1、第八章第八章 零售促銷零售促銷2第一節第一節 零售促銷及其組合要素零售促銷及其組合要素 o1、零售促銷（、零售促銷（retail promotion）n指零售商為告知、勸說或提醒目標顧客關注而進行的一切溝通聯系指零售商為告知、勸說或提醒目標顧客關注而進行的一切溝通聯系活動活動n主要包括人員銷售、廣告宣傳及其他相關的促銷活動主要包括人員銷售、廣告宣傳及其他相關的促銷活動3圣誕節零售促銷圣誕節零售促銷 4562008年12月，日本珠寶店造最昂貴圣誕樹，價值100萬英鎊，堪稱世界上最昂貴的圣誕樹之一 7二、零售促銷活動類型二、零售促銷活動類型o1、開業促銷：最重要的零售促銷、開業促銷：最重要的零售促

2、銷n獲得供應商支持最多，銷售是平時獲得供應商支持最多，銷售是平時5倍倍82、周年慶促銷活動、周年慶促銷活動o僅次于開業的重要促銷活動僅次于開業的重要促銷活動o供應商比較支持供應商比較支持o銷售量是平時銷售量是平時2倍倍93、例行性促銷活動、例行性促銷活動o一般節日或主題的促銷活動一般節日或主題的促銷活動o每年變化不會太大每年變化不會太大o銷售增加銷售增加2-3成成104、競爭性促銷活動、競爭性促銷活動o主要是針對競爭者采取的臨時促銷活動主要是針對競爭者采取的臨時促銷活動11第二節第二節 零售廣告和營業推廣相關問題零售廣告和營業推廣相關問題o一、一、POP廣告（廣告（Point of purch

3、ase advertising）n店面廣告或賣場廣告店面廣告或賣場廣告12區分區分種種 類類功功 能能店頭店頭POP店頭看板（招牌）、商品名稱告訴顧客這里有家商店及它是賣什么樣的商品櫥窗展示、旗子、布簾通知顧客正在實施特價大拍賣，或造成氣氛。另外，給整個商店帶來季節感，制造氣氛店內店內POP專柜POP、引導POP告訴走進商店的顧客，商品在什么地方特賣POP、廉價POP告訴入店的顧客正在實施特賣的活動信息告知POP、優待POP、氣氛POP告訴顧客商店性質及商品內容，也可以制造店內氣氛廠商海報、廣告板、場地POP傳達商品情報及廠商情報的功能陳列陳列現場現場POP展示卡告訴顧客商品品質、使用方法及廠

4、商名稱等信息分類廣告告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及其價格價目卡告訴顧客商品名稱、數量及最有影響的價格標示13二、DM oDMDM是企業專門組織的特價商品目錄，以彩色海報的形式發放給顧客，是企業專門組織的特價商品目錄，以彩色海報的形式發放給顧客，激發顧客的購買欲望，是一種有效的促銷方式激發顧客的購買欲望，是一種有效的促銷方式 141516三、三、聯合廣告聯合廣告o縱向聯合廣告：和供應商的聯合縱向聯合廣告：和供應商的聯合o橫向聯合廣告：購物中心中零售商的聯合橫向聯合廣告：購物中心中零售商的聯合17第三節第三節 零售企業促銷策劃零售企業促銷策劃確確定定促促銷銷目目的的選選擇擇促促銷銷時時機機確

5、確定定促促銷銷商商品品確確定定促促銷銷主主題題選選擇擇促促銷銷方方式式選選擇擇促促銷銷媒媒介介確確定定促促銷銷預預算算 18一、確定促銷目標一、確定促銷目標o（一）提高銷售額（一）提高銷售額o（二）提高利潤額（二）提高利潤額o（三）提高來客數（三）提高來客數o（四）提高客單價（四）提高客單價o（五）提升企業形象（五）提升企業形象o（六）加快商品的周轉（六）加快商品的周轉o（七）對抗競爭對手（七）對抗競爭對手19二、選擇促銷時機二、選擇促銷時機o （一）促銷活動的延續時間（一）促銷活動的延續時間o 長期促銷活動：長期促銷活動：1個月以上的促銷活動。個月以上的促銷活動。 o 短期促銷活動：通常是短

6、期促銷活動：通常是37天。天。 o （二）促銷時機的把握（二）促銷時機的把握o 1季節季節 2日期日期 3天氣天氣 4節假日節假日o 一般可將節日分為四類：一般可將節日分為四類：o （1）國定節日。）國定節日。 o （2）西方節日。）西方節日。 o （3）宗教節日。）宗教節日。 如開齋節、圣誕節、復活節等。如開齋節、圣誕節、復活節等。o （4）民俗節日。如元宵節、端午節、中秋節、清明及九）民俗節日。如元宵節、端午節、中秋節、清明及九九重陽節等。九重陽節等。o 5重大事件重大事件20三、確定促銷商品三、確定促銷商品o（一）節令性商品（一）節令性商品 o（二）敏感性商品（二）敏感性商品 o（三）眾

7、知性商品（三）眾知性商品 o（四）特殊性商品（四）特殊性商品 21四、確定促銷主題四、確定促銷主題o（一）促銷主題的確定（一）促銷主題的確定o1表現形式：一個口號，一句陳述或一個表白。表現形式：一個口號，一句陳述或一個表白。o2獨特新穎，鮮明個性，辭句簡明扼要、高度概括、悅耳動聽，有強烈的感染獨特新穎，鮮明個性，辭句簡明扼要、高度概括、悅耳動聽，有強烈的感染力和號召力。力和號召力。 o3形象化，有吸引力，有人情味，突出形象化，有吸引力，有人情味，突出“實實”字。字。o（二）促銷主題的種類（二）促銷主題的種類o按照促銷主題來劃分，促銷活動可分為以下四種：按照促銷主題來劃分，促銷活動可分為以下四種

8、：o1開業促銷活動開業促銷活動 o2年慶促銷活動年慶促銷活動o3例行性促銷活動例行性促銷活動 o4競爭性促銷活動競爭性促銷活動 22五、選擇促銷方式五、選擇促銷方式 工具工具特點特點廣告廣告 營業推廣營業推廣公共關系公共關系人員推銷人員推銷內容內容印刷品和電臺廣印刷品和電臺廣告告 錄像廣告錄像廣告 小冊子小冊子 張貼傳單張貼傳單工商名錄工商名錄廣告牌廣告牌售點廣告售點廣告標志和標識語標志和標識語 優惠酬賓優惠酬賓大甩賣大甩賣贈品贈品樣品樣品展覽會展覽會示范表演示范表演文化周文化周集點優惠集點優惠有獎銷售有獎銷售以舊換新以舊換新 新聞媒體新聞媒體演講演講研討會研討會年度報告年度報告捐贈捐贈出版物

9、出版物游說游說公司雜志公司雜志事件事件 推銷展示推銷展示個人推銷個人推銷小組推銷小組推銷現場推銷現場推銷導購與服務導購與服務 23（二）促銷組合（二）促銷組合o促銷組合策略的制定，要考慮以下因素：促銷組合策略的制定，要考慮以下因素：o1 1促銷目的促銷目的o2 2商品性質商品性質o3 3零售業態零售業態o4 4市場性質市場性質24促銷促銷方式方式認識認識了解了解喜愛喜愛信任信任偏好偏好購買購買提供信息提供信息改變態度改變態度刺激欲望刺激欲望介紹性廣告、櫥窗展示等介紹性廣告、櫥窗展示等人員推銷、商店氣氛等人員推銷、商店氣氛等銷售促進、銷售促進、POP、人員等、人員等25 100 95% 90 8

10、5% 80 70 60 50 45% 40 32% 30 25% 20 18% 10 0 認識 了解 喜愛 偏好 信任 購買 某某超超市市目目標標顧顧客客光光顧顧商商店店決決策策階階段段調調查查下圖顯示了某超級市場通過調查發現，目標顧客所處于的光顧下圖顯示了某超級市場通過調查發現，目標顧客所處于的光顧商店決策過程階段的情況。商店決策過程階段的情況。說明：說明：這家超級市場通過調查發現，目標市場中絕大多數顧客認識和這家超級市場通過調查發現，目標市場中絕大多數顧客認識和了解該商店，但喜愛該商店的比例較低。因此，這家超級市場決定將了解該商店，但喜愛該商店的比例較低。因此，這家超級市場決定將促銷目標重

11、點放在建立顧客對該商店的喜愛上。促銷目標重點放在建立顧客對該商店的喜愛上。案例：案例：26六、選擇促銷媒介六、選擇促銷媒介媒體媒體優點優點缺點缺點報紙 電視 郵寄 廣播 雜志 戶外廣告 （POP）廣告 討論：媒體的運用特征：討論：媒體的運用特征：27日本零售業三種業態促銷媒體使用比例日本零售業三種業態促銷媒體使用比例零售業態零售業態媒體比例媒體比例適用時機適用時機百貨商店百貨商店 報紙報紙40%直達信函、傳單直達信函、傳單25%電視、電臺電視、電臺15%其它其它20%流行信息流行信息季節性銷售季節性銷售大減價大減價展示活動展示活動專業商店專業商店 直達信函直達信函 50%宣傳單宣傳單30%報紙

12、報紙15%其它其它15%季節性銷售季節性銷售招待會招待會招待會招待會定期大拍賣定期大拍賣量 販 店 （ 倉量 販 店 （ 倉儲 商 店 及 大儲 商 店 及 大型超級市場）型超級市場）夾報、夾頁夾報、夾頁75%報紙、電臺報紙、電臺10%POP 10%其它其它5%季節性拍賣季節性拍賣紀念日銷售紀念日銷售紀念日銷售紀念日銷售開店活動開店活動28促銷促銷宣傳宣傳29七、促銷預算七、促銷預算方法方法 優缺點優缺點1營業額營業額比例法比例法按營業額的一定比例來提取促按營業額的一定比例來提取促銷費用銷費用 2逐項累逐項累積法積法根據年度促銷計劃設定的促銷根據年度促銷計劃設定的促銷活動，逐項累積活動，逐項累

13、積 3量入為量入為出法出法根據企業的財力來確定促銷預根據企業的財力來確定促銷預算算 4競爭對競爭對等法等法按競爭對手的大致費用來決定按競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算自己的促銷預算 5目標任目標任務法務法根據促銷目的和任務而確定促根據促銷目的和任務而確定促銷預算銷預算 促銷預算包括促銷預算包括: :一是需要資金量，二是資金的來源。一是需要資金量，二是資金的來源。30促銷預算常用方法優缺點促銷預算常用方法優缺點方法方法優缺點優缺點1營業額比例法優點：簡單、明確、易控制；缺點：缺乏彈性，不一定能滿足促銷的實際需求。2逐項累積法優點：以促銷活動為主，考慮到了實際的需要；缺點：費用支出較大，如未

14、達預期效果，必將影響整體效益。3量入為出法優點：能確保企業的最低利潤水平；缺點：由此確定的促銷預算可能低于最優預算支出水平，也可能高于最優水平。4競爭對等法優點：借助他人的預算經驗，維持本公司的市場份額；缺點：情報未必確實，而且每家公司的情況不同。5目標任務法優點：注重促銷效果，使預算較能滿足實際需求；缺點：促銷費用的確定仍帶有主觀性，且促銷預算不易控制。31促銷方案的組成一、活動目的一、活動目的 二、活動對象二、活動對象 三、活動主題三、活動主題四、活動方式四、活動方式 五、活動時間和地點五、活動時間和地點 六、廣告配合方式六、廣告配合方式 七、前期準備七、前期準備八、中期操作八、中期操作

15、九、后期延續九、后期延續十、費用預算十、費用預算十一、意外防范十一、意外防范十二、效果預估十二、效果預估 32第四節第四節 零售企業促銷策略零售企業促銷策略o 一、公共關系促銷策略一、公共關系促銷策略o 公共關系促銷常用的方式有：公共關系促銷常用的方式有： o 1宣傳型活動宣傳型活動o 利用各種傳播媒體和傳播方式（如人際傳播和大眾傳播）。利用各種傳播媒體和傳播方式（如人際傳播和大眾傳播）。o 2服務型活動服務型活動o 3公益型活動公益型活動o 4娛樂型活動娛樂型活動o 5教育型活動教育型活動o 6企業形象促銷企業形象促銷33二、特價促銷策略二、特價促銷策略o特價促銷就是利用商品降價來促進銷售。

16、特價能將降價后的商品價格特價促銷就是利用商品降價來促進銷售。特價能將降價后的商品價格直接刺激消費者，對于價格敏感性的商品，特價促銷十分有效，薄利直接刺激消費者，對于價格敏感性的商品，特價促銷十分有效，薄利多銷是零售企業價格促銷的主要訴求點。多銷是零售企業價格促銷的主要訴求點。 o（一）商品特價的標示方式o1標簽上的特價表示標簽上的特價表示o2特價商品的聯結式包裝運用特價商品的聯結式包裝運用o3特價商品的桶式包裝運用特價商品的桶式包裝運用o4運用特價運用特價POP 廣告廣告34（二）商品特賣的具體運作（二）商品特賣的具體運作o 1確定商品的特價幅度確定商品的特價幅度o 特價優惠通常要有特價優惠通

17、常要有10% 20%的折扣。的折扣。 o 2選擇特價商品的品項選擇特價商品的品項 o （1）選擇質量上乘、顧客需要的通用商品；）選擇質量上乘、顧客需要的通用商品；o （2）要配合促銷主題來選擇品項）要配合促銷主題來選擇品項 ；o （3）小數量大降價的效果）小數量大降價的效果 大數量小降價效果大數量小降價效果；o （4）新商品效果優于老商品。）新商品效果優于老商品。o 3特價品的供應數量要充足特價品的供應數量要充足 o 4特賣商品的時間選擇特賣商品的時間選擇 o 5特價商品的陳列特價商品的陳列 o 6特賣促銷必須與廣告媒體相配合特賣促銷必須與廣告媒體相配合o 7堅持商業道德堅持商業道德 35三、

18、折扣優惠促銷策略三、折扣優惠促銷策略o 折扣優惠的種類折扣優惠的種類o 1折扣券折扣券：憑商店發行的優惠券購物享受折扣。憑商店發行的優惠券購物享受折扣。o 2購買折扣：購買折扣：按商品的標價直接給一定數量的折扣。按商品的標價直接給一定數量的折扣。 o 3數量折扣：數量折扣：按購買數量的多少給予不同的折扣。按購買數量的多少給予不同的折扣。 o 4免服務折扣免服務折扣：對沒有條件享受服務或自動放棄服務享受的對沒有條件享受服務或自動放棄服務享受的顧客，給予一定的價格折扣。顧客，給予一定的價格折扣。 o 5有效期折扣：有效期折扣：o 按商品離有效期時間的長短而給予不同的折扣。按商品離有效期時間的長短而

19、給予不同的折扣。 o 6限時折扣：限時折扣：在特定的營業時段提供優惠商品在特定的營業時段提供優惠商品 。 o 7返還現金返還現金o 即購買額達到一定的金額時，返還一定比例的現金。即購買額達到一定的金額時，返還一定比例的現金。 36四、有獎促銷策略四、有獎促銷策略(1)(1)o 1填寫抽獎填寫抽獎o 2購買抽獎購買抽獎o （1） 以平均客單價為基準再向上適當增加，如客單價為以平均客單價為基準再向上適當增加，如客單價為68元，則可設定元，則可設定80元或元或100元，以提高客單價；元，以提高客單價；o （2）抽獎商品的金額為此次促銷活動預估增加營業額）抽獎商品的金額為此次促銷活動預估增加營業額的的

20、510，或根據廠商贊助情況而定；，或根據廠商贊助情況而定；o （3） 較大的獎勵項目（如免費旅游、高檔家用電器等）一較大的獎勵項目（如免費旅游、高檔家用電器等）一般用定期公開抽獎方式，般用定期公開抽獎方式，o 較小的獎勵項目一般采用立即摸彩兌獎的方式，較小的獎勵項目一般采用立即摸彩兌獎的方式，37四、有獎促銷策略四、有獎促銷策略(2)(2)o 3贈送禮品贈送禮品o （1）免費贈送；）免費贈送；o （2）買后才送）買后才送 ；o （3）隨商品附贈。）隨商品附贈。o 4積點兌獎積點兌獎o 當消費者積攢購物小票達到某個數量時即可兌獎，由商店發當消費者積攢購物小票達到某個數量時即可兌獎，由商店發給獎品

21、。給獎品。 o 5競賽活動競賽活動o 抽獎促銷的最高資金不能超過抽獎促銷的最高資金不能超過5000元，獎品不能靠高額度的元，獎品不能靠高額度的大獎取勝，而應靠獎品的新奇和獨特性取勝。大獎取勝，而應靠獎品的新奇和獨特性取勝。38五、服務促銷策略五、服務促銷策略o （一）商品現場演示（一）商品現場演示o 企業現場演示活動應注意的問題：企業現場演示活動應注意的問題：o 1演示商品的選擇演示商品的選擇o 2演示場地的選擇演示場地的選擇o 3演示人員的選擇演示人員的選擇39（二）顧客教育促銷活動（二）顧客教育促銷活動o 消費教育通常有兩種形式：消費教育通常有兩種形式：o 1 1利用媒介傳播知識利用媒介傳

22、播知識o 2 2組織顧客培訓組織顧客培訓o 在實際進行當中，應注意以下兩方面問題：在實際進行當中，應注意以下兩方面問題： o （1 1）要加大講解的份量，減少銷售的份量。）要加大講解的份量，減少銷售的份量。 o （2 2）培訓服務一般以講座的形式舉行，應以無償為主。）培訓服務一般以講座的形式舉行，應以無償為主。40（三）日常便民服務項目促銷活動（三）日常便民服務項目促銷活動售前服務售前服務售中服務售中服務售后服務售后服務購物環境衛生購物環境衛生銷售接待服務銷售接待服務送貨服務送貨服務商品陳列商品陳列在線銷售服務在線銷售服務維修服務維修服務購物指南購物指南訂購服務訂購服務抱怨與投訴的抱怨與投訴的

23、處理處理商品介紹、咨商品介紹、咨詢信息服務詢信息服務加工服務加工服務培訓服務培訓服務培訓服務培訓服務咨詢信息服務咨詢信息服務41六、會員制促銷策略六、會員制促銷策略o 為了能爭取到長期的穩定消費者，采用促銷的方式。為了能爭取到長期的穩定消費者，采用促銷的方式。o （一）會員制給零售企業帶來的利益（一）會員制給零售企業帶來的利益o 1建立長期穩定的客源建立長期穩定的客源o 2會費的收入可觀會費的收入可觀o 3便于零售企業進行銷售統計，進行客戶管理便于零售企業進行銷售統計，進行客戶管理o （二）零售企業會員制的主要內容（二）零售企業會員制的主要內容o 享受會員資格的消費者通常可以從以下幾方面得到優

24、待：享受會員資格的消費者通常可以從以下幾方面得到優待：o 1零售企業提供的價格優惠零售企業提供的價格優惠o 2零售企業提供全面與優質的服務零售企業提供全面與優質的服務o 3零售企業提供的年底分紅或返還零售企業提供的年底分紅或返還 42第五節第五節 促銷管理促銷管理 p 促銷管理：如何從管理的角度，在營銷戰略的層面對企促銷管理：如何從管理的角度，在營銷戰略的層面對企業促銷展開系統思考業促銷展開系統思考p 為什么要從戰略角度進行促銷管理？為什么要從戰略角度進行促銷管理？n 失去戰略的促銷將越來越偏離軌跡，可能給企業帶失去戰略的促銷將越來越偏離軌跡，可能給企業帶來的并不是利潤，而是耗費，甚至致命的損

25、傷。來的并不是利潤，而是耗費，甚至致命的損傷。43促銷管理促銷管理 p 從戰略層面上思考促銷管理問題從戰略層面上思考促銷管理問題 p 從市場管理層面上思考促銷管理問題從市場管理層面上思考促銷管理問題p 從操作層面思考促銷管理問題從操作層面思考促銷管理問題 44促銷管理促銷管理 p 一、如何從戰略層面上思考促銷管理問題？一、如何從戰略層面上思考促銷管理問題？ n 行業研究行業研究建立促銷管理戰略營銷觀的切入點建立促銷管理戰略營銷觀的切入點n 企業能力企業能力實施促銷管理戰略營銷觀的基礎平臺實施促銷管理戰略營銷觀的基礎平臺 45促銷管理促銷管理 o 一、如何從戰略層面上思考促銷管理問題？一、如何從

26、戰略層面上思考促銷管理問題？n 1 1、行業研究、行業研究建立促銷管理戰略營銷觀的切入點建立促銷管理戰略營銷觀的切入點 v 企業位勢（位置、態勢）與促銷管理企業位勢（位置、態勢）與促銷管理 v 造勢與做實造勢與做實46一、如何從戰略層面上思考促銷管理問題？一、如何從戰略層面上思考促銷管理問題？o 2、企業能力、企業能力實施促銷管理戰略營銷觀的基礎平臺實施促銷管理戰略營銷觀的基礎平臺 n 資源與促銷管理資源與促銷管理 n 業務協同與促銷管理業務協同與促銷管理 47二、如何從市場管理層面上思考促銷管理問題？二、如何從市場管理層面上思考促銷管理問題？ o 1、深化客戶關系，為客戶創造價值、深化客戶關

27、系，為客戶創造價值 n FSP（Frequent Shopper Plan）計劃）計劃o 2、應對市場競爭，做出統一部署和安排、應對市場競爭，做出統一部署和安排n 對促銷活動實行分級分類管理對促銷活動實行分級分類管理 ：v A類促銷：公司統一規劃，大型促銷類促銷：公司統一規劃，大型促銷v B類類促銷：促銷：預案管理預案管理v C類促銷類促銷：促銷套餐管理促銷套餐管理 48FSP計劃計劃o會員制是以組織和管理會員的方式實現購銷行為的經營方式。企會員制是以組織和管理會員的方式實現購銷行為的經營方式。企業在實際的經營過程中，為了能爭取到長期的穩定消費者，可以業在實際的經營過程中，為了能爭取到長期的穩

28、定消費者，可以采用會員制作為一種促銷的方式采用會員制作為一種促銷的方式o會員制的根本目標在于建立穩定的消費者資源，與顧客建立穩定會員制的根本目標在于建立穩定的消費者資源，與顧客建立穩定的長久的關系的長久的關系o一般做法：由到某一企業購物或享受某一服務的人們組成一個俱一般做法：由到某一企業購物或享受某一服務的人們組成一個俱樂部形式的集合。成為會員后便可在一定時期內享受折扣購買一樂部形式的集合。成為會員后便可在一定時期內享受折扣購買一定數量的商品或享受一定級別服務的權利等定數量的商品或享受一定級別服務的權利等49會員制的優點會員制的優點o增強企業與消費者供需雙方的信息溝通，鞏固企業固有的消費群增強

29、企業與消費者供需雙方的信息溝通，鞏固企業固有的消費群體。會員制比起其他促銷手段更優的在于體。會員制比起其他促銷手段更優的在于能夠穩定顧客，培養顧能夠穩定顧客，培養顧客忠誠度客忠誠度50會員制會員制o防止貴族化傾向防止會員制就是購物折扣這種簡單化的傾向防止貴族化傾向防止會員制就是購物折扣這種簡單化的傾向o防止只發卡不重視開展活動的傾向防止只發卡不重視開展活動的傾向 o克服斤斤計較和過分考慮自身利益的傾向克服斤斤計較和過分考慮自身利益的傾向o克服輕視非會員利益的狹隘觀念克服輕視非會員利益的狹隘觀念o提供的年底分紅或退還是一項有效的措施提供的年底分紅或退還是一項有效的措施51三、如何從操作層面思考促

30、銷管理問題？三、如何從操作層面思考促銷管理問題？ o目的選擇目的選擇o計劃管理計劃管理o方案管理方案管理o結果評價結果評價 52零售商促銷問題零售商促銷問題o1、不實宣傳、不實宣傳o有的零售商在宣傳時，不明示促銷活動的限制性條件、例外商品；有的零售商在宣傳時，不明示促銷活動的限制性條件、例外商品；有的零售商以虛假的清倉、拆遷、停業等事由開展促銷活動，欺有的零售商以虛假的清倉、拆遷、停業等事由開展促銷活動，欺騙消費者等騙消費者等 532、價格欺詐、價格欺詐o一些零售商以頻繁打折、降價等方式促銷，以虛高原價迷惑、欺一些零售商以頻繁打折、降價等方式促銷，以虛高原價迷惑、欺騙消費者騙消費者 n國家發展

31、改委國家發展改委“關于關于禁止價格欺詐行為的規定禁止價格欺詐行為的規定有關條款解有關條款解釋意見的通知釋意見的通知”（發改價檢（發改價檢2006623號）第四項指出：號）第四項指出：規規定定（指（指禁止價格欺詐行為的規定禁止價格欺詐行為的規定）第七條第（一）項所）第七條第（一）項所稱的稱的“原價原價”是指經營者在本次降價前七日內在本交易場所成是指經營者在本次降價前七日內在本交易場所成交的有交易票據的最低交易價格；如前七日內沒有交易價格的，交的有交易票據的最低交易價格；如前七日內沒有交易價格的，以本次降價前最后一次交易價格作為原價以本次降價前最后一次交易價格作為原價 543、限制消費者合法權益、

32、限制消費者合法權益 o零售商往往規定促銷商品不退不換，或以保留最終解釋權等名義，零售商往往規定促銷商品不退不換，或以保留最終解釋權等名義，免除自己的責任免除自己的責任 554、缺乏安全管理措施、缺乏安全管理措施 o一些零售商在開展限時、限量促銷活動時，缺乏必要的安全措施，一些零售商在開展限時、限量促銷活動時，缺乏必要的安全措施，容易造成經營場所內人員大量聚集、秩序混亂，甚至引發人身傷容易造成經營場所內人員大量聚集、秩序混亂，甚至引發人身傷亡事件亡事件 565、違反商業道德、違反商業道德 o進行有違社會善良風俗的促銷活動進行有違社會善良風俗的促銷活動 57商務部商務部零售商促銷行為管理辦法零售商

33、促銷行為管理辦法o1、促銷宣傳、促銷宣傳“保留最終解釋權保留最終解釋權”n零售商不得以保留最終解釋權為由，損害消費者合法權益。零售商不得以保留最終解釋權為由，損害消費者合法權益。“保留最終解釋權保留最終解釋權”是單方面的格式合同條款，根據是單方面的格式合同條款，根據合同法合同法的有關規定，該條款無效的有關規定，該條款無效 582、打折降價、打折降價須記錄促銷前價格須記錄促銷前價格o零售商開展促銷活動應建立健全內部價格管理檔案，如實、準確、零售商開展促銷活動應建立健全內部價格管理檔案，如實、準確、完整記錄促銷活動前、活動中的價格資料，妥善保存并依法接受完整記錄促銷活動前、活動中的價格資料，妥善保

34、存并依法接受監督檢查。零售商開展促銷活動應明碼標價，標價內容須真實明監督檢查。零售商開展促銷活動應明碼標價，標價內容須真實明確；不得在標價之外加價出售商品，不得收取任何沒有明示的費確；不得在標價之外加價出售商品，不得收取任何沒有明示的費用，不得利用虛構原價打折或者使人誤解的標價形式或價格手段用，不得利用虛構原價打折或者使人誤解的標價形式或價格手段欺騙、誘導消費者欺騙、誘導消費者 593、限時搶購、限時搶購促銷時段須充實供應促銷時段須充實供應o應保證商品在促銷時段內充足供應；零售商開展限量促銷活動的，應保證商品在促銷時段內充足供應；零售商開展限量促銷活動的，應明示促銷商品的具體數量，連鎖企業所屬

35、多家店鋪同時開展限應明示促銷商品的具體數量，連鎖企業所屬多家店鋪同時開展限量促銷活動的，應明示各店鋪促銷商品的具體數量，限量促銷的量促銷活動的，應明示各店鋪促銷商品的具體數量，限量促銷的促銷商品售完后應立即明示促銷商品售完后應立即明示 604、售后服務、售后服務與普通商品一視同仁與普通商品一視同仁o零售商要對促銷商品承擔與普通商品相同責任零售商要對促銷商品承擔與普通商品相同責任 61會員制會員制o消費者向零售商店繳納一定數額的會費消費者向零售商店繳納一定數額的會費(membership dues)或年費或年費(annualdues)取得會員資格后，便成為該店的會員，享受一定的價取得會員資格后，

36、便成為該店的會員，享受一定的價格優惠或折扣格優惠或折扣 62公司會員制公司會員制(corporation membership) o消費者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一消費者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數額的年費。這種會員卡適宜于入會內部雇員使用定數額的年費。這種會員卡適宜于入會內部雇員使用 632、終身會員制、終身會員制(lifelongmembership) o消費者一次性向商店繳納一定數額的會費，便成為該店的終身會消費者一次性向商店繳納一定數額的會費，便成為該店的終身會員，可長期享受一定的購物價格優惠，并且可以長年獲得店方提員，可長期享受一定的購物價格優惠，并且可以長年獲得店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費服務項目，如電話免費供的精美商品廣告，還可以享受一些免費服務項目，如電話免費訂貨、免費送貨上門等。訂貨、免費送貨上門等。 64普通會員制普通會員制(common membership)o消費者無需向店方繳納會費或年費，只需在商店一次性購買足額消費者無需向店方繳納會費或年費，只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡，此后便享受該店商品便可申請到會員卡，此后