1、銷售數據分析銷售數據分析銷售數據分析流程銷售數據分析流程管理需求管理需求 銷售預測銷售預測 現狀監控現狀監控 業績評估業績評估 發現機會發現機會 解決問題解決問題指標指標指標體系指標體系數據庫數據庫數據數據記錄記錄數據采集數據采集信息信息數據處理數據處理 銷售主題銷售主題 對比關系對比關系 圖表選擇圖表選擇知識知識銷售經驗銷售經驗+ +分析邏輯分析邏輯表現形式表現形式滿足需求滿足需求列表（列表（listlist） 報告（報告（ReportReport） 分析（分析（AnalysisAnalysis） u 一切需求分析需要以管理需求為出發點一切需求分析需要以管理需求為出發點u 以能否滿足管理需求

2、作為唯一衡量標準以能否滿足管理需求作為唯一衡量標準分解組合數據形式指標體系指導數據的采集銷售數據分析流程銷售數據分析流程銷售銷售主題主題對比對比關系關系圖表圖表選擇選擇確定所要表達的主題確定所要表達的主題l練習一：使用以下數據畫出盡可能多的圖表草圖練習一：使用以下數據畫出盡可能多的圖表草圖一月份地區銷售百分比一月份地區銷售百分比A產品產品B產品產品東區東區13%39%南區南區35%6%西區西區27%27%北區北區25%28%確定所要表達的主題確定所要表達的主題l練習二：從右邊的表格中你將練習二：從右邊的表格中你將闡述那些主題？闡述那些主題？產品銷售額（千元）產品銷售額（千元）A產品產品B產品產

3、品C產品產品總數總數1月月882671212月月943081323月月1033681474月月1133971595月月1222224168產品銷售額（千元）產品銷售額（千元）A產品產品B產品產品C產品產品總數總數1月月882671212月月943081323月月1033681474月月1133971595月月1222224168確定所要表達的主題確定所要表達的主題l通過下面的數據你能表達那些通過下面的數據你能表達那些主題？主題？五月份的銷售額分布五月份的銷售額分布銷售額銷售額銷售員數量銷售員數量底線底線坐標線坐標線l選取的變量雖然只有選取的變量雖然只有2個，但卻很重要個，但卻很重要l若對比單元

4、太多，應把基準單元與其他單元逐一比較，即每若對比單元太多，應把基準單元與其他單元逐一比較，即每2條趨條趨勢線作對比，避免混亂勢線作對比，避免混亂 時間序列對比時間序列對比線性圖表線性圖表l示例：上半年銷售額走勢圖對比示例：上半年銷售額走勢圖對比頻率分布對比頻率分布對比l圖表類型l柱狀圖表：時點不多（7-8個）、注重程度和數量時l線形圖表：注重變化和變化趨勢時l圖表使用要點l合理的組距范圍：組數大于5組、小于20組最理想l分組大小合理：體現合理數據分布，更清晰反映主題l分組大小要說明清楚頻率分布對比頻率分布對比練習：選擇合適的圖表來表達主題練習：選擇合適的圖表來表達主題l家樂福第三季度生意同比增

5、長家樂福第三季度生意同比增長15%l經銷商平均每張四月份訂單的數量較三月份的少經銷商平均每張四月份訂單的數量較三月份的少20%l零售終端降低商品零售價格并不是總能帶來相應的銷售增長零售終端降低商品零售價格并不是總能帶來相應的銷售增長l山姆會員商店的庫存周轉率遠高于沃爾瑪廣場的周轉率山姆會員商店的庫存周轉率遠高于沃爾瑪廣場的周轉率l在易初蓮花，在易初蓮花，5%的單品貢獻了的單品貢獻了80%的銷售額的銷售額l在上海，消費者在超市（在上海，消費者在超市（SPM）每次的購買金額集中在）每次的購買金額集中在26-100元元l在好又多中，我公司的貨架份額大于門店銷售份額在好又多中，我公司的貨架份額大于門店

6、銷售份額l主貨架上的單位產出在不斷下降主貨架上的單位產出在不斷下降l三個大型促銷占用了全年預算的三個大型促銷占用了全年預算的70%l減少貨架面積并不能減少殘損的比例減少貨架面積并不能減少殘損的比例多維圖形分析多維圖形分析雷達圖雷達圖l雷達圖的作用雷達圖的作用l反映多維度的對比結果反映多維度的對比結果l雷達圖的分析方法雷達圖的分析方法l明確各維度評估方法明確各維度評估方法l制定目標圖形制定目標圖形l繪制考查對象的雷達圖繪制考查對象的雷達圖l雷達圖的應用實例雷達圖的應用實例多維圖形分析多維圖形分析雷達圖雷達圖l我們將按一下我們將按一下5個方面的考核情況來選擇經銷商，其中個方面的考核情況來選擇經銷商，其中A B C三個客三個客戶的得分如下。請據此作出雷達圖，并闡述你能從中得出什么結論。戶的得分如下。請據此作出雷達圖，并闡述你能從中得出什么結論。營運資金營運資金客戶網絡客戶網絡代理品牌代理品牌業務資源業務