1、現(xiàn)代化渠道的概念現(xiàn)代化渠道的概念(ginin)與實(shí)務(wù)與實(shí)務(wù)第一頁，共30頁。市場(shchng)行銷品牌(pn pi)行銷店頭(din tu)行銷通路行銷業(yè)務(wù)執(zhí)行第1頁/共30頁第二頁，共30頁。一、定義一、定義(dngy):(dngy):具有現(xiàn)代化經(jīng)營具有現(xiàn)代化經(jīng)營(jngyng)(jngyng)思路及意識思路及意識規(guī)?；?jīng)營規(guī)?；?jīng)營(jngyng)(jngyng)運(yùn)作體系運(yùn)作體系連鎖化策略發(fā)展連鎖化策略發(fā)展具備與供應(yīng)商直接的聯(lián)系具備與供應(yīng)商直接的聯(lián)系背景股東支持背景股東支持能影響供應(yīng)商已形成的決策能影響供應(yīng)商已形成的決策何謂現(xiàn)代化通路？何謂現(xiàn)代化通路？ 第2頁/共30頁第三頁，共30頁。

2、二、背景(bijng)說明：現(xiàn)代化重要現(xiàn)代化重要(zhngyo)(zhngyo)客戶發(fā)展迅速客戶發(fā)展迅速, ,但僅有但僅有15%15%集中集中(jzhng)于直轄市、單列市、省會城市及于直轄市、單列市、省會城市及地級市。地級市。第3頁/共30頁第四頁，共30頁。傳統(tǒng)通路仍然傳統(tǒng)通路仍然(rngrn)占比絕大數(shù)的業(yè)績與占比絕大數(shù)的業(yè)績與利潤來源，而且仍蘊(yùn)藏利潤來源，而且仍蘊(yùn)藏(yncng)更深入的更深入的區(qū)域擴(kuò)展區(qū)域擴(kuò)展(kuzhn)商機(jī)。商機(jī)。未來未來5 5年內(nèi)將成長到年內(nèi)將成長到35-50%35-50%第4頁/共30頁第五頁，共30頁。三、發(fā)展趨勢（一）：三、發(fā)展趨勢（一）：計(jì)劃性策略銷售組

3、合規(guī)劃計(jì)劃性策略銷售組合規(guī)劃(guhu)要求要求足以影響足以影響(yngxing)供應(yīng)商的業(yè)績達(dá)成供應(yīng)商的業(yè)績達(dá)成連鎖店經(jīng)營急速成長，并逐漸連鎖店經(jīng)營急速成長，并逐漸(zhjin)擴(kuò)展擴(kuò)展未來有集中化趨勢未來有集中化趨勢產(chǎn)品繁多，貨架空間有限產(chǎn)品繁多，貨架空間有限第5頁/共30頁第六頁，共30頁。通路通路(tngl)要求越來越多要求越來越多利利 潤潤費(fèi)費(fèi) 用用配配 送送服服 務(wù)務(wù)第6頁/共30頁第七頁，共30頁。發(fā)展趨勢（二）發(fā)展趨勢（二）: :集團(tuán)化發(fā)展集團(tuán)化發(fā)展(fzhn)(fzhn)規(guī)?；l(fā)展規(guī)?；l(fā)展(fzhn)(fzhn)點(diǎn)數(shù)占比增加點(diǎn)數(shù)占比增加(zngji)業(yè)績占比提高業(yè)績占比提高

4、品牌形象提高品牌形象提高非營業(yè)性利潤增加非營業(yè)性利潤增加應(yīng)運(yùn)系統(tǒng)趨于完應(yīng)運(yùn)系統(tǒng)趨于完第7頁/共30頁第八頁，共30頁。國際化購物國際化購物(u w)(u w)于一體的于一體的大型通路大型通路(tngl)(tngl)正在陸續(xù)正在陸續(xù)發(fā)展(fzhn)、并購初級階段中。第8頁/共30頁第九頁，共30頁。品類品類(pnli)(pnli)知識專業(yè)化知識專業(yè)化費(fèi)用費(fèi)用(fi yong)(fi yong)要求持續(xù)增長要求持續(xù)增長策略策略(cl)(cl)化發(fā)展經(jīng)營化發(fā)展經(jīng)營多競品兵家必爭之地多競品兵家必爭之地第9頁/共30頁第十頁，共30頁。經(jīng)營經(jīng)營(jngyng)管理之理念管理之理念四、通路四、通路(tng

5、l)屬性分類、發(fā)展趨勢及屬性分類、發(fā)展趨勢及對策：對策：快速消費(fèi)品未來通路的三大快速消費(fèi)品未來通路的三大(sn d)主流主流量販超市便利（單超、超連、商場）（單超、超連、商場）對象家庭、團(tuán)體、個(gè)體家庭、團(tuán)體、個(gè)體主婦主婦個(gè)人（上班族、學(xué)生）個(gè)人（上班族、學(xué)生）習(xí)性長期的家庭、團(tuán)購長期的家庭、團(tuán)購短期家庭短期家庭即時(shí)需要即時(shí)需要第10頁/共30頁第十一頁，共30頁。頻次(pn c)1-2周一次周一次3-7天一次天一次不定期、但主要不定期、但主要(zhyo)為早餐為早餐家用家用(jiyng)、經(jīng)濟(jì)、箱、經(jīng)濟(jì)、箱家用、經(jīng)濟(jì)、個(gè)人家用、經(jīng)濟(jì)、個(gè)人個(gè)人個(gè)人產(chǎn)品屬性面積大大中中小小品種多多中中少少零售價(jià)營

6、業(yè)時(shí)間定位低低一般一般高高13-16H13-14H24H滿足一次購買的方便性滿足一次購買的方便性取代傳統(tǒng)市場衛(wèi)生安全取代傳統(tǒng)市場衛(wèi)生安全好鄰居好鄰居/便利便利陳列數(shù)量多多中中少少第11頁/共30頁第十二頁，共30頁。五、趨勢五、趨勢(qsh)分析分析A、量販店：、量販店：*目前目前(mqin)經(jīng)營困難點(diǎn)經(jīng)營困難點(diǎn)*1、激烈、激烈(jli)的價(jià)格競爭的價(jià)格競爭2、商圈的重疊性高、商圈的重疊性高3、費(fèi)用增加、費(fèi)用增加4、經(jīng)營利潤下降、經(jīng)營利潤下降第12頁/共30頁第十三頁，共30頁。*未來未來(wili)的發(fā)展趨勢的發(fā)展趨勢*1、貨品、貨品(hupn)的新鮮度要求高的新鮮度要求高2、更強(qiáng)的服務(wù)、更

7、強(qiáng)的服務(wù)(fw)意識意識3、結(jié)合休閑、娛樂、購物為三合一綜合性賣場、結(jié)合休閑、娛樂、購物為三合一綜合性賣場4、非營業(yè)利潤增加、非營業(yè)利潤增加5、自有品牌產(chǎn)品的進(jìn)一步開發(fā)擴(kuò)充、自有品牌產(chǎn)品的進(jìn)一步開發(fā)擴(kuò)充6、開放快捷便利的信用卡業(yè)務(wù)、開放快捷便利的信用卡業(yè)務(wù)第13頁/共30頁第十四頁，共30頁。*供應(yīng)商策略供應(yīng)商策略(cl)方向方向*1、成立、成立(chngl)專業(yè)的專業(yè)的K/A組織部門組織部門2、培養(yǎng)銷售、分析談判經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)、培養(yǎng)銷售、分析談判經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)(yw)骨干骨干3、做好客戶的年度銷售計(jì)劃；、做好客戶的年度銷售計(jì)劃；*促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃*產(chǎn)品上市計(jì)劃產(chǎn)品上市計(jì)劃*年度業(yè)績分析與評估

8、年度業(yè)績分析與評估4、價(jià)格管理的周密化及一致化、價(jià)格管理的周密化及一致化5、開發(fā)量販特殊包裝產(chǎn)品規(guī)格、開發(fā)量販特殊包裝產(chǎn)品規(guī)格第14頁/共30頁第十五頁，共30頁。B、連鎖、連鎖(lin su)超市超市*目前目前(mqin)經(jīng)營困難點(diǎn)經(jīng)營困難點(diǎn)*1、受量販店價(jià)格、受量販店價(jià)格(jig)策略的威脅策略的威脅2、涉及不公平競爭、涉及不公平競爭3、廣開店鋪，但好的地勢不容易尋覓，且租金高、廣開店鋪，但好的地勢不容易尋覓，且租金高4、人才培育及養(yǎng)成不易、人才培育及養(yǎng)成不易5、營銷管理、物流配送成本提高、營銷管理、物流配送成本提高6、CVS便利性威脅便利性威脅第15頁/共30頁第十六頁，共30頁。*未來

9、未來(wili)發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢*1、提高、提高(t go)生鮮品類經(jīng)營占比生鮮品類經(jīng)營占比2、加大評效管理力度，合理、加大評效管理力度，合理(hl)評估優(yōu)勢勝劣汰評估優(yōu)勢勝劣汰3、合理調(diào)整及延長營業(yè)時(shí)間、合理調(diào)整及延長營業(yè)時(shí)間4、加強(qiáng)區(qū)域性策略經(jīng)營、加強(qiáng)區(qū)域性策略經(jīng)營5、非營業(yè)利潤增加、非營業(yè)利潤增加第16頁/共30頁第十七頁，共30頁。*供應(yīng)商策略發(fā)展供應(yīng)商策略發(fā)展(fzhn)方向方向*1、有效、有效(yuxio)的貨架管理的貨架管理2、成立、成立(chngl)專業(yè)的專業(yè)的K/A組織部門組織部門3、客戶銷售計(jì)劃的訂定與評估、客戶銷售計(jì)劃的訂定與評估4、加強(qiáng)價(jià)格的統(tǒng)一化管理、加強(qiáng)價(jià)格的統(tǒng)一化

10、管理5、區(qū)域分店人力布局的實(shí)施與操作管理、區(qū)域分店人力布局的實(shí)施與操作管理6、提供、提供CP/促銷活動的配合促銷活動的配合第17頁/共30頁第十八頁，共30頁。C、便利店連鎖、便利店連鎖(lin su)：*未來未來(wili)發(fā)展的趨勢發(fā)展的趨勢*1、零基點(diǎn)、零基點(diǎn)(jdin)商品的開發(fā)商品的開發(fā)2、增加熟食品販賣、增加熟食品販賣3、對各分店的管理到位，并對人員加強(qiáng)教育訓(xùn)練。、對各分店的管理到位，并對人員加強(qiáng)教育訓(xùn)練。4、掌握資訊系統(tǒng)，收集情報(bào)信息、掌握資訊系統(tǒng)，收集情報(bào)信息5、掌握通路分店布局及消費(fèi)者背景研究、掌握通路分店布局及消費(fèi)者背景研究第18頁/共30頁第十九頁，共30頁。*供應(yīng)商策略

11、及發(fā)展供應(yīng)商策略及發(fā)展(fzhn)方向方向*1、加強(qiáng)、加強(qiáng)(jiqing)CVS的業(yè)務(wù)談判能力的業(yè)務(wù)談判能力2、挖掘內(nèi)部資源、挖掘內(nèi)部資源(zyun)，進(jìn)行有效的策略聯(lián)盟，進(jìn)行有效的策略聯(lián)盟5、少量多采零庫存、少量多采零庫存4、對通路費(fèi)用要求提高的相應(yīng)對策、對通路費(fèi)用要求提高的相應(yīng)對策3、大力的后勤支持、大力的后勤支持6、塑造第一品牌形象、塑造第一品牌形象第19頁/共30頁第二十頁，共30頁。4P4P4C4C產(chǎn)品(chnpn)利益(ly)通路通路(tngl)方便方便價(jià)格價(jià)格成本成本促銷促銷溝通溝通現(xiàn)代化通路行銷的關(guān)系轉(zhuǎn)換第20頁/共30頁第二十一頁，共30頁。目前通路客戶(k h)與供應(yīng)商的關(guān)

12、系企劃企劃(q hu)資訊資訊(z xn)資訊資訊企劃企劃會計(jì)會計(jì)物流物流物流物流會計(jì)會計(jì)采購采購業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)客客 戶戶供應(yīng)商供應(yīng)商第21頁/共30頁第二十二頁，共30頁。未來通路客戶(k h)與供應(yīng)商的關(guān)系物流經(jīng)理物流經(jīng)理(jngl)供應(yīng)供應(yīng)(gngyng)經(jīng)理經(jīng)理品類經(jīng)理品類經(jīng)理通路行銷經(jīng)理通路行銷經(jīng)理會計(jì)會計(jì)會計(jì)會計(jì)資訊資訊資訊資訊客客 戶戶供應(yīng)商供應(yīng)商第22頁/共30頁第二十三頁，共30頁。新品進(jìn)場指南(zhnn)（范例家樂福）1 1、向家樂福介紹新品上市、向家樂福介紹新品上市(shng sh)(shng sh)計(jì)劃計(jì)劃2 2、提供新品信息表（產(chǎn)品類型、提供新品信息表（產(chǎn)品類型(lixng

13、)(lixng)、名稱、產(chǎn)地、條形碼、名稱、產(chǎn)地、條形碼3 3、提供新品及相關(guān)檢驗(yàn)證明、提供新品及相關(guān)檢驗(yàn)證明 價(jià)格、規(guī)格、最小訂貨量、產(chǎn)品特點(diǎn)、新品圖片、價(jià)格、規(guī)格、最小訂貨量、產(chǎn)品特點(diǎn)、新品圖片、 上市日期等）上市日期等）4 4、簽定新增單品協(xié)議、簽定新增單品協(xié)議5 5、完成新品注冊、完成新品注冊6 6、家樂福總部下訂單、家樂福總部下訂單程程 序序第23頁/共30頁第二十四頁，共30頁。1 1、培訓(xùn)促銷、培訓(xùn)促銷(c xio)(c xio)人員、銷售業(yè)代、導(dǎo)購及分銷人員人員、銷售業(yè)代、導(dǎo)購及分銷人員2 2、通知、通知(tngzh)(tngzh)門店采購新品上市信息門店采購新品上市信息 3

14、3、相關(guān)輔助、相關(guān)輔助(fzh)(fzh)設(shè)施到位（如：促銷贈品、搖搖卡、設(shè)施到位（如：促銷贈品、搖搖卡、 POP POP、陳列架等）、陳列架等） 4 4、及時(shí)充分的貨源準(zhǔn)備、及時(shí)充分的貨源準(zhǔn)備準(zhǔn)準(zhǔn)備備1 1、新品上架、新品上架 2 2、店內(nèi)促銷按照計(jì)劃執(zhí)行（新品促銷多為、店內(nèi)促銷按照計(jì)劃執(zhí)行（新品促銷多為CPCP活動）活動） 3 3、跟進(jìn)銷量、價(jià)格及競爭舵手情況、跟進(jìn)銷量、價(jià)格及競爭舵手情況執(zhí)執(zhí)行行跟跟進(jìn)進(jìn)第24頁/共30頁第二十五頁，共30頁。全國性主要全國性主要客戶客戶(k h)的需求的需求年度年度(nind)合約合約整合性資源整合性資源(zyun)全國統(tǒng)一活動全國統(tǒng)一活動及價(jià)格及價(jià)格降

15、低缺貨率降低缺貨率單點(diǎn)要求額單點(diǎn)要求額 外費(fèi)用外費(fèi)用削價(jià)導(dǎo)致要求削價(jià)導(dǎo)致要求毛利增加毛利增加賣場促銷人賣場促銷人員配合員配合業(yè)務(wù)人員服業(yè)務(wù)人員服務(wù)到位務(wù)到位第25頁/共30頁第二十六頁，共30頁。全國性大客戶采購全國性大客戶采購(cigu)談判技巧談判技巧對業(yè)務(wù)員不要對業(yè)務(wù)員不要(byo)表現(xiàn)熱心表現(xiàn)熱心.你的第一你的第一(dy)反應(yīng)是否定的反應(yīng)是否定的.提出不可能的要求提出不可能的要求.不要接受第一個(gè)提案不要接受第一個(gè)提案,讓業(yè)務(wù)哭讓業(yè)務(wù)哭.總是使用座右銘總是使用座右銘你還可以做的更好你還可以做的更好.總是強(qiáng)調(diào)你不是老板總是強(qiáng)調(diào)你不是老板.第26頁/共30頁第二十七頁，共30頁。智慧思考智慧思考(sko),但自己表現(xiàn)象個(gè)白癡但自己表現(xiàn)象個(gè)白癡.不要做任何讓步不要做任何讓步,除非得到相應(yīng)除非得到相應(yīng)(xingyng)回饋回饋.扮演好公平扮演好公平(gng png)與不公平與不公平(gng png)的角色的角色.不要猶豫去爭論不要猶豫去爭論,甚至他們無禮甚至他們無禮.持續(xù)重復(fù)同樣的異議持續(xù)重復(fù)同樣的異議.切記切記80%的收獲來自于最后的談判的收獲來自于最后的談判.