1、IBM 全球商業服務培訓講義培訓講義 銷售經理 、Training Materials Sales Manager上海通用上海通用DSM項目組項目組SGM DSM Project2006.12.22經銷商銷售管理系統項目經銷商銷售管理系統項目Dealer Sales Management System ProjectIBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/262系統運行環境示例圖系統運行環境示例圖 系統為集中式架構，經銷商只需要準備相應數量的個人電腦和打印機就可以通過互系統為集中式架構，經銷商只需要準備相應數量的個人

2、電腦和打印機就可以通過互聯網使用經銷商銷售管理系統。聯網使用經銷商銷售管理系統。 DSM SummaryIBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2632. 業務流程業務流程經銷商新車銷售流程經銷商新車銷售流程IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/264第一部分：主要功能模塊介紹第一部分：主要功能模塊介紹IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/265客戶列表客戶列

3、表點擊進入客戶詳細信息點擊進入客戶詳細信息IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/266客戶客戶 a) a) 銷售經理可在此頁面中維護客戶信息，如新增，修改，刪除等銷售經理可在此頁面中維護客戶信息，如新增，修改，刪除等b) b) 系統中以客戶姓名系統中以客戶姓名+ +聯系方式來判斷客戶的唯一性聯系方式來判斷客戶的唯一性c) c) 新建客戶默認客戶級別為有望客戶新建客戶默認客戶級別為有望客戶d) d) 信息來源項如果選擇信息來源項如果選擇“活動活動”或或“廣告廣告”則需填寫活動或廣告來源活動則需填寫活動或廣告來源活動

4、a) a) 未被保存的客戶信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，未被保存的客戶信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，不可被刪除不可被刪除b) b) 在新建客戶信息時，如果客戶姓名和聯系方式同時與其他客戶相同信息，在新建客戶信息時，如果客戶姓名和聯系方式同時與其他客戶相同信息，系統彈出提示不予保存，避免客戶信息重復系統彈出提示不予保存，避免客戶信息重復c) c) 銷售經理可以查看所有客戶信息銷售經理可以查看所有客戶信息注意事項注意事項IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/267客戶客戶聯系人聯系人

5、維護該用戶的維護該用戶的聯系人列表聯系人列表客戶詳細信息客戶詳細信息IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/268聯系人聯系人 a) a) 銷售經理同樣也可以為客戶新增、修改、刪除聯系人銷售經理同樣也可以為客戶新增、修改、刪除聯系人. .b) b) 此頁面維護的聯系人可以被后面所有頁面中的此頁面維護的聯系人可以被后面所有頁面中的“聯系人聯系人”項選中項選中 a) a) 未被保存的聯系人信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，未被保存的聯系人信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，不可刪除不可刪除注意事

6、項注意事項IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/269客戶客戶購車意向購車意向客戶購車意客戶購車意向列表區向列表區客戶詳細信息客戶詳細信息點擊相應購車意向名稱，點擊相應購車意向名稱，轉入購車意向列表轉入購車意向列表IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2610客戶客戶購車意向購車意向 a) a) 什么是購車意向？什么是購車意向？b) b) 理解購車意向和客戶的區別和聯系理解購車意向和客戶的區別和聯系c) c) 客戶購車意向信息可以在此頁

7、面中進行維護（新增、修改、刪除）客戶購車意向信息可以在此頁面中進行維護（新增、修改、刪除） a) a) 銷售經理可查看所有客戶的購車意向銷售經理可查看所有客戶的購車意向b) b) 新創建的客戶購車意向默認級別為新創建的客戶購車意向默認級別為N N（無望客戶）、（無望客戶）、c) c) 必須通過業務活動方可修改客戶購車意向級別必須通過業務活動方可修改客戶購車意向級別d) d) 客戶購車意向級別可參考三表卡客戶購車意向級別可參考三表卡注意事項注意事項IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2611客戶客戶購車意向購車意向

8、產品產品與客戶意向車與客戶意向車型相競爭的車型相競爭的車型型客戶購車意向詳情客戶購車意向詳情客戶意向客戶意向SGM車型車型參見說明參見說明aIBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2612購車意向購車意向產品產品 a) a) 開拓活動來源于市場部錄入的有效開拓活動來源于市場部錄入的有效開拓活動開拓活動b) b) 收集客戶購車信息，不同品牌之間對比收集客戶購車信息，不同品牌之間對比IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2613客戶客戶待處理

9、業務待處理業務系統根據意向等級系統根據意向等級為銷售顧問計劃跟為銷售顧問計劃跟進起止時間進起止時間IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2614購車意向購車意向待處理業務待處理業務 a) a) 區分待處理業務、今日業務活動和已完成業務區分待處理業務、今日業務活動和已完成業務b) b) 聯系人項可選擇聯系人，選擇范圍為客戶聯系人項可選擇聯系人，選擇范圍為客戶聯系人聯系人c) c) 可以選擇輸入新購車意向等級可以選擇輸入新購車意向等級H H、A A、B B、CC、F Fd) d) 銷售經理可以查看并所有銷售顧問的待處理

10、業務銷售經理可以查看并所有銷售顧問的待處理業務 a) a) 銷售經理可代銷售顧問填寫備注信息銷售經理可代銷售顧問填寫備注信息b) b) 當前時間在計劃開始時間和計劃結束時間之間的待處理業務活動會同時當前時間在計劃開始時間和計劃結束時間之間的待處理業務活動會同時出現在今日業務活動當中出現在今日業務活動當中注意事項注意事項IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2615今日業務活動今日業務活動客戶購車意向詳情客戶購車意向詳情新建活動內容新建活動內容并可以合理分并可以合理分配給銷售顧問配給銷售顧問IBM 全球商業服務Con

11、necting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2616今日業務活動今日業務活動 a) a) 銷售經理可以在今日業務活動中看到自己一天的工作內容銷售經理可以在今日業務活動中看到自己一天的工作內容b) b) 銷售經理也可以在今日業務活動中安排自己的工作計劃銷售經理也可以在今日業務活動中安排自己的工作計劃c) c) 銷售經理可以為銷售顧問分配計劃任務銷售經理可以為銷售顧問分配計劃任務d) d) 銷售經理分派的今日業務與銷售顧問自己創建的業務活動效果一樣銷售經理分派的今日業務與銷售顧問自己創建的業務活動效果一樣IBM 全球商業服務Connecting wi

12、th the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2617已完成業務已完成業務可補充錄入跟可補充錄入跟進信息進信息IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2618已完成業務已完成業務 a) a) 銷售經理只能察看自己的已完成業務，不可以查看銷售顧問已經完成的銷售經理只能察看自己的已完成業務，不可以查看銷售顧問已經完成的業務業務 b) b) 銷售經理可以在此頁面補充錄入任務完成情況銷售經理可以在此頁面補充錄入任務完成情況IBM 全球商業服務Connecting with the Customer

13、培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2619業務訂單業務訂單銷售訂單銷售訂單點點審核通過審核通過審核銷售顧問審核銷售顧問提交的訂單提交的訂單IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2620業務訂單業務訂單銷售訂單銷售訂單 a) a) 銷售經理可以新增訂單銷售經理可以新增訂單b) b) 如果訂單提交不符合規范，銷售經理可以駁回訂單，銷售顧問修改后如果訂單提交不符合規范，銷售經理可以駁回訂單，銷售顧問修改后重新提交重新提交c) c) 如果銷售顧問誤提交了錯誤的訂單，銷售經理可以取消訂單如果銷售顧問誤提交了錯誤的訂單，

14、銷售經理可以取消訂單d d） 銷售經理只能配給與銷售顧問所提交訂單的車型一致的車輛銷售經理只能配給與銷售顧問所提交訂單的車型一致的車輛 a) a) 銷售經理需要審核訂單后才可以為其配車銷售經理需要審核訂單后才可以為其配車, ,財務經理才可以審核訂單財務經理才可以審核訂單b) b) 銷售顧問提交的訂單被批準后，銷售經理就不可以對其駁回，如果有銷售顧問提交的訂單被批準后，銷售經理就不可以對其駁回，如果有問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交注意事項注意事項IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問

15、) 2006/12/2621業務訂單業務訂單服務訂單服務訂單點點審核通過審核通過審核銷售顧問審核銷售顧問提交的訂單提交的訂單IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2622業務訂單業務訂單服務訂單服務訂單 a) a) 服務訂單也同樣需要銷售經理和財務經理審核批準才能完成訂單服務訂單也同樣需要銷售經理和財務經理審核批準才能完成訂單b) b) 如果訂單提交不符合規范，銷售經理可以駁回訂單，銷售顧問修改后如果訂單提交不符合規范，銷售經理可以駁回訂單，銷售顧問修改后重新提交重新提交c) c) 如果銷售顧問誤提交了錯誤的訂單，

16、銷售經理可以取消訂單如果銷售顧問誤提交了錯誤的訂單，銷售經理可以取消訂單 a) a) 銷售經理不可以對服務訂單進行配車操作銷售經理不可以對服務訂單進行配車操作b) b) 銷售顧問提交的訂單被批準后，銷售經理就不可以對其駁回，如果有銷售顧問提交的訂單被批準后，銷售經理就不可以對其駁回，如果有問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交注意事項注意事項IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2623業務訂單業務訂單調撥訂單調撥訂單點點新建新建創創建調撥訂單建調撥訂單IBM 全球商業

17、服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2624業務訂單業務訂單調撥訂單調撥訂單 a) a) 調撥訂單由銷售經理創建調撥訂單由銷售經理創建b) b) 調撥訂單有三種調撥訂單有三種: :一般調撥、寄售調撥、二級網點調撥一般調撥、寄售調撥、二級網點調撥c) c) 一張訂單只能調撥一輛車一張訂單只能調撥一輛車d d） 選擇二級網點調撥需要選擇調撥目標倉庫選擇二級網點調撥需要選擇調撥目標倉庫 a) a) 一般調撥和寄售調撥需要調撥對方做相應調入后才完成調撥一般調撥和寄售調撥需要調撥對方做相應調入后才完成調撥b) b) 二級網點調撥不需要二級

18、網點調入就可以完成調撥二級網點調撥不需要二級網點調入就可以完成調撥c) c) 調撥車輛需要財務審核通過方可出庫調撥車輛需要財務審核通過方可出庫注意事項注意事項IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2625產品產品IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2626產品產品 a) a) 我公司產品列出本公司的裝潢和精品項目我公司產品列出本公司的裝潢和精品項目b) b) 車輛產品顯示所有廠家生產的車輛產品列表和銷售價格等信息車輛產品顯示所有廠家生

19、產的車輛產品列表和銷售價格等信息IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2627車輛車輛IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2628車輛車輛 a) a) 可以查看本公司車輛庫存狀況可以查看本公司車輛庫存狀況b) b) 可以查看本公司歷史銷售車輛信息可以查看本公司歷史銷售車輛信息IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2629營運分析報表營運分析報表IBM 全球

20、商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2630車輛車輛 a) a) 可查看銷售顧問業績可查看銷售顧問業績b) b) 可以查看公司可用資源可以查看公司可用資源c) c) 可以查看展廳流量情況可以查看展廳流量情況IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2631第二部分：業務流程操作第二部分：業務流程操作IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2632Call 車車源至經銷商在途

21、在庫已交車交車(庫管客戶)Call 車驗收入庫意向跟蹤創建銷售/ 服務訂單銷售經理審批財務審批交車(提車單)客戶信息上報訂單關閉銷售訂單流程銷售訂單流程配車驗收入庫/驗收上報交車出庫線下線下接口接口DSMDOLIBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2633Call 車SGM至經銷商在途在庫已交車交車(庫管客戶)Call 車驗收入庫意向跟蹤創建銷售/ 服務訂單銷售經理審批財務審批交車(提車單)客戶信息上報退車流程退車流程SGM驗收入庫驗收退車驗收退車經銷商至SGM在途SGM在庫SGM驗收入庫如已在驗收前配車，需取消配

22、車配車驗收入庫/驗收上報交車出庫訂單關閉線下線下接口接口DSMDOLIBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2634創建服務訂單銷售經理審批財務審批裝潢、保險等完成服務訂單流程服務訂單流程訂單關閉線下線下接口接口DSMDOLIBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2635二級網點調撥流程二級網點調撥流程車源至經銷商在途已交車交車(庫管客戶)Call 車驗收入庫創建銷售/ 服務訂單銷售經理審批財務審批交車客戶信息上報訂單關閉Call車驗收上報

23、財務審批創建調撥訂單銷售經理審批調撥確認移至二級網點虛擬庫在主庫在分銷庫配車二級網點二級網點配車交車出庫調撥車輛出庫線下線下接口接口DSMDOLIBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2636經銷商之間調撥流程經銷商之間調撥流程車源至經銷商在途在庫到其它經銷商在途Call 車驗收入庫創建調撥訂單銷售經理審批財務審批調撥出庫在庫已交車交車(庫管客戶)意向跟蹤創建銷售/服務訂單銷售經理審批財務審批交車客戶信息上報訂單關閉配車Call車配車驗收入庫其它經銷商其它經銷商驗收入庫/驗收上報驗收入庫/驗收上報交車出庫調撥出庫調撥確認線下線下接口接口DSMDOLIBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2637第三部分：第三部分：SIEBEL特性特性IBM 全球商業服務Connecting with the Customer 培訓材料 (銷售顧問) 2006/12/2638SIEBEL特性特性 a) a) 查詢查詢查詢助理查詢助理常用查詢的使用常用查詢的使用b) b) 頁面查詢結果數量統計頁面查詢結果數量統計c) c) 顯示字段自定義顯示字段自定義d d） 頁面排序頁面排序IBM 全球