1、百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI談判是什么？談判是什么？百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI談判的特征談判的特征1。協議的達成有賴于雙方共有的興趣。協議的達成有賴于雙方共有的興趣2。雙方將需要作出妥協以達成協議。雙方將需要作出妥協以達成協議3。銷售談判是銷售過程的最后部分。銷售談判是銷售過程的最后部分4。雙方有本身的底線。雙方有本身的底線/定位定位百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI談判中面對問題談判中面對問題/困難是什么？困難是什么？百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI如果要談判成功，需要做些什么？如果要談判

2、成功，需要做些什么？百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI有助成功談判的一些條件有助成功談判的一些條件1。談判的風格。談判的風格2。準備的步驟。準備的步驟3。談判的戰略。談判的戰略百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI1。談判的風格。談判的風格百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI柔性或硬性談判？柔性或硬性談判？應當從哪個立場出發呢？應當從哪個立場出發呢？柔順式柔順式1. 以友相待以友相待2. 以達成一致為目標以達成一致為目標3. 互相讓步以保持良好關系互相讓步以保持良好關系4. 柔順地處理人和問題柔順地處理人和問題5. 信任對方信任對方6

3、. 靈活地改變立場靈活地改變立場7. 提供方案提供方案8. 說明目的說明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共識接受不利于已的要求以便得到共識10. 找出對方能接受的方案找出對方能接受的方案11. 堅持全面認同堅持全面認同12. 避免主觀的戰斗避免主觀的戰斗強硬式強硬式1. 不重視朋友關系不重視朋友關系2. 以勝利為目標以勝利為目標3. 要求對方退步方能保持良好關系要求對方退步方能保持良好關系4. 強硬地處理人和問題強硬地處理人和問題5. 不信任對方不信任對方6. 以個人意見為中心以個人意見為中心7. 作出威脅作出威脅8. 不透露目的不透露目的9. 要求好處才能達成一致要求好處才能達成一致10

4、. 尋找自己要求的方案尋找自己要求的方案11. 堅持地保持原有立場堅持地保持原有立場12. 贏得主觀的勝利贏得主觀的勝利13. 施加壓力施加壓力百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI現現有風格有風格強項強項弱點弱點改善機會改善機會百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI重點：重點：不要讓我們的談判的風格成不要讓我們的談判的風格成為我們的談判弱點；為我們的談判弱點；相反，要讓我們的談判的風相反，要讓我們的談判的風格成為我們的談判強項格成為我們的談判強項百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI2。準備的步驟。準備的步驟百事中國區百事中國區 現代渠道

5、現代渠道-GZ PEPSI準備工作準備工作充充 分分 的的 準準 備備 工工 作作 能能 促促 進進 談談 判判 的的 成成 功功 這包括這包括: 談判目標談判目標/目的目的 了解對方的目標了解對方的目標/目的目的 階段性目的階段性目的 競爭對手的分析競爭對手的分析 建立戰術建立戰術 雙方的談判隊伍雙方的談判隊伍百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI談判前準備記清單談判前準備記清單1。確定談判的基本條件。確定談判的基本條件2。回顧以前談判的經驗。回顧以前談判的經驗3。我們的態度。我們的態度/設定設定4。對方的起點。對方的起點5。當前是談判的什么階段。當前是談判的什么階段6。資

6、料，技術上與合同的準備。資料，技術上與合同的準備7。是否需要專家在場。是否需要專家在場8。策略與戰術的設計。策略與戰術的設計百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI 案案例例練練習習一一你你和和你你的的銷銷售售團團隊隊將將要要進進行行一一次次非非常常重重要要的的末末年年CDA談談判判，這這次次談談判判的的主主要要目目的的和和對對象象為為：對對 象象： 一一位位連連鎖鎖超超市市客客戶戶，占占現現代代銷銷售售部部門門銷銷量量10%(或或100萬萬標標箱箱)，2002年年銷銷量量增增長長25%。 客客戶戶銷銷量量毛毛利利為為2.5%，CDA費費用用為為3%。談談判判目目標標： 客客戶

7、戶增增長長20%，或或20萬萬標標箱箱。 確確保保來來年年主主要要促促銷銷時時段段陳陳列列堆堆位位。 CDA費費用用不不可可超超過過2.85%。百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI準備一個雙贏的策略準備一個雙贏的策略 著重雙方的利益，而不只是我們的立場著重雙方的利益，而不只是我們的立場 找出對方的需求，利益和問題 準備一份計劃，其中也包含了對方所關心的事 由共同立場出發 (已達成的協議與共同利益) 準備開場白強調 我們的關系 以往的成功 雙方未來可獲致的益處 我方想達成協議的意念 / 我們想化解沖突的決心 準備公開型的問題以針對需要 盡可能獲取更多的資料 想想什么對雙方來說

8、都是合理和公平 記住什么是該做的，和什么是不該做的 創造雙方都能獲得的方案 認出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少) 問：如果.就. 創造替代方案百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI重點：重點：充分的準備，是談判成功的開充分的準備，是談判成功的開始，會讓我們處于上風。始，會讓我們處于上風。相反，缺少準備，是談判失敗相反，缺少準備，是談判失敗的主因，會讓我們處于下風的主因，會讓我們處于下風百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI3。談判的戰略。談判的戰略百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI談判戰術談判戰術 從高處漸往下交易。如果于低處往上

9、爭取將是非常艱苦。從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件。沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件。 要做好準備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商；要避免妄下言論要做好準備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商；要避免妄下言論 永遠不夸大其詞，真實之一面將適時呈現。永遠不夸大其詞，真實之一面將適時呈現。 避免使用專業性用詞，應使用簡單易懂之詞句。避免使用專業性用詞，應使用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。小心防

10、止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。 不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。 記錄下所同意之要點，回避重新談判。記錄下所同意之要點，回避重新談判。 澄清每一項同意之要點，不作假設。澄清每一項同意之要點，不作假設。 事先預測負面之反應。有些人是不會在協議簽定時喜形于色。事先預測負面之反應。有些人是不會在協議簽定時喜形于色。 如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容。如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容。 在目的達成之后，即時離開會談場所在目的達成之后，即時離開會談場所百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ P

11、EPSI談判中的注意事項談判中的注意事項 ：1。冷靜，不要太快出招。冷靜，不要太快出招2。積極傾聽，了解對方立場。積極傾聽，了解對方立場3。避免采用你的觀點。避免采用你的觀點4。對你無權處理的事項不要做出讓步。對你無權處理的事項不要做出讓步5。不要低估對手。不要低估對手6。明確堅持你提出的完整方案。明確堅持你提出的完整方案7。不要讓對方丟面子。不要讓對方丟面子KEY ：永遠不要在沒有獲得對方的回：永遠不要在沒有獲得對方的回 報承諾前做出讓步報承諾前做出讓步百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI 案案例例練練習習二二背背景景資資料料客客戶戶來來年年計計劃劃及及主主要要業業務務主

12、主要要業業務務 目目前前：15家家大大賣賣場場及及50家家中中型型超超市市。 末末年年：擴擴展展大大賣賣場場至至20家家，及及發發展展60家家便便利利店店。需需要要支支持持 百百事事為為主主要要供供應應商商之之一一，在在CSD占占超超過過50%銷銷量量，2002年年促促銷銷活活動動都都非非常常成成功功。 客客戶戶總總費費用用目目標標為為8%，與與去去年年+1%。 百百事事總總費費用用比比其其他他品品牌牌為為低低(低低2-3%)。 沒沒有有運運作作便便利利店店經經驗驗，希希望望透透過過拓拓展展大大賣賣場場及及發發展展便便利利店店增增加加市市場場份份額額(主主要要目目標標)。百事中國區百事中國區

13、現代渠道現代渠道-GZ PEPSI百事計劃百事計劃主要業務：來年主要業務：來年 確保確保20%增長，或增長，或20萬標箱。萬標箱。 新品上市計劃：茶新品上市計劃：茶(100%分銷分銷)。 主要活動：七喜主要活動：七喜Fido Dido 百事音樂百事音樂需要客戶支持：需要客戶支持： 現時情況：全品分銷、促銷堆頭：大現時情況：全品分銷、促銷堆頭：大-4/中中-2、50%貨架陳列。貨架陳列。 新品全分銷。新品全分銷。 支持七喜、支持七喜、Fido Dido，重點店內陳列。，重點店內陳列。 增加百事份額及協助新品推銷增加百事份額及協助新品推銷(茶茶)。 維持陳列，在旺季增加維持陳列，在旺季增加NCB陳

14、列。陳列。百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI案例練習二案例練習二分成兩組分成兩組 ： 零售商組零售商組 (三人三人)- 談判經理談判經理- 門店促銷經理門店促銷經理- 談判代表談判代表銷售組銷售組(三人三人)- KA 經理經理- KA 主任主任- 市場經理市場經理百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI一位專業采購員所使用之技巧一位專業采購員所使用之技巧專業采購員，和銷售員一樣，都是經過類似專業談判技巧的培訓。調查顯示專業采購員，和銷售員一樣，都是經過類似專業談判技巧的培訓。調查顯示大部分采購員得到以下之提示：大部分采購員得到以下之提示：1. 做正面之開場

15、做正面之開場, 總結共同利益。總結共同利益。2. 如果賣方有競爭對手如果賣方有競爭對手, 盡早告知。盡早告知。3. 銷售員在談判初期會面臨最有壓力銷售員在談判初期會面臨最有壓力, 所以提早集中于重要之可變式成分。所以提早集中于重要之可變式成分。4. 制造疑惑使銷售員思路不清。制造疑惑使銷售員思路不清。5. 切忌提早制定指標切忌提早制定指標. 公開式之壓力最有效用。公開式之壓力最有效用。6. 用積極之問題用積極之問題. 如如:“ 您會給我多少折扣您會給我多少折扣?” 而非而非“您不可能給我折扣對嗎您不可能給我折扣對嗎?”7. 把各項優惠逐個串連起來。把各項優惠逐個串連起來。8. 提出選擇性之問題

16、提出選擇性之問題, 例如例如:“您打算給于您打算給于%7天攤還期或天攤還期或5%一個月攤還期一個月攤還期?”9. 當您提出一個難題時當您提出一個難題時, 避免在對方回答前又問一個較容易之問題。避免在對方回答前又問一個較容易之問題。10. 避開本身弱點不談避開本身弱點不談, 專注于本身之優點并猛政對方之弱點。專注于本身之優點并猛政對方之弱點。11. 不必回答所有問題不必回答所有問題, 沉默以對能加重對方之壓力。沉默以對能加重對方之壓力。12. 如果不能在某些討論點取得討論如果不能在某些討論點取得討論,暫且擱下待下回談。暫且擱下待下回談。13. 利用暫停和小休。利用暫停和小休。14. 不作任何承諾

17、，除非你能肯定已爭取到最佳交易。不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。15. 在會談結束時，按您了解之協議細節做個總結，并書面加以簽定。在會談結束時，按您了解之協議細節做個總結，并書面加以簽定。百事中國區百事中國區 現代渠道現代渠道-GZ PEPSI家樂福采購十戒家樂福采購十戒1. 讓銷售人流汗，要他努力工作讓銷售人流汗，要他努力工作 在談判開始時，保持懷疑態度，要表現得沒有熱忱。在談判開始時，保持懷疑態度，要表現得沒有熱忱。2. 永遠對首次的建議表現負面永遠對首次的建議表現負面 用一些形容詞如：用一些形容詞如：“什么？你一定在開玩笑！什么？你一定在開玩笑！” 讓對方解釋自己的方案。讓對方解釋自己的方案。3. 永遠要求沒有可能的東西 要求一些你認為沒有可能的東西，有時可能令你從供應商那里得到很好的條件，當你對 自己的“過分的要求”作出少許讓步，你的供應商會覺得嘗到甜頭而同意。4. 永遠不要接受首次建議5. 告訴你的供應商他們要更加努力 重復這句話，直到他們不可能再作改善為止。6. 留有后著， 在談判結束前，對供 應商說明還要得到高層的最后決定，這樣可能會給自己更多的時間 和機會。7. 要醒目，