銷售和談判高手的三大絕招四、成功人生的第一步：思考自己的人生目標四、成功人生的第一步：思考自己的人生目標調查：調查：w哈佛大學曾對一群智力、學歷、環境等客觀條哈佛大學曾對一群智力、學歷、環境等客觀條件都差不多的年輕人，做過一個長達件都差不多的年輕人，做過一個長達2525年的

5、跟年的跟蹤調查，調查內容為目標對人生的影響，結果蹤調查，調查內容為目標對人生的影響，結果發現：發現： 2727的人，沒有目標；的人，沒有目標； 6060的人，目標模糊；的人，目標模糊； 1010的人，有清晰但比較短期的目標；的人，有清晰但比較短期的目標； 3 3的人，有清晰且長期的目標。的人，有清晰且長期的目標。w2525年后，這些調查對象的生活狀況如下：年后，這些調查對象的生活狀況如下： 3 3的有清晰且長遠目標的人，的有清晰且長遠目標的人，2525年來幾乎年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標，并向實現目標都不曾更改過自己的人生目標，并向實現目標做著不懈的努力。做著不懈的努力。2525年后，他

6、們幾乎都成了社年后，他們幾乎都成了社會各界頂尖的成功人士，他們中不乏白手創業會各界頂尖的成功人士，他們中不乏白手創業者、行業領袖、社會精英。者、行業領袖、社會精英。 1010的有清晰短期目標者，大都生活在社的有清晰短期目標者，大都生活在社會的中上層。他們的共同特征是：那些短期目會的中上層。他們的共同特征是：那些短期目標不斷得以實現，生活水平穩步上升，成為各標不斷得以實現，生活水平穩步上升，成為各行各業不可或缺的專業人士，如醫生、律師、行各業不可或缺的專業人士，如醫生、律師、工程師、高級主管等。工程師、高級主管等。w6060的目標模糊的人，幾乎都生活在社會的中的目標模糊的人，幾乎都生活在社會的中

7、下層面，能安穩地工作與生活，但都沒有什么下層面，能安穩地工作與生活，但都沒有什么特別的成績。特別的成績。 w余下余下2727的那些沒有目標的人，幾乎都生活在的那些沒有目標的人，幾乎都生活在社會的最底層，生活狀況很不如意，經常處于社會的最底層，生活狀況很不如意，經常處于失業狀態，靠社會救濟，并且時常抱怨他人、失業狀態，靠社會救濟，并且時常抱怨他人、社會、世界。社會、世界。w調查者因此得出結論：目標對人生有巨大的導調查者因此得出結論：目標對人生有巨大的導向性作用。成功，在一開始僅僅是一種選擇，向性作用。成功，在一開始僅僅是一種選擇，你選擇什么樣的目標，就會有什么樣的人生。你選擇什么樣的目標，就會有

8、什么樣的人生。假如是你生命中的最后一天假如是你生命中的最后一天五、成功人生的五、成功人生的第二步：建立開闊的人第二步：建立開闊的人生格局，培養成功的態度、性格。生格局，培養成功的態度、性格。w對待人生的態度；對待人生的態度；w對待自我的態度；對待自我的態度；w對待同事的態度；對待同事的態度；w對待工作態度；對待工作態度；現代人患有的八大癌癥：現代人患有的八大癌癥： 1、三分鐘熱度癌、三分鐘熱度癌 2、找借口癌、找借口癌 3、抗拒提高收入癌、抗拒提高收入癌 4、害怕拒絕癌、害怕拒絕癌 5、拖延癌、拖延癌 6、恐懼癌、恐懼癌 7、猶豫不決癌、猶豫不決癌 8、逃避現實癌、逃避現實癌u教授說：你們九個

9、人聽我的指揮，走過這個曲曲彎彎的小橋，千萬別教授說：你們九個人聽我的指揮，走過這個曲曲彎彎的小橋，千萬別掉下去，不過掉下去也沒關系，底下就是一點水。掉下去，不過掉下去也沒關系，底下就是一點水。順利過橋順利過橋u走過去后，教授打開了一盞黃燈，透過黃燈九個人看到，橋底下不僅走過去后，教授打開了一盞黃燈，透過黃燈九個人看到，橋底下不僅僅是一點水，而且還有幾條在蠕動的鱷魚。僅是一點水，而且還有幾條在蠕動的鱷魚。 嚇了一跳嚇了一跳u教授問：現在你們誰敢走回來？教授問：現在你們誰敢走回來？沒人敢走了沒人敢走了u教授說：你們要用心理暗示，想象自己走在堅固的鐵橋上。教授說：你們要用心理暗示，想象自己走在堅固的

10、鐵橋上。只有只有三個人愿意嘗試：三個人愿意嘗試：第一個人顫顫巍巍，走的時間多花了一倍；第二個第一個人顫顫巍巍，走的時間多花了一倍；第二個人哆哆嗦嗦，走了一半再也堅持不住了，嚇得趴在橋上；第三個人才人哆哆嗦嗦，走了一半再也堅持不住了，嚇得趴在橋上；第三個人才走了三步就嚇爬下了。走了三步就嚇爬下了。九個人過橋的試驗九個人過橋的試驗 u教授這時打開了所有的燈，大家這才發現，在教授這時打開了所有的燈，大家這才發現，在橋和鱷魚之間還有一層網，網是黃色的，剛才橋和鱷魚之間還有一層網，網是黃色的，剛才在黃燈下看不清楚。大家現在不怕了，說要知在黃燈下看不清楚。大家現在不怕了，說要知道有網我們早就過去了，幾個人

11、嘩啦嘩啦都走道有網我們早就過去了，幾個人嘩啦嘩啦都走過來了。過來了。 只有一個人不敢走，教授問他，你怎么回事？只有一個人不敢走，教授問他，你怎么回事？ 這個人說，我擔心網不結實。這個人說，我擔心網不結實。 w人是創造這個世界的主人，而影響我們命運的不是環境，不是條件，不是身高，不是文憑，更不是長相，而是每個人的信念信念系統與心智模式系統與心智模式，當改變我們的信念系統與心智模式時，就可以改變我們的命運！ 人與人之間只有很人與人之間只有很小的差異，這個差異小的差異，這個差異就是就是心態心態。心態卻。心態卻導致人生驚人的不同導致人生驚人的不同。 改改 變變 什什 么？么？思思想想行行為為觀觀念念結

12、結果果變化總是在發生變化總是在發生他們總是不斷地拿走你的奶酪他們總是不斷地拿走你的奶酪預見變化預見變化隨時做好奶酪被拿走的準備隨時做好奶酪被拿走的準備追蹤變化追蹤變化經常聞一聞你的奶酪經常聞一聞你的奶酪以便知道它們什么時候開始變質以便知道它們什么時候開始變質盡快適應變化盡快適應變化越早放棄舊的奶酪越早放棄舊的奶酪你就會越早享用到新的奶酪你就會越早享用到新的奶酪個人品質個人品質滿意的顧客滿意的顧客公司品質公司品質部門品質部門品質質從人起質從人起人是所有品質人是所有品質之始之始品質品質圈圈原理原理w老木匠的房子老木匠的房子人生就是一項自己做的工程人生就是一項自己做的工程, ,我們今天做事的態度我們

13、今天做事的態度, ,決定了明天住的房子。決定了明天住的房子。每一位營銷人員，都夢想碩果累累，業績卓越。要每一位營銷人員，都夢想碩果累累，業績卓越。要成為一名優秀的營銷人員，就必須擁有五個心理素成為一名優秀的營銷人員，就必須擁有五個心理素質條件：顧客導向、銷售技巧、知識儲備、有效溝質條件：顧客導向、銷售技巧、知識儲備、有效溝通、自我調控。而這五個條件之中，通、自我調控。而這五個條件之中，“自我調控自我調控”是營銷人員心理素質的核心。是營銷人員心理素質的核心。銷售從銷售從“心心”開始開始成功的成功的6Q模式：模式：LQ= IQ+ EQ+ AQ+ FQ+ HQ 1）IQ智商 2）EQ情商 3）AQ逆

14、商 4）FQ財商 5）HQ健商 情情 商商內心的內心的人際的人際的情商情商= =+ +1 1、自我意識、自我意識 2 2、情緒控制、情緒控制3 3、自我激勵、自我激勵1 1、認識他人情緒、認識他人情緒2 2、人際關系控制、人際關系控制 3 3、情商教練與培訓、情商教練與培訓現實中的四中人春風得意懷才不遇淘汰出局左右逢源智商智商情情商商你想象唐駿那樣既有名又有錢嗎？做好自己的做好自己的CEO職業品牌職業品牌昨日黃花，常青樹？昨日黃花，常青樹？唐駿問鼎中國第一職業經理人唐駿問鼎中國第一職業經理人日薪超日薪超50萬元！萬元！把自己做成品牌把自己做成品牌工作價值工作價值最重要、最核心的是要培育整個社會

15、的職業化精神。最重要、最核心的是要培育整個社會的職業化精神。職業化是企業與個人事業發展的必需品，而不是奢侈品。職業化是企業與個人事業發展的必需品，而不是奢侈品。1、職業的含義w職業是指在同一個行業不同的崗位所從事職業是指在同一個行業不同的崗位所從事的各種工作的過程。的各種工作的過程。（或者理解為職業職責專業）。（或者理解為職業職責專業）。職職 業業職職 責責專專 業業2、職業化 的含義素養素養行為行為規范規范技能技能權利權利職務職務目標目標工作（事）工作（事）職業化：職業技能的標準化、規范化、制度化職業化：職業技能的標準化、規范化、制度化。3 3、“職業化職業化” 也就是也就是 “專職化專職化” 或或 “專專業化業化”（professionaprofessional l 終身被雇傭的能力！終身被雇傭的能力！職業化的內涵：職業化的內涵： a. a. 職業化的工作技能職業化的工作技能 b. b. 職業化的工作形象職業化的工作形象 c. c. 職業化的工作態度職業化的工作態度 d. d. 職業化的工作道德職業化的工作道德做企業和老板最放心的那種人做企業和老板最放心的那種人 人財人在人災人才能力能力態態度度比薪水更重要的比薪水更重要的工作工作= =薪水薪水+ +成長的機會成