1、12第一部分第一部分 背景分析背景分析第二部分第二部分 指導思想指導思想第三部分第三部分 推動目標推動目標第四部分第四部分 推動策略推動策略第五部分第五部分 內外溝通內外溝通第六部分第六部分 宣傳造勢宣傳造勢第七部分第七部分 業務啟動業務啟動第八部分第八部分 總體要求總體要求 總總 結結3第一部分第一部分 背景分析背景分析 國家政策國家政策：扶持三農、服務三農。扶持三農、服務三農。 監管要求監管要求：保險產品要回歸保險本質，突出保障功能。保險產品要回歸保險本質，突出保障功能。 客戶需要客戶需要：客戶更為關注理財產品的資金安全性、靈活性、收益性。客戶更為關注理財產品的資金安全性、靈活性、收益性。

2、 農行需求農行需求：本身市場份額的下降，在新華銀代渠道排名落后，急需上量。本身市場份額的下降，在新華銀代渠道排名落后，急需上量。 競爭需要競爭需要 ：短期躉交產品對公司市場份額沖擊較大，網點資源嚴重縮水。短期躉交產品對公司市場份額沖擊較大，網點資源嚴重縮水。 公司發展需要公司發展需要：能夠快速搶渠道、上規模，增強渠道、隊伍對公司發展的能夠快速搶渠道、上規模，增強渠道、隊伍對公司發展的信心。信心。4第二部分第二部分 指導思想指導思想 喜來順產品的出臺是總公司幫助機構穩固農行渠道關系，喜來順產品的出臺是總公司幫助機構穩固農行渠道關系，提升網點的數量和質量，擴張四級機構的銀代業務，沖刺規模，提升網點

3、的數量和質量，擴張四級機構的銀代業務，沖刺規模，為明年開門紅搶占先機的一種產品策略。為明年開門紅搶占先機的一種產品策略。 在目前駐點營銷和非駐點營銷并行的情況下，喜來順與期在目前駐點營銷和非駐點營銷并行的情況下，喜來順與期交產品之間應相輔相成，喜來順幫我們打基礎、上規模，期交交產品之間應相輔相成，喜來順幫我們打基礎、上規模，期交產品幫我們強隊伍、增效益。產品幫我們強隊伍、增效益。 5第三部分第三部分 推動目標推動目標通過喜來順的系統運作來實現如下目標通過喜來順的系統運作來實現如下目標 ：l 進一步鞏固雙方戰略合作關系。幫助農行渠道的規模排名保二爭一；l 幫助四級機構擴張銀代業務。搭建架構，穩定

4、平臺，提升公司品牌在四級機構的影響力；l 搶占網點資源。有效網點在現有基礎上至少增長50的網點資源；l 上規模、提份額。確保農行在新華現有保費平臺上增長50%，新華在農行的市場份額提升10個百分點。6第四部分第四部分 推動策略推動策略1 1、機構策略：、機構策略： 正面進攻（雷大雨大）：期交占比不高，需搶占網點資源，可正面切入； 暗度陳倉（雷大雨小）：在期交占比較高的機構，可以以喜來順掩護期交銷售； 重點突破（雷大局部雨大）：對于四級機構不夠健全，網點資源匱乏的機構，擇點切入。2 2、人員策略：、人員策略： 駐點模式：銀行人員銷喜來順，業務員銷期交； 非駐點模式：大干快上喜來順，重點培訓業務員

5、網點維護技巧；7第四部分第四部分 推動策略推動策略3 3、網點策略：、網點策略： 普通網點：規模業績在 萬以上：借喜來順建立銷售信心，抓產能提升； 績優網點：規模業績在 萬以上：借喜來順營造銷售氛圍，抓期交占比； 績差網點：規模業績在 萬以上：借喜來順銷售抓開單率，抓件數提升； 新增網點：借產品培訓認同公司和產品，營造氛圍，快速開單。4.4.渠道平衡策略渠道平衡策略l對內： 以四級機構搭建政策傾斜為切入點，引導隊伍對“專屬”推動的理解。l對外： 透過對各條渠道的狀況分析，淡化“專屬”概念。 透過推出該產品的背景原因（如總行要求）轉換概念。8第五部分第五部分 內外溝通內外溝通喜來順對農行渠道的意

6、義： 喜來順是總對總聯合開發的產品，是雙方緊密型戰略合作的具體體現； 為農行渠道設立主打產品，體現了對農行的重視，體現雙贏； 這款產品容易快速上量，提高農行市場地位； 此款產品中的保險責任，與客戶在銀行的存款掛鉤，幫助銀行鎖定客戶群，增加存款量，提升客戶忠誠度； 針對農行銷售隊伍的現狀，幫助他們提高銷售水平，建立銷售習慣，建設理財經理隊伍。9第五部分第五部分 內外溝通內外溝通吹風吹風 分管總、部經理、區總監例會上，分公司領導要求各級人員在農行提前做主打產品氛圍營造。預熱吹風，制造神秘感，引發好奇心。溝通要點：溝通要點： 雙方總對總在資產全托管戰略合作之后的又一緊密合作，雙方總對總專門開發的一款

7、產品； 這款產品期限短，容易上量，其獨特的產品設計還能提升農行的存款，是雙方互利共贏的又一體現； 這款產品將伴隨著新保險法的出臺全面上市，合規無風險； 產品四好“好品牌、好講解、好銷售、好溝通”；10第五部分第五部分 內外溝通內外溝通對外對外1 1、協議簽訂、協議簽訂 費率爭取不高于同業五年期的產品，總對總協議簽署后，一周內省對省協議初步確定，二級分行協議在省對省協議簽訂后一周內完成。2 2、溝通重點、溝通重點 省行層面需協商溝通主打產品推動事宜，確定召開省對省業務啟動會，確定業務目標、業務方案，確定階段業務合作政策。113 3、省行層面溝通要達到幾個共識：、省行層面溝通要達到幾個共識：分行牽

8、頭召開市、支行層面產品推介會，會議內容包括產品介紹，相關配套政策，相關方案的宣導，必須落實各層級啟動會的時間、地點、參會人員和參會領導；能夠將喜來順產品的銷售當做與新華的專屬合作項目來推動，爭取農行網點對新華全面開放，或在一定階段內全面開放，或在重點的三四級機構全面開放；可爭取階段性的排他性合作；設定具體業務目標，加大喜來順的考核力度，任務直接細分至各個網點，甚至各柜員；在考核折算上按一定系數放大（如按（如按1.21.2的系數放大）的系數放大）明確公開農行對柜員的銷售績效獎勵或出臺專項激勵方案；爭取在農行內部會議上加大此款產品銷量的追蹤、督導；對于重點機構開展聯合實地督導；第五部分第五部分 內

9、外溝通內外溝通對外對外12附表：渠道各層級人員重點指標關注表13第五部分第五部分 內外溝通內外溝通對內對內保費目標：（保費目標：（由機構確定）成立專項工作推動小組：成立專項工作推動小組： 為確保喜來順上市成功，成立“喜來順”新產品推動小組，同時下設業務推動、業務督導和后援支持三大塊。14l各項會議的準備：各項會議的準備：業務溝通會、業務啟動會、階段業務督導會以及業務總結分析會議。l做好隊伍產品培訓的準備：做好隊伍產品培訓的準備：最好以夜校形式專門對農行渠道人員進行細化培訓。l渠道隊伍完善和補充：渠道隊伍完善和補充：提前做好新人甄選和培育充實現有隊伍，施行末位淘汰制，做好績優沉淀。l四級機構快速

10、搭建和完善隊伍架構：四級機構快速搭建和完善隊伍架構：要借助本次主打產品推動鞏固和提升四級機構業務平臺，使公司品牌在四級機構區域得到有效滲透。l后援支持的準備：后援支持的準備：單證、折頁、宣傳展架、銀保通上線系統維護、品質管理制度再次宣導。第五部分第五部分 內外溝通內外溝通對內準備對內準備15第六部分第六部分 宣傳造勢宣傳造勢-對內 借用產品宣導片、折頁、產品說明書等工具樹立新產品的形象，突出新產品的優勢賣點。 農行渠道業務團隊的職場布置要做到：有形象、有聲音、有競賽氛圍。 農行渠道業務團隊設計專項早夕會，樹立績優樹立典范，要求全員開單，做到人人會賣喜來順、人人會說新產品、對于績優人員要學會借喜

11、來順引起客戶興趣，開拓客戶銷售期交。16第六部分第六部分 宣傳造勢宣傳造勢-對外網點銷售氛圍營造：網點銷售氛圍營造：借用產品宣導片、易拉寶、網點臺卡、產品折頁、銀行內網、渠道推動階段戰報，在網點、支行、分行層層推進、層層滲透，營造內外聯動的銷售氛圍。注：注：利用折頁、產品說明書及賀卡、手提袋和促銷禮品等行銷輔助品，爭取現場促成，對有疑問的客戶充分利用產品說明會邀請函、促銷禮品要約客戶參加產說會，不放過任何一個客戶。17第七部分第七部分 業務啟動業務啟動推動思路： 抓渠道，上規模，促機構，穩隊伍。以喜來順專項推動為切入點，帶動農行渠道銷售熱情，穩固渠道關系，爭取網點資源，炒熱隊伍，穩固四級機構架

12、構，以50%的業務增長率沖刺年底，為明年開門紅打好堅實的基礎！18第七部分第七部分 業務啟動業務啟動階階 段段預預 熱熱 期期首銷售期首銷售期熱銷期熱銷期時間時間1010月月1111月月1212月月節奏運作時間安排表：19第七部分第七部分 業務啟動業務啟動預熱期預熱期時間時間:10:10月月目標：目標： 領導統一思想，明確思路 渠道認同公司，認同產品 隊伍掌握技能，熟悉產品工作重點：工作重點： 三項政策：計劃、網點、四級機構扶持政策 三個啟動會：內部啟動會、省對省啟動會、分對分啟動會 三個重點培訓：種子講師、營業部經理、外部培訓（支行、網點） 三大后援支持：銀保通、銷售工具、氛圍營造20第七部分第七部分 業務啟動業務啟動首銷期首銷期時間：時間：1111月月目標： 人員開單率：100% 有效網點：80% 績優網點：40%工作重點：工作重點： 督導追蹤：上下縱向督導、內外聯合督導、重點機構實地督導 氛圍營造：短信、戰報、喜報、職場布置、典范分享、專項會議 后援支持：銀保通維護、銷售工具發放、品質管理 跟進培訓：未開單人員強化培訓、未開單網點強化培訓21第七部分第七部分 業務啟動業務啟動熱銷期熱銷期時間：時間：1212月月目標： 人員開單率：100% 有效網點：100% 績優網點：60%工作重點：工作重點： 總結啟動：典范分享、二次啟動會議 渠道推